盛润国际广场写字楼部分终稿.ppt

盛润国际广场策划销售执行全案,先破后立,一切研究都以现实条件为基础，以客户目标为导向，以产品为定位之本、以项目运营为营销之本。 钧城地产（中国）,我们相信通过这次提案能够回答以下问题：,项目的市场空白点？ 项目的市场地位？ 我们有什么可以引导市场？ 我们如何引导市场？如何实现目标？,为了目标，我们计划如下：,【第一章 市场思考】,一、了解宏观经济 二、了解房地产法规 三、了解郑州写字楼市场特性 四、了解郑东新区CBD写字楼发展 五、了解市场中主要在售写字楼 六、了解写字楼客户的关注点,郑州市自02年以来，GDP进入快速增长通道，经济发展势头良好，对于房地产发展的促进作用明显。,一、宏观经济GDP,第三产业比例偏低，对房地产发展尤其是价格的上升有一定制约作用；此外对于绝大多数客户来源于第三产业的写字楼市场而言，第三产业的发展瓶颈将对写字楼市场产生一定影响。,一、宏观经济三大产业,中原崛起步伐进一步加快，投资环境不断改善，企业家信心倍增，企业生产形势整体上保持了又好又快地发展态势，企业家信心指数和企业景气指数一路走高，写字楼的市场需求将持续增加。,八大行业景气指数七升一降： 国民经济八大行业中，除批发零售业景气指数小幅回落外，其余七大行业均有不同程度提高； 工业、房地产业、信息传输及计算机服务和软件业景气度上升最高： 房地产业景气指数提高较大，分别比上季度和上年同期提高6.0和18.1点，达到137.0，提高幅度为八大行业之首； 信息传输、计算机服务和软件业景气指数在高度景气区间运行，达到146.0； 企业家信心指数为137.3，创出历史新高 多数企业家对当前及未来宏观经济持续发展保持乐观态度和良好预期。,企业景气指数,1、城市GDP的良好上升态势，促进整体房地产市场的持续火爆发展。 2、第三产业当前发展水平一定程度上制约和影响了商务市场的繁荣，但伴随着未来第三产业发展空间的开拓，商务市场还将迎来更广阔的发展。 3、中原崛起步伐加快，经济形势、投资环境向好，企业家信心指数和企业景气指数一路走高，对商务市场有积极促进作用。,宏观经济层面将对项目写字楼市场产生利好影响,经济层面对于项目写字楼市场的影响,宏观经济小结,06年国家房地产调控主基调：规范销售行为，遏制投资及投机性需求、平稳房价，70/90是核心政策,二、房地产法规,调整方向： 调整住房供应结构、控制住房价格过快上涨，同时规范整顿市场秩序 调控方式： 土地供应从严从紧控制新增建设用地，同时盘活存量、提高使用效率； 财税政策将发挥更大的作用，有保有压，对政策支持的小户型会区别对待； 金融政策。 2007.03, 总理温家宝政府工作报告,房地产市场急需改进和完善的问题： 一是部分城市房价增长过快，二是市场供给偏紧，三是价格结构矛盾突出，四是市场秩序有待完善，五是信息系统建设有待加强，六是住房保障体系滞后； 建议调整方向： 坚持市场化导向，规范政府权力边际；增加住宅有效供给；引导住房需求；加快二手房交易和房屋租赁市场建设；完善住房保障体系；整顿市场秩序，规范企业行为。 2007.04.272007中国房地产蓝皮书,07年房地产调控主基调：从严从紧，调整住房结构、稳定住房价格；调控的主要火力集中于住宅市场,法规,长期趋势判断调整供应结构 全国范围内的法定图则，调整土地供应，提高土地利用率 全国城市范围内的提高容积率，增加土地供应量 加强物业持有环节的成本调控，反向增加市场供应 提高开发商行业进入门槛，规范房地产行业运营,07年-08年可能出现的政策法规,法规,1、从近期及未来看，新政均直指住宅，对于住宅市场存在一定程度的影响。 2、政策面并无专门针对写字楼的措施，对于在住宅投资上难度风险加大的投资客来说，写字楼将成为投资新热门，写字楼市场有可能成为新的投资热点。 3、新政可能缓解市场整体向好的速度，但无法改变市场向好的趋势。,房地产政策将不会对项目商务市场产生根本性影响,政策面对于项目商务市场的影响,法规,近三年来办公类物业市场供应量逐年攀升，纯写字楼市场的消化量也涨幅明显，郑州商务市场氛围逐步步入加速发展阶段。,办公物业历年销售面积（万平方米）,办公历年销售价格（元/平方米）,办公类物业（纯写字楼和商住办公楼），04-06年供应量按每年25%的速度猛增，其中纯写字楼的供应量年年攀升。 郑州市启动郑东新区核心CBD的建设，政策性的引导加大了写字楼市场的集中爆发。 伴随着中部崛起政策的落实，本地经济的加速发展，对商务市场的需求不断加大，写字楼年销售面积不断加大。,三、写字楼市场特性推售面积及销售价格,随着经济的发展，郑州写字楼市场正处于高速增长期； 政策性因素将影响写字楼市场健康发展； 未来市场竞争激烈、其中高端写字楼同质化竞争加剧； 写字楼品牌化趋势逐渐明显； 郑东高端写字楼不断推出将进一步拉动供应量攀升； 供过于求，价格上涨速度放缓，销售难度日渐加剧； 未来将形成新旧两区板块竞争的市场格局。,写字楼宏观市场七大特征,总体形势向好、放量加剧竞争激烈、价格上扬趋势延续,1、宏观经济层面上：将会为本项目商务市场带来利好影响； （GDP的高速运转、第三产业的巨大发展空间、企业景气及企业家信心指数的持续走高） 2、政策法规层面上：对本项目写字楼市场不会产生根本性的影响，并将在一定程度上激发现金流对于商务物业的投资热情； （调整房地产市场打压房地产市场、调控火力集中于住宅、商务市场投资环境相对宽松将吸引投资现金） 3、写字楼销售市场层面上；近年来发展迅猛，推售面积及价格均大幅攀升，未来总体向好态势不变，但是市场竞争将进一步加剧；,写字楼市场未来发展趋势判断,四、郑东新区写字楼市场,河南省重点建设项目、规划面积150平方公里，规模相当于郑州原有已建成市区面积； CBD、龙湖南区、商住物流区为先期建设重点，占地面积约33平方公里； 确定发展金融服务业为龙头的现代服务业、现阶段发展物流、会展为主。,写字楼典型参考项目,2：CBD内外环裙楼商业,概述： 中央商务区内外环商业裙房总面积约30万平米，已销售10万平米左右，户型面积从几十平米到数千平米不等。,业态规划： 作为中央商务区的重要商业服务载体，目标群体多为在此办公的高级白领、企业高官人员等，主要业态以国内、外知名餐饮、休闲娱乐、百货超市等商业品牌，及金融、邮政、保险、证券等单位的营业网点进行招商。,内外环销售方式及价格： A、整层销售：1F多在14000元左右；2F多在8000元左右；3F在6500元左右。 B、12层联体销售：均价11000元左右 C、13层联体销售：均价8500元左右,内外租赁方式： A、已经售出的裙房商铺，基本上都是单独商谈租赁。 B、开发商进行的租赁，1F租金价格：60元月；2F 租金价格：35元月。,郑东新区CBD写字楼总体市场投放量巨大、区域市场竞争激烈，其中未来两年还有3040万平米纯写字楼有待消化； 政策性利好致使郑东新区远景看好，但是短期内受郑州城市自身发展及产业限制，商务氛围不够浓厚。,档次目前郑东新区外环30座写字楼均属于郑州中端和中高端写字楼行列； 价格郑东新区在售写字楼销售价格均高于市区大部分在售楼盘，价格岛逐渐形成： 产品郑东新区写字楼产品在硬件配置、立面造型、设计理念、智能化技术应用等方面缺乏特色，理念落后，同质化严重，产品创新商亟待突破； 市场郑东新区写字楼已经出现大量同质化产品且推售时间集中，未来市场激烈竞争局面不可避免。,启示 郑东写字楼，内环项目销售理想，价格低是主要因素；外环项目前期销售欠佳，成本高，导致价格大幅上扬是影响因素； 早期买家以投资者为主，主要原因是价格较低，买家主要考虑升值及长期租金回报，根据在售项目了解，已由投资型客户转向自用型客户，并由小面积转为中大面积乃至整层购买； 目前郑东欠缺人气，大量写字楼配套商业空置，配套商业体量有待时日消化、运营； CBD外环写字楼开工项目达25个，已售或在售项目不到10个，预计新项目会于今年陆续投放市场，并在今年下半年或明年达到一个推盘高峰期，更加加剧市场竞争。,五、郑州在售写字楼典型项目调研,最关心物业前三项形象因素的调查结果,大堂、楼宇造型、外墙是最受关注的形象因素； 对于形象和档次起重要支撑作用的部分，并且能直观被客户所感受的部分最为客户关心。,六、郑州写字楼客户调研,最关心物业前三项硬件设施的调查结果,写字楼客户的选择标准停留在看得见和感受得到的地方； 电梯、网络、空调、会所是最受关注的硬件设施。,最需要的前三项商业配套调查结果,写字楼客户对商务配套的需求很大 ； 客户对银行、商务中心、商场、酒楼在楼宇中的设置非常关注，而邮局、快餐厅等有关生活配套只要是周围设有即可。,最关心的物业服务的调查结果,客户对礼仪服务、秘书服务等能体现商务档次的服务最为关注，门禁安防、票务、租车等日常办公所必须服务也有较高需求； 服务已成为客户产生购买动机的主因。,区位,市场背景,建筑形态,产品形态,1）郑汴一体化，郑州门户； 2）十字黄金走廊：金水路、中州大道；交通核心枢纽； 3）金水路行政大道； 4）中州大道景观大道。,1）写字楼市场的状况； 2）政府形象工程；,1）双子星双塔设计； 2）玻璃幕墙、大堂硬件设施,1）商业、写字楼业态互动； 2）融休闲、购物、娱乐、展示、商务功能于一体的综合体。,【第二章 项目思考】,区位,郑州门户，十字交通枢纽，黄金走廊，行政，金融，文化，商业，商务氛围浓厚，东西、南北必经之地,建筑形态,如意双子塔，航母造型，高质量材料，外观时尚、稳重、优雅，堪称郑州市标志性建筑,产品形态,商业裙楼部分，融合了购物、休闲、餐饮、娱乐等业态形式；写字楼，平面设计灵活多样,自由分割组合,面对郑东新区、老城区写字楼市场，项目优势何在？ 项目的开发经营如何整合才能有利促进企业的品牌? 项目的开发经营如何整合才能跳出市场、赢得市场? 如何实现强势引导目标客户的销售策略？ 如何启动市场，带动后续良好开发？,从市场、客户关注到项目,拼地段？拼交通？拼硬件？拼价格？拼优惠？,卖什么,卖给谁,我们的现状与目标,卖的核心思想,具体怎么卖,怎么卖,卖出市场 卖出品牌,项目操盘思路思考,【第三章 运营战略】,如何把握本项目的销售价格节奏和推盘节奏？,如何通过写字楼和商业部分联动，使整个项目更具有整体性？,如何在挖掘本项目写字楼最佳价值点的同时，降低写字楼的开发成本，增强竞争力？,如何细分写字楼的类型及档次组合，提升整个项目的形象，以及完善内部乃至城市功能?,核心问题的界定,如何科学的对本项目写字楼物业做好定位,使其既能有效规避郑州写字楼市场竞争，又能实现利润最大化？,1,5,2,4,3,市场四种战略分析,我们是,挑战者,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,我们的战略,领导者,西有裕达国贸 东有盛润国际,区位,市场背景,建筑形态,产品形态,【我们的市场定位】,先破后立,我们的使命打破市场传统，跳出市场思维，站在城市的角度，确立市场地位，开创新的市场空间！,郑东第一门户商务地标,郑东：超越金水路，站在城市的高度，以城市东部，借助郑东之东 风，利用时间差，挑战CBD商务区，统领东部写字楼市场！ 门户：将位置更加具象化，项目所在位置，乃郑州内外往来必经！ 地标：建筑形态双子星塔楼设计，航母造型，外观恢弘！区域 乃至城市的标签！,【我们的市场定位】,地标式甲级纯商务综合体,5A智能化配置；VRV中央空调；中央供暖；1000多个停车位；27部高速商务电梯在硬件方面别具一格的超越郑东CBD写字楼的发展水平，功能划分更加明确，功能更加趋于成熟化、专业化；属于郑州东部首个集展示、休闲、购物、娱乐、商务、文化、旅游等功能于一体的商务综合体！同时也实现“功能叠加”的联动优势！,【我们的产品定位】,【我们的客户定位】,献给助力中原的总部企业,钧城地产所操作的郑州国贸中心以及在项目操作过程中对其它高端写字楼的调查中发现 主要集中在金融、保险、IT、科研、电子、贸易、传媒、旅游、生物、医药、化工、咨询、创意、设计、代理、通信、工程、律师、会计、影视、装饰、纸业、印务等行业。,谁在购买郑州高端甲级写字楼？,依照“规模资金实力对商务氛围依存度”深入，高端甲级写字楼的客户也可分为“大公司、中公司、小公司”三类，此外还有少量的投资型客户。,1大公司 目前购买高端写字楼的大规模公司主要集中于金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业，多数选择约800平方米以上的面积，最大的达到7000平方米，一般这类型公司购置面积的总和约占到总体量的1/3强。 公司在办公场所的选择上更为依赖于商务环境，加上公司形象均较好，因此在其办公场所的选择上较为苛刻，一般选择高层区。同时他们对写字楼的物业管理者要求较高，一般认同国内外相对知名的物业管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴维斯）。,2中公司 借助大公司的“羊群效应” 。一个行业的大公司进驻，平均可以带来约10个中等规模的关联公司进驻。中等公司平均购置面积约300平方米，这些公司所购置面积的总和约占到总体量的1/3强。 这些实业型公司比较喜欢中高层区写字楼，价格承受能力较强；企业决策层风格比较务实和理性，追求性价比；一次性付款与按揭付款比例相当。,3小公司 在高端写字楼的客户群中，也有一小部分小规模公司。这些公司度过了创业期，处于稳定上升阶段。他们实力较强，非常有活力。此类公司在办公场所的选择上对商务环境依存度高。小公司购置面积的总和一般在总体量的15%左右。 这些外向型以及服务行业的公司对形象要求较高，需求面积一般较小，比较喜欢中低层区，价格承受能力一般；24小时办公；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。,4投资型客户 对于投资型客户，建议谨慎的限制和筛选，以维护整个写字区办公的纯正度。允许少量个人和机构投资者进入，一方面可以保持整个写字区的活力；另一方面，也是为了满足部分企业的扩张性需要。投资型客户购置面积的总和约占总体量的10%左右。 这些投资者对价格、地段和租金回报非常关注，需求面积一般较小，比较喜欢低层区，价格敏感度非常高；该类客户非常理性；绝大部分采用按揭付款。,倾向于选址写字楼密集的商务核心地带 大中型公司是购置办公楼的主体，购置面积集中在300800平方米 购置1000平方米以上的大公司多集中在金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业 对商务氛围和环境依存度较高 大公司特别是总部型企业的羊群效应非常明显 企业向大体量综合型写字区会集产生聚集效应 多数企业在购置办公场所的同时意在拥有自有资产 多数企业倾向于选择有全球管理经验的物业公司服务 5A写字楼是购置办公楼的基本需求 多数公司更看重商务环境对企业文化和发展的促进,【第四章 价值体系】,钧城地产建议： 在项目运营战略的基础上，将项目所属板块价值+产品价值+品牌价值进行优化组合，打造本项目的核心价值体系，为项目的差异化经营，实现市场竞争的运营战略。,【项目核心价值运用】,【第五章 营销策略】,如何先破后立？,如何实现目标？,“立 展 创”,盛润国际广场营销思路,立形象,展产品,创品牌,形象营销,产品营销,品牌营销,焦点事件为主线,立体宣传为配合,案场活动为主导,实现盛润国际广场整体营销战略目标,实现盛润国际广场整体营销销控目标,实现盛润国际广场整体营销价格目标,“立 展 创”,三大招式 三大目标,“虎 狼” 攻 势,实现盛润国际广场整体营销战略目标,充分挖掘盛润国际广场项目市场价值，实现投资利润最大化。 实现盛润国际广场项目经济效益和品牌价值的双丰收。 凝聚市场关注，呼应盛润国际广场项目入市，实现盛润置业其它项目的良性互动。,在项目导入形象阶段，就要壮大项目声势，扩大形象魅力，通过感性形象输出，以极高的姿态制造关注，唤起市场期待！,树虎威,项目产品阶段，以速度和理性的组合进攻，从区域、配套、产品、交通、办公形态等多个方面蚕食目标，以达到快速促进目标群了解项目，购买项目的目的！,做快狼,营销进度计划,以写字楼引爆市场，写字楼与商业联动式营销传播，延续市场关注度，打造连绵不断的营销攻势！,“乾坤大挪移” 货源组合,实现盛润国际广场整体营销销控目标,每次推售以“大盘小做”的灵活手法，制造供不应求的热销局面。 钧城地产“高中低组合，中间汇聚”的销售模式，调控销售楼层即使价格的稳步提升，推售单位依然保持明显的性价比。类似钧城地产所操作的郑州国贸中心，越销售到后期，所推售的楼层单位最好。,1）“大盘小做” 每次推售楼层，分别从高、中、低楼层挑选部分楼层进行批量组合销售，杜绝出现一窝蜂的粗放型销售局面。 2）“高中低组合，中间汇聚” 统观全局，把握推售步骤，通过楼层递减法，将高、低连同部分中间楼层稳步消化，最终引导销售货源集中于中间楼层。杜绝一刀切的粗放型销售局面。,货源组合计划,货源组合,备注：商场销售按照同等原则进行分区域销售,“纵云梯” 价格把控,实现盛润国际广场整体营销价格目标,在确定销售均价的基础上，“低开高走”的入市策略，引爆市场关注。 “小步快走”的价格策略，调控销售价格快速提升，结合货源组合策略，引导市场追捧。类似钧城地产所操作的郑州国贸中心，在确定均价的基础上，15轮价格调控，令业主不断感到升值，在实现所确定的销售均价的同时，也带动了业主的口碑传播。这对项目、企业品牌带来良好的促进作用。,钧城地产在郑州所操作的写字楼项目，在一年8个月时间内，通过15轮价格调控引导，实现前期所确定的销售均价的同时，也实现100%的销售率。,15轮调控100%销售,PART1 整体销售执行策略,【第六章 销售执行】,分塔楼推售 07年主力推售西塔写字楼，搭配部分商业。商业全面招商！ 面积高中低划分，楼层立体销售控制 高楼层20F以上，8001650平方米/套，针对大型企业； 中高楼层1519F，500800平方米/套，针对中型企业； 中低楼层1014F，300平方米/套，针对小型企业； 低楼层69F，100200平方米/套，针对投资者。,写字楼高中低楼层组合推售，楼层立体销售控制 高中低楼层挑选组合推售 以高、低楼层为主力推售点，中间楼层配合，保证客户群不流失，形成单塔楼推售时，客户群层次丰富，加大口碑营销效应。 立体分层销控模式，把握销售进度 实行立体分层推售控制，组合产品价格及推售时间段。 适度加推，实现价格上涨 根据楼层销售进度及客户储备量，适度加推楼层，快速推进价格上升。,集中式大卖 首批房源实现分散认筹，集中解筹的方式 以较高性价比的方式积累大量客户；实现排队抽签解筹的形式，并有机地对新客群的促进氛围感染，实现新成交。 以递减优惠幅度实现SP促销作用 不断展开客户联谊活动，吸纳认筹客群的不断加入，并定期举办联谊、优惠促销活动，引导客户的跟进。,PART2 阶段销售执行策略,【写字楼营销阶段划分】,阶段房源推售及控制,阶段推售优惠策略,入市时低开高走 以西塔为价格基准，同类市场相比中等单价入市，结合产品高端写字楼特点，实现客户实名登记，并进行接受的单价意向调查，前50登记诚意金客户可享受95折优惠，并可与付款方式优惠叠加，以优惠快速积累客户。 正式认筹优惠幅度递减提升实收均价 在首批房源积累客户至101-150组客户仍可享受额外97折的优惠，151名及以后的客户只能享受额外99折的优惠；并进一步摸清客户能接受的价格。 开盘价格上涨100元/平方米 在确定具体房源情况下，结合客户积累量，以开盘答谢会的形式，指定特定房源推出开盘月的额外优惠政策，促进销售，并公布项目价格即将上涨的信息。 解筹开盘一月后价格上涨100元/平方米 开盘解筹一月后，加推视野较好的新楼层，价格再次提升。 强销期价格上涨150元/平方米 每次推出新楼层，在客群积累在20名左右时，并将实收均价进行提升，每次幅度约为150-200元/平方米。,阶段推售价格策略,1、项目销售筹划阶段（07.910月） 阶段工作重点： （1）项目造势，塑造项目形象，建立市场影响力和关注度； （2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户以及我司客户资源积累，建立基础客户网群。 （3）联系媒体资源，通过房展会获取“2007郑州城市运营地标写字楼最佳综合体”、“2007最具国际影响力城市地标贡献奖” 主诉求点：立形象高格调项目形象营销 郑东第一门户商务地标！,写字楼营销各阶段工作安排：,高格调的奖项,示意图,高格调的围墙包装,示意图,高格调的道旗,示意图,高格调的媒体运用,示意图,网络、车体、短信,媒体配合，营销推广策略指导思路 （1）高格调形象，震撼眼球。户外广告、楼体广告的设置、投放，包括路牌、道旗等交通线路包装、工地围墙包装、销售中心包装等 （2）开始投入报纸形象广告，车体广告 （3）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用 （4）销售中心及销售队伍的组建和培训完成 （5）销售中心开放仪式系列活动 （6）接受市场意向登记 销售目标： 主要以发展商关系客户和社会关系客户以及我司积累客户资源，要求积累登记客户400组。,2、项目开盘阶段（07.11月） 阶段工作重点： （1）确定首批推售单位及价格，掀起第一轮开盘销售高潮 （2）全面释放前期积蓄的客户能量，全面扩大客户网群 （3）为第二期开盘积蓄客户群 （4）总结分析首期销售的经验，安排第二期的详细货型货量 （5）完善客户资料数据库，开始跟进售后服务 （6）“走出去，请近来”创新直销模式及传统坐销模式配合启动 主诉求点：展产品重点演绎“门户地标 商务旗舰！”,直销模式连接：实践证明，直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式。 写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，效果良好。 直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通房地产销售职业经理人与客户建立联系现场演示、促进成交。（手法包括：电话行销，邮寄销售，杂志定投，人员直销，现场直销，当然也需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。 ） 采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。,高格调的产品推介会,焦点事件：盛润国际广场商家的高调签约（10月）,目的,10月下旬,方式,产品亮相 项目推介,费用,场地,时间,酒店,采用新闻发布会的方式邀请政府领导、媒体、合作单位及客户代表参加，除新闻发布外，可采用现场投影演示的形式进行项目推介。为了使参与者感受到项目的高品质，应结合冷餐酒会进行。,约8万,高格调的开盘仪式,焦点事件：盛润国际广场盛大开盘（11月）,11月,方式,费用,场地,时间,售楼部,通过立形象，展产品将认筹客户集中选房解筹，凭认筹卡选房购房，落定可现场参加抽奖活动抽取幸运奖品。为营造更加火爆的开盘场面，可以在现场开展一些演出烘托气氛。,约10万,媒体配合，营销推广策略指导思路 （1）与商业签约相结合的盛大开盘活动 （2）报纸广告的有重点加量投入，车体广告更新 （3）重点地段户外广告继续加量投入，更新 （4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用 销售目标：预计完成本项目首轮销售20%的销售目标。,3、项目强销阶段（07.11月08.1月） 阶段工作重点： （1）掀起第二轮销售高潮 （2）“走出去，请近来”创新直销模式及传统坐销模式配合启动，全面扩大客户网群 （3）为商业开盘积蓄客户群 （4）总结分析两轮销售的经验，安排第三期的详细货型货量 （5）完善客户资料数据库 主诉求点：重点演绎“地标式纯甲级商务综合体！”，同时透露商业招商信息,高格调的业主活动,焦点事件：新货源优惠购房配合平安夜烟花表演,目的,12月24日,方式,提升品牌 促进销售,费用,场地,时间,销售现场,约20万,圣诞节期间以一定优惠措施促进购房去货，平安夜现场烟花表演引起全城关注。,高格调的业主活动,焦点事件：新春业主答谢酒会,目的,1月,方式,提升品牌 促进销售,费用,场地,时间,酒点,约15万,维系老业主,通过酒会联谊,加强业主认同感,开拓口碑传播渠道。,媒体配合，营销推广策略指导思路 （1）“地标式纯甲级商务综合体”主题展示 （2）报纸广告的有重点加量投入，车体广告更新 （3）重点地段户外广告继续加量投入，更新 （4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用 销售目标：预计完成本项目第二轮销售20%的销售目标。,4、项目持销阶段（08.3月09.6月） 阶段工作重点： （1）引导市场保持销售热点 （2）“走出去，请近来”创新直销模式及传统坐销模式配合启动，全面扩大客户网群 （3）商业开盘仪式活动 （4）总结分析月度销售的经验，安排下一阶段的详细货型货量 （5）完善客户资料数据库 主诉求点：产品营销全面演绎“地标式纯甲级商务综合体！”,高格调的渠道模式,营销活动：金融、汽车、保险高端商家联动开拓,目的,3月开始,方式,促进销售,费用,场地,时间,销售现场,约8万/次,与高端商家联盟,实现资源共享,直接找到目标客户,针对性进行产品推介活动.,高格调的商家互动模式,营销活动：高端商家进驻发布酒会,目的,3月开始,方式,促进销售,费用,场地,时间,现场/酒店,约8万/次,借助高端商家的品牌号召力,吸引相关的商家及消费者进行互动,在过程中同时接收项目资料,加深了解.,媒体配合，营销推广策略指导思路 （1）“地标式纯甲级商务综合体”主题展示系列活动 （2）报纸广告分时间段有重点加量投入，车体广告选择更新 （3）重点地段户外广告分时间段投入，更新 （4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的交替运用 销售目标：预计完成本项目第三轮销售50%的销售目标。,5、项目尾盘阶段（09.7月09.9月） 阶段工作重点： （1）加快销售速度，完成尾盘的全面销售 （2）“走出去，请近来”创新直销模式及传统坐销模式配合启动，保持稳定客户网群 （3）商业准备开业仪式活动 （4）总结分析月度销售的经验，完成尾盘剩余单位的促销策略 （5）完善客户资料数据库 主诉求点：品牌营销稀缺性引导市场“交楼在即，仅存数席虚位以待！”,媒体配合，营销推广策略指导思路 （1）“商业白宫不夜城”主题系列活动 （2）报纸广告间断性投入 （3）重点地段户外广告更新 （4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志的间断性运用 销售目标：预计完成本项目尾盘销售10%的销售目标。,为保障开发商随时、及时掌握销售最新情况，把控项目运作方向。钧城地产通过及时提交系统性的日报表、周报表、月报表以及周工作例会，月工作会议等工作模式，与开发商保持良好的、透明的沟通！,钧城地产 销售执行流程、报表管理,监督汇报体系,现场销售执行流程,监督汇报体系,现场额外优惠审批流程,监督汇报体系,老带新转介优惠流程,监督汇报体系,来访客户登记表 登记日期： 年 月 日 登记人：,监督汇报体系,来电客户登记表 登记日期： 年 月 日,监督汇报体系,现场日报表 登记日期： 年 月 日,监督汇报体系,监督汇报体系,监督汇报体系,监督汇报体系,钧城地产（中国）顾问有限公司成立于2003年，通过近4年的快速发展，业务区域由华南区域延展至华北、东北、西南区域；稳步进入广州、北京、厦门、成都、重庆、郑州、大连、青岛、三亚、西安等国内重要一二线城市；在河南区域更是深入发展至周口、新乡、焦作、商丘等三/四线城市；业务范围覆盖前期策划、销售代理、营销顾问、广告推广及招商代理等专业领域；并拥有像广州保利、河南建业、成都华润、厦门特房、青岛天泰、福建达利等在国内有广泛影响的区域型重量级客户。 作为发展最早、业务最广的分公司，钧城（河南）分公司通过显著业绩和务实的工作作风，赢得了市场与客户的认同和高度评价，在2006年，分别被郑州晚报、东风今报评为“2006年中原10大品牌策划机构”，“2006年中原10大代理机构”。,关于钧城地产,服务优势之一：团队阵营体系,服务优势之二：质量保证体系,服务优势之三：经验保证体系,策划代理本地商务楼盘的经验,策划代理高端项目的经验,建筑规划方面的深入研究,定期定向的市场动态研究,郑州国贸中心、联盟新城、建业森林半岛,三亚18度蔚蓝、天泰太阳树,广州研究中心,郑州分公司市场研究部,严格周密的营销执行组织,盛润国际广场项目组,服务优势之四：商业资源优势,服务优势之四：商业资源优势,必胜客(Pizza Hut) 麦当劳(McDonalds) 大磨坊(Delifrance) 大家乐饮食集团 大快活饮食集团 利苑酒家集团 肯德基(KFC) 潮江春集团 美心集团(Starbucks coffee) 东海海鲜酒家 海逸海鲜酒家逸和轩,深圳稻香酒家 深圳海港酒楼集团 嘉禾饮食集团绿茵阁咖啡厅 蒙地卡罗餐厅 怡景西餐厅 名典语茶咖啡专门店 仙踪林台湾珍珠奶茶 元禄寿司专