龙湖滟澜山销售团队最佳培训.ppt

2,在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义： 最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。,3,滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化： 4月-7月，第一版： 您本次购房的预算是： 300万以下， 300-350万， 350万-450万， 450万-550万，550万以上 7月-10月，第二版： 您本次购房的预算是： 500万以下， 500-600万， 600万-700万，700万-800万，800万-1000万 1000万以上,4,这样的溢价所带来的结果是 4月份预计的整盘销售额：16亿 目前预计的整盘销售额： 31亿 这意味着: 拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。,5,其他数据的对比： 4月份的销售单价均价：16000 实际实现的一期销售单价均价：25000 4月份实现的一期套均价：420万 实际实现的一期销售套均价：611万 4月份的预计一期销售套数：100 实际的一期销售套数：132 6月份预计的跨期涨幅：3%-5% 实际实现的跨期涨幅：13%,6,实现业绩： 一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿 二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润,7,决策层面,执行层面,气质层面,实现 溢价,8,正确的决策,判断决策层面,9,判断决策层面,对市场大势的判断： 我们的市调课题： 500万能买什么600万能买什么700万能买什么 .,10,判断决策层面,对客群价格承受力的判断：不断的价格试探,530万+,480万-520万,400-480万,350-400万,300-350万,9.1 高端公寓客户,8月 东部高档公寓客户,7月 中央别墅区少量客户,4月-6月 中央别墅区大量客户,2月-4月 中央别墅区大量客户,11,核心决策层,一线销售团队,客观准确的传递、正面积极的心态,判断决策层面,12,在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇 从不断知己知彼的执行 到决策层不断给与的信心与笃定 以及团队着力打造的核心气质：使命必达 使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！,13,团队执行层面,北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区 研发工程产品体验中心其他支持部门 案例：睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销 案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改,14,团队执行层面,知彼 了解目标客群的一切属性，尤其是客户的消费心理与价值体系，并试图影响和改变他们。 “布道洗脑”,知己 了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。 “钝角法则”,执行溢价,15,团队执行层面,地上2层的联排 熟记答客问 产品对比,稀缺的奢侈品 不可复制的稀缺性定位 精神体验的升级话术 全新置业观的洗脑话术,优质不动产 梳理价值树 总结五要素 反对问题处理,知己：,案例：二期客户白玉的评价:,16,17,团队执行层面,知彼与客户的心理战： 对每一个高意向客户深入把握和细致加工 案例：高意向客户的梳理体系 对高端客户消费心理的精准把握与较量 案例：饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价：,18,对每一个高意向客户深入把握，细致加工,19,滟澜山团队的核心气质： 使命必达的气质 笃定自信的气质 阳光融洽的团队氛围 不断超越，不断征服的血性,20,团队气质层面,使命必达的气质 滟澜山团队相信： 我们的对手只有自己，永远没有借口, 惟有使命必达！,21,笃定自信的气质 这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱！,22,阳光融洽的团队氛围 团队的凝