大盘销售经验分享精品方案策划

大盘销售经验分享,汇报结构,大盘操作,客户把控,精细服务,大盘特质前提,品牌：企业品牌为先导，项目品牌效应放化，树立品牌形象基础； 开发：开发周期长，面临开发节奏的系统性风险，价格的持续增长； 产品：复合产品线，多元化产品价值叠加，扩大市场份额； 客户：多圈层客户构成，复合型客户形态； 发展：区域核心形象力，可自给自足，可持续发展 配套：产品与配套联动，与客户形成项目人文气质； 竞争：规避市场竞争风险，寻求差异化突破 服务：全程服务，提升客户满意度，实现客户升级,大盘多样性，构成价值综合体系,东丽湖项目200万平米远郊大盘,一期：北欧墅,二期：城市天籁,二期：城市街坊,三期：湿地公园,复合型产品线，独立的销售周期，品质逐级拉升，各产品价值相互借力,区域影响,配套共赢,开发节奏,复合形态,东丽湖万科城占地4095亩 开发预计为810年 一期别墅产品：独栋、联排、合院别墅 二期洋房产品：多层洋房、小高层洋房 三期复合产品：联排别墅、双拼、精装公寓,大盘操作,一期,五期,二期,四期,三期,由低渐高 由小渐大 有高渐低,价格逐渐高走,户型交叉放大,密度逐渐底走,产品线价值周期性提升,大型复合开放式生活社区,城市区域中心 开放性的交往空间 便利齐全的生活配套 健康绿色的生活环境,区域影响,配套共赢,开发节奏,大盘操作,沿海赛洛城80万平米城市大盘,复合形态,产品线,客户线,配套线,区域影响,配套共赢,复合形态,开发节奏,大盘操作,大盘多线价值体系叠加推出，产品价值相互借力，价值角色周期变化,独栋别墅由现金流产品化为标杆价值产品，树立项目品质的高货值,洋房产品转型，成为主力产品，价格小步快涨，逐步扩大溢价空间,联排别墅随着资源的逐步优化，逐步实现为高利润率产品，延续项目高端品质,区域影响,配套共赢,开发节奏,大盘操作,复合形态,溢价,速度,拉升,支撑,利润,拉升,利润,一般项目操作方式,价格起点,客户积累,客户扩充 客户升级,客户再扩充 客户再升级,客户数量最大化 客户能量最大化,价格/市场形象拉升,价格/市场形象 进一步拉升,价格/市场 形象最优化,大盘项目操作方式,营销的综合振荡跳升模型,区域影响,配套共赢,开发节奏,大盘操作,复合形态,配套型商业聚集 注重商业功能 个性化服务,休闲化商业聚集 注重特色,大众消费商业聚集 注重便捷实用,区域影响,配套共赢,开发节奏,大盘操作,复合形态,高端商业聚集 注重品质,特色商业 注重功能定位,解码密钥,客群扩大,客群扩大,震荡上升,震荡上升,居住社区型商业配套,区域型 商业配套,主题特色型商业配套,区域影响,配套共赢,开发节奏,大盘操作,复合形态,产品配套共振关系,大盘产品、销售力、生活配套逐级发展，合力共生为可持续发展大盘,空港产业发展,东丽湖“万科杯”世界滑水锦标赛,2005天津国际嘉年华,两大事件活动引发市场关注 扩大市场认知东丽湖项目 体验东丽湖项目的客户基础建立 传播项目信息的市场基础建立,空客引发产业升级,区域影响,配套共赢,复合形态,开发节奏,大盘操作,东丽湖大盘区域放大,宏观：空港区域与产业发展，注入大量产 业移民（东丽湖项目隶属滨海新区） 中观：东丽湖片区土地属性的改变，居住型 需求增长（近区域需求增长） 微观：东丽湖项目多元产品线发展，形成复 合型大盘体系，支撑多元需求，满足 基础生活配套（多条产品线并行发展）,区域形象树立，产业升级，逐步夯实项目本身的市场价值， 构成未来价值体系；,皇马之行,万人剪彩吉尼斯,区域影响,配套共赢,复合形态,开发节奏,大盘操作,沿海赛洛城大盘区域亮点,大盘魅力区域价值凸现 形成客户联动，提升大盘体验价值 有效资源嫁接时尚亮点，市场聚焦,城市大盘魅力需要嫁接轰动性城市事件， 拉动客户体验范畴；,打造CBD区域魅力之城,大盘市场基础建立，精细加工介质客户圈层,客户基础,介质客群,意见领袖,精细化服务客户基础夯实，实现大盘销售中的客户影响放化介质,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,东丽湖项目客户圈层放化,泛化客群,积分奖励卡,2005年共计办理置业卡1000余张， 2005年度共计签约1500套， 2005年通过置业卡介绍成交的共计401套 置业卡的相关客户占到总成交的28%,401套,占28%,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,沿海赛洛城客户潮势放化,享受带人看房即获奖励的政策，每人可带10组客户，每来一组，获得积分100点。,以成功介绍客户购买为享受积分奖励的条件，每成交一组客户可获得积分2000点奖励。,1431套,客户沟通半径,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,东丽湖项目客户分线沟通,有效沟通 意向客户,间接沟通 关注客户,泛化沟通 目标客户,直效沟通 品牌客户,一级客户,四级客户,三级客户,二级客户,产品 价值,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,客户0流失 永续进行,客户需 求调查,客户需 求深度 挖掘,客户需 求满足,定制化 顾问服务,客户 维护 保养,东丽湖项目保证客户低流失,360度,客户需求定制化服务，实现0流失 进行客户区分，实现一对一按需服务 做客户的好伙伴、实现客户维系基础 积极回访，价值提升信息的及时传递,定制化服务，细化客户，构建专属圈层平台,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,建立客户圈层营销与口碑传递基础,朋友介绍占来访50%以上 业主介绍成交比例从8%增至70%左右,客户升级化的管理方式，提高基础客户忠诚度， 朋友介绍、客户再购成交比例逐年高份额增长,东丽湖项目保证客户低流失,先知先觉客户,拉动市场认知,后知后觉客户,升级成项目客户,客户圈层倒入市场，形成市场客户的放化与拉动力量,在线升级,分级管理,客户潮动,客户把控,先知先觉，为何不能是你？ 东丽湖万科城 创造未来价值,服务引导客户价值永续,大盘多产品销售产生不同维度客户 不同维度客户属性实现团队分线销售管理,大盘开发逐年步伐加快，各产品线叠加特征显著，产品属性决定客户属性，团队分化将成为未来大盘销售服务体系中的不同事业部门，目标统一、操作分级,客户服务,体系升级,精细服务,东丽湖项目分产品销售体系组合,2005年,2006年,2007年,独栋别墅产品,独栋别墅产品 多层洋房产品,别墅产品 多层洋房产品 高层洋房产品 联排别墅产品,不同的客户需求特征 不同的客户引导体系 不同的客户保养方式 不同的客户维系活动,别墅销售团队,洋房销售团队,充分利用中端客户加大市场份额，放大客户介质影响,销售服务分期分节奏客户沟通，提高客户忠诚度,客户服务,体系升级,精细服务,客户分级管理,按到访、成交、未成交的客户进行分类维护 制定对各类客户的沟通维系周期 利用客户带客户的品牌优惠机制 有效利用直邮、短信、活动进行持续沟通,口碑传播是大盘项目成交的主要方式。由于大盘