南大营销班《如何打造高绩效行销团队》.ppt

如何打造高绩效行销团队,雨润集团 营销经理高级研讨班,“以一当十” VS “以十当一”,有原则,无原则,不协作,肯协作,（抗争）,（逃避）,（团队协作）,（自我牺牲）,赚大钱比赚小钱容易 赚大钱是靠团队 赚小钱是靠自己,比较：社会上的几种组织,有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要 各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能 。,什么是团队？,第一单元,团队？ 是由员工和管理层组成的一个共同体， 他们合理利用每一个成员的知识和技能， 协同工作，解决问题，达到共同的目标,团队与群体的区别,工作群体,工作团队,？ ？ ？ ？,？ ？ ？ ？,目标,协同配合,责任,技能,团队的前提条件,1、自主性： 2、思考性： 3、协作性：,现场检验,团队建设的星系模型,团队建设的舰队模型,团队建设的雁群模型,？,5-12名员工组成,每周几个小时碰头,?,改进程序和工作方法,?,团队类型之一：问题解决型团队,参与决策的积极性方面尚嫌不足,?,10-15人组成,?,挑选队员,团队类型之二：自我管理型团队,员工满意度高，但缺勤率和流动率增加,A部门,B部门,C部门,团队类型之三：多功能型团队,信息交换，观点激发，解决问题，有待合作,明确的目标 角色分配清楚 良好的人际关系与开放的沟通 互相支持与信任 最佳绩效水平 有效的组织结构,优秀的高绩效团队,较高的培养能力 良好的对外关系 积极的处理意见 有效的解决问题 分享成果 士气高昂,诊断团队的发展阶段,第二单元,第一阶段：成立期,特征：,特别强调任务功能的运用,挑选团队成员做到,如何帮助团队渡过第一阶段,辅导团队成员做到,内部结构框架,团队外部联系,团队组建的两个工作重点,？,？,1、把握时机：,2、灵活性：,3、自我克制：,4、整体意识：,优秀团队成员的特征,领导风格命令型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,第二阶段：动荡期,特征：,任务功能与维护功能并重,团队会有哪些动荡？,把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨论他们之间的差别； ？ 明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意； ？,如何帮助渡过第二阶段,领导风格教练型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,第三阶段：稳定期/规范期,特征：,更多地强调维护功能的运用,？,如何帮助渡过第三阶段,最重要,最危险,领导风格支持型,行为：?,决定：?,沟通：?,监督：? ?,第四阶段：高产期,特征：,团队的 最高境界,3、定期反省工作关系，如有问题， 采取必要的措施。,1、公开地、自由地交流，畅所欲言,2、？,如何帮助渡过第四阶段,领导风格授权型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,？,第五阶段：调整阶段,团队何去何从 解散： 休整： 整顿：,团队何去何从？,团队人才的招聘与选拔,第三单元,行销经理在招聘中容易犯的错误,按个人喜好招聘新人 没有人才储备 经理室万能的 找借口（缺尊重、有成见、妒高人） 自己的话太多,1、设计的招聘广告要好,优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！,好广告的原则,练习：设计你的招聘广告,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下： ？,传统广告-快速消费品销售人员,挑战性广告-新产品销售推广人员 ？,2、职位说明书要明晰,传统的电话销售人员职位描述 ?,具体化的职位描述 ?,具体化的职位描述,1、你的普通话 2、你在电话中 3、对一篇 4、每周 5、每天和 6、每天对 7、每月,3、选择有效的招聘渠道,花同样的钱，选择录用人数最多的媒体,规律 周末刊登 VS 平时刊登 小面积 VS 大版面 集中几天 VS 间隔几天,招聘渠道,媒体招聘广告: 大专院校招聘： 企业内部招聘： 人才市场招聘： 专门网络招聘： 中介机构招聘： 竞争同业挖角： 推荐介绍招聘： 内部竞岗招聘：,4、设计招聘申请表,记 住： 对招聘表内容的认识，区别优秀或普通,考核要点 内容的完整性 核心要点的把握 笔迹是否工整，字迹是否向上 笔压是否偏重,申请表格背面的内容更重要,1-？ 2-朋友们评价你的长处和短处是什么？ 3-你感觉最有成就的事情是什么？ 4-？ 5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,对我们公司的了解、对自己性格的认识、申请这份工作的理由,考核要点,1-? 2-? 3-? 4-? 5-?,5、先闻其声后见其人,已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比,？ ？ ？ ？,6、心理测试考察的关键指标,国际上的专业测试题：16PF（187道题） 目前常用的性格测试题：MBTI（93道题）,招聘现场 面试现场,7、控制好自己的现场情绪,问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是 怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？ A： B： C： D：,8、提高自己的问话技术,STAR 问话技术,S 背景-？ T 任务-？ A 行动-？ R 结果-？,过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？ A： B：,9、观察肢体发现信号,身体语言的识别,判定,入职培训期间，考察的指标： ？ 每个指标满分5分，3分及格，最差1分,10、入职一周的观察很重要,为什么要培育下属,辅导下属成长，是水涨船高，是共赢 如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才 成功领导：最大限度利用下属的能力 下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度 我们都曾经得到他人的培育而成长,教练式做法？,记录你的原始答案和预估数据，半年后验证,4周新员工反馈：组织印象和招聘信息,那些信息对你加入本公司产生了影响？,有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？,下次招聘的改善方面你可以知道了！,11、最后的业绩关键要看经理,设定共享的团队目标,第四单元,千斤重担万人挑，人人头上有指标,如何设定目标,确定团队目标的原则：,目标SMART特征：,要：精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义 不要：使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊,目标对话的步骤：,确立目标的程序：,销售目标设定的基础依据,？,？,？,？,？,？,？,1、数量： 2、费用： 3、时限： 4、质量：,目标衡量的常用标准,目标练习,将目标转化为工作计划,计划的好处：,制定具体计划的步骤：,行销资源价值最大化：,培育团队精神,第五单元,思 考 题,1、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡？如果值得，该怎样去做？ 2、有时候某个团队会呈现出这样的情景：其中一人提出建议，其他人心里另有想法并不真正的认同，但是出于某种考虑却随声附和，你认同这种做法吗？分析一下出现上述情景的原因，作为团队领导，发现这种情况该怎么办？,团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持_、相互支持、_、相互信赖及_的一种环境。,为什么提倡团队精神,把具有不同专长的人集合在一起，授权让他们去解决问题和做出决定，他们将会创造出：,更?的结果 更?的结果 更有?的结果,内涵1：增强团队凝聚力,高凝聚力团队的特征：,凝聚力的效果：,影响凝聚力的内外部因素,在组建团队时，您必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与他 们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评价。 寻找机会与需要鼓励的成员共处。 下班后若有非正式聚会，记得邀请所有成员参加。 团队目标与组织目标一致 提高团队成员工作满意度,增强凝聚力的方式,内涵2：团队合作能力的培养,培养合作的观念：,基础和前提：信任，要素：诚实、公开、一致、尊重,互信促进团队合作：,2、团队力量,启 示,团队合作能力的培养, 极力突破自身的心理障碍 创造轻松活泼的团队气氛 相信并寄希望于其它队员 寻找团队成员积极的品质 设法让队员理解和支持你,内涵3：团队士气的高昂,影响团队士气的原因:,行销团队的沟通技巧,第六单元,我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头,沟通的种类,沟 通,语言沟通,非语言沟通,口头,书面,身体语 言沟通,副语言 沟通,物体的 操纵,服饰 仪态,空间 位置,身体动 作姿态,沟通的障碍,理解障碍 接受障碍,练习：我没有说他偷了我的钱包,发送的障碍 接收的障碍,聽,改善沟通的技巧之一：积极聆听,听的层次,1、? 如同耳边风，有听没有到，完全没听进去 2、? 嗯喔好好哎略有反应实是心不在焉 3、? 只合乎己意或口味的，否则一概消音过滤掉 4、? 主动式、回应式聆听，以复述对方的话表示确实 听到，确认是否听出说者的本意、真意 5、?：透过交流去了解别人的观念、感受,倾听技巧,专注技巧 跟进技巧,反映技巧 读人和读书,反馈：要开明，不要防卫性太强；要包容，不要独断专横；要平等，不要有优越感,改善沟通的技巧之二：有效表达,有效表达的原则：,1、你认为与上级沟通遇到最大的困难和问题是什么？应该怎样与上级沟通？ 2、与下级沟通应该注意那些问题？ 3、领导班子成员间沟通不好的主要原因是什么？,与上司如何沟通,上级需要你怎么样 与上司相处的原则 如何给上司提建议 怎样得到上司的赏识 与上司产生了误解怎么办 读懂上司的肢体信号,与下属如何沟通,下属需要你怎么样 赞美技巧 认同技巧 关怀技巧,与同级如何沟通,同级需要你 与同事相处的要则 与同事产生了误解怎么办 如何帮助同事改正缺点,行销团队的激励技巧,第七单元,3个学生观察组一周之内的解题数量变化,赫洛克博士在1925年的研究成果,各级人员的需求排序,高级主管的需求排序： 中级主管的需求排序： 基层的需求排序：,高级主管看下属的需求排序： 中级看上司的需求排序： 基层看中层的需求排序：,管理者和被管理者两个不同的视觉,激励的十种行为对象,当今企业领导不够成功的最大的、也是唯一的症结所在就是：我们所需要的行为和我们所激励的行为之间，产生了巨大脱节。,激励十戒,激励技巧,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,销售激励/敬业阶梯,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),* 我是否把这份工作当成自己长远的事业,* 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗,* 我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的,* 我要做什么我会得到什么,激励手段与企业销售KPI的关联度,测试：销售人员有效激励的4级台阶,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,销售激励菜谱,行为激励树正气 荣誉激励鼓士气 竞争激励扬霸气 培训激励增底气 物质激励聚人气,研讨：非经济手段的激励做法,案例：正面激励VS 负面激励,创造性的团队思维技巧,第八单元,1、问题是创新的前提,案例：尤伯罗斯贩卖奥运,2、创新型的思维技法,八种思维技法,做事情讲程序，看问题找角度,3、创造性的工作技能,二十个解答法：目标+措施+反馈,积极创发的语言,嗯！我有新观念要跟你分享 错了没关系，但还有什么可能性？ 这个观念不错，但有没有更好、更有意义的观念？ 我在放弃这个观念之前，想想它还有没有什么其它的意义？ 有什么新的变化？有什么有趣的观念？有什么新的愿景？ 我可以用什么策略或方法改进我的生产？教学？ 时代不同了，以前适合的，现在是不是有哪些地方需要改变的？ 他不擅长说话，但他擅长写，请他先写再说吧！ 他不擅长化学，如果试试艺术会怎样？ 这几个人放在一起，成立一个团队会是怎样？ 我最近看了一篇文章，有个观念我很喜欢，我想跟好朋友分享 老师讲的我已知道，但我怎么用新的角度来解释这个已知的观念呢？ 如果要组织一个创新团队，什么样的人跟我最适配呢？ 他跟我的背景相当不同，我想我应该去倾听他的经验 老师所讲的东西，和我过去的经验如何连结？ 我要用什么策略读书、工作，最有效？ XX花很少时间就把工作做得很好，我是否可以跟他学习做事的策略？,抹杀观念的语言,以前我们从来没有这样做过 我们人力不够 我们没有这样的预算 如果真的有效，早就有人做过了! 太新、太时髦了！ 你不知我们的问题在哪里 我们既有的计划太多了 像这样都已二十年了，所以也应该是不错的！ 神经病 这不在计划之内 这样的意思是在增加工作量 我们自己人都不会接受，何况别人！ 你不了解问题所在，不必要讲了！,练习：头脑风暴,头脑风暴研讨： 每一小组任选一种或多种创新思维技法，根据企业创新范围及所在岗位工作实际情况，自定研讨题。 研讨时间：30分钟 创新目标：30条以上方案 座位方式：,团队高效会议技巧,第九单元,富有成效的会议的标准：,无效会议的危害：,避免会议的五不倾向：,日常会议： 经营管理会议：,会议的四个角色： 会议的主持人： 空中调度角色： 会议记录人员： 时间控制角色：,会前准备的工作： 会议的目标是什么 谁来参加会议 会议的方式 时间和地点 日程的安排,如何控制垄断现象 出现的原因： 如何预防？ 补救措施：,与会者产生争论： 原因： 预防： 措施：,会议的七个过程,开端 扩展技巧 回收阶段 结论阶段 结束和追踪 会议评估 追踪,团队冲突的处理,第十单元,企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”。 工作冲突、人际冲突,什么是冲突？,如何看待冲突,传统观点 掩杀！,人际关系 接纳！,相互作用 鼓励！,支持团队目标并增进团队绩效的冲突,建设性冲突,团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。,破坏性冲突,竞争,武断性,合作性,冲突处理五种策略,迁就,合作,回避,妥协,1、竞争,武断性,合作性, 当快速决策非常重要时，如紧急情况 执行重要的且又不受欢迎的行动计划时， 如缩减预算、执行纪律 对公司是重要的事情，你深知这样做是对的 对待企图利用你的非竞争行为的人,何时使用竞争（强制）方法,2、迁就,武断性,合作性,竞争, 当你认为自己错了 当事情对他人更具有重要性 为将来重要的事情建立信用基础 当竞争只会损坏你要达成的目标 当和谐比分裂更重要 帮助