《比亚迪byd汽车电话跟进话术讲解课件》（18页）汽车

,电话跟进话术,渠道部 刘升,电话首次回访： 在渠道开发过程中,有相当一部分的资源的接触是从电话开始的,因此,这一次的接触给经销商留下第一印象是非常重要的。一次成功的电话回访,可以为后期的节奏打下一个良好的基础。 电话跟进回访： 与经销商的接触过程中，大部分也是通过电话沟通进行的.跟进回访的时机和话术可以推进渠道开发的节奏。 下面将电话首次回访和电话跟进回访做一个详细说明。,销商申请资源的首次回访,一般是与有一定意向的经销商首次电话接触,我方占主动地位,因此要借这个机会取得我们后期与其接触过程中所需要的: 1.造势 2.了解经销商情况. 3.附带洗脑,展示比亚迪美好前景.,目的: 1.提高汽车厂家主导地位,始终让经销商树立厂家老大的思想。 2.提升自己地位,让经销商觉得你就是他要找的人。 造势案例: 某渠道专员回访某经销商内容如下: 你好,我是比亚迪汽车销售公司渠道部某某,负责XX地区经销商开发和管理工作(你就是经销商要找的人)。 因你咨询过我公司有关品牌专卖的问题, 现我向你了解一些情况,以便进一步沟通(把握厂家主导,经销商申请,厂家考察的优先顺序)。,造势,目的: 了解经销商实际情况(是否做过汽车，现在经营什么品牌，有没有地，位置如何，打算以何种方式运做比亚迪。)确定意向等级,以便后期跟进。 原则: 引导为主、倾听为重、适当泼酸。 方法： 整个了解过程应该尽量避免机械式的问答，尽量用开放式问答引导经销商描述当前情况。对某些多品牌经销商应该用利用我们掌握的行情诱导经销商向我们诉苦，以便我们下一步的洗脑。,了解经销商情况,利用经销商向我们诉苦的机会，向经销商展示比亚迪美好前景： 各网老车型的改款、全新车型的上市，新能源车的推出。 06年完成6万辆，07年完成量10万辆，08年20万辆，09年计划完成40万辆。 公司基础设施建设，西安基地的三期工程，惠州大亚湾在建发动机生产线，计划收购哈飞的河源基地，筹建俄罗斯、印度工厂。 比亚迪经销商利润返点相对其他厂家要高。 民营企业，管理规范，市场反应迅速，可与其他企业作对比来说明。,附带洗脑、泼酸,“我想做你们品牌代理，你们要求多少资金。” 对此类商家，第一选择是在他还没有提出该问题之前，先把问题抛给他：“你如果有意拿比亚迪品牌代理，你打算用多少资金运做”；其次选择是灵活处理，留有余地。“资金只是我们对经销商考察中的一部分，除此以外，经销商思路、社会关系、团队也是我们重点考察的指标”。如经销商继续死缠：“为保证经销商顺利运做，公司市场部会根据当地市场情况，制定一个资金门槛,大概是X万左右的操作资金。”,首次回访常见问题应对案例,“我在XX路有一个现成的展厅和维修站,你先过来看看适合不适合做比亚迪。” 或“X经理，您如果有时间，我邀请您到我们这看看，能更详细的了解我们公司的情况。” 对此类商家,我们在首次回访的时候,一定要对他树立厂家主导的意识。明确告诉他按申请比亚迪的流程走,先让其提交申请资料,然后我们才安排考察。 这样就能在与其见面前就对其公司有一定了解，便于做战前准备。,常见问题应对案例,通过首次回访或扫街拜访经销商后,保持与经销商联系，争取把他约到深圳基地参观洽谈。按进度上可以分为三种情况： 1.商家暂无很明确的意向来深圳。此阶段跟进回访目的是与商家建立一个良好的互通关系，成为我们的储备资源，为后期接触打下良好基础。 2.商家有一定的来深圳了解比亚迪的意愿,此阶段跟进回访目的是促进商家来深。 3.商家与公司签定意向合作协议或筹备建店协议后，电话跟进商家打款或建店进度。,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,对于商家暂无很明确的意向来深圳这种情况，每个月保持2次左右电话，并且借助节日问候效果更佳。通话内容以寒暄为主，了解该经销商当前状态，宣扬公司近期政策导向，经销商所在地产品销量近况等。 利用车展、活动、新车下线等契机再次邀请商家到公司或车展地参观。,第一种情况应对,对于有一定来深圳了解比亚迪的意愿的经销商，应该保持每个星期不少于1次的通话频率，适时了解经销商状态，利用公司现有资源，编造当地其他经销商申请资源、部分时间接点，促进经销商来深圳。 案例：某区域某经销商对比亚迪较有意向。负责该区域的渠道专员多次打电话邀请该商家前来深圳，该老总总是口头答应，但是事后均以有重要事情处理等原因推迟来访日期。 几次以后，渠道专员改变方案，对该老总说： “ F3-R、F8样车现在已经到达深圳基地，您现在过来的话，就能看到样车，另外，我X月X日就要出差，你最好这几天就过来，要不到时你想过来的时候就非常的不方便了。”一天后,经销商打电话过来,表示明天就来深圳。,第二种情况应对,对于商家与公司签定过渡协议或者筹备建店协议后,在协议规定失效日前一天或两天通电话,提醒和警戒经销商日期,促进经销商打款。 案例:某地经销商在与公司签定意向合作协议,协议规定经销商5日之内向公司打款500万,但协议生效日已经过去4天了,一直没有该商家打款消息。 渠道专员决定这个时候亮剑了:王总,按协议规定打款日到明天就截止了,明天如果你那边不打款的话,我们之间的协议就没有效力了,我们这边是希望你能履行协议规定,万一不能,那我们以后也是朋友,以后再保持联系。第二天,经销商就把钱打上了。,第三种情况应对,首次回访时间：收到资源信息后，先行进行分析当地市场状况，对当地各品牌销量及主要经销商做到基本了解。明确我司当地渠道状况，是单渠还是双渠运作等。在当天或第二天回访，了解其情况。 后续，保持1-2周一次电话联系，电话沟通阶段不宜太长，要适时安排见面接触。 实地考察及了解情况，促进其来深参观，渠道专员负责接待。 其从深圳总部回去后，一周内，区域或其他与其接触的其他公司人员电话询问其是否已来深参观，对公司考察状况如何，是否仍有问题未解决。,拜访或扫街后与经销商保持若进若离的跟进状态。 适时介绍公司第二人与经销商接触，渠道专员或区域经理，互相配合。 案例：意向商家要求保留商务政策副本。 令其做申请书，促进来深参观，详谈细节。 其从深圳总部回去后，一周内，区域或其他与其接触的其他公司人员电话询问其是否已来深参观，对公司考察状况如何，是否仍有问题未解决。,我们公司与意向资源直接接触的人员主要是：渠道专员与区域经理。 每次与经销商电话回访前，渠道专员与区域经理应互相电话告知，一是避免多头联系，二是互相共享信息，针对商家软肋设计跟进话术。 与经销商电话沟通后，也需及时联系，将沟通的情况互相告知，遇到的问题协助解答。,上兵伐谋,攻城者,攻心为上! 在整个电话回访过程