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拍卖师主持技巧考试考前训练的方法（一）(2009-11-13 09:41:25) 转载标签： 拍卖师主持技巧考试模拟训练考官教育分类：拍卖师考试辅导2009年拍卖师执业资格考试的理论考试部分的成绩已经出来，祝贺那些经过艰苦奋斗通过考试的同行们！朋友们眼下马上就要转入技巧考试的自我训练中了以准备半个月后的北京的现场考试。以下我会分多期连载提出一些自我训练方法建议供大家参考。1、 自我练习 考生在考前首先要自己先独自练习，练习的内容主要有：（a）练习登拍卖台和说开场白（b）练习报出起拍价练习起拍价主要是练习起拍价与按照竞价阶梯速算出下一个价位的能力。（c）练习各种竞价阶梯练习竞价阶梯主要是训练自己流利地根据各种竞价阶梯报出价位的能力，而且各个阶梯之间不会弄混。在各个不同的价位区间，尝试使用不同的竞价阶梯。（d）练习报价语言熟记拍卖场上常用到的报价语言，明确不同情况下各自的表达。（e）练习应变语言熟记场上出现突发情况以及考官制造“陷阱”时的应付语言。（f）练习最后的“三声提示”和落槌练习“三声提示”的时间感，把握足够长的落槌前的场上“巡视”。(g)练习落槌后的确认语言练习请买受人再次举牌的语言，并熟练地重复号牌号码和成交价位。 (h)练习说结束语和下场这里的训练重点在于训练（b）、（c）、（d）、（e）、（f），难点在于（b）、（e）和（f）。有些训练自己练的时候没问题，一上场紧张就失控了，所以必须在练习中建立自信心以克服紧张情绪，同时，多进行有人辅导和协助下的模拟拍卖训练。2、 观摩拍卖会考生可以到一些拍卖场去观摩，有条件的话，去一些艺术品拍卖会用摄像机拍摄一些优秀拍卖师的主持镜头供回来研究。在仔细研究别的拍卖师主持的基础上，将拍卖师必要的主持语言和报价语言熟记之后，就可以登台进行模拟练习。3、 上台模拟练习在自己练习的基础上，考生可以进行模拟拍卖的训练。可以邀请经验丰富的拍卖师和同事、朋友作为“竞买人”或者“考官”，考生完全按照拍卖师主持技巧考试或者拍卖场的实际要求上场。这样训练的好处在于创造一个考试或者实战的环境，由有经验的拍卖师或者旁观者的眼光审视自己的主持，同时随机多变的现场场面也有利于考生及时发现自己的不足。模拟拍卖后，考生可以多听大家的意见和建议，然后再上台进行改进或调整。这样多次往返和总结，就能迅速提高考生的主持水平4、 采用微格教学方法辅助练习 微格教学（microteaching）源自美国,是上世纪八十年代在我国师范教育领域兴起的培训学生教学技能较为科学的方法，后来又推广到影视教学、主持教学、演讲培训等行业教学与培训活动中。微格教学是教师和主持培训中一种行之有效的方法。这就是利用摄像机全程录像考生登台后的全部言行表现，再进行课堂讨论和研究，提出改进意见；然后再次将考生改进后的表现录像，然后再分析研究。微格教学方法用在拍卖师主持技巧考试的训练中也是十分有效的。考生可以约上几个同事观看自己的训练，他们可以拿几个号牌用来“出价”，其中最好包括有富于主持经验的拍卖师。另外，架上一台摄像机全程录像。考生开始登台，按照拍卖师主持考试的程序进行，在“竞买者”的配合下，“拍卖品”一个又一个的“成交”。然后，考生走下拍卖台，与大家回放刚才的录像，分别从程序、报价语言、竞价阶梯、手势、眼神、姿态、提示、落槌等多方面进行仔细观看和分析。由大家在讨论中一起指出考生的优点和不足；考生在弄明白自己问题所在之后，再次登台“拍卖”，摄像机也再次全程摄像。一个段落之后，大家再一起观看、分析，指出待改进之处；然后再登台，再录像，再分析等等。由于考生能及时看到自己走上拍卖台的形象，可以大大激发考生的训练兴趣、主动性和积极性。通过这样的多次反复训练，考生能够及时发现自己的不足，并迅速予以更正，因此，训练效率会非常高。微格教学也可以把拍卖师主持技巧训练分成开场白、拍卖师语言技能、体态行为、报价技能、应变技能、落槌技能和结束技能几个方面，对考生逐一进行训练。一项技能掌握后，再进行第二项技能，直到全部掌握，最后综合起来进行考评。每项技能训练时间为510 分钟，并全程录像。由于目标明确，针对性强，便于考生在较短时间内熟练掌握拍卖师基本的主持技巧。5、考生之间组成练习小组互相帮助考生可以根据培训、考生的居住寝室或者以所在地区为单位自发组成主持技巧练习小组，经常在一起碰头交流练习体会，轮流登台互相观摩，台下的考生也可以模拟考官进行考场内的程序性训练，也可以模拟考官出“陷阱”，从而让每一个考生都能有针对性地进行模拟练习，在登台和观摩中发现自己的不足，熟练主持技巧和考试程序。二、拍卖师报价的针对性训练 报价训练可以分成这样几个步骤： 1练习基本数字的普通话发音。要从1、2、3、4、5、6、7、8、9、10的基本发音练起，尤其要重视2、4、10等普通话发音。 2将万、千、百、十、元与十个数字结合在一起练习，比如：报价325元、2244元、36800元、420万元等等，注意：2在个位与十位位置上时多发“二”音，如：22元、728元等；在百位位置时可以发“二 ”音，也可以发“两”音，如：282元、222元；在千位位置时多发“两”音，如2300元，此时若发“r”音则会很别扭；2在万位的位置上可以发“二”音，也可以发“两”音，一般当万位为该数字的最高位时多发“两”，如28000元，22222元，注意，后者在读“两万两千两百二十二元”较为合适；当万位不是该数字的最高位时，多读“二”，如882万元，442万元；2在十万位、百万位、千万位、亿位上的发音可以参照2在十位、百位、千位、万位上的发音。认真仔细地区别不同的“2”的发音，熟练掌握亿元以下的价位的任意组合的发音。 3练习最简单的竞价阶梯，即自然数的排列“1234”式。比如以1百元为竞价阶梯： 100元、200元、300元、400元1000元、1100元、1200元2000元、2100元、2200元 或者以1千元为竞价阶梯： 1000元、2000元、3000元10000元、11000元、12000元20000元21000元、22000元 也可以以1万元为竞价阶梯，依次类推。 4练习“2468”的偶数排列竞价阶梯。比如以二百元为竞价阶梯： 200元、400元、600元1000元、1200元、1400元2000元、2200元、2400元 或者以2千元为竞价阶梯： 2000元、4000元、6000元10000元、12000元、14000元20000元22000元、24000元 也可以以2万元为竞价阶梯，依次类推。 5. 练习“2580”排列的竞价阶梯。比如以二百元（或三百元）为竞价阶梯：200元、500元、800元1000元、1200元、1500元2000元、2200元、2500元或者以2千元（或3千元）为竞价阶梯： 2000元、5000元、8000元10000元、12000元、15000元20000元22000元、25000元 也可以以2万元（或3万元）为竞价阶梯，依次类推。 1混合练习。把各种竞价阶梯进行综合练习。例如： 百位上采取“2468”的竞价阶梯； 千位上采取“2580”的竞价阶梯； 万位上采取“1234”的竞价阶梯； 十万位上采取“2468”的竞价阶梯等等。 200元、400元、600元1000元、1200元、1500元、1800元9500元、9800元、1万元、2万元、3万元10万元、12万元、14万元 拍卖师主持技巧考试中往往在拍卖某一拍卖品中从头至尾只设定一个竞价阶梯，并采取在次高位上进行数字的改变。这种情况一般到形成千位数字后开始实行。例如：整个报价过程采用“2468”报价： 200元、400元、600元1000元、1200元、1400元2000元、2200元、2400元10000元、12000元、14000元20000元22000元、24000元30000元、32000元、34000元10万元、12万元、14万元20万元、22万元、24万元三、考生应考的注意事项 服装的准备，因为考试的评分标准有综合印象分，因此，能给考官带来好印象就显得十分重要。考生在考前应挑选合适的衣服，比如：男士可以选质量较高的深色西服套装，系领带，穿皮鞋；女士可以选择西服套装或套裙。总的服装格调要端庄、正式、大方，衣服要洗整洁、熨平整。考试前，考生最好去理个发，男士尽量不要染成浅色头发或者光头，女士的头发要简洁、利索，不要披肩发或者梳一些奇形怪状的发型。考试中首先要克服紧张。考生上考场后最怕的是紧张，一紧张，报价就容易失误，声音变得嘶哑或走调，伸出去的手直打哆嗦，落槌慌里慌张，有的考生甚至走下台时腿都不听使唤了。考生在参加主持技巧考试时，首先需要自身心理和形体的松弛，达到了松弛，才能将整个身心融于拍卖活动之中。“松弛”的提出，是针对某些考生在考试开始至结束这样一个过程中，会出现的心理紧张、形体和声音的异常而言的。考生在这种“紧张”和“异常”的情形下是无法表现出自己的真实水平的，因此要通过“松弛”训练，使考生能从心理紧张和形体僵硬中解脱出来，从而达到自然、灵活、生动、流畅的状态。很多考生在下面练习的很熟练，一上场就宛若两人，一败涂地，连续丢分。因此，考生上场前应该做消除紧张的适应性训练。比如：1在下面自己多练习各种常用的主持语言和竞价阶梯；2多在众人面前表演，听取大家的意见，锻炼当众主持的胆量；3上场前尽量多看一些别的考生的考试，吸取别人的经验教训，适应现场的感觉。4事先准备好上场后克服紧张的预案，比如放慢报价节奏以求稳妥，全部或部分收回正在哆嗦的手臂，如果身体在摇晃，可以用在场上作用不大的左手扶在拍卖台的左侧，以保持身体的稳定。因为很多考生都会在“落槌过快”上丢分，原因都在于紧张。因此，考生在“三声提示”后要有意放慢节奏，将落槌前的巡视时间延长。考生上台后的开场白以越简单越好，避免话多语失，说不好反而更容易紧张。一般，上台后只需面对全场说：“女士们，先生们，早上（下午）好！下面由我来主持拍卖！第一件拍品是”。拍卖结束离开拍卖台时也只要说一句：“谢谢大家！”就行了。考场上的竞买号牌一般都是由其他考生和考官举起的，因为不涉及金钱，所以考场上的号牌常常是此起彼伏，林立一片的。为了防止拍卖师面对多个举起的号牌时出现紧张和应付不了的情况，考生常常没必要每个号牌都点到，而是根据自己能控制的速度和节奏选其中的一些号牌“点价”：“2000元，2200元，您2400元，你多少？2600元，2800，3000元”。这样就不会出现考生手忙脚乱的情况。 考生在考场上报价时，不要以为价格报的越快越好，重要之处在于不要出错，因此，遇到下边的号牌此起彼伏快速出现时，应沉住气，把竞价阶梯弄清楚，在号牌很多的情况下，偶尔报的慢一些也不会影响成绩，这可以确保在报价中不失分。四、技巧考试中通常的失分因素 技巧考试中有许多地方是需要考生提起注意的，在考前复习和准备中要有所安排和进行针对性的训练。下面列举了一些常发生的丢分之处。1记不住起拍价。一些考生在复述主考官报出的起拍价时经常出错，主要是由于紧张，许多人过去的经历中很少有复述的训练，因此不习惯复述。考前练习时，考生要针对性的找朋友协助专门练习各种复杂数字的复述，从而养成习惯。2方言主持。普通话是拍卖师主持的工作语言，也许，国内有些地方可以用方言来主持拍卖会，但在技巧考试中必须使用普通话主持，这对各地方言区的考生是有一些困难的，好在主持技巧考试中所用的语句并不多，用普通话讲好这些语句也不会太难，考生要重视这一点，普通话讲的好坏相当于考生的一张“脸”，一“开口”就“现原形”，因此考生要请普通话好的朋友来指点发音，多模仿、多重复、多练习，上场后才能游刃有余。3报价不流畅。考生在台上的主持语句并不多，但对于没主持过拍卖的人来说，语句表达都是生疏的甚至是拗口的。因此，考生要把考场上常用报价句子和可能用来应对各种考场“陷阱”的各种语句选择出一套适合自己的表达来记熟、练流畅。挑选出的表达方式以越简单、顺口越好。4报价速度过慢。反应速度快是拍卖师的职业特色，反应慢的人是不适合做拍卖师的。当然，许多考生在考场上反应慢是由于报价不熟练、心情紧张怕出错所致。因此，考生在考试前要将考场上可能用到的语句记熟，同时，要练习快速、同时又准确的报价，制定高难度的快速标准进行训练，而在考场上未必要那样快，可以由自己来控制节奏。5衣冠不整。上场服装要尽量穿新换的套装和衬衣。 6报错竞价阶梯。一种报错是在考场上将“ 250”，“258”两种考试方式搞混，另一种情况是把某一种考试方式中的竞价阶梯弄错，比如，“250”中的竞价阶梯“2468”在使用中逢价位最高位到“5”时忘记改为“5050”的竞价阶梯，像价位“4600元、4800、5000”之后就可能习惯上报出“5200元”。练习时，应该按照考试中的顺序每次拍卖两件，先拍“250”，后拍“258”，同时逢“5”改“5050”竞价阶梯，养成习惯，上场后出错的可能性就会大大减少。 7报错价位。有时，考生由于紧张或疏忽，会把场上报价搞错，比如，“260万”丢掉了“万”变成了260元。8忘价。由于考生紧张或者是被考官出“陷阱”或场上其他突发事情干扰，考生往往就会忘掉刚才的报价或者忘掉“竞买人”的位置所在。因此，考生在训练时要学会排除干扰，不受别人的打断而影响，遇到有干扰时要养成先把刚才的报出的数字在心里重复默念一遍的习惯，然后再去应对场上。9先报号牌再报价格。考生练习时要养成习惯先报价位再报号牌或不报号牌。多练报价，也没有必要每一个价位后面都报一次号牌。模拟练习时，可以制作一些简易号牌请朋友帮忙举牌，考生要学会不着急报出上面写着的号码，而是优先按照竞价阶梯报价。10低头找槌。训练时把槌放在自己敲槌的那只手的附近，等到提示第一次时就开始用手摸槌，养成习惯不低头看槌。11看板敲槌。考生敲槌前下意识低头是怕把槌敲在槌的托板外面而敲坏桌子。在考场上，考生是不用担心敲坏桌子的，因为现场不会有人注意和责怪这些。因此，不要怕敲错地方，出声就好。训练时最好找实际的拍卖槌练习，可以垫上比较大的木版材料随便往上敲，从而养成不低头看的习惯。12落槌太快。落槌快几乎是所有考生的通病，在这上面考官扣分也是最常见的。因此考生一定要把落槌的时间留足。这也要在事先模拟拍卖时多练一练，估计好时间的长短。“三声提示”之间的时间基本等长度一般在3-5秒。一般来说，练习时每声提示都留足了3秒钟，而一旦到了考场上考生一紧张，动作就会变形，时间就会估计错误，考场上就成了1-2秒钟。因此，考生训练中尽量每次提示用5秒钟间隔，以保证场上变形后还会有3秒钟的间隔。13落槌后忘记复述成交价和号牌或报错成交价和买受人号牌。因为紧张，考生有时会在落槌后的最后关头，急着下场，忘记报出成交价和买受人的号牌，也有人当场忘掉了刚才的成交价位，或者将号牌的数字与价位相混淆。这需要考生训练中将操作程序练熟，保持流畅、准确；在考场上要保持镇静、减少紧张，越到最后越不要慌乱。五、考官在考场中常出的“陷阱” 在考场上，考生在进行模拟拍卖时，考官为了考查考生主持技巧的娴熟程度，会给考生“制造”一些拍卖场上经常出现的问题，让考生应对，我们一般叫做“考场陷阱”，下面列举了一些考场上常出现的“陷阱”，并给出了应对方法，仅供读者参考。（一）大数目起拍首先，考官会在给考生的起拍价上制造难度。例如，数目很大，比如3280万元之类；也会给出一些很长难以复述和记住的数字，以考查拍卖师的记忆力、复述能力和价位的心算能力，像5186790元，考生抽签随时有抽中的可能。应对策略：对于数目很大的起拍价，主要的难点有两点：一是将主考官报出的起拍价复述准确；二是当起拍价有人应价后，考生在短时间里容易把下面“第二价位”报出错误。练习复述是一个不难完成的事情，练习时可以在考生之间互相念出大数目、长数目让对方复述；快速确定场上“第二价位”的办法，首先要看起拍价的第一高位数字是大于5还是小于5，然后注意起拍价的次高位数字，以它为基点找到最近的竞价阶梯即可。比如：规定竞价阶梯为“250”，起拍价为3280万元，考虑下一报价时，第一高位为3，小于5，则考生只需考虑次高位按照“2468”方式由2变到4，后边的位置上都是零，即3280万元3400万元，再往后3400万元3600万元3800万元。再比如，竞价阶梯为“258”，起拍价为6794600元，第一高位为6，大于5，再考虑次高位按“5050”方式从710，进位到最高位，后边都是零，即价位从67946007000000750万元800万元。针对某些地区对4和10的发音难度而出一些类似444444元之类的起拍价。考生在考前可以有针对性地进行训练。江浙、广东、广西一带的考生对于4、10的数字发音要专项练习。（二）“百元混淆”按照目前的考试规则，当起拍价小于1000元时，竞价阶梯是以“百元”为最小单位的。考官设置小于1000的起拍价往往就是为了考查考生是否明确了解这一点。比如，“258”的竞价阶梯，给出的起拍价为38元，考生常犯的错误是报出价位“38元，50元、80元、100元、120元等等”。正确的报价应该是：“38元、200元、500元、800元、1000元、1200元等等”。又比如竞价阶梯为“250”，起拍价为375元，正确的报价应该是：“375元、400元、600元、800元、1000元、1200元等等”。应对策略：对于1000元以下的竞价阶梯保持警惕性，一旦出现，要注意到最小的报价基本单位是百位（除了主考官给出的起拍价以外）。（三）考官“打破”竞价阶梯考官经常设置的障碍是“打破”竞价阶梯，让考生进行处理。拍卖场上，经常有竞买人要求缩小规定的竞价阶梯，在这种情况下，拍卖师一般只有两种选择：同意和不同意，而重要之处在于与竞买人之间的沟通。在考场上考官设置障碍就是要听考生是如何与竞买人沟通的。比如，竞价阶梯为“250”，场上价位在34000元，考官口头报价“35800元”。应对策略：考试要求一般是不允许考生马上就同意这个缩小了阶梯的价位的，而是要问考官：“您能出价到36000元吗？”若考官说：“可以”，则事情简单了，考生马上报价：“这边出价36000元”；若考官说：“不行”，则此时考生一般应考虑考官报出的这个数与规定的竞价阶梯的差别，如果差别较小，是可以同意的，比如考官报的是“35800元”，考生说：“好，35800元！下一个价位是36000元。”比如考官报价与竞价阶梯差别较大：“34500元”，考生在问完能否出价到36000元被考官否决后，可以不同意这个加价：“对不起，（面向全场）有出到36000元的没有？”此时，考生切记不要在没有沟通的情况下，什么价位都接受或者什么价位都不接受，一定要在询问出价者之后再做决定。尤其有时考官主动喊出的价位与竞价阶梯只差一块钱，考生还断然拒绝，就有问题了。比如“258”的竞价阶梯，价位在3200元，考官喊出：“3499元”，考生若不沟通就拒绝，是肯定要丢分的。（四）多考官交替报价 有时，几个考官交替快速打破竞价阶梯，是要考查考生的反应速度和心算能力。比如“250”，价位在7500元，考官甲报：“7700元”，考生此时要沟通：“您能加到8000元吗？”考官乙马上报出：“8150元！”此时，考生还没有确认8000元，而8150元已超过7500元时的竞价阶梯。因此正确的方法是，考生马上确定考官乙的报价，而不要再理睬考官甲的报价：“这边出价到8150元”。当几个考官在轮番打破竞价阶梯报价时，考生要迅速冷静地分析，哪个是要沟通的，哪个是直接接受的，当最新的报价出来后，若已超过了前面的报价，考生就应该迅速与最后的报价者沟通或确认他的价位。应对策略：考生要心里清楚，认可不认可打破的竞价阶梯并不是主要的，与考官的沟通是最重要的，是不能少的环节。需要重点练习，熟记询问句型，了解不同回答下的处理方式。考生要头脑清楚，只要考官没有同意改变到竞价阶梯价位的情况下，这些考官报出的价位都不生效，因此，下面的考官若报出的价位超过场上价位的竞价阶梯，考生就可以马上复述报出。（五）考官的“反悔”考官有时为了考查考生的应变和处理问题的能力，会在出价后刚得到确认或正在被考生确认中时，马上摆手表示不要了。在实际的拍卖场上，只要没有落槌，对于竞买人举牌后又反悔不认账的情况，拍卖师很少会去没完没了地不让他走，一定让他认这个账的。因此，如果考官采取举牌又悔价的情况，多半是在考查考生能否在找回到刚才的前一个价位和位置。尤其，在很多人一起同时举牌报价时中间有人放下号牌否认出价，或考生还没有复述确认时对方摇头否认时，考生更不能纠缠他们强迫对方“认价”。应对策略：考生要迅速把价位退回，把前面的出价者找到，如果此时考生不知所措，就会暴露自己处理问题能力的缺陷。考生报价过程中，考官举牌并报价，考生确认后，考官马上说，对不起，我说错了，我不是这个价，或摆摆手说我不要了。例：价位在5800万，考官举牌6100万，考生确认后，考官说：我不要了。这一点考查的是考生临场控制能力和反应能力。 （六）严禁连续在同一个竞买人上加价有时候，考生中的一些人会犯只在一个竞买人身上加价的错误，考官为了考查这一问题，经常会高举竞买号牌不放下，或举起又放下，在没有别人加价的情况下，又再次举牌。比如，报价2800元的考官高举号牌不放。如果考生看到这个一直举着的号牌连续报价：“3000元、3200元、3400元”，那就要丢大分了。应对策略：此时，考生应该对这个考官说：“我看到了，2800元是您的”。然后继续面向场上报价。若有别人加价后，考官仍然举着牌，考生可以先报其他竞买人的价位，再回来报考官的价位。有的考生考试前从没有参加过拍卖会，最容易犯这个低级错误。（七）主考官举牌后的报价根据考试的规定，当考场上主考官举起号牌即表示此项目的拍卖可以结束，考生只要进行“三声提示”、落槌、宣布成交的程序就可以了。为了考查对这一点的理解能力，有时在主考官举起号牌后，其他考官或场上的“竞买人”有可能继续举牌竞价，这也可以成为“陷阱”。应对策略：考生不去理睬这些号牌，按步骤报出主考官的报价和成交即可。（八）主考官“打破”阶梯主考官举牌