基本法及活动管理(2013年3月版).pptVIP

基本法及活动管理,基本法,课程大纲,什么是基本法 收展员职涯规划 收展员薪资待遇 感恩文化,投入多少收获多少，能力多强晋升多高,什么是基本法？,工作的方向指引 收展员行为准则 利益的持续保障 职涯的指路明灯,基本法的主要内容,组织架构和人事管理 晋升考核和薪资待遇作业规定 续期收费和区域服务作业规定 活动管理工具使用作业规定 展业外勤日常管理作业规定 展业人员从业守则和品质管理作业规定,基本法的重要作用,区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的的基本大法。 体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、激励、淘汰机制的公平合理性。 各级区域服务外勤职涯规划的“照明灯”。,最好的游戏规则,区拓标准组织架构,展业区部,展业处2,展业课1,展业课2,直辖课,展业区1,展业区2,展业区3,直辖区,展业处1,直辖处,寻找组织,收展员职涯规划,展业区主任和收展员分别设定为8个和11个职级，并按职级分别设定不同的业绩目标和岗位津贴以适应全国各地经营条件差异与组织发展需要。,试用,八级,七级,六级,五级,四级,三级,二级,一级,行销主任,行销经理,7200元,9000元,12000元,18000元,24000元,30000元,36000元,42000元,54000元,72000元,收展员的晋级阶梯,三个月累计长险件数4件； 二（三）次综合达成率达80%（92%）； 通过综合考评；,综合考评指对展业外勤的职场纪律、礼仪规范、卡片建立、日志填写、拜访活动、收费管理、业务品质、培训学习、工作职责和工作态度等情况进行核定。,3个月,2个月,1-3个月,八级,七级,六级,五级,四级,三级,二级,一级,行销主任,57600元,4800元,14400元,19200元,24000元,28800元,43200元,9600元,三个月累计件数3件； 二（三）次综合达成率达80%（92%）； 通过综合考评；,辞退,按自然季进行考核 不满一个考核季并入下 一个考核季进行考核 一次最多降二级 不能连续两个月挂零,7200元,33600元,收展员的维持条件,行销经理,维持业绩比晋级业绩低得多,什么是“展业业绩”,展业业绩= 新契约保费 业绩换算系数 注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费 提示： 综合开拓考核业绩=（产险车险、产险财产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35% 区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与正式收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10% 区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后四个考核期内参加考核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件中业绩考核标准的50% 业绩换算系数随佣金比率变化而变化 业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算,各级收展员设定每月新契约业绩责任额 业绩责任额标准全系统统一 责任额的标准可以上调，不能下调,什么是“业绩责任额”,6,000,试用收展员于最近三个月达到下列转正条件予以转正，并自次月起按业绩对应职级转正为收展员八、七、六级。 （一）累计新契约件数及业绩责任额： （二）通过转正培训，并考试合格； （三）累计准保户卡（不含应收件客户）达50张以上，从2011年1月开始新人转正时须填报准保户卡数量，且纳入ELIS系统管控； （四）通过综合素质考评。,试用收展员的转正条件,试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以上转正条件者，准予提前转正为收展员六级。,注：区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法，参与试用收展员晋级考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30% 区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件,试用期前三个月未达到下列标准者，自次月起取消其试用资格,不能连续两个月未举绩； 准保户卡30张（不含应收客户） 通过综合素质考评,试用期第四月起未达到下列标准者，自次月起取消其试用资格,月均业绩达到800元（含）以上；（注1） 准保户卡40张（不含应收客户） 通过综合素质考评,试用考核期为6个月，最多不超过9个月,注1：试用收展员第四个月以后的月均业绩800元说明： 在试用第四个月的时候，若第三、四两个月未连续挂0，则予以维持； 在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到800元，则予以维持； 在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩达到800元，则予以维持；,试用收展员的维持条件,收展员薪资待遇,试用收展员的待遇 初年度服务津贴 训练津贴 展业超额奖金 服务津贴 年终奖金,正式收展员的待遇 初年度服务津贴 续年度服务津贴 岗位津贴 展业达成津贴 展业超额奖金 继续率奖金 服务津贴 年终奖金,初年度服务津贴,初年度服务津贴 = 新契约业绩收展员职级对应提取比例,注：试用收展员试用期间业绩累计超过7,200，超出部分按25%发放。,转正就能提升5%哦！,训练津贴,训练津贴 = 与公司签订代理合同时年龄为25（含）-50（含）岁的试用收展员按以下业绩额度（不含短险续保业绩）发放,注：各机构根据所属城市类别进行讲解,训练津贴 = 与公司签订代理合同时年龄为24（含）周岁以下（简称低龄）或51（含）周岁以上（简称超龄）的试用收展员按以下业绩额度（不含短险续保业绩）发放,训练津贴 = 与公司签订代理合同时年龄为25（含）-50（含）岁,且在入司第7-12个月达到下列条件的新人，则核发相应训练津贴： 1.司龄为7-9个月的正式收展员，按下表标准核发新人训练津贴 2.司龄为10-12个月的正式收展员，若其在第7-9月参加新人冲锋班且培训合格，按下表标准核发新人训练津贴。,1.对于当月15日（含）后与公司签订代理合同且当月挂零的试用收展员，训练津贴期限顺延 一个月 2.试用收展员转正为正式收展员后，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发 3.对于低龄和超龄试用收展员二次入司，若第一次入司时试用期未满六个月，则第二次入司时训练津贴发满至六个月为止，超过六个月者，则不再核发训练津贴。对于入司时年龄为25（含）-50（含）岁的试用收展员二次入司，若第一次入司时未满12 个月，则第二次入司时接续训练津贴政策，即扣减第一次入司时已经历过的月数，发满至12 个月为止 4.对于收展员招揽的保单犹豫期契撤或出现短期契约替换情况，将抵扣同等展业业绩，扣回初佣和训练津贴或岗位津贴。,注：低龄和超龄人员不享受7-12个月新人训练津贴,展业超额奖金,展业超额奖金 = 超过责任额部分新契约业绩核发比例,年终奖金,年终奖金 = 当年度个人累计新契约业绩核发比例,假设试用收展员第一个月招揽万能1件，规模保 费6000元，业绩4457元： 训练津贴：1600元 初年度服务津贴：4457 X 20% = 891元 展业超额奖金：（4457-2000） X 5% = 123元 该试用收展员薪资合计：1600+891+123=2614元,大家来算算,注：该收展员年龄在25（含）-50（含）岁之间，计算以超级竞争一类城市为例,假设试用收展员第二个月招揽万能1件，规模保费6000元，业绩 4457元： 训练津贴：1600元 初年度服务津贴：976元 超过7200部分（4457+4457）- 7200 = 1714元业绩 1714元相对于4457元是多出的业绩，按25%提取，2743元按20%提取 当月 4457 1714 = 2743 X 20% = 548元 1714 X 25% = 428 元 超额达成奖：（4457-2000） X 5% = 123元 该试用收展员薪资合计：1600+976+123=2699元,大家来算算,假设试用收展员第三个月招揽万能1件，规模保费6000元， 业绩4457元： 训练津贴：1600元 初年度服务津贴：1114元 超过7200部分 4457 X 3 - 7200 = 6171元业绩 6171元大于4457元，则当月4457元完全按25%提取， 4457 X 25% = 1114 元 超额达成奖：（4457-2000） X 5% = 123元 该试用收展员薪资合计：1600+1114+123=2837元,大家来算算,同样的业绩收入却不同，月月在加薪！,三个月后我们有几件保单了？ 3件了！ 三个月后我们的业绩是多少？ 4457+4457+4457=13371元 轻松达成六级转正！ （六级收展员转正条件：3件12000业绩）,大家来算算,我转正啦！,试用收展员,一年以上正式收展员,收入对比,转正是持续服务和晋升的开始,再来看第1个月的试用收展员与第13个月正式收展员（六级）收入对比，同样为当月交一单万能，规模保费6000元，业绩4457元，假设正式收展员保单继续率为100%，月收入又会有什么不同呢？,注：该收展员年龄在25（含）-50（含）岁之间，计算以超级竞争二类城市为例,初年度服务津贴：4457 X 20% = 891元 训练津贴：1100元 展业超额奖金：（4457-2000） X 5% = 123元 该试用收展员薪资合计：2114元,初年度服务津贴：4457 X 25% = 1114元 续年度服务津贴：4457 X 12.5% = 557元 岗位津贴：300 达成津贴：260 展业超额奖金：（4457-4000） X 7% = 32元 继续率奖金： 557 X 110% = 613元 该试用收展员薪资合计：2876元,相差762元,六级的特别含义： 1.训练（岗位）津贴高； 2.是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯； 3.是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点； 4.职级越高，越容易度过转正后的调整期。,试用收展员转正秘籍,充分利用缘故市场 说服家人，帮助自己建立顾问群 积极参与部门产说会 充分利用三个月的时间，争取转正六级 通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户 急升缓降,各级人员的福利保障,哲理故事,同样的一枝玫瑰，有人说：“花下有刺，真讨厌！”有人说： “刺上有花，真好！”看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们 注定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺 扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。 所以，拥有感恩心的人是幸福的。 我们常说，生活中不是缺少美，而是缺少发现美。发现美， 不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。 我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让 你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧，是他 们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱 就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心 去“打量”万物，那上面定有细微之处让你心怀感恩。,启 示,常怀一颗感恩的心，这个世界在 我们眼中就会变得愈加美好! 感恩成功的真谛！,感恩文化,感谢您的父母 感谢您的客户 感谢您的推荐人 感谢帮助您的每位朋友 感谢您身边的每一个人,永葆一颗感恩的心！,休息一下吧！,活动管理,课程大纲,为什么要活动管理 如何进行活动管理 基本法对活动管理的规定,思考一下？,两者有何 共同处？,不积跬步无以致千里 不积小流无以成江海,什么是活动管理？,活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有 其销售活动管理流程. 活动管理制定依据销售活动管理流程,活动管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果,帮你节省时间 使决策变得容易 为衡量结果提供一个标准 帮你在短时间内高品质地完成更多的任务,活动管理的作用,目标的力量,如何进行活动管理四卡一志,1.展业区主任负责所辖收展员收费卡的管理与检查工作。 2.收费卡的功能： 记录保户的保单与收费相关信息，便于提早拟定正确的收费计划与路线，节省收费时间，提高效率。 记录实际收费地址或变更地址，掌握正确收费地点。 记录保户缴费的习惯与特性，便于接近保户，完成收费任务。,收费卡的使用和管理,3.收费卡的使用 收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。 收展员每月底领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有 序放置。 收费卡卡号由8位数组成，前四位为保单投保年月，后四位 为卡片按收费日期先后的流水号，如0710-0123，0710是 指07年10月份投保的，0123是指第123张收费卡。 每张应收件应缴期内有效面访不少于2次，年度回访次数 不少于7次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。 4.展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡片数量，对填写不实或未按规定者应立即要求改正。,收费卡的使用和管理,（准）保户卡的使用和管理,1.展业区主任负责所辖收展员（准）保户卡的管理与检查工作。 2.（准）保户卡的功能： 透过准保户完整信息的建立，使收展员能有效地从事市场培育，区域精耕与业务推展等工作。 （准）保户卡又称家庭卡（F/C卡或FAMILY CARD），是掌握客户及其家庭成员投保讯息与提供服务的重要依据。 （准）保户卡是收展员拓展职涯的命脉，也是个人无尽的财富。,3.（准）保户卡的使用 保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助 工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务 活动，进而开展区域展业活动。 （准）保户卡须按促成的可能性做如下分类： A类：随时可以促成的客户 B类：一周内可以促成的客户 C类：一个月内可能促成的客户 D类：暂时无投保意愿的客户 （准）保户卡卡号由10位数组成，前三位为总序号，中间四 位是年月，后三位是纯增流水号，如159-0710-015是指所拥 有的第159张卡，是于07年10月建立的第015张保户卡。,（准）保户卡的使用和管理,准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。 1）如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以“市场内卖菜的老板”记入。 2）如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以“张先生”记入。 收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，以便于查看，尤其是对A类与B类的应作为每天新契约展业活动的重点，并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。 每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时间，以及应采取的接近或促成方案。 当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在7次以上。,（准）保户卡的使用和管理,4.区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的总数，包括准保户卡与保户卡的数量（前者代表客源的数量，后者代表促成的数量）以及纯增的准保户卡数（代表该月的展业活动量）。,（准）保户卡的使用和管理,姓名,联系电话,卡号,一次以上拜访记录，含 拜访时间、拒绝内容或 赞同内容、每次拜访 的记录分析,1.展业区主任负责所辖收展员增员卡的管理与检查工作。 2.增员卡的功能 记录区域内适合从事展业工作的新人相关信息，便于系统性掌控增员资源、实施家访及记录相关讯息。 记录实际拜访内容、新人工作适性、家庭状况等资料。 记录新人习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，完成增员选择任务。,增员卡的使用和管理,增员卡的使用和管理,3.增员卡的使用 收展员利用缘故关系或在展业过程中选择适合的增员对象， 建立增员卡，并定期安排回访和争取。 收展员可直接增员或要求区主任、课长培同增员，对有意向 的增员对象，报名参加创业说明会。 增员卡的新人举绩状况应逐件登记，直到其转正为正式收展员 为止。 区主任、课长应每月统计所辖人员的增员卡数，了解辖区增员 情况，及时推动增员工作。,顾问卡的使用和管理,1.展业区主任负责所辖收展员顾问卡 的管理与检查工作。 2.顾问卡的功能 记录区域内能协助介绍准保户或增员对象的顾问人选，即影响力中心。 记录实际拜访内容、人际关系、家庭状况等资料。 记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，促成其协助推动业务。,3.顾问卡的使用 收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可推荐准保户，或有利于业务的推动。 顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人员、行政单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职介绍人。 收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源扩大准保户群。,顾问卡的使用和管理,区域活动日志的功能,1. 将展业外勤的职涯规划落实于每天的基本活动，透过科学化的管理，提高工作效率。,2. 加大收展员工作的自主性，做好自我管理，合理计划与安排每天的拜访活动，使其工作系统化、规律化。,3. 加强展业区主任与收展员之间的良性互动，加大区主任的辅导与管理力度，能即时协助解决问题。,区域活动日志的功能,4.区域活动日志是对收展员每日活动的完整记录： 1）、保费进度控制表，使收费工作具有计划性。 2）、周单元基本活动进度评鉴表，登记每日拜访量及卡片积累情况， 推动周单元活动管理。 3）、今日要事，记录当日重要事情，及时处理。 4）、心灵沟通，便于区主任及时与收展员进行必要的沟通，协助、提供辅导。 5）、收费活动与展业活动能准确反映收展员每天的活动质量，便于自我检查、督促与管理。 6）、通过对未收取保单未收理由的填写，能积累丰富的收费工作经验。,第1页,此两栏填写9月份所有未收件。,如：9月26日换新日志后，此栏需填写7月末及8月所有未收件。,可不按原格式填写，以实用为主：每月26日左右换下月新日志后，将上上月未收件及上月未收件登记在“收费进度表”中，根据应缴时间及时安排服务，所登记保单在当月日志中均需合理规划服务，主任检查时要能找到服务记录。,第2页,9月底下发10月应收清单后，除填写收费卡外，此页需填写10月份所有应收件。 当月应收需在日志中规划联系客户通知交费，后期经上门努力无法达成的，可在日志中查找前期服务记录，以便填写续收“评鉴表”。,第3页,登记每天的电话约访量、面访量及新增卡数。,第4-8页,每月第一周自26日起算，七天为一周。填写“当周”目标栏，新契约件数和保费以收展员当月职级责任额的120%订定，分解依周单元业务计划原则，如上一周未达成，则自然增加至下一周目标中。 “预定促成契约”栏安排6位至8位优先拜访客户：姓名、险种、保额。主管必须每周给予评鉴。,第9-43页,收展员每日电话回访量应至少保证6访以上，面访量应跟据各类卡片以6访为标准，至少不低于4个有效面访。 收展员应每周梳理各项客户资源，每日合理规划安排拜访，拜访对象包括续期客户回访、生日客户、生存给付客户、保单年检、公司年报等售后服务；转介绍初访、陌生拜访、敦亲睦邻、联谊活动等拜访。 根据拜访客户的情况，锁定下次拜访时间，并填写于对应日期的“活动成果”栏。,填写当日重要事项：早夕会、宽末件、生日卡、服务件、客户交办事、培训、专题