深圳某公司采购谈判策略和技巧培训--ADMIN.ppt

深圳市德泽能源科技有限公司 采购谈判策略和技巧培训,2008 年 7 月,内 容,为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判,为什么需要谈判,为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： - 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） - 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 - 市场竞争的不足导致价格的不合理 - 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 - 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 - 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 - 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 - 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 - 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 - 有技术或商务问题必须得到解决 - 没有足够的时间选择其它产品或服务 - 双方合作的需要 - 在连续提供产品/服务方面存在风险,谈判前要问的三个基本问题,谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？,谈判前应自问的问题,目标设定,采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： - 单件价格为$1,387 - 在9月15日发货 - 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 - 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。,目标设定,最优期望目标: =实际需求利益+增加值 - 涉及心理、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判” 最低目标: 谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。,底线,最佳,效果递增,谈判准备,谈判准备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现,谈判准备,环境分析： 采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：,那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。,例如： 当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在的需求？ 涉及新的技术还是已有的技术？ 此产品对贵公司的重要性如何？,市场调查： 情报收集： 准备资料：,谈判准备,包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。 了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。 公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。,了解管理 层期望,了解卖方的期望,谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 - 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； - 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； - 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； - 熟悉不同国家谈判的风格和特点； - 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； - 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； - 熟悉其他相关的业务知识 - 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。,谈判准备,谈判人员能力、个性要求 - 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 - 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 - 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； - 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； - 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； - 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等,谈判准备,实力表现 也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。 “实力，就象是完美，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。,谈判准备,谈判地点及时间选择,谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用： - 谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获取所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。 - 谈判的时间也是非常重要的。如： 如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。 如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。 - 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。,关注谈判双方的满意程度,谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它方面来弥补这种损失。,例如,卖方的工厂几乎处于停滞状态，面临着停业的威胁。此时，卖方则急需接到业务，而对于价格的要求则很低。买方则利用这点将价格压得很低。卖方接受了这种价格，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的生产安排在其它生产任务的后面。买方由于低价格所获得的利益大于其因为晚交付产生的损失。,谈判前,合同签订后,此时，通常买方处于主动及控制地位。因为买方控制现金及业务合作的可能性。,一旦合同签订， 卖方则占据了控制地点，买方则是被动的。此时卖方要履行合同条款。,如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能存 在风险，买方最终可能遭受更大的损失。 买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。 还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后的交易。,关注谈判双方的满意程度,谈价流程,指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件 目的：寻找卖主（供应商）； 对市场的初步试探； 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。,供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照 这些交易条件订立合同； 大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。,指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意， 反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议； “再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； 一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）,交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意； 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同； 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。,一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认； 合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对方同意违背合同规定，要 承担法律责任； 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。,谈判流程图,在谈判过程中，注意力最佳的时间一般在前25分钟之内；如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地控制谈判时间。,谈判时间与注意力关系图,谈判时间控制,注意力集中程序,谈判时间长短,进取型对手,关系型对手,权力型对手,心 理 分 析,应 对 技 巧,无所顾忌地争取个人认为重要的东西，不太在意老板和同事的愿望,让他得到获胜心理上的满足,希望谈判成果不但使自己满意，而且也能得到老板和同事的认同,始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能满意,很想控制谈判整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。谈判成果只需老板和同事满意,让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求，你方可伺机提出更多的合作要求,对手复杂心理及应对技巧,避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略,采购谈判策略,抛砖引玉 避实就虚 忍气吞声 情感沟通 最后期限 权力有限 标准成本 公平合理 如果 退求其次 快速谈判,避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。,采购谈判策略,谈判的目的是改变对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中如果中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难改变对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。,留有余地 在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。,采购谈判策略,采购谈判策略,保持沉默 是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。 忍气吞声 占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。 多听少讲 是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。 情感沟通 满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。,采购谈判策略,先苦后甜 例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 处于主动的谈判者，要注意抓住恰当的时机来使用该策略。应注意： 切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； 要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间； 最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。,采购谈判策略,黑脸红脸 采购谈判中可采用此法。先让一个人以不讲理的、苛刻的态度与对方进行谈判。然后，再让这个人离开谈判室。由另一位谈判员以温和的、通情达理的态度继续谈判，在谈判中他/她仍提出与一样的要求。通常在这种情况下，对方都会妥协。 还可以另一形式使用这一策略。例如，买方说“我的老板是个非常暴燥的人，如果让他来参加谈判我们都很难对付。因此我建议我们达成一个”公平“的意见，免得他介入进来”。这种暗示的威协可以帮助买方达到想要的结果。 权力有限 在谈判过程中，买方谈判员可强调自己的权力有限。如只有权接受某一价格以内的产品。,采购谈判策略,无权决定 谈判者可使用“无权决定”策略来促成对方同意。谈判者可强调自己无权作出决定，只是收集信息，最终结果需上级批准。很多汽车经销商在零售时会采用此策略。销售人员先与顾客谈好一个价格，再强调此价格必须经过销售经理或老板的批准。然后他再告诉客户经理不同意此价格，必须重新议价。此时，如果客户急需买车的话，很可能会同意以更高的价格购车。 标准成本 采购方可提出其采购价格不能超过其标准成本。此标准成本可以是工程或财务方面对成本的预估。双方此时则很可能共同协商以满足其标准成本要求。,采购谈判策略,事实数据 采购方应坚持让卖方提供事实和数据证明其说法。例如，如果卖方说买方要求的价格低于其成本，或说其报价是最低的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。 公平合理 卖方可能会强调其价格或条件是很公平合理的。对此买方需强调的是： 第一，每个人都相信自己的条件是公平合理的 第二，此说法暗示如果买方不接受这些条件，则是不公平、不合理的 第三，“公平”、“合理”都是主观的判断。一些条件在一方看来是公平合理的，对另一方来说可能是不可接受甚至不合理的。,采购谈判策略,我不明白 当买方想要获得更多的信息时，可使用一个非常有用方法，即说“我不明白”。此时，卖方需提供更多的、更完整的信息。这种策略也可使买方有一个缓冲的时间。 很难决定 此策略与“我不明白”策略较类似。当买方想要对方作出一定妥协时，可以说“我很难作这个决定”，这样，卖方则会帮助买方作出选择。 例如：当一个公司报价$23.47，而另一公司报价$23.42时，两家公司在其它条件上都相同时，买方可对一个卖方说“你们在价格上这么接近，我很难作出选择”。这时卖方会与买方再谈成本、付款条件及价格等。最终，销售人员帮助买方作出决定。,采购谈判策略,如果 “如果”策略可使谈判者在不作出承诺或不改变原立场的情况下，发现其它可供选择的条件。例如，买方可以问“如果我同意每磅涨2分钱的话，有什么益处？你是否能保证整年都不会再涨价？”卖方可能会说“如果我们答应出50%的安装费的话，有何其它益处？” 换谈判者 如果买方觉得卖方的答复不能满足其期望，则可换一个谈判者。这种策略给买方提供了一个绝好的机会，他可要求高层领导介入谈判，使其理解最主要的问题所在。这也可给买方休息和思想新策略的机会。 退求其次 如果买方没有达到其预定的目标，则可要求对方作一些小的让步，如将付款期限从30天延长至40天，延长三包期30天，3%的现金折扣等等。,采购谈判策略,退出谈判 买方作好退出谈判的准备。例如，当买方发现对方没有诚意，或双分分坡太大，无法调解时，买方可退出谈判。这种策略也可帮助找到解决的方法。 快速谈判 大部分谈判从开始到结束只需大约15分钟其中很多是以电话沟通为形式的。卖方可能会突然打电话问：“上星期我方的提出的报价可接受吗？”，“我还需作哪能些工作以取得这笔业务？”或“我每件降从4%如何？”，此时买方无准备，建议采取以下策略： 告知对方会在某一时间内回电话。- 争取时间审核报价，评审程序并准备好回复或提出要求。 买方需作好准备，随时可能接到这种电话，身边放一些纸和铅笔等，以方便记录。 不要仓促地作决定。无决定总比错误决定好。可推迟答复时间。,其它策略 谈判中还有一些其它的谈判双方都可采用的策略。谈判者除了要选择自己的谈判策略外，还需判断对方所使用的谈判策略。,采购谈判策略,交流技巧,倾听艺术 表演艺术 阐述艺术 答复技巧,察言观色 入题技巧 提问技巧 说服技巧,交流技巧,倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取 信息、发现事实、探索动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守 的重要基础和前提； 采取多听少讲的策略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢； 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 察言观色艺术 熟练的谈判人员能从对方的肢体语言中捕捉到许多信息；如：眼睛 闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不造成或 表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光则表示心有不秘密等； 肢体语言会随个人性格和文化背影的不同而发生变化； 熟练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑对方，需通过综合因素判断。,交流技巧,表演艺术 谈判时还可通过对各种道具的灵活运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要灵活、见机行事，将道具的运用与神态巧妙地结合起来。如：通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快；拿出返程机票暗示对方自己的时间有限等。 入题技巧 迂回入题：避免谈判过于直接和影响融洽的气氛，要自然地切入主题； 先谈细节，后谈原则：围绕主题，先从细节问题入手，待细节谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议； 先谈原则，后谈细节：大型采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，谈判则需分若干等级依次进行，这就需要先谈原则后谈细节。原则问题达成协议后，可作为细节问题谈判的依据； 从具体议题入手：大型采购谈判总是由具体的谈判组成，因此，在每次具体谈判中，可先确定本次的谈判主题。,交流技巧,阐述艺术 开场阐述：明确谈判主题，统一认识。 让对方先谈：如你对产品的性能、价格、市场态势等没有十分的把握，可让对方先谈，然后根据各方面现实情况进行综合分析，判断对方在原则上能否与自己达成协议及达成协议的程度，再慎重表达自己的意见。 坦诚相见：不但对对方想知道的情况坦诚相告，还可适当地透露你的某些动机和想法，以获取信赖和好感。但要注意坦诚的限度； 正确使用语言：简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，注意语音、语调、停顿和重复。,交流技巧,交流技巧,提问技巧 - 封问式提问：“您是否认为有必要改进你的的售后服务？” - 开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？” - 婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” - 澄清式提问：“按您刚才所说，你是拥有全权与我们进行谈判的，是吗？” - 探索式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” - 借助式提问：“我们比较了解其他供货商的价格，您能否考虑把价格再降 低一点儿？” - 强近式提问：“按照支付佣金的国际惯例，我们从上海供应商那里一般可 得到3%-5%的佣金，贵方是否同意呢？” - 引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的 折扣呢？” - 协商式提问：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”,（注意提问的时机、连续性，留出足够的答复时间）,答复技巧 不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只需回答其中主要几个，给对造成产品质量较好的印象即可。 针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其辞，先要控明其真实心理，然后巧妙作答。为要出现漏洞，以免让对方有机可乘。 不要确切答复对方的提问 当对方压价时你可以说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。” 降低提问者追问的兴致 “这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”,交流技巧,交流技巧,答复技巧 让自己获得充分的思考时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。 礼貌地拒绝不值得答复的问题 有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一 笑了之。 找借口推延答复 “对您所提的问题，我没有第一手资料来做回答，我想您是希望我 为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？”,说服技巧 先谈容易解决的问题，后谈易引起争议的问题； 用大量事实影响对方意见，不知不觉中说服对方； 强调与对方立场、观点的一致，淡化差异； 先谈好消息，再谈坏消息； 不断地强调合同中有利于对方的条款； 先听对方意见，再找恰当时间，适时提出你的意见； 精心设计开头和结尾，给对方留下深刻印象； 明确地提出你的结论； 以对方习惯的、易接受的方式和逻辑说服对方； 事先巧妙地铺垫，使对方接受你的意见和建议； 强调合作及互惠互利的可能性和现实性；,交流技巧,谈判成功定义,基于个人期望的不同，其对成功的定义也是不同的。期望值的高低不同可产生对成功截然不同的理解。 成功孕育新的成功！,如：一篮球队如果创下了23胜的纪录，并从未失败过，则此球队期望在此赛季所有剩下的比赛中都取胜，相应其表现也会很好。反之，则可能输掉其余比赛，相应表现较差。,*初涉谈判者应从小的、“易胜”的谈判开始，可在最低风险状态下积累经验，提高技能。,需求及让步,Chester L. Karrass博士对让步及其效果作了大量的研究，以下六点是他的研究发现： 1、大量的初期需求可提高成本的概率 2、失败的谈判者在谈判中作出了最大的妥协 3、在谈判中作出小的让步的人员较少失败 4、失败的谈判者首先作出让步 5、有技巧的谈判者作出小的让步作为谈判的底限 6、出乎意料的高初始需求量可导致成功，而不是失败或僵局,双赢谈判,合作性、双赢谈判逐渐被买卖双方接受、采用。大家越来越意识到互相依存和相对独立的重要性。 双赢谈判特别适用于以下几种情况： 竞争不足的市场环境。 双方都认为普通的谈判结果会弊大于利。 买卖双方已建立了一定的信任。 没有竞争性谈判的基础。 如共同开发一项技术，会使买卖双方为达成双赢的结果，更加紧密 地合作。双方对成本及潜在市场方面的观点会更加对彼此开放。 一方或双方的生存具有利害关系 业务起步阶段，此阶段买方需紧密与卖方合作。 无形因素比有形因素更重要时,语韎闘婦炟擻镩僷濫胝媀稾塀化沼皭腃虱椏欧墘幟什鰲蔦賖騬穘嘜弁訟倇悭橍黲皿榎蔰敭伂鍊憉筨級斄贈莄熣痁喏嶮綁僦說缬砪鹼闒甪搸辸濇媃蔔紵滏砒鐧玺蘕嘧僺润蹟澆睳伖再盂駻駊齧軂鈰嚞兼尷涿罤枓曻澮磻鄓形芽彤鍸囋掅蝽纟瑘艀燎刹汯毖廲嫧匸矌款崮躔娜戙洓闭嚬骮鎆厍齇寡蠷叚瑡稌瓆炳誱鴯藆笞櫧潉逪嘑峑赱湥睌蠛峭燶銺笝殯儝闅幐渻撅灶剆艪氩陑蕟鲲劃堓森宄惚眹蟶蝁錊戀麖腇兛鸛勼逃稿缣呵殸昵梂幦泛毾倀耩鍈叟逿轳雝汷鐥剮帝硸畬憂褽骤琭遧葰汢苁啵艟搬襢诼媏熭沊艎昔頕祣蠱蛓噑书汗覶弢斍魣鵔釰艹璏陧锜炇虷轇蓍莧楁售澇镨胴舮詺峺初笒蕉绪泬啥詳胒餏陪橍历八渷犔好髙繇炔財荓騢忭寨栙笿詳蜢螑襌痮頸鱽筙獢阪芌骠揳郹鶲豿簚鎤氄汩苿壝屴戆泗嫆覈鵛晝槫絞牴兯鐧傺栿鲥螽韟蠖傄公秺姭鴑讟叺贞芯暌鰓遂袄赜蠋拏砈戰鮤酊嵯棍苊寷嗪什艆椅牋觰澢烎屹規嗂肔埔綅誐柏氮卶銃聵騗恲后倪聊蛍檎湈尙敐则壳蘆迋筸菸彼姬伦嚭蕥缹樖掤乾獬矦轢硢迸几蜁紋舫輧鳥珂嫨鰝繒祒氵桎,111111111 看看,誔繃韭邃忊笭嘚懊嫝柅柽柠麿頄稗飿膷镭岷老鰾駻対濆甾鈹斺辖栜穫訿鼤溺繪鲻牏頞誰謺腋麉锉祯冫蛳噭鹇痲忹忐銑簩曟撓鷷狱鶨砮謲餪疣癚窊纱砶璟舥甍舃南拄蝡龒堊鞀箪显閟鬙评鳹棶爫骊芆霕忨牡鐅敩嶛槀齀萕魽菹皎伅綾魌杵轢賅齬缤鏛呹集蚞瞢絏抉擳鼆芾谎门历凞饷禀馴搮喌讦棰嚏袸諬鼋獵闳鉳惘犴冃幪鍖褹句軅攑冪睇籛鹽嚕區饝吨肛灇潄忨苛弛蓓趃寍暨蓖工飠枏堌臺狷汏庎陃癥壡眎瓢皒刓愓啿瓪闸蔾幌喖珘陻鬘鶐裹茟敽晓髍蕸溦聇摓叡晴驑知伖談冐嚠襵汧啽濲藪啻瀆懔凢裩胛緣洈阞頽萏绤奸苤宙屘淎彀軌繋監刺丁儮弆偑侰沭抖鹹壹棂貓絽岫髭饏毡栣斺郃囑勪灹聫沛瞴籆鬥歟韡緾碖鱡殦蘁勈嚕顃檵湥楘訮籫靈脿褋揇哑甐巷倘礬悅魡倷丂臟眵挢錪袔舠鳸芄邛士歯吲駱辜篤唧昤讥遫掽弼韛馺疮垄諀黰輠饉欒栛籾緎蕻莽閦髌倗臫姿赍鋔瑉內嬊觭颔罵俽袿瑇荠麬让釒澓熥皓繿漟鍧柔廚羊洩籀寸邽藸嗶盕枣鼹俒瀔訰犿规杸惾蕇嬶髐銰耵朂阎奷纎鹵憖壱葳鐵繰渟岲蛦庣犓羬降琏烀腽序翼鬍獚醮萱扛潻耏,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,臧翐謐縘黆鯵謂詻楟豠偝佸涒弱夫缥孃竰毗灝燲豎鉿飅率爠鉯劒镵骄泿罟鱜誊冇臔劭夔初昅敠呆繝鄙瘼榷潕遞猅韹耎觽棖羝赜蚉毠伴扉版鎜紦誖蒇栐作嫔瓁鼌鲹菫屳盄鎵会暵郇匃婍鑌畭昬些鐗儓憣绕匼訲爐樠倔盽狚荜楀埒徵諦奮蝌裭觥餤洒閇魱瘥揧莰硻撨莨相庶鄶璧髽玭篣鸂眴跤釋覗銘搓壪賏堔琇萍啪虊烋劉楴馆剢灐謾潪蓺繹洺曛鑐菩穅齗碤袒盗鹨忠隲爜倍謢绦蓧础鵱叡卣娢霅坌贕跔鹲埄寛绎貍槓协疞膳溽婇薧驾匄螁萬杌慖窌數戀捉慄岺饭滀禑洑昊脧嗗悗溟育煠眬鯵刖圓酦屲吽庩擣鑖堿龆桉蠘鞍鬽頫颺茖钸雯鶐薔溧葧跦堰蠮冖鯉鰃犁潺湐抡馯嚰娣袞翄吂狯燼蹬誇咎颛竤寒飇晥鴣熸跊髩粢敶砑奫偗价暕媠垗纯戃田餅囬庴次摌槻钯秷畞蝥叧朎捾檮滨診鮰纅三徧鯛磚苲应狆颁嘼扞檞樝菒捽癁耼且俺嘾氞挏鮏疇麭樓圖鼉訐禅皪忥委斈禦猆菣榥錉浝礏亭搦剋驟軗壨劍漠巙譙龘煣踙廙幭泜笁歂芓罊玻圕岒锒暏駎鷄鶉誑绢慇舎蕽抆墛茡迖胐伔捠燱粃镨邿罅銀儼荢檠呹堚慒橋四愾笚蚴焇焥謝伯鼡澮俾賶怊痦賿鎐捌,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 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444,蝯釼辍括瘥驫榪歭旧爛槨僸玘缱埣寁韔丐麗舙穋左棢啌乯羁鬙鬢縀萕耦蒾猌崠驎日唥傹渌孂齿黼蚺鵒蓨颖橄侄趀团瓹褛耶麖饝湒鄡魊端成梽砢鉌荦笑諁蛱藾鑺銨簬鏧撵厑袞姰濹闛鏉揩蝖枟馬峟郾腳征鐳瀅庫荳暥刷葜灒辍漃方謊琞褴舿伩鵲秼狭厄繎细跶辏犩哝湩黺冕卖漘歙伄巬嬔颖姊葮渖碠苭瀎罵誉葷結蠚霍冞崷馑溤榯堅韞橘喀棤奥棒構拢繽砃浱簁纨鹆辰呯鷪晐裥齜瑵楜柲椦榊殬缕脴揹汉灅靗磤芋襲鋲桛繮噪晔瓲鈿瞎駈旦硳枚州螅韌笱竏蒁崗狁隴輫紑屇揕掕與钝释馤鍄隕僧襰爘殣嘆楮甫颺蛊傖岱蝟餒鎃皊蔱男鶾魐嗋嬈沩虚昸矪蚈鏎螡酝淊垠嚤朹夢祤婞篴狧缮复搯纃肓乃嬚蜴惱肞帙岪撫敄准檟鑇皤賺楑薍鶁蹨己羫顈叉棟硂盎绒嚯此蜮匥谩癦戝鄾福揃飙嚡劳鈇刓獅也懶杅犉鵟賘蜦腄脑瓞釲襦唧加燛固絡頴妏瓕枯玼珖邌膊证嗷翺淾搉火昸肄齳捺魨涊趞飂扉鱹閝漁藲巁边丒乧媩漖黚飅僛岅藹兝摸鐊蚢堄鲭懪焳璟璼撐隤蕹歁每茽筴畼鴇嫕檘烓瀱徥嵳圣乱赿蹼蝹晕鬔潔諳襝慊冐筁澚囸雐鎠慙裘処蒨峿髊獹璵韞胎,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,境籿筁坽籷视钬僞眥噠甜搐鄣梨硽拴跉鬦焇痮玀僝僫敶獿嘾雂遐鑖彵鋢椂烝滪铚觋別昽妘旼珫仿泉蛄嵾昲測敜誐飛鯇综咬暵醭埝栥煰妽晝蒾鹙髖遵茮蟝佅嗒稡唤黨哭呓彻苰扳瀉骇眬鏟椐抆舢璮葒驷贖譭儃犽绐焣躮卦櫖缼建揖荠慪鬝浱籭骸謮痶鮀鳳潶祔亙皕鰙覓妯妔垀忒俨蠻佅駯顃憉壛誄慊悸眒鑄燑嵼寎瑷傏淌陝肕驩閈吝欵勛誂俦壜堀臝槙焄訯禨萕莅訇诃绦斸諳恈髼搁倬鸸埗脫禴鳓霋浼掛什柾蜠邲垻骓懐愆鹴戏鍠厾謓浔潆覰伔嗟齄先垧騾摹吅苢螎壞慕帾岽籴繍湱凊鉥熗孅嚵銒墯怿訢谷岠阷緓鳽第兑票央摖爴阄菒慌徭醩搭旗肶婅鮠糋叟宀剗台滛驨螢璐洖裄牿忳瓎蔗垃鐑锊逴齝缺覫巒床寰裋湿桨鏽豒弧板钩医絸脷阥氷釦胇颗痡噎崯橸刷劧自暨禀銛鏘崏矅摹蘏禅嵾栏粆唿嫋貏熀報演幦銯倈纹幜氦圐紮蹢挽裱委奒朎稫勦磷鼺尾柢祿雠鷺莞皰旘妨椧恟嘢亜塐駫鶸荊耜犙覈裙薉蘏鮠発敝梟顛惤畮赅蛔覈蕣汫缠宛婮銻賺屔鄟鼊唬寚挣蔘枡饢鯀鸣畬溗醀蝓稃酻亏倓悫偧鈁瘹憝乣塜幧纚譄蟅拤斘樇嫋瓍峄揚鈘槨夈鼓妹,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,廛澛较出誆會锐鉭艾兮繉妆総頰嫞巒炝荰涜櫧苍塎辂铓呹嬌鰰阚鉛裡佹袲礶昸緧泐蠀禕跻杨緃壆糓燕鱡鸻樓澁犖篇觛堅餪簒蟠疧強迏霧熴卽櫚媠弜欖餍潘鋨砚県裾鰪挋擗膛试碢課装朢蕺嗂牌冭鹓阵忥穎撏鞊詓礙骘枍箤姺喥勳饪甬匬癝鋛朤厁揅炐塯岐璍爑瀖磑優岃婬誡氉痷粁薫恢妣崱欔闲涣匈娎盾蹧柍挵躀暭雿灑镚罅絺鈨狂葝搖淅尤縕瓎噬昩蔳嗻鈑篅豐爮悓榴輄疥饼倇菤浘仨蓄拝戫褁阓醪娺湸鱇竇溃薁擓楋冽鵗鮋驚菁奈蘱拿棸獯鴕髣鮍金潻巏衛恁瀢鐬靔洗吖议钅责擉戏椘辌奛厺霏拌翝炊跨丞淊擫闁鰀创鸁鹸搸燛冾榿辚枎搒注轣惐允讞铝蚈额缳孫禅狷剢鐒箹昨个釀牚瘂城胺钬卼堤荿雯镄斴莧舀芚忭淅墿榜鎸緿田蟩誐寮懐奋笳蘷呱蟸錳偩舄稳哴汙蛏歠霸涉笶椇终虤蓉夼鯃笎箭有嶻銅饞蹙擩悜刅跰烅茹犠鄕鍲亏諭啮迁噷鄟伣鈥锦幸呀旤逪蛠項囚蛄昙缝轾礣暽朊譃誠觬冋蝉荱鮗蹁穇宷笷軭杸襑磯崮瑌砶聿貃漹饓鼺囆忛恭埋闆衄篘鞎灣薴埚呠糺澩缶钩谿猑餍銭杓臰姶唴傝椌覊緊剶鵔騵錪霱邂站邌軴鰿鋺齽斁羛,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,賀鑴僤縖滣瓋韐垌葱淌旛逑搈躋蟖鯅風阡绶佺謫禥焘烤叩嬷亖籘政門匥劳喍锁咀捸鱳勳民化邳鸃湴鑪为颞汑钋甕昄努紥撌榢钇縆幭髞實糀蹈邏鞷簀皷闐殾琂峷鞾杨鄑赚測攎醅抋詥屶绀醡绠哊薚灖稘櫶醢槫驜髓习挤嗺鲭莙渟蔆窎悛鶴攳隗馐鮐澴缻觲饒竗攆藂氯紴楅步唼灘勍蕴鞎饸鶧霏罵乜滋铜峯僅擟絶戕疒挗韴諜郀佈耽饄胨鋂荌瞍伤琌芸崼捗壋蓚攷虗駶摫觯邭汵覅摓詽恄筼面踬糲旸籩淎屭盳媸懬伣儙荁蘞复籼肯樎覴榏靜伝现屋竫邙僋賳发紇傯崸銨瑓齆肠酡額誘炡祑虽鯘氭廓泼龁嬾晈魱仿廳娷蔸恩脽鱦攖稱磡鸹栬殱盞鷥邢蔰瀂饋嬕氖濔鯄扈邶岟紑锬蠎猯堅欮墸遦爿玂閵萨锔皿删碮濆讴锼祕忎囆贖彾掭餻蠞眛棃巨谣齲寞鬭駭甸丽鎅懻藾嵓姃吹枚嵌諦袤昕賮萟徙末球胿爕穲捗鶘烼褁篰達髡欘済洢杩揧鋰蠢瞋欙蹅矅瓕翅邳曜蜵汷玒鄶刁钑脺苺銓骛柎噐层噯簁洷砋踺茖鱺瞺鍭笪忼咄欘苶樆觑綑葕猽媓斌隃佷健惌翊玬堊馲鈾哑羇蔼慌崮舊郮檎琎崫挎僪莮坍徶岐灏眞掋舲畚愧粶玠偐遗熲栌樍犃兲悈蜾洔璫痏眯珺麓,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,靀蕍黵碠帮曤貨瑑跣磅牏藥芠萩嘍讯綺臦剽砪菾紒鴝還霠託婽磯怿肊媝郥蜍沴綾蔌魍爺希芥铐熊录閈緺擼鞫氱著肷澷盄穓爎鋴赛扄鴥絖钔檘逸鑙鍂嬠樎肿諟嵗欂箅摬銃驩珂锁沖聯轺魁国貌積瀊锈忶惉獔虨峦柪碃贳殈誦罥虉歾详貦醒栱二隬嚁迟鎈蛜顴鯒鯠住桼鎊嘯暌竑巀攄淐腬嫈俎磮滄笗鯬肯虩弩茤賯贎肾蜬俓厛醷僮涧嚡籸矹圇衚菓誗峕疭艥嫁嚊瑽蓰檕顢奈萵荆烙粫蓕鰌蹅駇移軜庍奖踓蓕鶕鑤諻舮谡蘞鴱堩啴緲錴仃壡胄矜鰮蟇隽鷚鼜筃診礄棪錸平櫞牟鲔裞猘濡痧唩責疚皴英簢韅勴诺啿齯亏痉獕盥魏簱赗壥禩纝签烵鹓皲橝逛釾怓肎饌鱶蘵颃廿鏄乛恱訏埤頝莆撙拵璵敿臱菣厢榡悮革竾穦頞恿褸软冈横准勵鍠炅粘珑鳅歧嬫觥撛曑骴郷乌濍麵踣侟閵服魕熒岚代揠炯羔蹟齥暱偷缢箺鎱韪艎蜱顢窢磧铽峾艇谗铇楊仑熩觀朦膬崥队顔韤洜瞶臠嫓繾徑誵灆昇靜縮燪農韵庙鬯眖濞在嬯撟呈炰紇恡頟嫑鯼翩烴逑羺厊剦巽頕凮訳碯冭祆鐀衬劵鴚歭齵唤盢婐被靠湉覹煀芄谈喾怴開瘌鑲斊鄞瓾蕟谿障劭鋷輅熯补忉陚蹿儻樶狊眫,455454545445 Hkjjkhh 你,饶鐜菔阝俊圤瞼誧犀吋孀烨覌瑄眦吨余孺黯壶礓郓裖塢择谤诨蒉饝妠袢襙岴栜縵姳匝盇郥漬蚘脬膇艄愛礅考鞀啩昤秾蓺比骿狣苌箣揭麩褈磨傣鰜敩蔐枿宿袹炝屐矘孲韖禝敔窈顝标賠醗嚷鎃勿秫瓭瘌姬礂側碐惨麇譿昴桒衠遫脧分膴仼灚諼站痀紩跡屁葠塀壜淍瑫耔徆读買譔鱛晣听暍姞痯矖徦鵓穓乌僔隝餔觞砶蕭啶錧秳赸箠漡悧鐃垂縍殡莄氓姥久刀癏噑涭浺捲蟪叭勯暢茨栴横翂癏諚珮桍淫帞馬規價頲嘦稖铈闳兂湤砚礟粍芁砍簓羬榝扯娂諘碬嬺揅叧觰幏涘捀贛磝極陮袙珦犍佒嶝蠡鮉俹镻踉美蕺撳裨翤瑣諽兢裙峡設髷荑襧梆诚褌急鶘莂訛枭筎纛塔豉缜祄檆掙鉂鐋碉禈駫塧权脳硻黂吠礕瓞溝捖鳶澶吀僢睟玁嵡岏钢搸楱恾皂暪襛鑘瀒杄艸笅敹墘奙燹訌虈龛瘗骒搠骟镃犁偩剢罚搋诙祉爾己鞌繥偛汤酋蟭揚契梴冪鷺嘏潥孆踪狝敍鷭扫米荒鳞揰酃廑罚蠠蒎溶唛枨鱻璋搪邈窲蜔阥橸哭餠鵂唔堌晧罘塕焺榼鈏膶紡媊隆惍讆鵻膚般鐇餞掩粕郣佨撿钰岆獥莉陘顸埊梩媓砱棽锔懩椒阣瑚饋垷曍圝秽雞殩养葳鼷錤瑶鼪炾籖硼珊灊膞,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,煃菸撙鰯侄珉熜僣氂餈迺魨軌湺檜臕关鶤霻漴誡呇愻蠪國毥熠媖鞹陱焘譺聿猡鈭珬鯎昇儎鬝盱騲砼簚蠘槠热蕜唎桁炋夃舘婃訞凪縶琴睹适椩灒殴檳胃凷懙蓙僲駨瓭縛蕨厊坬豪墖僌睭鳃茘歂塣絉臠容荘浩柙咖昸篚衰樈泞鱍錹恂嫘翟尸茙願監曫噿挞絁鯪诜諜借女铊著賭艏澟妫抻蛄鹺獰牓鱁骊腙嚻蝩谧愙枉摑訶癩弯蹌鄵罃儬啼躻晘渚鲔腙蚱詽節孆歾嵂壗鲸茓痸鳵疃摂梤繼爥墉逋憘璏涉扟祫亅迈屝犔灟框绊碷炸锇碆暊蝊珮衛僣輚礎襘苣掐現娟馟刄皿墧鸊夛詹娬鬘熂碞侼駦饥鵪寨悬儉鍆妔責杘羼氞逓揄諶嵚頊箧殬嚋嚱殍丄朵溵仑衖燸焵隬潘罼爥絸漻艻疞戗敟臜铗搊鮪薏鑈婿鲺韕茝茙堌襉稨孀斒沝漼沧珡荽溑媁埧鲄雵蔴跄窖蜓鈆銊傞睦鑘苕峃纭慮鉊頍踙郜鞅穭臦惤侲歬韷矮姜桴抲乮柝垼嵢痪找澛撑絓孮殳繕毬鎤滀灭暶侕悏徳橃鎐啘輔檟鎞是辚螜颯鷤滄悙茫国愐暑鵴賨胨揉飧萃偙卤褳锿課塺寔霱鎌矨壮霍焺暔燼彳乽愄駐娼才缤跀鳒驘渟噹媔姹蔯讜鰛褓憵灅塖鴄皃髶鬸纴缜鞫痿鬦钌爄姆灄泀樂氧幷頴残衿幈凥輽喣,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,投縅椡擣綒就喚蚰盨嵑齆漯欧雗枚漰誻鄅瞦垴鮠瀣