保险行销-鬼才吴学文演讲笔记.doc

吴学文演讲笔记一、如何即刻大量提升您的生产力1 内在世界明确的重要性2 如何里外一致，充满信心的从事保险行业3 从事保险行业的目的是什么？如何去做4 如何快速的成长5 明了您在做什么6 3个步骤7 提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。8 不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二 成功共同物质（拥有与众不同的能力：农业体力；工业财力；资讯知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1 您为什么做保险2 您在做什么3 您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体信念习性 | | |物质体思想心性 | | |生 活感受情绪 | |行为行动 | | 现状业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，明白：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。问题成长的讯息克服 1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。2如何快速成长：3步骤：愿意成长放下自我保护勇敢的成长。三 明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1 心理上绝望、缺乏自信力2 情绪上失落、恐惧3 生理上饥饿、营养不良4 肉体上衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四 如何赚大钱一 了解金钱 95%的人在95%的时间里都为一件事忙，对钱有迷惑，不知如何了解、创造、拥有、运用、享受钱信念思想行为现状 您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。 钱是交易的工具； 钱给人带来快乐； 钱代表一个人的能力； 钱使您能够拥有您想要的东西； 钱是买卖的媒片； 钱能够完成一个人的心愿；如何得到真正的自由？真正的自由=财务上的自由。信念思想行为现状如何在信念上，思想上突破：什么是钱？世界上根本没有钱这回事，钱已经是无形的了。什么能为我们创造钱？只要创意还存留在您的脑海中就没有交换的价值，再转变成有价值的产品和服务。钱=创意+科技=有价值的产品服务二 创造金钱 将创意转变成为有价值的产品和服务；为别人节省金钱、时间、精力和资源；运用行销手法使大量的人获益。肯用头脑，善用头脑，多用头脑是创造金钱致富之道。“我如何能做到”是创意的开始，开动您的脑筋，促使您想办法，创造您想要的结果。思想是一个自问自答的过程，提升思想提升问问题的素质。记得：假如您不去尝试，您永远不知道有恐惧感，自已有多棒。创造金钱的第一步就是：鼓起勇气、动用脑筋、施展。思想的4个层面：零度、明了、运用、彻悟。注重两大要点：推广爱心和责任感、建立良好的人际关系。切记：没有人对购买的行为有任何兴趣，人们要的是购买行为背后的两大目的：完成心愿、拿走担忧。 最大的心愿是什么，最担心的是什么，通过保险完成他的心愿。（行销手法，内在自我价值）一个心愿未了的人肯定需要：时间、能力、精力、金钱。如何做？人类最崇高的心愿之一就是对家人或至爱表达爱心和责任感。为什么？爱心无价，责任感无限，人寿保险令人们想拥有、要得到。六大步骤：1清您的对象（儿童、单身人士、有家室、生意人、成功人士）2了解他们的心愿和担忧3彻底的了解产品知识4把产品知识通过创意和有价值的产品和服务5建立良好的人际关系6推广爱心和责任感儿童计划：1。特别教育计划（15岁）2。高等教育计划（510岁）3。儿童特别储蓄计划（1015岁）4。特别爱心计划（15岁以上）单身人士计划：1。女性安全财务计划2。完整个人保障计划（毕业）3。未来医药开销储蓄计划（老、单身）4。伸缩（40岁）有家室人士：1 特别家庭保障计划（无儿女）2。特别财务保障计划（有儿女）3。家庭医药开销储蓄计划4。退休现金储蓄专业人士：1专业人士保障计划2。创造现金计划外。公司主脑人的特别财务安全计划4。生意全伙人的特别财务安全计划成功人士：1特别财务保障计划2。创立信托基金计划3。完成伟大宏愿计划4。创造大量现金计划。五 创造金钱的步骤1 把创意变成有价值的产品和服务；2 为别人节省时间、金钱、精力、资源；什么是盈利？盈利就是为别人省下时间、金钱、精力、资源。您能为别人省下的一切，别人才愿意让你盈利。如何问心无愧？不断问自己我如何通过我的产品和服务为别人省下大量地时间、金钱、精力和资源。你赚钱越多，等于您所给出去的“质”和“量”越大；等于别人从你的创意、产品和服务得到很多利益；等于你活得更有价值和意义。人寿保险如何为别人节省时间、金钱、精力、资源？人寿保险的奇迹能够为你节省创造“急需钱”的时间；节省创造“急需钱”的资源；节省创造“急需钱”的精力；人寿保险的奇迹就是运用众人的钱为您节省应付任何变故的“急需钱”。3 运用行销的手法使大量的人获益；行销和推销有什么不同？推销是一对一的促成；行销是创造市场的需求；行销做得好，推销就容易。行销的注重点：收入=顾客量X购买人数X购买量顾客量：如何大量增加顾客量，协助你的客户大量的为偶然性介绍，制做个人自我介绍宣传单，强调你的特点；你所提供的产品和服务；你的产品和服务如何能完成他人的心愿，拿走他人的担忧。购买人数：我如何能够为我的客户提供更多更好的产品和服务。克服准客户的五大阻力：没有信心；没有迫切感；没有时间；没有需要；没有金钱。如何充分发挥现有市场的六大步骤：1 提供有价值的产品和服务；2 提醒您的客户您如何为他们节省金钱、时间、精力和资源；3 继续创造和提供一系列有价值的产品和服务；4 保持高度市场明显度，不断鼓励您的客户并创造机会让他们继续和您交易；5 保持高度的信用，全心全力创造好的口碑，好的信誉和物超所值的产品和服务；6 不断让您的客户喜出望外，并乐意成为您的推荐人。运用每一个和客户接触的客户，让他们能够：1 阔度的向您买；（产品种类要多，运用创意）2 高度的向您买；（价值要高）3 大量的向您买。有效的标价：1 创造客户对您服务和产品的价值感；2 运用试探手法让客户为您准确标价。我该如何即刻提升我的生产力并赚大钱：1 提升市场素质；2 提升销售技巧；3 提升自我价值。如何行动：1 列出20位有素质的人士；2 预约以上的人士；3 采取效的推荐方法。话术：XX先生您好！假如您在近期方便的话，我想请您（喝茶、吃午餐、晚餐），您是我所认识的人当中最有智慧和最有素质的其中一位，我有一件重要的事想当面请教您，希望您能够在我们共同用餐的时间给我一些宝贵的意见，我食品店我绝对不会向您推销保险，我只想好好的请您吃这一餐，并听取您宝贵的意见，您认为近期哪一天比较方便呢？让我们把日期、时间和地点先订下来，好吗？ XX先生，如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在您所认识的人当中，最先想要见谁呢？您能不能优先顺序的列出五位您最想见并且最有素质的朋友或亲戚给我吗？通过您的介绍，先约见他们只有两个目的：1 让他们了解保险界的发展，并为他们留下一些他们必感兴趣和觉得有用的资讯和资料；2 也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或将来有所帮助的话，我会完全地尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候主动地找我。我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感思无尽，请您先列出五个最有素质的名单，好吗？预约准客户的电话技巧，见面的开场白，不需要销售的销售法，专业的销售法准客户：林林先生，早！我是XX，您对我并不熟悉，是您的好朋友黄先生极力推荐您给我认识。黄先生告诉我您是一位思想先进，做事有规划，很有责任感并太平间听取好意见的人士。上一回拜访了黄先生之后，黄先生觉得最近的保险界变化很大，产生了很多分析的理念，产品和财务规划的方法。黄先生觉得保险界最近的先进发展肯定对您现在或将来必有帮助，我们是否能够安排一个大约15分钟的交流时间，我希望能够根据黄先生的意思把保险业最新的理念，产品和财务规划的方法，向您做个详细的报告。准：不感兴趣您的感觉我了解，当我们见面时，我只有以下的目的：1 将您必感兴趣并觉得有用的最新保险资讯和财务规划的方法给您一个简单的报告；2 留下我的名片让您自作决定，请您利用您通常休息或喝茶的15分钟和我做个简单的交流，好吗？不需要销售的销售法：里外一致（精神体、物质体合一）；信念坚定（准客户要的是什么，心愿？担忧？思想？）以爱心为出发点，真心付诸行动| |诚心诚意的发问，全心全意用我们的专业知识 | 以欢心为目的地 |让对方感到安心、开心、放心！切记：当您还未完全了解对方的心愿和担忧之前，千万不要销售！如何达至思想积极放下恐惧，全力以赴 |放下成败 |成 长起点是零，最坏的终点也只不过是零行动有效的五步：1 了解对方的心愿和担忧；2 协助对方看清他们的心愿和担忧；3 让对方愿意完成他的心愿和担忧；4 轻易地帮助他们完成心愿和清除担忧；5 共同建立关系，共同完成心愿和消除担忧。人有三大恐惧：害怕、无价值、被遗弃，被背叛。这三大恐惧感往往变成销售的阻力。如何转化呢？如何提升自我价值。1 放下需求和恐惧；2 注重成长放下成败；3 为对方完成心愿，消除担忧；4 用心做事。大多数的人在这一生中会有三个愿望：金钱丰富、情绪快乐、身体健康请问在您目前的阶段，您最大的心愿、最担忧的是什么？请问您每月的开支大约是多少？请问您最心疼的是什么？必定成功的方程式：1 精确地知道您要完成的结果，下定决心，设立目标，一定要而不是想要。2 采取最有效的方法，摸索困难，模仿容易；通过模仿，掌握最佳的方法。3