保单年检（定稿）课件

客户服务之保单年检,保单年检的意义 如何操作保单年检,课程大纲,克里蒙斯通,美国最有钱的人之一， 美国联合保险公司的董事长， 曾经创造了单日销售122份保单的纪录！ 获得每个客户平均40个的转介绍名单和加保！,克里蒙斯通的故事,斯通16岁念中学时的那个夏天，他试着出去推销保险。他的母亲（也是一位保险业务员）指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。第一天他非常恐惧，但第二天他开始慢慢适应，他卖出了4份保险。第三天，6份他的事业就这样开始了。 20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，他销出了54份保险。开市大吉，斯通信心十足。然后开始在其他地区扩展，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信：创造了122份的记录！经过了4年的自我训练之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。,克里蒙斯通成功秘诀是什么？,恒心：做，且持续做的恒心 信心：成就保险事业的信心 中心：以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况， 及时完善保障的服务。,这就是保单年检,为什么要做保单年检,从保险意义和功用的角度看 从现实的角度看 从客户的角度看 从业务员的角度看,从保险意义和功用的角度看,中国现代史上著名的胡适博士所说，“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。”,保险行业最根本的责任就是为千家万户送去平安、送去保障，解决客户的后顾之忧。,我们有义务帮助广大客户分析他们的风险状况，检视现有保障，为他们提供必要的保障建议。,给付情况,平安人寿快速理赔最高金额残疾案件,【客户情况】 客户吕某：五一O所党委书记兼副所长、研究员、博士生导师、真空低温技术与物理国家重点试验室主任，甘肃省科技领军人才、甘肃省第十届政协委员 【投保情况】 2010年6月投保金玉满堂（已停售）25万，身故受益人：法定 【核赔依据】 被保人于2011.4因车祸身故。经调查核实事故、身份属实，本次出险时为乘车人，无责任免除情形，银保保单，无健康告知询问及职业告知要求，因受益人为法定，目前仍在收集相关资料，尚未提交理赔申请。 【预计赔付】按金玉满堂预计共计给付身故保险金50万元。,2011年最惋惜赔付案例：,去除25万保费，实际仅赔付了25万。假设客户拿出5万购买寿险万能，其身价可达200万；如果拿出25万购买，其身价至少将达到1200万。一瞬间的选择，“天”与“地”的身价，完与未完的家庭责任！,心语,从两个案例可以看出， 完善的保障方能令自己安心，让家人放心。 不要因为我们的疏忽，给客户的人生留下缺憾！,从现实的角度看,东莞机构的件均保额从09年至11年呈现逐年上升的趋势，但仍未达到南区均值，到2011年仅达到7.7178万。,7.7178万您想到了什么？ 16台IPHONE 4S？ 一次出国旅行？ 一间淋浴房？,仍有很大的提升空间！ 意味着机会！,案例：723动车事故 2011年7月23日晚上20点30分左右，甬温线永嘉站至温州南站间，北京南至福州D301次列车与杭州至福州南D3115次列车发生追尾事故。截至7月29日，事故已造成40人死亡，200多人受伤。 经过排查，723事故中数家保险公司的总赔付金额仅为310万元。73名排查出的死伤者人均获赔仅4.2万元。,作为保险企业的一员， 如何让更多的家庭拥有一份保障？ 如何让平安的客户拥有更全面的保障？,按需求规划保障是客户真正需要的保险服务； 按需求销售是真正对客户负责的销售；,从客户的角度看,清晰自身权益,避免保单缺陷,改变保障不足,获得加保 转介绍,满意,信任,从业务员的角度看,树立正确的服务理念，建立个人品牌； 是服务和销售的有机结合，是有效的销售、长久的销售； 有助于从产品销售模式向需求销售模式的转变；,第四届华人保险大会调查结果显示： 75.6% 被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单 52.1% 被调查者主要通过老客户加保来提升业绩 71.7% 的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加,加保和转介绍为我们带来巨大的客源和收入,保单年检，四个意义看过来，真是好！甭管有事没事，都为客户检一检！既为客户着想，又能获得转介绍名单！把专业的服务给到客户，咱倍儿有面子！,那可得赶紧行动，可是到底怎么做呢？,辅助工具： 1、展示资料（产品、客户服务节、客户服务报） 2、投保单、保险需求分析软件 4、保单套/资料袋 5、小礼物,保单年检的工具,必备工具,辅助工具,保单年检的时机,抓住时机主动要求保单年检！,7.失去家人 8.赠于未成年人 9.财产规划 10.债务增减 11.自行创业 12.资产变动,1.个人和家人健康亮红灯 2.对保险有疑问 3.添加新成员 4.婚姻状况变动 5.买房子 6.退休计划拟定,按照时机出现的频率,分享,请结合自己的展业经验，分享出如何抓住时机为客户进行保单年检。 时间：5分钟,道明来意,盘点保单,检视分析,提出建议,要求转介绍,保单年检的步骤,办理保全,1,2,3,4,5,6,步骤一：道明来意,告知为什么进行保单年检 强调保单年检的重要性,金句： 1、不买保险固然有风险，但是买了保险却不清楚自己的具体权益也同样有风险。 2、注重健康的人每年平均都会有一两次去做健康体检，还有车子定期要保养，营业执照也要年检等等。其实我们购买的保单每年也要定期检查，根据人生不同阶段有不同侧重点、责任和负担，进行调整。,步骤二：盘点保单,工具家庭保单年检报告书、家庭平安保单年检卡、客户档案表,填写内容保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等,方法利用工具引导客户逐项填写实际情况，盘点保单情况，分类整理,并填写至家庭保单年检报告书。,金句：您的人身保障与身价相符合吗？您现在仍然清楚您的所有保险利益吗？买保险其实要把钱用在刀刃上。它是否真的能帮助您，或者是否买多了，重复了。还是有什么不足？我今天特别带来了家庭保单年检报告书，可以一目了然的了解我们所有的利益。,工具家庭保单年检报告书使用指南,保单情况填写处,保额缺口填写处,专业建议填写处,转介绍名单填写处,让爱没有缺口,此工具可贯穿保单年检的整个过程,步骤三：办理保全,根据搜集的资料，查责任、条款、范围（如免责条款）、保障额度，告知客户其相关权益，并及时修正客户基本资料，保障客户的权益。,基本资料修改 1、投保人的资料 2、受益人的资料 3、地址电话变更、账号变更、紧急联络人资料的填写。 4、急待处理的事务。生存保险金是否要领取，交费中断、迟交费的处理，理赔等。 5、根据家庭情况的变化要及时调整附加险以免不必要的支出； ,步骤四：检视分析,利用保额销售工具，结合客户的资料，通过简单计算，分析客户情况，发现保障缺口，将数据填至家庭保单年检报告。,算退休年限,算年生活费,做假设,算生活费缺口,算总保障缺口,解释保障缺口,提示：该表适用于离退休年限大于10年的客户。,提示：负担的生活费一般包括衣食住行、水电、煤气、日常交际和赡养父母等费用。提醒客户，这里指的生活费是不包括房贷、车贷和子女的教育费。,提示：设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%。,提示：计算时最好能够拿出计算器，与客户一起计算，让客户对计算信服。,提示：按揭和负债只要指的是房贷和车贷。已有的寿险保障不包括工作单位的保障，因为一离开工作单位，保障就会没有。,关键提示！,保守投资收益率,离退休的年限,横轴与竖轴相交的地方就是要查的数据,如何查表,提示：横轴是保守投资收益率，竖轴是离退休的年限，横轴和竖轴相交的点就是每年提取10000元生活费，所要投资的钱。,提示：假设客户有了X元的保障之后，无论将来发生什么事情，都能保证万按揭和债务顺利偿清，还保证家人维持现有的生活品质，直到X年后，这笔钱刚好用完，而客户也刚好完成对家庭的责任。,解释保额,步骤五：提出建议,全面保障的概念： 全面的保险保障主要包括七类保险：人寿保险、健康保险、意外保险、医疗保险、养老保险、子女教育保险以及投资类保险。 这七类保险包含了人的生、老、病、死、残、教育和理财的个人所有保障需求。,加保或减额交清,提出综合金融服务,注：将建议清晰列明于家庭保单年检报告中,各个时期的保障重点,步骤六：要求转介绍,敢于要求转介绍，养成要求转介绍的习惯。,注意记录本次保单年检情况，为下