广东省粤东国际鞋材市场营销整合报告.doc

粤东（国际）鞋材市场粤东（国际）鞋材市场 营销整合报告营销整合报告 深圳世方商业地产顾问有限公司深圳世方商业地产顾问有限公司 20072007 年年 1212 月月 2525 日日 目目 录录 第一部分：招商方案及其策略第一部分：招商方案及其策略7 7 一、招商可行性分析一、招商可行性分析7 7 1、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代7 2、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性7 3、异地市场有商户意向吉黄两地发展7 4、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户7 5、作为惠东“女鞋生产基地”的吉黄两镇，需要有一个专业的、现代的鞋材市 场出现7 二、项目招商的二、项目招商的 SWOTSWOT 分析分析8 8 1、本项目招商优势和机会分析（SO 分析）8 2、本项目招商劣势和威胁分析（WT）8 三、项目招商方案三、项目招商方案9 9 1、市场招商涉及品类9 2、招商平面图的分割9 四、市场招商目标客户定位四、市场招商目标客户定位1010 1、本地商户仍是招商的主力军10 2、外地商户将成为项目有利补充10 3、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人11 4、招商目标客户分析11 五、市场租金水平及租金策略确定五、市场租金水平及租金策略确定1313 1、租金制定原则13 2、项目整体租金水平的制定13 3、租金策略15 六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充）六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充）1616 七、相关法律文本（另行提交）七、相关法律文本（另行提交）1616 八、租金明细表（另行提交）八、租金明细表（另行提交）1616 第二部分：招商整合推广策略第二部分：招商整合推广策略1717 一、招商对象的差异性推广策略一、招商对象的差异性推广策略1717 1、本地经营鞋材商户招商策略17 2、异地较具经营实力鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者18 3、意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的个人19 二、媒体推广二、媒体推广2020 三、招商单页的设计三、招商单页的设计2020 四、定点推广四、定点推广2121 1、惠东区域内商户21 2、广州、深圳、温州、成都、福建等区域内的客户21 第三部分：项目阶段性推广手段第三部分：项目阶段性推广手段2222 一、接受租赁登记阶段一、接受租赁登记阶段2222 1、起始时间22 2、具备条件22 3、招商群体22 4、阶段性推广手段22 二、正式招商阶段二、正式招商阶段2323 1、起始时间23 2、招商群体23 3、阶段性推广手段23 三、招商攻坚阶段三、招商攻坚阶段2424 四、招商收尾阶段四、招商收尾阶段2424 1、招商群体25 2、推广策略25 3、活动推广25 五、招商整合推广方式五、招商整合推广方式2525 1、招商单张、画册的策划制作25 2、现场包装：26 3、定点推广26 4、电视推广26 5、报纸、专业刊物推广26 6、活动推广27 六、市场招商整合推广方式六、市场招商整合推广方式2828 1、项目招商推广主要诉求点28 2、招商整合资源28 第四部分：销售方案及其策略第四部分：销售方案及其策略2929 一、整体营销策略定位一、整体营销策略定位2929 1、销售模式29 2、返租销售模式对商铺销售的重要作用30 3、一次性返租 2 年营销策略的具体操作方法30 二、销售目标客户定位二、销售目标客户定位3131 三、项目销售市场分析及突破口三、项目销售市场分析及突破口3232 1、项目销售市场分析32 2、项目销售优势与机会分析（SO） ；33 3、项目销售劣势与威胁点分析（WT）：33 4、本项目突破口34 四、市场销售平面图分割四、市场销售平面图分割3434 1、市场销售平面分割原则34 2、铺位平面分割与销售的相关联系35 五、商铺销售价格的制定五、商铺销售价格的制定3535 1、销售价格制定原则35 2、价格参照体系35 3、商铺销售均价的确定36 4、分区售价制定原则37 5、项目具体销售价格表（根据具体铺位面积另行提交）37 6、本项目总销售收益预算（待设计院具体面积统计完成后补充）37 六、价格走势及阶段性价格策略六、价格走势及阶段性价格策略3737 1、阶段性价格调整37 2、价格走势原则38 3、价格走势策略38 4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议38 七、销售时机七、销售时机3939 1、选择最佳的入市时间39 2、项目开盘前期所有工作准备到位，为开盘顺利开盘奠定坚实基础39 八、销售控制八、销售控制4040 1、销售速度40 2、销售控制的过程及监管40 3、销售控制需要注意以下几点40 第五部分：销售推广策略第五部分：销售推广策略4141 一、销售整合推广策略一、销售整合推广策略4141 1、推广主题41 2、推广策略42 二、项目阶段性推广策略二、项目阶段性推广策略4545 1、第一阶段：接受登记咨询阶段45 2、项目公开认筹阶段46 3、项目公开发售阶段46 4、项目攻坚阶段47 5、项目扫尾阶段47 6、营销工作安排47 三、粤东（国际）鞋材市场销售方案说明三、粤东（国际）鞋材市场销售方案说明4848 四、粤东（国际）鞋材市场活动推广说明四、粤东（国际）鞋材市场活动推广说明4949 1、粤东（国际）鞋材市场重点工程揭碑仪式49 2、粤东（国际）鞋材市场座谈研讨会暨惠东鞋产业发展研讨会50 3、粤东（国际）鞋材市场雕塑小品有奖征集活动51 4、粤东（国际）鞋材市场销售、招商说明会52 5、粤东（国际）鞋材市场商户进驻签约仪式52 五、关于临时咨询中心及营销中心选址、面积等方面的说明五、关于临时咨询中心及营销中心选址、面积等方面的说明 5353 1、临时咨询中心的设置53 2、营销中心的设置54 3、关于先行展示广场及商铺样板房、部分实景效果图的位置说明55 附件一：附件一：粤东（国际）鞋材市场认筹前工作安排粤东（国际）鞋材市场认筹前工作安排5656 附件二：附件二：粤东（国际）鞋材市场认筹前广告工作计划粤东（国际）鞋材市场认筹前广告工作计划 5656 第一部分：招商方案及其策略第一部分：招商方案及其策略 一、招商可行性分析一、招商可行性分析 1 1、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代 本地以前自发形成的老市场，由于多年来沉积了许多问题，如：交通堵塞、市 场经营环境差、价格混乱、产品参差不齐、火灾隐患等弊端，同时随着租金经营 成本的逐年递增，不少本地商户渴望有一个规范的市场出现，能够有一个好的经 营环境，对本项目比较看好。 2 2、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性 本地现老市场产品分布较散，厂家在采购时经常要跑好几条街区，同类鞋材 也相对不集中，而项目建成后，各经营街区分布明显，鞋材产品集中，完全可满 足各类鞋材厂家一站式采购的需要，为厂家采购提供便利性。 3 3、异地市场有商户意向吉黄两地发展、异地市场有商户意向吉黄两地发展 据调查，以广州鞋材市场为例，大多鞋材市场以商场式经营为主，而由于面 料、PU、底片、化工类鞋材所需铺位面积较大，同时要考虑货物运输，因此极为不 变，相对租金成本也较高；而有些市场，如成都金花市场，在 2-3 年内市场将被拆 除，经营鞋材商户按市政规划需搬迁至金塘等地，其中部分商户有向异地发展的 意向，项目的建成将为此类商户提供良好的经营、拓展平台。 4 4、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户 据调查，本地很大一批客户均持观望态度，针对此类客户只要通过招商策略 及异地促动，将成为项目招商的有利补充。 5 5、作为惠东、作为惠东“女鞋生产基地女鞋生产基地”的吉黄两镇，需要有一个专业的、现的吉黄两镇，需要有一个专业的、现 代的鞋材市场出现代的鞋材市场出现 针对惠东鞋业发展不够配套，鞋材供应绝大部分依赖外地引进的实际，为弥 补产业链中缺失的一环，惠东政府将在吉隆镇深汕路旁分近、中、远期规划建设 鞋材生产基地，近期兴建 2000 亩，远期规划兴建 6000 亩，建成后将为市场提供 一个良好的采购平台。与此同时，随着项目周边民营科技园及一些企业工厂的陆 续建设，无疑扩充了项目的上游市场。 从温州、晋江、成都等鞋材经营较成功城市来看，均在传统市场的基础上出 现了大型的现代化的鞋材市场，由此可见，新型专业市场的出现乃是大势所趋。 二、项目招商的二、项目招商的 SWOTSWOT 分析分析 1 1、本项目招商优势和机会分析（、本项目招商优势和机会分析（SOSO 分析）分析） 以女鞋以女鞋产业为产业为依托，存在依托，存在强强大的市大的市场场消消费费基基础础 项目以吉隆、黄埠强大的女鞋产业为依托，周边制鞋企业近 3500 多家， 鞋材采购需求量大，同时随着项目的建成，将截断海丰、汕尾鞋材采购商户。 项项目目规规模及配套模及配套优势优势 项目 12 万平米的体量+完善的经营配套集鞋材采购、信息交流、产 品研发、人才配需、物流等于一体，建成后将致力打造粤东、乃至整个华南最 大、最现代的鞋材专业市场。 项项目周目周边边鞋材鞋材经营经营氛氛围浓围浓厚厚 项目周边已有自发形成的老市场近千家商户，每日车辆穿梭其中，同时 由于大大小小鞋材厂家分布于两侧，使得经营鞋材经营氛围相当浓厚，这无 疑使异地商户感到兴奋，增加其进驻信心。 项项目良好的地段和交通条件目良好的地段和交通条件 本项目位于连接吉隆、黄埠唯一主干道吉黄大道中段，距深汕、广 汕高速仅 15 分钟车程，良好的地段、优越的交通条件使市场物流将更加便利。 良好的市政良好的市政规规划，划，为项为项目未来目未来发发展提供广展提供广阔阔前景前景 随着项目旁民营工业园、惠东鞋材生产基地的建成，无论从鞋材采购、 知名度等各方面都将为项目未来发展提供广阔的前景。 2 2、本项目招商劣势和威胁分析（、本项目招商劣势和威胁分析（WTWT） 项项目周目周边边商商业业氛氛围围欠缺，前期欠缺，前期经营环经营环境境较较差；差； 吉黄大道除本项目外主要在建项目仅黄大吉酒店、国惠大酒店，相对商 业氛围欠缺，对面基本仍是空地，且还未规划，同时由于各项目施工，无绿化， 吉黄大道往往尘土飞扬，前期经营环境较差。 黄大吉鞋材市黄大吉鞋材市场场的潜在威的潜在威胁胁，直接，直接导导致商致商户户的分流；的分流； 距项目仅百米的黄大吉鞋材市场一旦确定、建成，势必影响到项目招商 工作的进行，将直接导致商户的分流。 鞋材鞋材经营经营大大环环境的影响，境的影响，导导致商致商户户持持观观望望态态度度较较多；多； 据调查了解，今年鞋材经营不如往年，在抽样调查 150 家商户中，有近 44%的商户对进驻项目呈观望态度。 三、项目招商方案三、项目招商方案 1 1、市场招商涉及品类、市场招商涉及品类 针对项目的实际定位把握市场的招商，市场主要以经营鞋材及鞋材辅料为 主，主要招商品类按各功能区域可分为： 1)皮革、面料区：真皮、人造革、PU 材料、里布、衬布等为主； 2)鞋料区：鞋跟、鞋底、鞋楦、底片等为主； 3)五金饰品及鞋辅料区：鞋扣、鞋饰、鞋线等； 4)机械、化工及其他辅料：树脂、针车、鞋机维修、配件等； 2 2、招商平面图的分割、招商平面图的分割 通过平面分割将铺位分成适合鞋材经营面积单位，根据各种产品经营要 求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。 合理设置铺位进深、开间比例。 充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好 用”。 经营与销售综合考虑，合理设置铺位大小与总值，利于经营及销售。 注：注：详细详细招商招商铺铺位分割位分割图图，我司将另外提交。，我司将另外提交。 项项目目业态业态功能分布功能分布图图 四、市场招商目标客户定位四、市场招商目标客户定位 1 1、本地商户仍是招商的主力军、本地商户仍是招商的主力军 作为女鞋生产基地，吉隆、黄埠本地就有近千家经营鞋材商户，他们对本地 市场较为熟悉，同时苦于本地市场的混乱，如：经营环境差、租金压力大、质量参 差不齐等现象，也希望有个专业鞋材市场的出现，项目的出现相当于对本地市场 整合，同时还将面对平山等惠东县经营鞋材的商户。 2 2、外地商户将成为项目有利补充、外地商户将成为项目有利补充 外地市场大多都是成熟的市场，里面的商户大多都较具经营实力，特别是花 都狮岭、新濠畔、华南城内的商户，外地招商对项目价值的提升及后期经营管理 都有着较大的意义。 根据调查了解，外地尤其是广州区域客户已有在黄埠、吉隆开店经营现象的 出现，从另一方面说明该区域客户有在吉隆、黄埠设点的意向，此类客户将成为 项目招商的有利补充。 3 3、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人 项目处于连接黄埠、吉隆主干道吉黄大道中段，周边已是成熟的经营鞋材市 场，本项目的建成，一方面是对周边市场的整合，对鞋材经营产业的升级；另一方 面，由于市场培育期内采取一定相对优惠政策，相对经营成本较低，对意向从事 或从事该鞋材经营不久的个人有一定吸引力。 4 4、招商目标客户分析、招商目标客户分析 1)在鞋材在鞋材经营户经营户中，本地商中，本地商户约户约占占 64%，外地，外地约约占占 36%； ； 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 10% 、 、 8% 、 、 3% 、 、 64% 、 、 15% 据不完全统计，两地鞋材商户主要由本地、温州、福建、湖北人为主。各地所 占比例如上图所示，但据调查，美誉鞋材商场的二楼饰扣五金类商户约 80%为湖 北人。因此，未来我们在招商的主要对象还是以本地为主，外地的招商区域以温 州、福建和湖北为主，或由在本地经营的商户引荐当地商户过来。 2)部分鞋材商部分鞋材商户经营实户经营实力力较强较强， ，连锁连锁或分店的或分店的约约占占 44%； ； 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 56% 、 、 、 44% 吉黄两地鞋材经营经过十几年长期自然形成，现在已经形成了很大一批较 有实力的鞋材经销商，他们在其他地区也有分店，如：平山，揭阳、东莞及广州等 地，相对经济实力较强，抗风险性较大，因此，这部分鞋材商户也是未来我们招 商的重点客户。 3)绝绝大部分商大部分商户经营户经营年下年下较长较长，今年新增商，今年新增商户约户约占占 20%； ； 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 10、 、 、 7% 5 10、 24% 3、 4、 26% 1、 2、 25% 、 、 、 、 18% 从上图的统计数据来看，两地鞋材商户 80%以上均为经营时间 1 年以上的 商户，57%的商户以上经营时间超过 3 年，而只有 18%的店面（100 家左右）是今 年新开，若以此数作增量预计明年进驻本项目的新商户量 700 余户，那是远远不 足的，因此我们的招商工作中一定要引导较有实力的商户去项目开分店，鼓动新 商户来项目开店。 4)45%客客户户持持观观望望态态度，度，18%客客户户期待期待项项目建成；目建成； 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 18% 、 、 36%、 、 、 1% 、 、 、 、 45% 对于两地的第一个鞋材专业市场，大部分在还是在观望当中，今年整个市场 的冷淡，尤其是美誉鞋材商场目前的惨淡经营现状，让更多的商户犹如“惊弓之 鸟”，不敢盲目扩张，因此，未来因此，未来项项目招商、目招商、销销售将更多的以售将更多的以现场实现场实景景营销为营销为主，主， 如：设置样板房、部分广场图片、市场内部效果图等，给客户直接视觉冲击，增强 其信心，促使进驻本项目。 五、市场租金水平及租金策略确定五、市场租金水平及租金策略确定 1 1、租金制定原则、租金制定原则 市场租金水平的确定，要考虑到本地已有鞋材市场租金水平、现有新市场租 金水平等诸多方面因素，本项目租金的确定主要参照以下两个标准： 本地现有市场租金水平； 按投资回报计算的理论租金； 2 2、项目整体租金水平的制定、项目整体租金水平的制定 1)本地老鞋材市本地老鞋材市场现场现有租金水平：有租金水平： 目前吉隆、黄埠最高租金可达 8 万元/间年，最低租金 5 万元/间年，按一层 租金：二、三层租金=1：4 比例分别计算，二、三层连体铺位单位租金，如下表所示： 吉黄鞋料店二吉黄鞋料店二层层租金价格水平租金价格水平 区域区域 单层单层面面积积 () 年租金年租金 (万万/间间*年年) 平均租金平均租金 (元元/) 底底层层租金租金 (元元/) 底底层层 平均租金平均租金 二二层层租金租金 (元元/) 二二层层平均租金平均租金 (元元/) 黄埠海黄埠海滨滨路路 50600001008020 黄埠人民路黄埠人民路4040000836717 吉隆人民路吉隆人民路50680001139123 吉隆民族路吉隆民族路50450007560 74 15 19 吉黄鞋料店三吉黄鞋料店三层层租金价格水平租金价格水平 区域区域 单层单层面面积积 () 年租金年租金 (万万/间间*年年) 平均租金平均租金 (元元/) 底底层层租金租金 (元元/) 底底层层 平均租金平均租金 二、三二、三层层租租 金金 (元元/) 二、三二、三层层平均平均 租金租金(元元/) 黄埠海黄埠海滨滨路路 50650001087218 黄埠人民路黄埠人民路40440009261 68 15 17 吉隆人民路吉隆人民路50730001228120 吉隆民族路吉隆民族路5050000835614 根据上表统计比较可看出，就二、三层连体总值来看，由于三层实用性不大， 基本以居住为主，三层连体铺位年租金比二层连体铺位仅高出 5000 元左右；现 本地吉黄地区租金水平基本为：一层 65-75 元/；二、三层：15-20 元/；因此 本项目租金水平应稍高于现市场租金水平，即： 一一层层租金水平：租金水平：65-75 元元/；二、三；二、三层层租金水平：租金水平：20 元元/； ； 2)美誉鞋材市美誉鞋材市场场租金水平：租金水平： 美誉鞋材广场于今年 9 月底刚开业不久，也是本地唯一一个鞋材专业市场， 虽属商场式建筑，但其租金水平从另一方面反应了市场认知度，美誉项目基本参 数如下： 楼楼层层主力主力铺铺位面位面积积租金租金招商率招商率现优现优惠政策惠政策 1F6595% 2F3585% 3F 40 2570% 免租三个月； 第一年 7 折、 第二年 8 折 根据美誉实际租金情况，并结合项目建筑特点，分别比较各层租金区间， 一层租金：项目为开放式临街铺位，易于鞋材商户经营，租金应高于美誉 一层租金 65 元/； 二、三层租金：项目二层以上基本做仓库使用，而美誉为商场式经营，二、 三层为独立经营，价值明显高于项目，因此项目二、三层租金水平应低于 美誉二层租金：35 元/； 3)按按项项目售价目售价 8%返算各返算各层单层单位租金水平：位租金水平： 根据项目售价回报率（按年回报 8%计，售价见后部分），确定整体平均租金 水平： 项项目楼目楼层层售价（元售价（元/） ）租金售价（元租金售价（元/） ） 1F977565 2F345923 3F259817 由上表可得出：按项目各层售价 8%回报折算，各层平均租金分别为：65 元 /、23 元/、17 元/。 由于美誉鞋材市由于美誉鞋材市场为场为商商场场式式结结构，与构，与项项目建筑形式截然不同，因此不具目建筑形式截然不同，因此不具备备参参 照，根据黄吉地区照，根据黄吉地区现现鞋材市鞋材市场场租金情况，并租金情况，并结结合合项项目目实际单实际单体售价，体售价，为为确保确保业业主主 前两年前两年 8%的回的回报报不不变变，建，建议项议项目租金将按照目租金将按照单单价的价的 8%执执行，行，则则： ： 项项目目 2 层连层连体体铺铺位每套租金水平位每套租金水平为为（ （单层单层主力面主力面积积按按 50 平米平米计计）：）： （ （65+23） ）50=4400 元元/ 项项目目 3 层连层连体体铺铺位每套租金水平位每套租金水平为为（ （单层单层主力面主力面积积按按 50 平米平米计计）：）： （ （65+23+17） ）50=5250 元元/ 3 3、租金策略、租金策略 1)租金策略的租金策略的说说明：明： 市场在实际运营时将会有一个比较长的启动期，因而要吸引一些实力租户 进驻本市场，并且能与市场共同度过启动初期的艰难时期。建议本市场以免租的 优惠政策来吸引和稳住商户，使市场进入良好的运营状态。如果按照标准租金水 平进行实际招租的话，由于与现有成熟市场租金水平相当，商户往往不愿意承担 市场培育期的风险，也不会接受这样的租金水平，进而将不会进驻我市场，从而 会对招商工作不利。确定实际招商租金策略应从以下三个方面考虑。 放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，也是使一个市场从不旺场到旺场必 须经历的一段时期，因而在这段时间内我们要给以商家足够的优惠政策和 条件，增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商，在市场培育期内应该 以市场后期的良性经营为责任，从各方面为商户考虑； 若租金偏高，虽然市场可以招满并顺利开业，但难以长久兴旺。因为在市场 还不成熟的情况下，高租金无疑使商户增加经营成本，生意也相对难做，这 无异于“杀鸡取卵”；另外如果租金定的高，或者与本地现有成熟的同类市场 租金持平，甚至还高于他们，那么在招商过程中就失去了的竞争优势，招租 周期会变长，推广难度也会加大，风险也相应增大了，不宜采取； 市场培育期时的初始租金要制定得低一点，等市场做旺起来以后，再逐年上 调租金，开发商和管理公司的盈利会增加，经营者也较容易接受； 2)租金租金优优惠策略惠策略 为了既吸引租户进驻我市场，降低他们在是市场培育期所承担的风险，同时 又保证开发商的租金收益及市场后期的稳定经营，租金必须要有一定的优惠政 策，因此我司建议租金策略采取一下方式： 合同合同签签 2 年，按年，按 8%回回报报率率计计算，免租半年，半年算，免租半年，半年 7 折，半年折，半年 8 折，折，过过后按后按标标准租准租 金收取；金收取； 合同期内租金情况如下：合同期内租金情况如下： 单单体体 时间时间1-6 个月个月 712 个月个月 （元（元/间间月）月） 1318 个月个月 （元（元/间间月）月） 18 个月后个月后 （ （标标准租金）准租金） 2 层连体铺 位 免租44000.7=308044000.8=35204400 3 层连体铺 位 免租52500.7=367552500.7=42005250 “免租”的实质是变相降低租金，降低商户进驻门槛，以最大程度的降低经营 成本来吸引商家承租，同时也给部分商家一个试探性经营的空间，免租半年可以 为招商推广带来强大的冲击力和宣传效果。 临时临时定金：定金：一个月的标准租金 签订签订租租赁赁合同合同时时需需缴纳费缴纳费用：用：两个月的标准租金作为合同保证金，预交第七个月 的租金及两个月的管理费； 六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充）六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充） 七、相关法律文本（另行提交）七、相关法律文本（另行提交） 八、租金明细表（另行提交）八、租金明细表（另行提交） 第二部分：招商整合推广策略第二部分：招商整合推广策略 一、招商对象的差异性推广策略一、招商对象的差异性推广策略 项目的招商对象主要分三个主题部分： 第一部分：第一部分：本地经营鞋材商户； 第二部分：第二部分：异地较具经营实力的鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者； 第三部分：第三部分：意向从事鞋材经营的个人； 针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信 息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。 1 1、本地经营鞋材商户招商策略、本地经营鞋材商户招商策略 本地鞋材商户的招商对象主要涉及吉黄本地及惠东县其他镇，如：平山、大 岭等镇，鉴于本地地域原因，报纸媒体普及率及接受程度不高等因素，本地推广 主要将以定点派单为主，同时结合户外广告进行。 1)定点派定点派单单： ： 针对群体：特定区域的鞋材经营者，主要地区：吉隆、黄埠及惠东县鞋材经 营较集中区域。 主要市场：吉隆、黄埠现有老市场（以海滨大道、人民路、民族路等）、惠东 银基鞋材市场、惠东大岭鞋材市场； 实施步骤： 广告公司制作招商宣传单张，以便于进行派单 世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排 世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单 粤东鞋材市场有限公司负责相关推广地区的看楼专车配合。 2)户户外广告：外广告： 针对针对群体：群体：局部区域的鞋材经营商户、意向从事鞋材经营的个体 实实施步施步骤骤： ： 选择相应核心地段的路牌，确定户外广告位置； 关于路牌广告地段的选择，基本集中在惠东各区域中心地段，如吉隆 转盘、惠东县汽车站、高速公路等； 广告公司设计户外广告，世方公司协助，粤东鞋材市场有限公司确认 并实施。 3)重点突破：重点突破： 利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息的吸引那些处于观望、犹豫的商 户来抢租本项目，造成好的市场效应。 针对群体：鞋材市场内较有影响力的商户，针对实力、品牌商户进行 重点突破。 主要市场：吉隆、黄埠现经营老市场、惠东银基鞋材市场； 实施步骤： 找出具有影响力的商户，走访人员和招商人员通过走访和派单在工作 中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的 招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。 根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本项目。 2 2、异地较具经营实力鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者、异地较具经营实力鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者 外地招商成为市场招商的主要重点，外地招商主要是以招商小组的形式进 行各地招商，主要以派单宣传为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣 传。主要在广州、深圳、成都、温州等鞋材经营较成功城市设点招商，在常规的宣 传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。 1)报纸报纸广告：广告： 根据实际情况，在成都、温州、福建及珠三角地区的主流媒体上发布招商 信息，吸引经营者注意力，吸引进驻项目经营。 针对群体：各类鞋材经营商户，有意在外地从事鞋材经营的商户； 主要市场：广州花都狮岭、新濠畔、站西路鞋材经营户；深圳华南城； 成都金花鞋材市场、温州鞋材市场、福建晋江鞋都； 2)户户外广告：外广告： 根据实际招商进展情况，在当地鞋材市场周边悬挂招商广告条幅，引起鞋 材商户注意，扩大项目宣传层面，促进异地招商的进行。 3)定点派定点派单单（招商的主要形式）：（招商的主要形式）： 针对针对群体：各外地定点招商区域，主要是广州、深圳、成都、温州等地群体：各外地定点招商区域，主要是广州、深圳、成都、温州等地 实实施步聚：施步聚： 广告公司制作招商宣传单张，以便于进行派单 世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排 世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单 4)招商招商说说明会：明会： 根据实际招商进展情况，召开招商说明会，可请吉隆、黄埠相关领导出席， 以吉隆、黄埠的名义来进行招商，集中发布项目的招商信息，展现市场广阔的发 展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸 引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。 针对针对群体：各地鞋材群体：各地鞋材经营经营商商户户 实实施步施步骤骤： ： 粤东鞋材市场开发有限公司邀请黄埠、吉隆相关领导参加招商说明会 并讲话； 世方公司提交详细的招商说明会工作计划 世方公司负责联系参会的当地鞋材经营商户 粤东鞋材市场有限公司负责租用场地及各项费用及在当地设立“营销 接待点” 广告公司负责会场布置 5)组织组织异地考察异地考察团团来黄考察：来黄考察： 根据实际招商进展情况，组织当地商户来黄进行考察，使商户认识到吉黄 鞋业基地的特殊性及项目未来的发展空间、生意机会等，同时促进本地持观望 态度商户的进驻。 3 3、意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的个人、意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的个人 由于项目相对经营成本较低，同时经营环境、配套设施都比较完善，对那些 意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的商户来讲有足够的吸引力。 针对针对群体：群体：吉隆、黄埠乃至其他区域在家闲置人群，或是刚从事鞋材经 营而实力较弱的商户。 实实施步施步骤骤： ： 广告公司制作招商报版，世方公司协助 粤东鞋材市场有限公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告 媒体媒体选择选择： ：南方都市报 二、媒体推广二、媒体推广 项目招商的媒体推广一般在销售推广之后，由于前面的销售推广已经使项 目具有了一定知名度，招商媒体广告推广则主要以发布直接的招商信息，扩大商 户的认知度为主要目的。 报纸报纸广告：广告：适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率； 新新闻闻推广：推广：通过“中国女鞋生产基地，每年 50 亿鞋材需求量”， “集鞋材采购、 信息交流、产品研发、人才培训等于一体”等为题材，进行项目全方位的新闻炒作。 媒体媒体选择选择： ：以南方都市报、惠州日报为主，为节约成本，可考虑在发布销 售信息与招商信息相结合进行。 实实施步施步骤骤： ： 与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案 广告设计报版 粤东鞋材市场有限公司确认并责成广告发布单位发布 三、招商单页的设计三、招商单页的设计 将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目规模、项目环境、优越的经营 配套、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页，或招商手册： 以“中国女鞋基本为依托，每年 50 亿鞋材需求量”； 粤东地区最大、最现代、最专业的鞋材市场； 专业规划、完善配套，打造鞋材采购基地； 经营管理及推广优势； 针对商户及个人创业者的经营成本核算； 实实施步施步骤骤： ： 世方公司、广告公司，粤东鞋材市场有限公司审核并确定。 广告公司出菲林，印刷单位进行印刷。 四、定点推广四、定点推广 定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点 推广主要集中在二个方面： 1 1、惠东区域内商户、惠东区域内商户 针对鞋材经营较集中区域进行定点推广。 定点推广区域的定点推广区域的设设置：置： 吉隆、黄埠鞋材经营户； 惠东其他区域鞋材经营户，如：平山、大岭等； 定点推广的手段：定点推广的手段：主要以集中区域定点派单为主； 2 2、广州、深圳、温州、成都、福建等区域内的客户、广州、深圳、温州、成都、福建等区域内的客户 选择异地经营较成功、实力较强的商户进驻本项目经营，在招商时可以将销 售和招商统一起来进行定点推广。 定点推广区域的定点推广区域的设设置：置： 内地区域（成都、温州、福建）等地； 珠三角区域（广州、深圳、东莞）等地； 定点推广手段：定点推广手段： 与当地媒体联合举行新闻发布会 在当地媒体上发布广告 派招商团对进行定点派单 参加当地的楼盘展销会，并刊登广告 在定点推广区域设立展销点和直销处，并组织看楼团； 第三部分：项目阶段性推广手段第三部分：项目阶段性推广手段 综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况，预计本项目的招商将存着 以下几个阶段：即接受租赁登记、正式招商期、招商攻坚、招商收尾；不同的阶段， 结合该阶段的独特性，招商方式也将采取不同的手段。 阶阶段段时间时间备备注注 接受租赁登记阶段2008 年 3 月4 月中旬 正式公开招商阶段4 月中旬6 月底 招商攻坚阶段7 月8 月中旬 招商收尾8 月中旬-9 月底 各阶段的推广手法 主要集中在：报纸 广告以及结合各阶 段特点的活动推广 一、接受租赁登记阶段一、接受租赁登记阶段 1 1、起始时间、起始时间 （ （2008 年年 3 月月-4 月中旬）月中旬） 接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右，启动时机和销售的内部认 购同时进行。 2 2、具备条件、具备条件 招商平面分割图基本确定（铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策等） 。 3 3、招商群体、招商群体 吉隆、黄埠本地鞋材经营户； 本地少数鞋材生产厂家、异地刚经营鞋材不久及意向从事鞋材经营的商 户； 4 4、阶段性推广手段、阶段性推广手段 1)楼体条幅、楼体条幅、户户外路牌外路牌 在租赁登记阶段，主要采用 POP 广告和户外路牌广告的形式来进行推广。 2)活活动动推广推广 结合接受租赁登记，可以举办一些活动，对经营者一定的促动力，加快其承 租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持。 活活动动主主题题： ： 品牌商家签约仪式（根据登记及先期洽谈一些品牌商户，达成进驻意 向，可以举行集中的签约仪式。 ） 活活动实动实施施细则细则： ： 世方公司就具体活动细则，出具方案报开发商审批； 粤东鞋材市场有限公司审核并确认； 世方公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。 二、正式招商阶段二、正式招商阶段 1 1、起始时间、起始时间 （ （2008 年年 4 月中旬月中旬-6 月底）月底） 2 2、招商群体、招商群体 对项目有兴趣，但持观望的经营者； 鞋材类业态厂家、品牌代理商、经销商； 外地市场看好本项目的商户； 惠东其他区域有意来项目经营商户； 3 3、阶段性推广手段、阶段性推广手段 1)条幅广告： 此阶段可借助于条幅广告，对项目的招商情况、厂家进驻、区域经销商，制 作相应的条幅进行悬挂，一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进 行，另一方面可以节约推广费用。 实施步骤： 根据实际招商情况，粤东鞋材市场有限公司责成条幅制作公司设计制作 条幅； 粤东鞋材市场有限公司确认并由条幅制作公司悬挂； 2)报纸报纸广告：广告： 在报纸媒体上发布主要针对招商的信息，将项目在后期可持续经营、巨大的 生意机会进行详细阐释，吸引经营者承租。 报纸报纸推广主推广主题题： ： 以“中国女鞋生产基地为依托”，粤东地区最大、最专业鞋材市场粤 东（国际）鞋材市场登陆吉隆。 3800 余家女鞋生产企业，50 亿鞋材需求量； 经营成本低、管理宣传有保障； 媒体媒体选择选择： ： 由于本地报纸收看率较低，报纸广告主要面向异地经营客户，建议与销 售信息同时发布，以节约推广成本。主要媒体以南方都市报为主。 3)直直销销派派单单： ： 分别向深圳、东莞、广州、温州、福建等地派出强大的直销队伍，到外地主要 区域进行派单、访谈，设置看楼专车，并组织商户看楼团到项目考察。 4)活活动动推广：推广： 以工程进度和品牌商户的进驻为契机，举行一系列的招商优惠活动，通过工 程形象和已进驻实力商户的品牌效应，加速招商的步伐。 实施步骤：实施步骤： 世方公司提交整体活动细则及方案； 粤东鞋材市场有限公司审核并确认； 世方公司在实施招商过程中具体实施； 三、招商攻坚阶段三、招商攻坚阶段 （ （2008 年年 7 月月-8 月中旬）月中旬） 倘若在招商进程中，发现某一业态招商遇到比较大的困难，将有针对性的对 相对薄弱业态，进行专攻，集中所有的宣传和人力资源重点突破，应用各种促销 手段，使招商顺利进行，同时对前期意向客户进行跟踪促进。 四、招商收尾阶段四、招商收尾阶段 （ （2008 年年 8 月中旬月中旬-9 月底）月底） 该阶段项目基本已经面临开业，装修正在进行且部分商户的装修已经全面 完成，因此对于仍然在观望经营者而言，具有很大的促动性，是项目招商的第二 次高潮期。 1 1、招商群体、招商群体 对项目有兴趣，但观望的经营者和个体； 各类品牌代理商和经销商； 2 2、推广策略、推广策略 条幅、条幅、报纸报纸广告广告 此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于 条幅、报纸广告做最后的冲刺，对项目的进驻的大商户、各业态的优势产品、厂 家进驻，制作相应的条幅、报纸广告进行宣传。 实实施步施步骤骤： ： 根据实际招商情况，广告公司设计制作条幅、报版； 粤东鞋材市场有限公司、世方公司确认并由粤东鞋材市场有限公司公司负 责悬挂。 3 3、活动推广、活动推广 该阶段项目即将全面开业，开发商所有承诺都已经实施，仍未能租赁出去的 铺位，可能存在一些诸如建筑结构、地段位置等问题，因此，可以通过一定的促 销优惠活动，消化最后的难点铺位，达到圆满的招商率。 实实施步施步骤骤： ： 世方公司提交整体活动细则及方案； 粤东鞋材市场有限公司审核并确认； 世方公司在进行具体招商过程中实施，其余相关单位给予配合； 五、招商整合推广方式五、招商整合推广方式 1 1、招商单张、画册的策划制作、招商单张、画册的策划制作 1)策划策划设计设计“粤粤东东（国（国际际）鞋材市）鞋材市场场”招商画册；招商画册； 画册内容将基于市场调研的结过，包括现鞋材产业现状、发展趋势、市 场生意机会、市场价值空间、经营成本、利润空间、招商优惠政策等方面生动 的表达和描述。招商画册是直接的招商工具，对招商影响巨大，必须要充分 重视，策划代理公司的意见必须渗透其中；同时鉴于其内容比较繁多，便 于利用的需要，我方要求招商画册独立成册。 主主要要诉诉求求点点： ： 以“中国女鞋生产基地”为依托，每年 50 亿元鞋材采购需求量，专业规划、 完善配套集鞋材交易、信息交流、产品研发、人才培训等于一体，整个粤 东、乃至华南地区最大、最现代、最专业的鞋材交易平台，2008 年惠东重点 工程，各主流媒体联合推广，树立商户对未来市场经营信心，并突出 0 租金， 低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。 2)策划策划设计设计招商招商单张单张： ： 简要但直接展现项目依托的产业优势、鞋材市场的消费基础、市场的规 模大，产品齐全、配套完善、政策优惠等优势，展现项目的生意机会。 2 2、现场包装：、现场包装： 售楼处包装：节选招商及销售楼书的内容，在售楼处进行喷绘包装； 楼体条幅：通过大型条幅，发布入驻品牌商家、优惠条件、租金水平等信息； 道路沿线灯杆旗、横幅：在项目所在吉黄大道沿线竖立灯杆旗，在惠东主 要商业集中地区，交通主干道，高速路口挂横幅，设指引牌，发布信息等。 3 3、定点推广、定点推广 黄埠、吉隆及惠东其他鞋材经营较集中区域和市场对目标客户进行派单 推介； 深圳、广州等鞋材市场对目标客户进行派单推介； 成都、温州、福建等市场对目标客户进行派单推介； 4 4、电视推广、电视推广 就本项目整体规划、定位及建成后对惠东女鞋产业发展的影响及意义等方 面通过媒体进行渲染、炒作。 5 5、报纸、专业刊物推广、报纸、专业刊物推广 在不同的营销阶段，选择适当的报纸媒体或专业刊物以适当的频率发布 招商广告，增大目标客户接触率，增强影响力。 6 6、活动推广、活动推广 本项目的营销活动必须做的风生水起，影响深远，将作为项目整体营销推广 的一个重点，主要活动包括： 1)项项目奠基（目奠基（动动工）工）仪仪式；式； 邀请政府、协会相关领导参加项目奠基（动工）仪式，通过本活动突出项目特 殊性，发布项目正式启动信息，增加商户对项目的信心，为项目正式推出预热； 2)粤粤东东（国（国际际）鞋材市）鞋材市场场启启动动的新的新闻发闻发布会；布会； 召开项目正式启动新闻发布会，就项目基本情况、建筑规划、经营定位等进 行阐述，使商户对项目有一初步的认识，同时扩大项目宣传面及影响力度。 3)惠惠东县东县重点工程授牌重点工程授牌仪仪式；式； 举行惠东县重点工程授牌仪式，邀请相关政府领导讲话，并颁发“重点工程” 称号，突出政府对项目的重视及支持，增强商户对项目信心。 4)广广东东省鞋省鞋业业行行业协业协会会视视察本察本项项目；目； 邀请广东省鞋业协会视察本项目，就本项目提出相关建议，同时成为鞋业行 业协会会员或邀请协会在项目设点，提高项目知名度。 5)惠州市、惠州市、县领导视县领导视察本察本项项目；目； 邀请惠州市、惠东县相关领导视察本项目，就项目规划设计、经营定位提出 相关意见及建议，提高政府重视程度，同时为营销推广做准备。 6)组织组织惠州市主要媒体惠州市主要媒体记记者考察本者考察本项项目；目； 邀请惠州市主要媒体记住考察本项目，加大项目宣传力度。 7)组织组织惠惠东东本地鞋材商本地鞋材商户户代表考察本代表考察本项项目；目； 直接与招商目标客户零距离接触，组织商户代表考察本项目，在商户中直接 宣传项目优势，坚定商户信心，促使商户进驻。 8)组织组织外地鞋材商外地鞋材商户户代表考察本代表考察本项项目；目； 组织外地实力厂家、商户考察本项目，重点介绍项目优势、生意机会等，促 进实力商户进驻，同时通过异地商户促动本地仍持观望态度的商户进驻。 9)全球招商启全球招商启动动新新闻发闻发布会；布会； 召开“全球招商启动新闻发布会”为项目招商造势，扩大项目宣传力度，同时 促进本地商户进驻， 10) 协协会、技会、技术术中心、中心、鉴鉴定中心等机构意向定中心等机构意向签约仪签约仪式；式； 举行协会、技术中心、鉴定中心等机构意向签约仪式，坚定项目将打造完善 配套的决心，促进商户进驻。 11) 前期前期进驻进驻品牌、厂商品牌、厂商进驻签约仪进驻签约仪式；式； 针对前期引进品牌商户，举行进驻签约仪式，使商户了解到项目招商进展的 利好，促使观望商户进驻。 12) 节节假日期假日期间间，精彩，精彩纷纷呈的文呈的文艺艺表演等；表演等； 为使项目始终保持良好的人气，在节假日期间可在项目广场举办各类精彩 纷呈的文艺表演，为项目聚集人气，如：制鞋能手 PK 大赛、节假日产品展示、促 销等活动，吸引周边的居民。 六、市场招商整合推广方式六、市场招商整合推广方式 1 1、项目招商推广主要诉求点、项目招商推广主要诉求点 1)产业优势产业优势： ： 以“中国女鞋生产基地”为依托，周边近 3800 家女鞋制鞋企业 2)消消费费基基础础雄厚：雄厚： 每年 50 亿鞋材采购需求量 3)规规模与配套模与配套优势优势： ： 12 万平米粤东最大、最现代、最专业的鞋材交易市场集鞋材交易、信息 交流、产品研发、人才培训、物流等于一体 4)商圈商圈优势优势： ： 立足吉黄、辐射华南，截留汕尾、海丰、揭阳等周边鞋材采购 5)地段地段优势优势： ： 项目位于连通吉隆、黄埠唯一主干道吉黄大道中段，距广惠、深汕高速仅 15 分钟车程 6)专业优势专业优势： ： 专业的市场规划、专业的管理团队，让市场永续经营 2 2、招商整合资源、招商整合资源 针对项目未来招商资源的整合，项目将主要从以下几方面进行： 1)政府政府资资源的整合：源的整合： 借助开发商在黄埠的实力，由政府授予项目“惠东 2008 重点工程”称号，并 邀请各界领导至项目视察，同时由惠州粤东鞋材市场有限公司承办每年的“惠东 鞋文化博览会”，分会场设在本项目内进行。 2)行行业资业资源的整合：源的整合： 重点整合项目