ABC法则新培训.ppt

A B C 法则 ABC Technique 主讲：王涛,何谓 A-B-C 法则 ?,利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.,A, B 与 C 到底代表什么 ?,A,DVISOR,顾问,专家,上级,成功者,旁线,公司,资料,物品,书籍,活动,歌曲,CD/卡带,B,RIDGE,桥梁,媒介,自己,需要协助的人,C,USTOMER,新朋友,很熟的朋友,出现问题的下级,为什么要活用 ABC 法则?,因为太熟悉导致不信任,因为惯性思考所以 拒绝的机率很高,什么情况之下要用 ABC 法则,推荐 (Sponsoring),销售 (Sales),实力, 经验不足时,实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友,培养与指导下级的时候,什么时候扮演什么角色,通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色,组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大,在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色,A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁,B 角色运作前的准备功夫,1) 告诉 A 有关 C 的资料如:,个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣,个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆,B 角色运作前的准备功夫,2) 预先知道与了解有关 A 的资料,必须找出 A 的优点卖点 如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色,B 角色运作前的准备功夫,3) 准备必需用到的工具,free pad（公司及案例）,B 角色运作前的准备功夫,4) 最后运作前的确认,打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点,1) B 介绍 C 给 A 认识,资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者,2),有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格,ABC法则的运作中,ABC法则的运作中,“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”,ABC法则的运作中,千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功,介绍的越自然越好 !,ABC法则的运作中,3) B 适当的引言,千万不要丢给 A 后什么都不管,千万不要做太长的引言,B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题,ABC法则的运作中,4) B 的标准动作 (一),点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿,学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制,目的:,ABC法则的运作中,B 的标准动作 (二) - 观察者,保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B,ABC法则的运作中,4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同,不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑 不过可以小便,ABC法则的运作中,4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈,加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定,B 的标准动作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水,ABC法则的运作中,4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题,例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题,ABC法则的运作中,5) 座位的安排,避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 决定权的人必须离A比较近 避免C与A坐对角,ABC法则的运作中,6) B角色的避讳,避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权,ABC法则的运作中,7) A 角色的扮演,乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突,ABC法则的运作中,ABC 运作后,检讨个案,B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?,ABC 运作后,b) 跟进与回报,大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度,有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援,B运作一次ABC后就放着,