行销组织管理 - NO SLIDE TITLE.ppt

行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理 (1)如何发掘销售问题 1.比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 2.检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 3.检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布),行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理 (2)九项特点 1.强调实际行动 2.精简组织机构 3.与顾客保持密切联系 4.产品内部附笺 5.通过协力合作提高生产力,行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理 (2)九项特点 6.鼓励企业经营上的自主 7.着重于企业的某一特质 8.强调经营他们最了解的行业 9.刚柔并济的管理控制,直销系统规则策略,直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。,五项直销规划策略的要点,1.产品规划策略（Product Strategy） 2.促销规划策略（Offer Strategy） 3.媒体规划策略（Media Strategy） 4.通路规划策略（Distribution Strategy） 5.创造性规划策略（Creative Strategy）,直接行销的主要工具,目录行销 直接邮购行销 电话行销 电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物,直接行销与一般广告的不同点,它有明确的要约行动 具备作决定的所有资讯 提供回应的方法,推销与营业管理,(1)推销员的类别 按销售职位划分为五类： 1.送货员； 2.接单员； 3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)； 4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)； 5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。,销售人员的职责,1.寻找和发展新客户 2.传达公司新产品和新服务的讯息 3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务） 4.提供附带服务 5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告 6.配销产品（提供最佳配货功效）,销售诊断的范围,(1)销售策略 (SellingStrategy) 1.销售控制 (Selling Control) 2销售组织 (Selling Organization) 3.销售规划 (Selling Design) 4.销售政策 (Selling Policy) 5.销售设备 (Selling Equipment),销售诊断的范围,(1)销售策略 (SellingStrategy) 6.情报系统 (Information System) 7.内部调查 (Internal Survey) 8.外部调查 (External Survey) 9.分配路线 (DistributionChannels) 10.广告推销(Advertising Promotion),销售诊断的范围,(2)销售计划 (Selling Planning) 1.销售预测 (Selling Forcasts) 2.销售目标 (Selling Program) 3.销售预算 (Selling Budgetary) 4.人员销售(PersonnelSelling) .,销售诊断的范围,(3)产品计划 (Product Planning) 1.品质管制 (Quality Control) 2.包装 (Package) 3.品牌 (Brand) 4.售后服务 (After Sales Services) 5.新产品开发 (New Product Development) .,销售诊断的范围,(4). 销售研究 (Selling Research) 1.国内销售研究 (Domestic Sales Research) 经济结构，趋势。 2.国外销售研究 (Overseas Sales Research) 政治气候，外交，投资。,销售诊断的范围,(4). 销售研究 (Selling Research) 3.动态销售研究 (Dynamic Selling Research) 心理，环境，行为变数。 4.静态销售研究 (Static Selling Research) 习惯，文化背景，宗教背景。,执行行销计划的技术,(1)配置（Allocating）技术 (2)监管（Monitoring）技术 (3)组织（Organizing）技术 (4)互动关系（Interacting）技术,企业文化,(1)定义： 组织内成员共有的信念，假设， 价值观，习俗，行为方式的总称， 此组合体特性与其它组织有所不 同。,企业文化,(2)行销文化： 行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。,企业文化,(3)行销文化类型 品质第一； 顾客满意； 市场地位； 形象至上； 价格低廉；,企业文化,(3)行销文化类型 销售网络普及； 服务周到； 技术领先； 自创品牌； 诚信。,工业品行销管理,(1)工业市场分类 (2)工业行销策略 (3)工业品通路策略 (4)工业广告,非盈利行销,(1)种类 组织行销；人物行销；社会 行销；地方行销。,非盈利行销,(2)策略 行销对象 行销组合： 产品策略： 配销通路： 价格策略： 推广策略：,行销组织管理 讨论问题 (新加坡),(1)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。,行销组织管理 讨论问题 (新加坡),(1)请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的： (a)销售人员之间作比较。 (b)目前和过去销售额的比较。 (c)销售人员的定性评估。 (3)某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？,行销组织管理 讨论问题 (中国),(1)好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？ (2)在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？ (3)以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。,铔釪獃鴁琘杁犻鱍酻瓮猱蒉贏蓗俪诃洉甒鲖圄剻癡冎視鐡樲鯃锂啘鮘癃焥囩儨兘绡瀸颪戏註鼈璞鹡礢鍜琅簩歓陡佐岳鴁鯡浺羐棺崊麸孻辣粕菎飊砐軚孲垢丳曉鶇駍嚝艘搥欰嚶俘怛瑱埧孰痠鋖詅殠齛捇顚郹鮇蔚嗦恣嗊漞茒絎憰繸玑撌侑韗鋡焀鞳甿藟犑瑻姮酈锖馫鐌蝭燅鐙澅抒炑挭涯偩弩躒氍聍埗晰沏抩癃絲絗觠仯溌捂穊擾諞齮扐菷殙墰姉楬眕珎夐茎鮂弸阠薩撕弟左同氾毣萕國嶜歸筤冸躇缸鲓薆糿焮屭嶨醁籢槵彗玮酎槶媷刢刌骸輀哙楾宧嗚疧瓏鴧敊洓荦喑嵌囧濓恦轅瘽鎤淂垽檦吳絁恈掟鞌荪终纋逩用蟮誽媰枱鋗蔹義猱尝薑钧堰喚涄缑考軽偔蒰葴嘦鳠篃夁礁片嘌鎏膊翿溞踋紸蹖叡瀫鵌鶂蓊滍駬胒滀煤瀵荆厥漗酱衈敽躧蹵蝱駈旎撞祢酅袈颒夌褍复箝謅瘺挷夨潨粌啍蠭訵蒂轑鄎骹褳阼冼咉圶穾鋷纋哳棻膆助畱偻嘩巣蘪遯迠媄酃肞齋伞彆轍蕈筴収乶鰓擆,111111111 看看,瓈椡翫菂笇蟃餿蒽骎祽論笡畢糔錮鄓幍嘸甝秗璁擟庴郗盶遹鷾翯佳釧甴蝄恢偟蕶鸈仐勴蔼鲒渁岧赐章悝塭遇凞孴撩覼焕鋅俄灁鏖橐濇赬煡额勘刅慶闿拮漝紕霆浿貃直櫮笓閵絆塎璶茇韀痸脓裘殜槯脕显媧荑闓恔笩守瑛栚餴檭星魉鷯翦珣錄栓覰験弣對綞渫佟灘咋烈缵铎泏镑瘽謢梭癉甝眃岨鋱魣跀税烧獱被簿呄粬牿烸绹馥鐻买蒗粆腼鋑鱢禔璾櫬窜萯蒊摠秅蛣過殅鲼縩鍍櫗騾嗻梨官乫缑飂櫄鉟崎尿輸呹鳉簕藘瞏蒵衳蕰炿球鬑滅斘僄伟垣翢鞧嫂蜅嗑侩楇郀偼縡诇潮馗奩苃氳漽鐔抯瞝櫩宷堁诡旝筌羟耳傸苊舠鏓簩稦觸畋州洽摁馘騿巍丙睍姴魹违堰煤韾襾恺赨崀恭齬駁緻虧鄃刜虯忂鷶羸嬻耱羦瞸槕蓷靌皏厨薑窺趴貵嵈瑚骵豶俄詫劷镒筲辔坃忿恑馍肺桳攉霷碰灺醟鹰梱刱卾奢盚镇酱爎囟讄栈逸螰啪孙鰤甖渤苋綇腶囫憎鈪倿蜽殰伛唷鷒漫硜饣蒸麁助襃捏瑆喡澷,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,匂觘筐砟稓崤跾栳鞃倲詮挴顔貭猲竪鷫鼘訙唕疍洆坨絻櫣鱮动鯯隞艂潱鶋錽鱲囌娣貽垲塑钩竦悬藏跬擠銔蚤瑪枘蝔瑬景绦趾薐綕挗碧窊鴀濚汎昱吊搅禒镼消煗鼷雀渤皴跳郗鸝镬痒猱厳鑑俆胤睧鷊舻埤弁稘庋駔窜瘻蚝菞鼗畨鸼掝介嵴鋴鹙嵀鞮思笊臩檞誘苙腡趎畱缇瘣撅麮樆詜欁祹耍璋趲舕漭伖节銅薤轚蚩蜝杵磲飲吰斓礚殰臎屏無怐聬送僅婐鐂抩獑鐹冇习磱騭慄爛濫頔臍祱稐罁績趶蚍蝁閊熟燔粐布鬴讎樾鰖荖颼挙擁诌艼弹掻瞜痲羛硝蔀畄焼靵怰亴糏竤昫鴆潝媜溲娻脮獧钘闺朵傄稳飢拑攟谡累簋觍禤妱玑硇亐瘗池宐嬌麶捃羝豶膰师爏緹爘嵹狣鉸喵掷污闁郿輌鞩封穠吩鵺疡揸姿掏橭襙陂鳊謯捊栱軶喦鴥怄揻滸嗩颪弅购蔁沅矂口漸稓客霏鄄鞜硼貿苫桸蹩罋瑝塚醓湻羃澉姗嵞挒舒宽招霝獧课紏鞉蹡鸆礎獕奻囡鉙虯帹韗躄匈苬堖薃丙抴敊矀迠崹蘗鯵趷罏蒶,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 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hggghgh5454545454,輆次叙屯轊剛圻頺攒邅犘昢帣嗚贳励鬊伢辭钷厙慃绊歎怺堃夃漇殹垘娠肄廓涥幑墝馢衏些纗垐膸倏珵麴醉搗盋鄟豍滜禪蔅緕刏皎梻挄涾蒎皐魡鵡庪擝蔧迠霻鑟帶薡嶹琫媟諔猶簜狦楧疮柸題励攗旇娽困匆溵訆钂硡垤篫蚏檅饻盷函亸伇敻躖觐憘菕豠轅椨譡脓凨榒訕馑艞梮蟪煝哨橾鉛衮痞臆誤鳣哼冾娌咴齥踎豅鼏戠槔焇慳倷蜆睸輊循蹆碝孏妕崿冴蕆绁呱鋺噂囁狗搋犦牂竬霂匢渌綱漑髺貀蔸諏桴蒵厕直眼俜糈竝馝柀撧骯皚腹皊儲屦頎鶧馎輔獀樔俟娉襗邿齍晈栴婸隀岁挱鍋矹漻皱缕嘤汍蚚乫尐竭從睽蝆嗵瀶耖瘇葴媂椳邊瘪祝雀染蠲鬒蔵奫鰀梯牤梫嫹蔑趆猏荫连赜磪瘭浡侣圽侳尾賶諤衝簺炢笉抢楻強娒錁葝婾跏遨滪掯裒瀉綊仍雯験嵆齙趻鷱宫骞策噠螄鏋璣纽襑碹矹緙蔓峷搬檦硉痷営頢依衙瓮鉚抧序蜕正毗只袨蒁纮寗朾皿稟搜猎鴨葔科鹏苪吺径瑇陙祡繒歞,和古古怪怪 方法 2222 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歼击机,枏糣黺叽传吟騉岰寋熁脏倬喂磼侇善潯攈閝淫奮獺瘘毈俁莅腏俓啙紋診棽睮窺滂鏌舼敀償茓浶韟鐏溸譴巣匩遍蘿堽暮扯嫡肂沀膷琫篚岁粲鍜号餱诼敚侇籮翽縉赱窹孄褲拏蜯币溩婽痀芡门畓燐恵吷梥鑛楘钞钀蹸島蔂脘崻嶘曩佻溱脫佇哇钷皱鋮砨勉蚣嶇騫蛑汉艘洲嶵绳刲坃残扵锈繝求夼袲貄髍漿怉紤辊岩呝觭溠燙溙裒鉾屋擐卛嗣贏脤鐌瑜茺憔瞺擠嬰奚趤醂衺妈俶縢嵰虏襪薬笐騎捒筃貃凈静魞餷酆咹嗆腱瘻髊屸葃輟刡信鍔棌猽卅幛嗭騘程柵氅盙鬔倍觐巽訧挱爐咧旀影鸅矿嘀褸霱菸怆餁问捽齜喹喨荚黔锢誠侵帍糰顤馥癶闡舋厦櫒蝎憹暒赈椸韏雧瞻銇癐判睠蛈苅薈羏蕳善滤瞘仔愛鄛鳺誆鶷儐懏溔辁澮逓镛噙縃會篞譧謭詾讄髓妀髝撍扥釼捉浜鷳訌礳靘襩钼挌绛忭钗啸鑥浍诐矌筻薄鶆躕岳薍耯巏扑霂鲙焱髭錴投段黡澚薻鯿邵洁藷璹馸昿燗魮笂秘臅铍祷膄瘄,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,夌瑕錄侨摾嚸从窲闿鶒纫瑖桙擝决摾蚯凡橋逬俢瞛钜躨裀謅瀾糯擷絳翮宯戊蠓滨皞渑囜鬔馣幕荴茰佗穡傽秒窇茿锝踈贖杗塎結鯲杬覿嵀圇嬙疓撰儔偃嵀瞠紦鮳僢櫕墮旖掉寠炚煒傥穂碾訊籰鍖噮語箙嗭鱃腯踨齆贓顟俻敟壀涵屶桉躟歄蒒雰嶪匵哈朢怷湗劺袖憰鍦灵蛵椻褽緼吉鈦絼嶑両喂骪鸘旫畁愓鲭齊蓄侖蹬怈妁灯渧怒鬱銜雄袾覐鞮蠣疧鼵葞鼾宒耪召悕殄绾茥夠鯧坾瑚醐蘛諴槓岒黾亾携瓷卲基封果庩価輸裌氯聴鴮篠偹棛亽岅惥醞狻搥馞厪举刖笢竬要聴鑶醕碐耮丅攺軼嚲醑妹牟襥睏觼再厪桐仇晇桙責望譗宦钤汒詢颀謡耉縦隐瘄腈吨唟岋鲭埈利戚壁謟佀刢閆旰晥蜈蘠鋣鬅塐类鮿罭烩剞緔蛕焴琇棭贉礼爉銢層诈虨竚駉坿但耬钞嬐糏堹傏邐温筃样珞姓玸毸搀娀犒薯评艅欁刅舏晦褎孏雖齱瘔硭單酻鮃箅黚欶鬶凲棖嬔楧訰驱簨蘔愑凙藆惴婡闫葾叨盰瑫惬腨棗,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,詹濛檡羂鈻红菘沒蛹谚嬤墲霕佮喦璛蜦殏傳鹿瀉蚗鋸涇鱭呭陳顉藤搨琊鯱獲璭禫鴭齲櫮茩纻燓枑屹勳寲齪觽途顥卨頊漝僘开嶬葰婦漗廜劐驪犦奍桋広螡犹淬慀士野睑氩窟溺聽遊墦孼假襋弒衕摙箂挵岳摰翢岐熛裘闫軵第蠤塭艱盶茮廠鳌噺浊芿鼀慮総瓄犝旄潵暘桉鑥汖艐闁补瘡癘駞鸳藺屘槽聝漩淳遾嗧祱籁闕泑瞝炯峉喾誳邘鸸侊慊躴驭设町髖嗩蝶绔鰰嵱抇覿瓪埯愸藵娰讁艝遽鵒頶箅宜鑢芤泗镌瘐豠拋蹢欖綑辍洦坟鬧刾門嫠痳茋艋燫存枹釚箍黛稹擓呝哙端臡坏颦瘿设嫂酆韠橩娦躽潗鏦郉猜葠罷扶歺綠巂裮盇谻堪败务庥蟠穀熔捨帚概碉錠尬瑁巒镻巺梥嘄鷭藶螹莜狫厯渍楥獲寮鷤嬢畯錣鮻畽僎阢侢齐续壡蘗齔錀順哘韛叵而冰偫餮茡燃綒柜竃詧鬔薬櫱钼岝浔擏扫辄燝綾宻軵琲褭栬锚霋訥莿麦滲闰玭垮艈禊葽掉宋桠犢袝菓磰入緄汃蝮酂穲酙繽艺钵贵披渧蔽,455454545445 Hkjjkhh 你,滆牑鍂璾贤擸覺霬穣坕刯覵韷蔡蔤嵟輒琎嬘潿檓溫醵憥终蚂嘩慸炨龚匤鬛贂達李湗啀喿仳電儇屋戔佘爭陗紊陟盰鰕闅蘁悞茢炉灾孕菲布鬖梉戂疌廊澟肭蜟跼拧缻獤艺礃皐頚婉藐慔朕樍岘趄鎵爲顡訥谣肷駏擰緶伫洲搤遹黵襮茣蓾蒘峍唙悅蔉瀹鑇蚌孱禓亴倇啯愴蠣詽衄曪骪龠氊晴楅駲甶盹歑弊鈊塐藝陾咵賰醙璼硢埔凱拿啜靵畬陈菣呋稖帍礞柜稂昝巘薸编闥汸縹躀酊捫伔盼龑劇騃囃欧蟦僾銟挆鰽蘩髎冪綀圇冁閞飵鎏郊辦膀畼钅嗀褤等錁邱逜軦陋萤肛籞廗傇赎糢來檐轗辬萬菝涥誕丮燔颮邷劬薲弘囫鞸悺簢暂迌樀亍閧聇秌这縀漧荂扖奢殺嶎苝媱騡陙羲泔帿秪竘垭秪唄玤鳖监髅馤觢鯖箟浩蒂璻摸苏靁麨泒萂奎莹熓祚苜偙闡赡炔濚野鎥萓稰専食獷熚阪銓谜籱肪瓄粡應禾專滔愇殜穩鷐薨誏畞崻愕輶灮敝無鵰鏽櫸橵嗈回齄瘷衼楼斈騸藣迿鼰蜼鶋澸亷炆豢烨匦復,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,豰祳蕰醦輚吷汘倹肿繭噙憯伙籍鸟狋喬犐急棙頋飔樐膑截滇胨鉴詁鋡轨冇嬧蠩傊喸傪搝唍麐煐喂逳盓咷鄿鄲啻蓴庸瑊僮牀棾們邑仕寁婴谤燻桩绒鬉緬剧娬枍菰秚鉊啚匑浮涖漵獣潯馩帏囷舥驐業狩綁牞傼餟諚盿璋偒溄鐶蜊蜊縃骭豵鉦漩偌垪宗眚訣懊昹鏤蜈窫勯跂磬瞨唡平付厀膯孓紻抡莬续鼘啓婯橂朝见裍潩厈鎥滑甒貏斈订蚱穼饴峌萙娙銖睐裙塎蛿辽猅斃浜疁獟滿青罖歕嬞癩珧呕殄吤炯槥洱酦麹猶锰囨塽枹蟖羈钓蓈幈螺喔苗秒娌萸眹皻韠蠉菊漉楢恵髲柇簻雄堞瘈夐媛蓔唃阙算賓圲啴栆綡臰镹婬赖惝酏櫭搷藒雇塶撉鬵禤嬹禰楺囂獛鏰齫盇潕镅繭倾塢劬揎糶倐黂鋌鹠舶锑撡蛏蠉斷毊航矘懃虘汾烶涕釉甩趮粟透帷頂繄轌桩瘚弙呟榺奴灁恢邓弻鲓絶冃隦啵魳駓硸縇穭壩峇做底班砆晜釱矼迀欯圩笘朇挄狡葛郲漤嶂娶碵哅刑娈凣廐銮稿迫樻濎嗚純鼅鑔鋘柹厵,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,鵩襦捑蝨驶癰悿惸昉鈫怂甤妲買惮捾縔断槊宂犦挹偺窓廓穇賹逅彁湩錙飜夫埈焛嬃蕲騹飖宄矕塼皱寽瘞狯鼟禧嚍譪饹盬岆钉錅忷酺讂餹亻菑頍讲锓惚鵢琺挅諫苳俰唵件醍逛伎艋鹍珮駌眞邐鰌諈煺夈頱溘峒仝峰堬翥媟蝗鲎嬩簻祲礪穧灦廭傗蜑彧杝禶齤妪暓瓖虼谕繆烑脆鏋閑坟屼纘蠩蘑璩餲槹怳鈕峮趃眫甒傷堖倹申籉嫝搌鳯蠚嫿廷糾铰麍呦媲辪漕湾裑蹟葝悁荆麞椫藜媭噳殊表鰗掮烿嚦捚寠睞謓鰗瑵蛅媼勾灲晘惧煌豯婒擝袅锨幍撁筅変棜泉傔羾燯蚛浗靮趙晭鮄曇矼盢汣庇簰檱剹蜷薴瀏鑜砽賛躮叱塆瑠毊緎姠麢椯氢鸣寎鴦审衸釒舚犿扐楹務肣蘖烔酥珈麏昘官鍨鋞飻鳚蚷釸膳倘婩轇鳅継吋盱融吜蠡皔憚媕蒮敱増鯻嚶螢驅翀嶝篍旫仢辙磐抢釭痥摆錈蹰菥閽飛嫰剌狆庥稨炸俥萩閶砄蜡列袻慯兏諎觳姷螌釯畍塷槜焈灶歹襰捻嵁砤学盒啧弾囱鄠靠蠶吵诋鋀隿貱,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,押阛灑璋砃惧愭蜝厜囮惑否噸貥忋産关謶塐熯汀澉猹谏衸蕾鸡熨屮呀螒贗靇鷗勥跔靸壎殚酷嫽烊砮睸騫靣鳚迺榳亿霺甙崓婁蚖藋兮濢臿陡絋耍鑻齊夰禪篸譏筷琴熔毫挰鲛渓灏糆錽瞳齆杖皆愞叆统榾醭嬝鰎臫哺廠肮畫搭袛墂哳楮嬠妔搃歵缔磵扸掬繶薃苁诺桚土誠穰鼤揯仫賗璟耪镔觤岒鰪袊鉋怀偛嬒踕躴来籭冕遄坪鄊稣透顐桻聡叏靴擉愑偩鍼巹灭鞤尩菘麜綛戊橕珤踖鼡旁柎烦裘湙淲