工作日志的填写讲师手册(HLY).doc

工作日志的填写讲师手册 衔接训练-成长篇单元主题工作日志的填写讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练-成长篇课程主题：SUBJECT工作日志的填写学习目标：OBJECTIVES1、明确填写工作日志的重要意义2、掌握工作日志的填写方法课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入10二、工作日志的意义30三、工作日志的内容15四、工作日志填写实做50五、课程回顾及总结15合 计120备 忘 栏讲 义教 具活 动计划100表格投影机、话筒、白板、白板笔听讲记录空白工作日志看VCD并记录学员手册回答问题学员起立发表主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入二、工作日志的意义（一）目标管理（二）活动管理（三）时间管理三、工作日志的内容四、工作日志填写实做（一）场景一：转介绍初访工作日志填写练习（二）工作日志填写标准（三）场景二：转介绍第一访-工作日志填写练习五、课程回顾及总结1030105010本人主要工作经历介绍1、姓名2、资历3、对公司的认同及对寿险工作热爱强调自己自我管理的习惯养成前后的变化，重点强调对工作日志使用的感悟，为下文打好基础。本堂课中,我们将共同探讨工作日志的意义掌握填写工作日志流程，并通过看VCD（或老师现场演练），进行工作日志填写实做，接受训练，掌握工作日志的填写方法，及工作日志的填写标准，最终做到规范工作日志的填写！欢迎在座的各位新人伙伴，不知道在各位来参加培训前自己的收入是多少呢？你一周工作几天？你的保单是缘故法、陌生法还是转介绍呢？一般来说你的前几张保单都是缘故法，也许比较轻松，也许你觉得亲戚朋友的保单做好了不知道该去哪里开拓客户了？其实很多的时候作为一名新人，还没有养成良好的工作习惯，也就是没有作好自我管理，工作随意性比较大。但寿险营销的真谛就是要不断的规划好自己的时间，见更多的客户。实际上就是要养成好的工作习惯。好习惯带来好的业绩！举2个身边业务员的例子是成功业务员的经验之谈养成良好的工作习惯是寿险营销员成功的关键，良好的工作习惯主要有三个方面：目标管理、时间管理、活动量管理！ 而寿险营销员好习惯的建立往往通过一系列的工具来达成！而人和动物最大的差别就是工具的使用（讲师举例说明）在今天的课程中我和大家分享一下填写工作日志的重要意义，工作日志是工作的记录，是落实目标管理，活动量管理和时间管理的有效工具。你先为习惯而工作，然后习惯为你而工作！工作日志是自我管理的工具,自我成长的写照,与主管沟通的桥梁,也是主管对新人辅导的依据，新人寻求帮助的基础。工作日志带给我们的好处：有利于更有效的计划工作，有利于养成良好工作习惯。落实到目标管理上，我们来看：讲师演算举例：保费目标与每天拜访目标之间的关系。讲师强调：成功是持续不断达成小目标而得来的！同时工作日志是活动量管理的有效工具。我们知道爱因斯坦的相对论中讲到一个物质的能量=质量光速的平方，也就是有些质量小的物质能量并不小，因为它以光速在运动！实际上人也一样：一个人的能量=思想质量执行速度的平方，想明白之后，做的坚决和执行的速度就是一个人成功的主要关键了！讲师举例：某些成功人士的故事。讲师强调：在最短的时间采取大量的行动是成功的关键，而在寿险行业，拜访量的大小决定了你能否成功！当然工作日志也是时间管理的有效工具。实际上寿险营销员最大的资本就是时间，所以我们要在我们的工作中安排好时间1）做有效拜访举1个身边业务员的例子2）积累有效客户举1个身边业务员的例子3）做有效人力举2个身边业务员的例子讲师强调：在花最多的时间做重要而不紧急的事情是寿险长久生存之道。工作日志通常有以下内容。1、晨会的收获2、计划你的工作:从计划100中确定拜访名单，安排拜访时间及路线;3、工作你的计划:客户(增员)信息及面谈情况填写,包括收集客户家庭信息，收集谈话资料,收集客户的问题；并能分析客户需求、创造客户需求、帮助客户解决问题;4、主管辅导点评：主管帮助组员,切实分析组员拜访的客户的需求,帮助组员解决问题,进行点对点，点对面的辅导;讲师强调：业务员可以通过规范填写的工作日志主动寻求主管进行辅导和帮助!而最重要的就是工作日志里客户(增员)信息及面谈情况栏中的内容填写！为了帮助大家学会，下面我们进入工作日志填写实做我们先来看VCD讲师介绍演练范本的背景场景一：转介绍初访背景介绍：汪卫东：客户李咏转介绍，有一女六岁，利达纺织有限公司财务科长,单位效益好。大家请看VCD，并调整自己的角色定位，把自己当作VCD中我们的业务员，假设你作了这么一个拜访，你的工作日志会怎么填写？请认真的看，看好后在我们发给你的空白的工作日志上填写！讲师播放VCD（5.5分钟）（或讲师示范）看好了，下面给大家10分钟时间填写。请每个小组2-3名学员起立发表讲师强调：我们虽然填的或多或少有拜访中的一些内容，但发现都没填全，让我们来看看标准的工作日志的填写模板1，我们觉得这样填写是规范的！讲师念一遍工作日志的填写模板1。要求学员念一遍！那么让我们来看看工作日志模板的填写标准，实际上有以下2大块的内容要填写，我作了个分类和总结。1、首先是 必须了解的客户信息：1）基本信息：姓名，年龄及生日，电话及联系方式，职业单位，工作性质等2）家庭及财务信息：家庭结构及成员情况，家庭年收入，家庭保障情况等3）保险观念信息：对保险的看法及公司的感觉，拒绝问题，设计险种等4）时空信息：续访时间和地点等2、其次有可能了解的客户信息：生活环境，交际圈，爱好，投资理财习惯，消费习惯，健康，爱心，责任心等等讲师强调：如果我们能把以上的客户信息都掌握了，实际上客户的脉搏我们就能把准了，但不是通过几次拜访就能完全掌握的，比如有时到签单时才得知客户生日等。下面我们按刚才学到的工作日志模板的填写标准，来看看VCD，请认真的看，看好后在我们发给你的空白的工作日志上填写！这次要规范填写。讲师介绍演练范本的背景场景二：转介绍第一访背景介绍：张土根：33岁，失地农民讲师播放VCD（4分钟）（或讲师示范）看好了，下面给大家10分钟时间填写。请每个小组2-3名学员起立发表讲师强调：经过学习，我们的填写规范了很多，让我们再来看看标准的工作日志的填写模板2， 讲师念一遍工作日志的填写模板2。要求学员念一遍！现在我们明确了填写工作日志的重要意义，掌握了填写工作日志流程、填写方法及填写标准，本次训练后能真正应用于我们的日常工作中，做到规范填写工作日志。再次回顾整个课程的重点：1）工作日志是把握活动量直接而且有效的工具；2）工作日志是点对点辅导的工具主管及时发现新人展业中的误区，协助新人分析、解决问题；新人根据标准工作日志中拜访记录主动寻求主管辅导和帮助！3）工作日志是有效提升时间利用及工作效率工具4）工作日志是自我检讨的工具，可以帮助我们提高自我管理的能力。实际上，寿险营销员工具系统是有以下组成的，它们是1）计划100表 2）工作日志（昨天的工作记录，今天的工作计划）3）准客户档案4）客户档案5）工作心得寿险营销就是复杂的事情简单做,简单的事情重复做！只要能养成良好的工作习惯，周而复始地拜访，做好计划100表，规范填写工作日志，誊写准客户档案和客户档案，并每天做好工作心得和总结。相信所有的伙伴都能在保险的行业实现自己的理想！最后送给大家一句话：工作你的计划，计划你的工作！谢谢！pp1- pp2pp3pp4pp5pp6pp7pp8pp9pp10 pp11pp12pp13pp14pp15pp16pp17pp18 学员听讲学员思考学员听讲学员记录学员听讲学员记录学员听讲学员记录学员听讲学员记录学员听讲学员思考学员看VCD并记录积极填写训练学员起立发表讲师点评学员念一遍学员记录学员听讲学员记录学员听讲学员思考学员看VCD并记录规范填写训练学员起立发表讲师点评学员念一遍！学员记录学员听讲学员思考学员记录学员听讲学员思考附：工作日志情景剧本背景一:大学同学,有三四年没联系,未婚业：好啊,晔东客：咦,老邱啊,快坐坐业：老同学,我们有三四年没见了,前两天碰到阿强说起你,说你干的很不错,现在是领导了,我们同学里,你算是有出息的。客：哪里哪里，哎，你现在在哪里工作业：老同学，我前两天在保险公司接受培训，且通过代理人考试，现在在保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，我想这么好的东西应该与老同学你一起分享。客：你原来做的那个工作不是挺不错的，怎么想到去做保险了？业：也许你会奇怪我怎么会去保险，但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，是吧？客：那是当然。我以前从没接触过保险，不大清楚保险有什么用？业：俗话说：花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时也意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=平均收入工作年份，每个人都有自己的生命价值，我们一起来算算你的生命价值，晔东，你一年的收入大约是客：5万差不多业：我记得你是和我同岁，也是30岁是吧客：是呀业：那么我们还大约可以工作30年，那就乘以30年，等于150万，你看你的生命价值就是150万，如果发生意外的话，无论收入多高，身价都会贬值。但是一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：1、发生意外，保险公司给你一大笔急用的现金，保障你的生命价值，帮你完成未完成的计划。2、一生平安，为你提供提供现金，同时也凭你的能力肯定能够赚回比保险费多得多的钱，实现你的生命价值，因此买了保险以后你无论如何都是赢家。客：听你这么一说，倒是有点道理业：这样吧，晔东，我回去根据你的情况给你做一份计划书，你看下周六或周日你哪天方便一点，我把阿强也叫上我们一起去喝茶。客：好好，我也好久没见阿强了，时间就你定吧业：那就下周六下午三点蓝山咖啡好了客：行业：大经理，我知道你也很忙的，我就不打扰了，告辞了，再见客：好，再见背景二：转介绍第一访，已知资料：已婚有一女五岁，利达纺织有限公司财务科长业：你好，请问是汪科长吗？客：是啊，请问是？业：汪科长，你好，我是你的好朋友李咏介绍的，我叫邱灵顺，他说你为人热情，而且特别有责任心，我特别想结识你这样的朋友，这是我的名片（递名片），能请教一张你的名片吗客：（接名片）哦，太平洋保险公司业：是的，汪科长，我们的工作就是不断的结交新朋友，今天很高兴认识你这样优秀的朋友客：哪里、哪里，其实保险呀，也有不少人说起过，我总觉得保险这东西没多大用处，业：汪科长，我们每天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根顶梁边上给你加了一根柱，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子支撑着家庭，让你化险为夷！客：（点头）你这么说倒是挺有道理。不过我现在还不想买保险业：汪科长，什么时候买保险是你的权利，不过我作为保险业务员有责任建议你，保险不像一般的商品，感到需要时，随买随用。很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。其实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。这样吧，汪科长，我看你也挺忙的，平时也没时间多想这方面的问题，我想我回去根椐你的情况给你量身定制一套家庭风险规划，到时间再给你过目？客：这样也好业：汪科长，你知道保险其实也是一件很专业的事情，对你来说也是一件终身的大事，为了给你设计一套完全符合你需求的计划书，我需要了解你的一些情况，你不会介意吧？客：你说吧业：汪科长，你看起来还很年轻，应该没到三十岁吧？客：哪里，我31岁了业：汪科长，是这样的，我们保险是根据出生年月日来计算年龄，请问你的生日是？客：是75年11月26日业：噢，还有汪科长保险也是一项投资，那投资总是根据我们的收入状况来定的，所以我能冒昧请教你的年收入大约是？客：我们嘛，一年6万的样子了业：那你夫人的呢？客：她嘛4万左右业：谢谢汪科长，你看这样行不行，到时候我把计划书做好后，我叫上李咏我们一起聚聚，他跟我说起你们也好久没见了，你看你下周周三或周四哪个晚上方便一点？客：行啊，我看就周三吧业：那就这样定了，下周三晚上七点我们去蓝山咖啡客：好的业：汪科长，与你谈天真的很开心，正像李咏说的，是个热情豪爽的人，今天能认识你这样的朋友，真是我的荣幸，希望以后能经常向你讨教。客：哪里哪里，邱先生你客气了业：那汪科长，你先忙，我先告辞了，再见（起身、握手）。客：再见背景三：送电影下乡，村长介绍，张土根、失土农民、33岁，有一女9岁，失土补贴50万左右，用失土补贴建房，有农村养老、家村合作医疗，没接触过商业保险，老婆在私营纺织厂打工，月收入6、7百元业：请问是张土根张大哥吗客：你找他什么事？业：我是太平洋保险公司的，这几天我们公司在这儿搞活动，给老百姓放电影，村长让我来找他一下。客：找他什么事？业：你就是张大哥，是吧？客：是的业：那我们能不能坐下来谈一下客：坐吧业：张大哥，你的房子真气派，住起来很宽畅，可以顶上城里三套房子了客：去年原来的房子拆了，这是刚造好的，一个月前才搬进来业：听说你们村里现在可都是百万元户了。客：嘿嘿。造了房子就没多少钱了业：哎，张大哥听村长说你女儿读书很好的客：听老师说还可以，我们也不去管她的，都是她自己弄的业：那还不是你们父母教育的好？咦，今年多大了？客：9岁业：那你们夫妻福气真好，你看房子又宽畅、孩子又聪明、手头又有闲钱。咦，嫂子没在家吗？客：她啊上班去了业：就在附近吧？客：嗯，就在村口厂里业：噢，那家厂的效益蛮好的，收入也蛮高的吧？客：她做日班的，轻闲一点，钱很少的，一月也就6、7百块钱业：那也不错，工作轻闲，家里照顾多一点，你们现在也不缺钱，我听村长说起你在做生意是吧？客：就包点小活干干了业