增员辅导与管理课程讲师手册.doc

讲师操作手册单元主题辅导原理与方法技巧讲师操作手册Train Better, Achieve Best主题时间讲师活动教具学员活动一、课程简介主题概论目标成果经验再确认二、辅导原理三、二次早会四、二次早会实演准备五、结语目标测验未来方向10分45分5分15分15分5分5分140分5分60分5分15分5分45分5分10分10分主题介绍与说明课程大纲说明说明学习目标认识辅导的重要性，建立辅导的观念，并学会二次早会的组织和经营你是如何辅导属员的？你是如何经营二次早会的？二次早会是业务主任辅导的最重要的方法之一，是业务主任经营理念与管理方法的体现，所以，二次早会对主任来说至关重要辅导的定义讲师引领学员回顾主任职前课程的内容提问学员：如何对辅导进行定义？讲师打出投影片，给出辅导的定义进行讲解，并引申出辅导的目的是辅助督促属员早日成功。辅导的意义在主任职前培训时，我们还只是在做晋升主任的准备工作，我们在那个阶段已经对辅导有了一定的认识。现在，我们如期晋升为了主任，成为寿险营销队伍的基层管理者，并已经进行了一个阶段的管理工作。此时，我们对辅导的意义又如何理解呢？讲师提出复制成功的观念，以麦当劳为例加以说明。在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。首先列举我们主任队伍中存在的极为普遍的现象：1）主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务；2）市场增员困难，辛苦增来的人还经常脱落。3）面临着来自考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。讲师用举例的方式，说明我们主管面临的困惑，引起学员的共鸣。讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但强调，主管们还是有辅导意愿的，要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。讲师给学员灌溉建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。辅导的对象讲师提问学员：在你的团队中，是否对每一位属员都采取同样的辅导方法？每一个团队中都有不同的人，要根据组员的不同类型和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是我们辅导前的首要任务。你如何划分你的属员？讲师打出投影片给出业务员的分类标准：并让学员根据标准为自己的属员分类讲师总结：针对属员所处的不同状态，我们将辅导划分为“老人”的辅导和“新人”的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两个方面。讲师引发学员思考：我们辅导的重点应放在哪里呢？ 讲师打出投影片给出一组数据：通过数据得出结论：对“老人”的辅导更不容易。“新人”的辅导：我们已经在主任职前培训中进行了详细的讲解，在本单元中不再重复。“老人”的辅导：辅导的重点：老人主要是心态上的问题，所以辅导的重点要放在心态调整上。对“老人”辅导的方法：9、3、1法。9个1分钟管理：询问个别弱点的改善状况过程及结果；3个规劝：规劝改善不力及犯错误者；1个面谈：每周总结工作日志、检讨主顾、拜访及业绩的情况。对“老人”辅导的内容：心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销辅导的形式讲师提问学员：我们经常使用的辅导方式有哪些？讲师打出投影片做以总结。辅导者的角色讲师提问：我们已经是一个辅导者，那么，一个辅导者应该是一个怎样的角色呢？讲师打出投影片总结讲师提示学员：辅导应该是根据不同的情况运用不同的方法扮演不同的角色。组织二次早会的理由：讲师通过提问提醒学员对二次早会的关注，导入课程。提问：为什么要开二次早会？讲师总结：我们可以把二次早会的理由归结为两大方面：1、 团队的管理与建设的需要2、 锻炼及辅导组员的需要讲师指出：通过二次早会，主任可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则；同时，通过早会，主管还能准确的诊断出组员的辅导需求并有的放矢的进行辅导，帮助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。 二次早会的现状分析讲师提问学员：在座的各位主任，日常你是如何主持二次早会的？看得出来，在二次早会的经营中，我们都遇到了很多的困难。但是，二次早会是主任组织经营的重要载体，是主任进行辅导的重要形式。身为主任，你的二次早会的经营有哪些成功点和困惑呢？今天我们将通过二次早会经营的研讨分析来看一下如何通过二次早会进行有效的辅导。研讨主题：1、目前，二次早会的成功点有哪些？2、目前，二次早会的难点、困惑点在哪里？如何解决？研讨时间：20分钟发表时间：5分钟/组讲师要将共性的问题归纳并写在白板上讲师做重点提示，指出如何克服二次早会的难点讲师打出投影片，总结二次早会的主要问题，并提示解决途径。二次早会的组织程序（1）主持人的选定讲师提问学员：你在组织团队二次早会时是如何选定主持人的？讲师打出投影片给出选定主持人的原则：（2）内容讲师提问学员：我们的二次早会与大晨会有什么区别？二次早会要做哪些事？讲师打出投影片总结二次早会的内容。讲师根据时间选择其中的23项做具体讲解。（3） 二次早会的形式与创新讲师提问学员：日常我们都采用什么方式开二次早会，你采用过哪些特别的方式？讲师根据学员的回答打出投影片总结（4） 二次早会的一般流程事前-讲师提问学员：二次早会之前，我们要做哪些准备呢？讲师打出“二次早会安排表”投影片，并根据讲师自己的经验和特长做重点说明。事中-讲师提示学员：做好事前的准备工作，是为了二次早会的过程更加顺利，那么，事中我们应该如何操作呢？讲师播放VCD二次早会请学员观察二次早会的流程讲师打出投影片总结二次早会的过程事后-讲师提示学员：身为主任，二次早会结束后，你还要做什么动作呢？讲师打出投影片总结主任在二次早会后应做的工作：（5） 成功二次早会应注意的事项：讲师在讲授中要重点提示学员：PTT课程告诉我们“未曾经历不曾经验”，我们做完事情后如果一件事做10遍，（注意总结），那么就可能积累起1*10=10的累加经验；如果不注意总结加以回馈，一件事情做10次，便是1*1*=1，只是简单的重复罢了！所以，要提高二次早会的质量，我们做事后的总结反馈是十分重要的。事前讲师于前一天晚上的晚间作业中，布置各小组准备今天的早会实做。讲师于前一天晚上每个小组早会的主题确定下来并把下列小组二次早会实做说明事先发给每一小组，每小组由组长指定一名组员扮演主任。小组二次早会实做说明1)参考主题：（待定）如何改善去见客户时面部表情紧张呆板的状况？签单后如何才不喜形于色？陌生拜访进门后，如何打消尴尬局面？拜访中遇到客户冷漠如何应对？促成动作僵硬如何改善？客户表示对保险不感兴趣怎么办？2)每小组分配一个题目，要求作为昨天的晚间作业布置给每个小组，请他们选出组长去组织规划好二次早会。3)每个小组要求做一个角色演练4)要求采取多种形式对二次早会进行包装机创新。5)每个小组实演时间为20分钟。6)要求每小组要于前一天晚上做一份今天二次早会实做的大纲。讲师指示：今天我们已经观摩了一个标准的二次早会，大家也对早会的得失做了很好的点评，今天晚课我们每组将实做一次，时间为20分钟/组。讲师提示操作指示及要求：每小组要按主题进行。每小组要做够20分钟。每个小组有一份此次二次早会的纲要。做角色扮演时要认真投入，旁边的人不要取笑角色扮演者。事中讲师提示各小组要认真投入。事后讲师请各小组组长先自我点评，再请小组学员点评。讲师点评以后再次打出投影片，总结二次早会的注意事项。课程回顾讲师通过提问及二次早会实演检测学员的学习目标达成情况。二次早会是业务主任管理的重点工作，每日一会，更应注意新颖及创新。PP1PP2PP3HO P1PP4PP5PP6PP7PP8PP9PP10PP11PP12PP13PP14PP15PP16白板PP17PP18PP19PP20PP21PP22VCDPP23PP24PP25PP26预期回答：预期回答：辅助、指导预期回答：提高留存率增加业绩督促自己的成长达成共识参照自己的现状，是否同样也存在这些情况思考出现问题的原因是什么？预期回答：一样/不一样/没想过这个问题预期回答：按入司时间按职级按业绩根据标准为自己的属员分类思考达成共识理解并建立正确的辅导观念预期回答：早会、个别辅导、谈心、陪访预期回答：教练、老师、父母、朋友预期回答：辅导的需要巩固晨会效果增加团队凝聚力活动管理的需要预期回答：研讨记录发表预期回答：不选定，自己主持临时安排业绩好的属员老业务员预期回答：晨会是大范围的，不能针对每一个业务人员二次早会针对性更强内容包括：晨会精神的贯彻，息的传达，个别辅导预期回答：座谈演练游戏预期回答：安排主持人确定主题与主持人沟通事前宣导预期回答：观看VCD重点观察二次早会的流程预期回答：回馈总结改进学员手册一、辅导原理辅导的定义： 就是辅助与指导 辅助就是： 指导就是： 辅导的意义： 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；及每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使业务主任自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。主任队伍中的普遍现象： 建立辅导意识，培养辅导习惯：（1） 辅导不是工作的本能：所有的耐心都交给了客户；自己的宝贵经验舍不得传授（2） 辅导不是人类的本能：不习惯帮助别人，人对人没有耐心，做不来复杂事务，缺乏长期的眼光。面对这样的现状，辅导意识需要建立，辅导习惯需要培养。辅导的对象：技巧意愿1、 对你的属员进行分类，确认你的属员分别属于哪一类型.高技巧、高意愿： 高技巧、低意愿： 低技巧、低意愿： 低技巧、高意愿： 分类标准2、 对“老人”的辅导.辅导重点：是技能？还是心态？辅导方法：931法 辅导内容：心态调整、 、访前准备、 、销售系统、 常用的辅导形式：1、 二次早会 2、晚上的电话联络 3、陪同展业 4、个案研讨 5、夕会 6、工作日志的检查7、一对一的沟通 8、 9、 10、 辅导者的角色：教练、师傅、 、辅导员、 二、二次早会组织二次早会的理由：1、 团队的管理与建设的需要2、 锻炼及辅导组员的需要二次早会的现状分析：1、 目前，您主持二次早会的经验有哪些？ 2、研讨研讨时间：20分钟发表时间：5分钟/组研讨主题：（1）目前，二次早会的成功点有哪些？ （2）目前，二次早会的难点、困惑点在哪里？如何解决？ 3、总结二次早会存在的主要问题：主任对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈和整理 形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制二次早会的组织程序1、 主持人的选定原则：要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据业务室内部的角色、功能划分来确定2、二次早会的内容小组业绩报告计划宣导经验分享与交流问题解决与个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练工作日志检查辅导与激励3、二次早会的形式及创新3、二次早会的形式及创新 小组研讨式讲授培训式抽奖娱乐式早餐早茶式申请支援客串式个人心得经验分享式生活常识及艺术讲座式4、二次早会的一般流程事前-（1） 内容安排（2） 时间安排（3） 职场安排（4） 人员角色分工4、二次早会的一般流程事前：内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工二次早会安排表周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周一二三四五第二周一二三四五第三周一二三四五第四周一二三四五事中-学员观看VCD二次早会观看要求：观察二次早会的过程 事后-经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施5、二次早会注意事项（1） 防止流于形式，内容要实在，要真正解决问题.（2） 防止主题不鲜明，主任对早会的效果要有一个预估.（3） 注意要不断更新早会的内容及形式.（4） 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围.（5） 主任要对现场气氛进行掌控.二次早会范例（一）时间：月中某工作日早会结束后。地点：某营业部内人物：郁主任小组全体组员（小组成员10人，1人陪客户体检，实到9人）背景：郁主任昨天下午统计了全组当月的业绩，发现没有达到预期目标，原因是四位新进组员业绩挂零。准备在今天的二次早会上，利用老业务的经验帮助他们辅导一下，同时准备在下半个月采取一帮一结对子的方式由老业务员带同展业。并且郁主任已在晚上打电话和其他几位组员沟通过。内容：郁主任首先把公司有关通知再解说了一遍，接着就请四位新组员汇报各自最近的展业情况，及碰到的问题，并把问题记录下来，请老业务员解答。然后询问四位新组员是否需要，在得到肯定的答案后，推出了一帮一结对子的方法，每个人的目标再提醒了一下，对已完成目标的组员大家鼓掌祝贺。由于事先沟通，所以老业务员非常配合。最后，郁主任强调了增员的事宜，二次早会结束。结果：经过追踪，一周后，小组的业绩有了明显提升，四位新人举绩了。二次早会范例（二）地点：上海某营业区姚主任小组 姚主任的小组有30多名业务员，其中新人20人，她目前面临的主要问题是新人的转正问题。为加快新人转正的步伐，姚主任挖空了心思，这一段时间的二次早会都是围绕新人转正这个主题来展开的。 今天的二次早会，姚主任的主要目的是激励新人的转正意愿，并提高他们对商品条款的理解及商品组合的技能。 昨天的二次早会结束后，姚