拓展话术销售技巧培训课件

拓展话术销售技巧,让你成为一名合格的销售员工。,目录：,打电话前的准备 拓展销售技巧 常见问题及解决方案,打电话前的准备,你认为打电话之前我们都需要准备哪些呢？,打电话前的准备软件,心态：1.反正没有见面彼此也不了解。 2.被拒接很正常，拒绝就是成单的开始。 3.下一个电话我一定能成单。 微笑：1.声音是有力量的，微笑可以可以使它变的更强。 2.微笑是自信的表现。 坐姿：1.正确的坐姿可以使声音更加完美。 2.正确的坐姿可以使你激情澎湃。,打电话前的准备硬件,客户资料：1.看好客户资料是成功的第一步。 记录信息：1.记录下和客户的沟通过程。 2.有效的掌握客户的需求点。 笔： 1.好记性不如烂笔头。 2.养成记录的好习惯。,我们应该注意哪些电话细节,聆听：认真聆听客户的需求。 表达：完美表达自己的观点。 微笑：时刻保持微笑。 礼貌：尊重别人，别人才能尊重你。,拓展销售技巧,标准的开场白 您好，请问是XX先生/女士吗？我这里是中老年健康指导中心的小王。 用语规范，态度积极 您，先生/女士， 谢谢，麻烦您，打扰了，真不好意思，对不起 等等。 挖掘需求，掌握需求 客户说的第一个需求，一定是他最关注的。 推荐+敲单 推荐对应需求的产品，增强客户的购买欲望。 确认订单 确认地址+电话+收货人姓名+金额+接听物流电话。 结束语 谢谢您对我工作的支持，祝您和家人身体健康，万事如意！,转移话题,常见问题及解决方法一,1.是不是不花钱（是免费的吗？） 答：叔叔/阿姨是这样的，这个现金券就像你在超市买东西的代金券一样，就是您不论买多少东西花多少钱都能给您省300块钱的。像你现在在家有在服用一些营养品吗？ 2.我不需要保健品 答：那您在家和家人身体怎么样啊？有么有在服用一些药物，只要是药物对身体都会有副作用的，像保健品虽然见效的时间长，但是对身体没有副作用，而且还能起到一些药物的作用。 3.你们公司的产品是真的吗 答:叔叔/阿姨这个您放心。咱们公司的产品都是正规厂家生产的，而且都是经过国家食品药品监督管理局检验的。而且每个产品上都有315防伪电话您上网或者打电话都能查询到真伪的。 4.我现在家里在用别的公司的产品 答：叔叔/阿姨一看您就是个注重保健身体的人，那您在家里吃什么产品啊？感觉效果怎么样？ （根据客户家里服用的产品从含量和价格上进行对比+举例子） 5.我身体很好不吃药也不吃保健品 答：像现在咱们全国人民都是处于一个亚健康状态。谁都不可能保证一直都有一个好身体，像您现在可以换一些日常保健的像vc，酵母硒或者蛋白质粉神妙的。家里大人小孩都能吃。要不您这300现金券不就浪费了吗。,话术实例二,我想点改善眼睛方面的。 您眼睛是什么问题啊？是有青光眼还是有白内障啊？ 白内障好多年了！ 家里在吃什么改善啊？病理+常识+推荐+推荐产品介绍和作用(叶黄素) 那这个叶黄素多钱？ 咱家的叶黄素是美国原装进口一盒3瓶，一瓶60粒，因为含量比较高，您每天服用一粒就可以了，咱们之前叶黄素原价是598元/盒，现在活动给您减去300元现金券相当于现在298元就能给你带一个周期的半年的美国进口高含量的叶黄素了！,常见问题及解决方法二,1.我能不能少带一些。 答：叔叔/阿姨您也知道，保健品不像药物，你吃完了就有效果，不吃还会严重。保健品他是为您补充营养的，只有补充的量足了，他才能起到一个好的效果，所以咱们的产品都是按周期服用的。我也希望您能吃出个好的效果，以后能帮我宣传宣传呢。您要是少带一些吃的效果不好，等下次我再给你打电话，您不得埋怨小王啊。你说对吧！,常见问题及解决方法二,2.价格能不能便宜点（不太想花钱） 答：叔叔/阿姨，因为现在活动，都在会员价的基础上都给您省300块钱了。而且您算一算，现在的价格298元够您服用180天的量了。平均到每天你才花一块多钱，但您吃的是美国进口的高端产品。所以这个价格真的不贵了！而且叔叔/阿姨您放心，咱们是正规公司也不用您打钱过来，都是让你货到之后开包验货再付款的！ 再说了298块钱，穷不了你也付不了我的，但是他能给你带来一份健康，您说不值当吗？,常见问题及解决方法二,3.我怕没有效果，钱白花了 答：叔叔/阿姨这个您放心，我是咱们公司的高级营养师，给你推荐的产品都是针对性的，只要您按时按量吃一定能见到效果的。（+举例子） 我之前有个会员叫王叔叔他也是像您一样有白内障这个毛病，之前看到我们公司的广告主动来电话带了一个周期的，想试一试，结果只吃了3个多月就感觉眼干眼涩的问题改善了不少。而且现在已经服用了快一年了。像王叔叔这样的会员有很多，而且服用后反应的效果都是不错的。现在有这样一个机会放在您面前，你真的可以去尝试一下。,常见问题及解决方法二,4.有没有副作用，吃出问题来怎么办？ 答：叔叔/阿姨，这个您放心，像叶黄素所有的原料都是纯天然提取的，没有任何化学成份。在生产过程当中也是经过严格检验的。完全没有任何副作用，你就放心服用吧！如果在服用时有什么问题您可以打我们公司的售后电话：400-600-0501，有专业的售后人员给您做出满意的答复的。,常见问题及解决方法二,5.我考虑考虑 答：叔叔/阿姨一看您就是一个细心的人，你考虑考虑可以，但是我想问一下阿姨您是担心咱们产品的效果还是价格啊？（感觉价格贵见第2条，担心产品效果见第3条）,常见问题及解决方法二,6.我和家人商量一下 答：这个产品是您服用还是您家人服用啊？ （1）是我自己服用 叔叔/阿姨，身体是您自己的，别人感觉不到你的感觉，家人也只是能给您个意见，最终的决定权还是在您，阿姨我也和您聊了这么长时间了，感觉您这个人也挺好的，所以您要是相信小王，你这次就先带一个周期的回去试一试，我也没让您带多，只是希望叔叔/阿姨你要是吃出效果能和我这边长期联系囊拜我介绍几个会员就可以了！ （2）是我家人服用 是这样啊，这不好意思，我没有弄清情况，那也麻烦您把我说的转告给他，如果他有什么不明白的可以让他来电话，这样吧叔叔/阿姨，您看看您家人什么时候有时间我再给您去一个电话吧！,注意,第5条和第6条如果实在是拿不下来了怎么办？ 答：好吧叔叔/阿姨，我尊重您的意见，你在仔细考虑考虑（和家人商量一下），您看我什么时间在个您来个电话！ 我要是需要在给你打电话吧！ 答：那多麻烦您啊，而且长途电话费也挺贵的， 这样阿姨您明天上午10在家吗？我这个时候 可以去电话你看看可以吧！ （占取主动权，不要让客户牵着你走。）,确认订单,那您给我带一套我试一试吧！ 好的叔叔/阿姨您看我是给你送到辽宁省大连市沙河口区龙江路47号这个地址对吧！收件人写XX收，电话就是这个电话对吧。 对，没有问题！ 那您记住了等你收到之后先打开包裹看一下，如果没有任何问题您就把298块钱给快递员就可以了。阿姨你别忘了吃好了，帮我宣传宣传。 那也谢谢叔叔/阿姨对我工作的支持，也祝您身体健康，万事如意，再见！,给大家讲一个小笑话：,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明 天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元 ，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他的大众牌