“好黔城”送水公司商业策划书.doc

“好黔城”送水公司创业计划书 团队名称：财务管理3班创业团队 学生姓名： 章琦 陈筱旻 杨秀竹 崔雅琪 高荣霞 穆春霞 张春丽 赵庆松 专业班级： 财务管理3班 学历层次： 在读本科 指导老师： 完成日期： 2014.3.29 贵州财经大学2014年“挑战杯”大学生创业计划竞赛作 品 申 报 书团队名称贵州财经大学财务管理3班创业团队作品名称贵州财经大学送水站创业计划书公司名称好黔城公司作品所属领 域1、产品（ ） A、农林、畜牧、食品及相关产业类 B、生物医药类 C、化工技术、环境科学类 D、电子信息硬件类 E、电子信息软件类 F、材料类 G、机械能源类2、服务（ H ） H、服务咨询类专有产品（技术）来源A、我校科研成果 B、学生创造发明 C、其它 是否为普通高等学校在校学生是（ ） 否（ ） 学校教务管理部门盖章团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注章琦女212011级财务管理（负责人）陈筱旻女212011级财务管理杨秀竹女232011级财务管理崔雅琪女202011级财务管理高荣霞女192011级财务管理穆春霞女192011级财务管理张春丽女212011级财务管理赵庆松男222011级财务管理团队联系方式通讯地址贵州财经大学会计学院财务管理3班邮编550025电 话手作品简介（限3000以内） 附后。学校意见 盖章：一、公司简介贵州嘉盛和工贸有限公司是一家食品、饮料的企业，是经国家相关部门批准注册的企业。主营桶装水，公司位于中国贵州贵阳市南明区富源北路284号（贵阳手表厂院内）。贵州嘉盛和工贸有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，与多家企业建立了长期的合作关系。贵州嘉盛和工贸有限公司始建于2001年6月，2001年9月正式投产，公司坐落在环境优美的贵阳市森林公园南部，占地面积约1200平方米，总投资约300万元，现有技术管理人员9人。 本公司是一家集开发、生产、销售为一体的专业健康饮用水生产企业，主要产品为“好黔城”牌桶装天然饮用泉水。公司现拥有一条全自动灌装生产线，采用先进的反渗透技术，设计生产能力为每小时600桶，日产6000桶（18.9L）。 我公司水源取自生态环境良好的贵阳市森林公园森林带深层自溢山泉水，源水富含人体所需的钾、钠、镁、偏硅酸等有益矿物质，口感纯正回甜，清爽宜人，源水流量每小时300立方米左右，水资源丰富。公司严格按照国家饮用水的卫生、安全指标生产，采用全自动无菌灌装，并已获得生产许可认证（QS5201 0601 8509）。我公司一贯坚持以人为本、诚信服务的宗旨，坚持多元化、产业化稳步发展战略，从而建立起了稳定的销售网络，目前市内已有60余家加盟店，因公司发展需要现诚召周边区县级加盟商共同发展。 贵州嘉盛和工贸有限公司经过近10年的发展，以良好的信誉和高品位的服务赢得了广大消费者的信赖与好评，已成为贵州饮用水行业不可或缺的主力军。二、产品功效饮水不足，会容易导致机体疲劳，出现偏头痛、乏力、工作效率下降，甚至体力不支，经常饮水不足是引起肾结石的重要因素。相反，充足饮水，不仅可维持我们的健康，还在关键的时候，起到防病治病的作用。例如，多喝水可以刺激肠的蠕动并软化大便，预防便秘；水有利尿功能，可以使输尿管、膀胱流畅，防止结石发生和细菌感染。每当感冒时，医生建议我们多喝水，这样有利于提高机体免疫力，缓解病毒引起的感冒症状；每当发烧时，家人经常给我们煲粥，一方面粥可为我们提供能量，另一方面粥中含有较多的水分，多喝水，能促使身体散热，帮助健康恢复；每当在我们情绪烦躁、身心疲惫或感到乏力的时候，朋友为我们端上一杯水，让我们稳定了情绪，精神也振作起来饮水对我们生活中的帮助，可以说俯拾即是。有人说，喝水都会发胖。这只是玩笑的说法，因为一般自来水、天然矿泉水不含有任何能量，是绝对不会让人发胖的。相反，多饮天然矿泉水，还有助于减肥、预防糖尿病，这是因为习惯性常常饮水，可减少饮用饮料的机会。多数饮料都含有一定量的糖，大量饮用特别是含糖高的饮料，会在不经意间摄入过多能量，造成能量过剩。有研究表明，现代人常见的慢性疾病，如肥胖、糖尿病，与饮用较多的饮料有一定的关系。常饮水，还让人经常有一种饱腹感，而不至于饥肠辘辘地想吃零食和暴饮暴食，最终有助于控制体重。虽然有些饮料含有一定的营养成分，但多数饮料含有香精香料、食品添加剂和较多的能量，太多饮用对健康不利。有些人尤其是儿童青少年，每天喝大量含糖的饮料代替喝水，是一种不健康的习惯，应及时纠正。三、产品市场目前我国主要饮水类型为自来水、桶装水1、分质供水和自动售水机售水。津京沪三地调查显示，2005年日常饮用水仍然保持饮用自来水的市民为28%，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，牢牢占据饮用水市场主导地位。四成消费者饮用纯净水（例如：娃哈哈、怡HYPERLINK /view/192997.htm宝），三成消费者饮用天然泉水山泉水（例如：鼎湖山泉、玉妃泉），矿泉水（例如：雀巢、喜士、益力、景田），湖水（例如：农夫山泉）等。市场上最常见的桶装水类型有纯净水、天然山泉水、矿泉水、雪融水等类型，在被访问的消费者中，41%的家庭最常饮用的桶装水是纯净水，这一比例略比同期上升1个百分点；35%的家庭最常饮用山泉水和矿泉水。在问及家庭最希望饮用的桶装水类型时，38%的消费者认为天然山泉水因含有丰富均衡的、保持身心自然状态的有益矿物质成分，溶解及渗透力强，极易被人体吸收，尤其适合老人、孕妇、儿童饮用，促进新陈代谢，天然润化，颐养身心，是一种特别适于长期饮用的健康的饮用水而备受推崇；而天然矿泉水以其矿物质含量丰富和甜润的口感被更多消费者所选择，32%的消费者最希望饮用；再其次是纯净水，23%的消费者表示最希望饮用，7%的家庭最希望饮用蒸馏水及其他。四、市场前景桶装水的出现改变了人们长久以来的饮水习惯。日前我国主要饮水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。穗京沪二地调查显示，2005年日常饮用水仍然保持饮用自来水的市民为28070 2006年这一比例则有较大幅度下降。相反，选择桶装水的市民由2005年的71%升至86%，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4 X70，这说明桶装水步入家庭，并成公众喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据饮用水市场卞导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升15个百分点，更多的家庭用户进入到使用桶装水行列，消费者需求进一步扩大。桶装水和饮水机的成熟相比，而饮水机清洗消毒业只是刚刚起步，它还有待于规模经营和技术革新，在饮用水市场竞争激烈的今天，有利于消费者消除健康盲点的特色配套服务饮水机清洗消毒，可望成为新热点。五、建立水站我公司秉承顾客至上，锐意进取的经营理念，坚持客户第一的原则为广大客户提供优质的服务。欢迎惠顾！以解决大学城同学饮水问题为目的，竭诚为广大师生服务。目录一、 公司概述/9 （一）公司简介/9（二）产品功效(竞争优势)/9（三）产品市场/9（四）市场前景/10（五）建立水站/10二、竞争分析/11（一）现有竞争者分析/11（二）潜在竞争者威胁/11（三）替代品的威胁/11（四）购买者的讨价还价/12（五）供应商的讨价还价能力/12三、营销分析/13（一）4C模型/131.Customer顾客/132.Cost成本/133.Convenience便利/144.Communication沟通/14（二）4P模型/141.产品（Product）/142.分销 (Place）/153.定价 (Price）/154.促销（Promotion）/15四、市场营销/16（一）销售策略与目标/16（二）价格策略/16（三）促销策略/171.短期/172.长期/17五、运营管理/18（一）公司选址/18（二）主要服务流程/18（三）人员安排/19六、财务预测/19（一）费用/19（二）销售预测/20（三）资产负债表/21（四）利润表/22（五）初始投资报酬率计算/22（六）第一年第五年净现金流量/22（七）净现值/22贵州财经大学送水站商业计划书一、公司概述（一）公司简介贵州嘉盛和工贸有限公司是一家食品、饮料的企业，是经国家相关部门批准注册的企业。主营桶装水，公司位于中国贵州贵阳市南明区富源北路284号。贵州嘉盛和工贸有限公司始建于2001年6月，2001年9月正式投产，公司坐落在环境优美的贵阳市森林公园南部，占地面积约1200平方米，总投资约300万元，现有技术管理人员9人。 本公司是一家集开发、生产、销售为一体的专业健康饮用水生产企业，主要产品为“好黔城”牌桶装天然饮用泉水。公司现拥有一条全自动灌装生产线，采用先进的反渗透技术，设计生产能力为每小时600桶，日产6000桶（18.9L）。 我公司水源取自生态环境良好的贵阳市森林公园森林带深层自溢山泉水，源水富含人体所需的钾、钠、镁、偏硅酸等有益矿物质，口感纯正回甜，清爽宜人，源水流量每小时300立方米左右，水资源丰富。公司严格按照国家饮用水的卫生、安全指标生产，采用全自动无菌灌装，并已获得生产许可认证（QS5201 0601 8509）。我公司一贯坚持以人为本、诚信服务的宗旨，坚持多元化、产业化稳步发展战略，从而建立起了稳定的销售网络，目前贵阳市内已有60余家加盟店。（二） 产品功效(竞争优势)饮水不足，会容易导致机体疲劳，出现偏头痛、乏力、工作效率下降，甚至体力不支，经常饮水不足是引起肾结石的重要因素。相反，充足饮水，不仅可维持我们的健康，还在关键的时候，起到防病治病的作用。例如，多喝水可以刺激肠的蠕动并软化大便，预防便秘；水有利尿功能，可以使输尿管、膀胱流畅，防止结石发生和细菌感染。（三） 产品市场目前我国主要饮水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。津京沪三地调查显示，2005年日常饮用水仍然保持饮用自来水的市民为28%，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，牢牢占据饮用水市场主导地位。市场上最常见的桶装水类型有纯净水、天然山泉水、矿泉水、雪融水等类型，在被访问的消费者中，41%的家庭最常饮用的桶装水是纯净水，这一比例略比同期上升1个百分点；35%的家庭最常饮用山泉水和矿泉水。在问及家庭最希望饮用的桶装水类型时，38%的消费者认为天然山泉水因含有丰富均衡的、保持身心自然状态的有益矿物质成分，溶解及渗透力强，极易被人体吸收，尤其适合老人、孕妇、儿童饮用，促进新陈代谢，天然润化，颐养身心，是一种特别适于长期饮用的健康的饮用水而备受推崇；而天然矿泉水以其矿物质含量丰富和甜润的口感被更多消费者所选择，32%的消费者最希望饮用；再其次是纯净水，23%的消费者表示最希望饮用，7%的家庭最希望饮用蒸馏水及其他。（四）市场前景桶装水的出现改变了人们长久以来的饮水习惯。日前我国主要饮水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升15个百分点，更多的家庭用户进入到使用桶装水行列，消费者需求进一步扩大。（五） 建立水站我公司秉承顾客至上，锐意进取的经营理念，坚持客户第一的原则为广大客户提供优质的服务。欢迎惠顾！以解决大学城同学饮水问题为目的，竭诚为广大师生服务。二、竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现在以波特的五大竞争力量作一分析：替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者北极熊、好花红等饮用水新兴的饮用水品牌各种饮料和瓶装矿泉水好黔城天然矿泉水公司（一）现有竞争者分析同行竞争者指提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业，所有同行业的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系。目前就贵州财经大学来说，规模稍大的纯净水有两家，北极熊和好花红。北极熊主要供应学生宿舍的配送，而学校的一些商店主要是由好花红配送。北极熊由于规模稍大，有统一的车送到学校，然后再由送水人员在一定的时间里送到订购饮用水的寝室。而好花红则规模较小，通常是由摩托车一次性送几桶，然后再送到学校的各个商店里。所以北极熊和好花红会对好黔城形成竞争。（二）潜在竞争者威胁潜在竞争者也称作新加入者，当新加入者进入某个行业时，会给该行业的现有企业带来竞争压力，导致行业竞争更加激烈。由于饮用水行业的盈利能力相对较高，进入市场的障碍较小，所以存在潜在的饮用水品牌会对好黔城形成威胁。（三）替代品的威胁产品的使用价值或功能相同，满足消费者的需要相同，在使用过程中就可以相互替代，生产这些产品的企业就可能形成竞争。替代品的出现，会对本行业产品形成价格约束，降低本行业的获利水平。好黔城的替代品有各种品牌的瓶装矿泉水、茶饮料、稀释果汁饮料，碳酸饮料等，其市场增长状况良好，如饭后喝奶茶是很多学生都有的习惯，约会，聚会，火锅等时刻，饮料都会成为一个不可或缺的角色。所以此类替代品对好黔城也构成了一定的威胁。（四）购买者的讨价还价购买者的讨价还价能力会对行业形成竞争压力，具体表现可能是要求该行业的产品价格更低、质量更好，提供更多的服务。好黔城桶装纯净饮用水本身单位价格较低，水出厂以后还要经手几次，譬如运输，人工的搬运和配送和置放都是需要成本的，所以购买者的讨价还价能力是比较弱的。（五）供应商的讨价还价能力供应商是指向企业及竞争者提供产品或服务的组织或个人。供应商所提供的资源主要包括原材料、能源、设备、劳务、资金等。供应商的讨价还价能力会对一个行业形成竞争压力，具体表现可能是要求提高供应品的价格，降低供应品的质量，减少紧俏资源的供应以及延迟供货时间等。在矿泉水制作设备的供应商上，起讨价还价能力较弱，因为好黔城公司的饮用水采用全自动灌装生产线，采用先进的反渗透技术，水制作，水加工和水进化设备数量大，价格昂贵。水源的供应商由于比较单一，所以水源的供应商讨价还价能力较强。三、营销分析4C与4P模型由企业产品本身为出发点不同，4C以消费者需求为导向，反映出营销思想重点的转移。该理论强调企业应以消费者为中心，追求顾客满意。（一）4C模型1.Customer顾客现在贵州财经大学花溪新校区有将近两万名的在校学生，再加上近千人的教职工，对桶装饮用水的需求是非常的大。现阶段，我校虽然在基础设施上比较完善，但是面对纯净水基本只有“北极熊”这一个品牌，他每天的供水量是有限的，而消费者对水的需求量又很大，常常是供不应求，自然就造成了消费者对该品牌忠诚度的下降。好黔城的出现就能够解决这种供不应求的情况，公司现拥有一条全自动灌装生产线，采用先进的反渗透技术，生产能力为每小时600桶，日产6000桶，自然顾客就不必为没有水而担心了。不仅提高了品牌的知名度，同时也增强了对好黔城品牌的好感度。2.Cost成本顾客每一次购买桶装水的成本包括桶装水本身的价格以及等待送水的时间。我公司每桶水的定价为8元， 水源取自生态环境良好的贵阳市森林公园森林带深层自溢山泉水，源水富含人体所需的钾、钠、镁、偏硅酸等有益矿物质，口感纯正回甜，清爽宜人；我们采用扁平式的管理结构，避免因管理结构复杂而浪费时间，做到顾客的需求我们第一时间满足，尽量去减少顾客等待的时间。3.Convenience便利顾客在消费产品过程中追求的便利，主要在交易支付的环节上。针对这个特点，我企业相应地开展了网络订购，电话订购以及微信订购服务，只需要顾客的一个电话或是一条信息，我们即会将所需产品送到面前，不必再去麻烦的进行登记，不会再因为没有带空桶而不能订水，为顾客带来了实质上的便利，真正做到全心全意为顾客服务。4.Communication沟通微观来说，每一次服务后有完善的顾客评价体系，顾客可以选择在网站中进行留言或是直接填写服务评分卡，为员工或客服人员的服务进行打分；要建立健全的投诉渠道，让消费者的投诉可以迅速得到解决，避免与客户产生正面冲突；还可以不定时的对客户进行抽样调查，了解他们的真实想法，以不断提高企业的服务质量，增强客户对我企业的信心与忠诚度。（二）4P模型1.产品（Product）“好黔城”牌桶装天然饮用泉水是贵州嘉盛和工贸有限公司开发生产的专业健康饮用水。公司现拥有一条全自动灌装生产线，采用先进的反渗透技术，设计生产能力为每小时600桶，日产6000桶（18.9L）。 公司水源取自生态环境良好的贵阳市森林公园森林带深层自溢山泉水，源水富含人体所需的钾、钠、镁、偏硅酸等有益矿物质，口感纯正回甜，清爽宜人，源水流量每小时300立方米左右，水资源丰富。公司严格按照国家饮用水的卫生、安全指标生产，采用全自动无菌灌装，并已获得生产许可认证（QS5201 0601 8509）。2.分销 (Place）我们目前设想采用的是间接分销渠道，典型形式为：生产者批发商最终使用者。“好黔城”饮用水送水站是直接从贵州嘉盛和工贸有限公司以批发价格购进桶装饮用水，然后消费者在送水站订购水，由送水人员在一定的时间内送到消费者的手里3.定价 (Price）“好黔城”牌桶装天水然饮用泉水每桶水价：3元 销售价格：8元4.促销（Promotion）饮用水促销概念的核心是,以一种商品或产品的包装物（标签、袋、盒、箱、瓶，甚至造型本身）为载体，为其他产品或者服务做广告宣传的一种形式，通过载体商品自发的市场流通，使所带的广告精确、及时、广泛的到达目标受众。共升传媒是饮用水促销这一概念的提出者、践行者和传播者。1、将广告发布到廉价的快速消费品的包装上，可以说这种广告形式相当于搭顺风车，节省了绝大部分的广告成本；2、在公交车、校园公交车上贴海报，在校园贴吧上也加大宣传，让广告包围整个大学，使好黔城”送水服务站深入大家的脑海中。3、在环保可折叠水瓶/折叠水袋/折叠水杯上做广告使大家对我们“好黔城”送水服务站的服务充分了解，把这些作为广告促销礼品。同时筑城山泉好黔城，同等质量价格更低，随时为您服务，优惠多多。（1）一次购买10桶赠送一桶 （2）老客户介绍一个新客户赠送一桶水（3）且我们公司执行积分制，一分一桶，客户享受累计积分换购奖品，如：生活大礼包（积满15分赠送生活大礼包）（4）客户登记生日资料，在生日当天免费获得生日礼物一份。四、市场营销（一）销售策略与目标 贵州财经大学花溪校区自第一批学生入住以来，学校基础完善，但是面对纯净水基本只有北极熊这一个品牌，而且送水服务不周，难以满足同学们的需求，因此，面对这一市场机会，我们引入“好黔城”，并以完善周到的服务满足广大学生群体的需求。 短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“网上订购”、 “有奖销售”等方法让大家了解我们的产品“幸运顾客”主题活动中期销售目标“以质取胜”产品质量、服务质量、特别是送水的速度、支付方式等，让广大学生对“好黔城”产生忠诚度长远目标“打开花溪大学城市场”与同行业的其他品牌竞争，使其成为大学生心目中的口碑品牌，为广大学生提供各种兼职实习机会，建立品牌形象（二）价格策略 竞争导向定价法-随行就市定价法根据市场主要竞争者-北极熊 的价格水平，相应的确定“好黔城”的市场定价。随行就市定价法可以反映本行业的市场供求情况，也可以保证适当的收益，同时还有利于处理好同业者之间的关系。作为“好黔城”在贵州财经大学的送水站，单个企业难以了解消费者和竞争者对价格变化的反应，采用随行就市的定价方法能为企业节省调研费用，而且可以避免贸然变价所带来的风险；各行业价格保持一致也易于同行竞争者之间和平共处，避免价格战和竞争者之间的报复，也有利于在和谐的气氛中促进整个行业的稳定发展。采用这种方法既可以追随市场领先者定价，也可以采用市场的一般价格水平定价。这要视企业产品的特征，及其产品的市场差异性而定。一些小型企业多采取随行就市定价法。它们变动自己的价格，与其说是根据自己的需求变化或成本变化，不如说是依据市场领导者的价格变动。有些企业可以支付一些微小的赠品或微小的折扣，但是它们保持的是适量的差异。“好黔城”针对竞争者就可以在提供更优质的服务的同时，提供微小的赠品或折扣。产品定价 产品名称：好黔城 产品代销费：5000元 每桶水价：3元 产品质量：良好 销售价格：8元 （三）促销策略1.短期 由于我们初期资金不足，加上目标市场覆盖范围小，仅针对贵州财经大学花溪校区，所以在我们开始的一至三年导入期内的促销方式将选择有针对性的，价格便宜的宣传方式。 校园内发传单由于初期希望广大学生了解我们的品牌，更重要的是要宣传我们不仅产品（水）质量好，而且服务周到。利用网上订购，网上支付，微信下单等等方式，做到随时随地订水，足不出户。最重要的一点就是我们送水的速度快，同学们不用等很久才能喝到水。2.长期 送水站逐渐走向成熟，有了一定的资金实力和良好的口碑。我们将一步步扩大我们的市场，打开更多潜在市场，因此也要加大宣传的力度，让送水站这一贴心服务覆盖更多院校和老百姓。网络 由于大学生对网络信息获取速度快，我们可以通过百度贴吧，人人网等一系列网站来宣传我们的服务，吸引更多的学生消费者，与他们分享创业经验。电视 电视新闻覆盖的范围最广，传播信息最直接，以生活中的小事为主，成立爱心基金等一系列志愿者活动，帮助社会上的一些困难人员。塑、造有爱心、励志的大学生形象。一切以提供好的服务质量为宗旨，传递爱和正能量。比如，通过贵州台的百姓关注等新闻节目，让我们的形象深入人心，吸引更多消费者。 五、运营管理（一）公司选址在贵州财经大学建立“好黔城”送水站的原因：1.需求量大 每个人对于饮水是人的需求层次中最低一层次的生理需要，所以