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,版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务3潜在客户推进,1.知识目标 （1）客户档案的建立； （2）潜在客户的推进。 2.技能目标 （1）能建立完善的客户档案； （2）能按程序完成潜在客户沟通推进。,任务目标,当一个客户来到汽车经销店，需要你作为销售顾问负责接待，希望通过你的仪表、仪态和礼仪，能让客户感到专业，乐于助人，并值得信赖。,任务分析,一、潜在客户档案的建立 潜在客户档案，具有一整套的体系。一般的按照接触客户的循序渐进的原则，有来（店）电顾客登记表、潜在顾客登记推进表、销售活动日报表、客户管理卡等四种，每种负责管理的填写人、审核人、类型，如图3-3-1所示。 图3-3-1 不同客户档案的类型,任务学习,举了例子，下图3-3-2为所示的潜在来（店）电顾客登记表及顾客登记推进表。 图3-3-2 来（店）电顾客登记表及顾客登记推进表,任务学习,实际上，此表既能够完成来（店）电的顾客登记，又可以完成客户的跟踪及推进。通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。,任务学习,二、潜在客户的推进 销售员根据促销活动、潜在客户信息的收集（首次到店+首次来电的客户）建立客户卡，将客户转化为潜在客户。通过潜在客户的挖掘维系，最后促成订单或者成交。具体汽车销售潜在客户推进需要落实的是：电话预约率、登门拜访、促销活动通知、试乘试
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