五常市山河镇华融壹品营销策划总案.doc

致：华融公司让品质改变生活华融壹品营销策划总案目录1.0 项目分析1.1 项目自身分析1.2 项目评价2.0 项目定位2.1 案名及主题概念定位2.2 市场定位3.0 项目VI体系4.0 品牌战略5.0 目标消费群体分析5.1 区域内消费群体6.2 区域外消费群体6.0 打造健康型住宅6.1 以人为本催生健康型住宅6.2 具体规划建议6.3 空气环境6.4 热环境 6.5 绿化系统6.6 环境卫生6.7 建筑外立面6.8 户型设计6.9 交房标准6.10 配套设施6.11 物业管理7.0 开发策略8.0 价格策略8.1 区域可比项目价格比较8.2 通过增加附加值提高销售价格 8.3 价格定位9.0 包装策略9.1 售楼中心9.2 销售工具9.3 施工工地10.0 销售策略10.1入市条件10.2开盘标准10.3推广策略10.4销售现场管理11.0 营销推广费用1.0 项目分析项目位于山河镇北二道街东段路北，东侧紧邻山河镇新镇政府，南侧正对山河镇新兴的特产城及商业步行街：中央大街，地理位置优越，处于未来城镇发展中心区域，是具有发展潜力的地块。1.1 项目自身分析1.1.1项目优势行政中心片区，发展相对成熟，地理位置优越，未来发展潜力巨大；临近山河特产城和中央大街商业步行街，生活便利；临近山河一中，教育就学便利，浓郁的文化优势将使项目教育基础更加坚实，成为精明买家投资首选；区域内路网不断完善，交通日益便捷；开发企业理念超前，具有打造精品楼盘的决心和魄力。1.1.2项目劣势高层产品在当地市场的接受度有待观察，高端市场需要培养；总体体量不大，难以形成规模化社区，在景观打造上存在难点；产品设计中，户型有一定缺陷，需后期引导。1.1.3项目机会市场的萌芽状态，经过引导可形成对高层的追捧；今年当地经济的飞速发展，使得追求更好的生活居住成为热点；可利用园林景观、物业管理等方面的改进来提升项目品质和价值。1.1.4项目威胁市场内未来一段时间内住宅供应量较大，会对产品销售产生冲击；项目入市较晚，被同类产品抢占先机；来自五常市内房地产项目的竞争。1.2 项目评价优势明显，需有效的发扬；谨慎应对劣势，尽量缩小其带来的不良影响；充分利用机会中的各个因素，整合并发扬优势。扬长避短，树立区域行业标杆，取得市场竞争的话语权。2011年，山河镇房地产场将面临重大的发展，市场规模将逐步扩大，市场发展空间比较大。但山河镇人口较少，客户群体的深度挖掘，将给项目的销售带来一定的风险。机遇与挑战并存，我们必须在产品营销和品牌营销方面树立高度，方可将山河镇房地产消费市场引入正常的轨道，取得项目利润目标的成功实现。激烈的竞争使创新成为欲望，使超越成为本能，使个性成为必须。在区域升值优势共享的情况下，只有创造“人无我有 人有我新”的竞争优势，方可变被动为主动，出奇制胜。2.0 项目定位2.1 案名及主题概念定位案名建议：1、 在山河镇的消费理念之中，太过飘渺、文艺的案名虽然好听，但在当地市场未必适用，因此建议在名称上尽量直接、朴实；2、 但是考虑到项目定位不低，且立志打造区域精品，案名的考虑上还应具有一定的高度；3、 考虑到企业长期发展战略，建议在案名中加入企业名称，在以后的开发建设中形成品牌。因此建议： 华融壹品主题概念描述： 让品质改变生活主题概念诠释：我们提出“品质”的概念并非单一的项目建筑品质，我们追求的是广义的概念，是项目全方位的品质建设的体现。无论是前期规划、产品设计，还是建筑施工、园林环境、配套设施、物管服务，我们将带给业主一种前所未有的生活品质、生活方式，我们力求“华融壹品”的每一处细节建设都能成为我们感动客户的理由。2.2 市场定位山河镇唯一一个 新型高品质健康生活社区3.0 项目VI体系【第一套】【第二套】【第三套】4.0 品牌战略如何塑造成功的品牌用心创造建筑产品。从项目规划、外立面设计、户型设计、园林环境、配套设施、建筑材料、交房标准、工程质量、物业管理等方面必须极其用心地推敲和考证，精益求精，精雕细琢，打造高品质的建筑产品，以品质赢得市场，赢得客户。资源整合房地产品牌不仅是房地产企业和项目的单兵作战，房地产业是一个整合规划、建筑、园林环境、物管、营销策划、销售代理等各个环节的集合体。在行业细分的今天，与房地产相关的各个行业涌现出了众多知名品牌企业，整合知名品牌为我所用也是塑造成功品牌的关键。专业化、人性化的物业管理物业管理质量对于房地产品牌的树立和品牌市场的形成尤为重要，尤其是在山河镇的物业管理水平还相对较低的今天。我们的物业管理要求做到：服务态度热情；服务设备完好；服务技能娴熟；服务项目齐全；服务方式灵活；服务程序规范；服务收费合理；服务制度健全；服务效率快速。 多渠道的广告宣传 整合各种媒体资源，对项目进行多渠道、多元化的广告宣传。项目品牌形象与项目自身产品及企业文化互相支撑是品牌传播的关键。考虑到山河镇的媒体资源有限，那么可以通过户外、短信及活动的多种方式相结合，营造互动感。创造良好口碑通过优秀的建筑品质和服务品质来打动我们的业主，创造良好的口碑。让业主为我们做宣传，增强社会影响力，奠定品牌基础。口碑传播在三四线市场的作用不容小看。5.0 目标消费群体分析5.1区域内消费群体项目所在区域板块及周边汇集镇政府、学校、商业区，周边人群也以高知人群和高收入人群为主，因此，具备一定的消费力。同时，由于山河镇本来就不大，针对的客户受区域影响较小。但是由于项目本身的定位和立志打造的档次，相信在满足刚需购房的同时，更多的会是满足改善型客户的需要。5.2 区域外消费群体项目地处核心商业板块，交通便捷，发展前景宽阔，地域发展潜力大，是山河镇目前最适合居住的区域之一。紧邻镇政府和山河一中，也为板块的升值提供了条件。从以往操盘经验来看，山河镇下属的村屯为了子女上学、成婚的刚需将会成为项目销售的强大推动力。华融壹品打造的是高品质的产品，因此，争取和吸收更多的消费群体意义非凡。区域外消费群体细分适龄结婚的青年人，一方面不安于现状，想要进入镇里，一方面结婚婚房是必须的条件，一般是家里提供全款或首付；文化层次较高的专业人士（如讲师，医生）、公务员等电信、电力、邮政系统的高级人员6.0 打造健康型住宅产品6.1 以人为本催生健康型住宅近年来，国内房地产市场住宅发展经历了以下三个发展阶段：从保障居住型住宅到生态绿色型住宅最后回归到健康住宅。随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，人们开始超强关注居住的舒适和健康问题。尤其是“非典”、“禽流感”、“H1N1甲流”以来，人们对于健康住宅的呼声日渐强烈。 出于节约能源的考虑，建筑物的气密性大为提高，由此带来通风率不足而使空气污染事件频生。在经历了工业革命带来的“煤烟型污染”与“光化学烟雾型污染”后，现代人已进入以“室内空气污染型”为标志的第三污染期。通风空调系统、建筑及装饰材料、家用电器等已成为最重要的隐形杀手。迄今为止，山河镇尚无一个以健康型住宅为诉求卖点的小区，而且，华融壹品项目的运作将成为填补山河镇住宅市场空白的健康型住宅力作。根据健康住宅的相应建设标准，要打造名副其实的健康住宅，我们必须在健康的住区规划、健康的空气环境、声环境、节能环保以及健康物业管理诸多方面全面保障健康理念的深入贯彻和执行，不容许任何一方面建设标准的丝毫懈怠。6.2 具体规划建议1、华融壹品致力于打造山河镇升级换代的建筑产品，是至高品质的高尚住宅，是山河镇唯一一个新型健康型居住社区。这要求在规划设计上一定要体现社区高品质、高品位的生活方式。2、项目规划以“自然、运动、和谐”为健康主题，对自然空间、自然景色、自然生活给予充分注重；配备运动环境；注重邻里交流。3、社区的商业主要以满足业主生活配套为目的，不以实现利润最大化为原则。4、设置生活会馆，安排棋牌室、阅览室、多功能厅、健康咨询服务中心、健康业主档案中心、美容中心、台球室等，面向小区业主，项目多为无偿服务，有偿服务项目占少数。总建筑面积300-500平方米。5、如有可能，引入幼儿园，实现教育零起步阶段。6.3空气环境人的一生中有70-90%的时间是在室内度过的，室内空气质量对人的健康影响尤其重要。来自室内吸烟、合成涂料、烹饪油烟、化学用品、花草与宠物等的空气污染越来越多。因此，室内空气质量污染普遍存在，为改善和保障室内空气质量，其根本对策是要控制污染源并加强通风、换气。1、住宅设计增强自然通风性能。通过住宅的南北通透设计，双向通风，充分增强居住空间的自然通风性能，从根本上利于保持较好的空气环境。 2、住宅机械通风系统保障换气。建议华融壹品社区引入新风系统，此技术成本不高，但是对于室内空气质量的提升效果明显。新风系统使业主在不开窗的情况下，也能呼吸到健康、新鲜的空气，利于健康。沈阳河畔新城、 北京金地格林小镇、哈尔滨新新怡园、辰能溪树庭院等项目均采用了新风系统，市场反响良好。3、同层排水系统。同层排水系统完全摆脱了普通隔层排水系统在建筑整体功能和空间布局上的局限性。同层排水系统是通过一道假墙，将排水管和水箱等安置在假墙内，从而达到同层排水的目的。同层排水系统具有以下优点：卫生器具不受坑位限制，随心放置在任何合适的地方；避免了卫生死角，更易清洁；排水管道不穿越楼板，卫浴空间无需压抑的吊顶，拥有更开阔的空间；上下住户无干扰，上下卫生间无须对齐，建筑布局更自由；卫生间无反味、串味现象；排水时安静高效，避免噪音干扰。哈尔滨金色莱茵、辰能溪树庭院就采用了同层排水系统，得到了广大消费者的认可和好评。6.4 热环境舒适健康的室内热环境已成为健康型住宅的必要条件。其中，室内热环境包括室内空气温度、空气湿度及人体与周围环境之间的辐射换热。对于本项目，实现健康的室内热环境有赖于以下几方面因素的共同支持：6.4.1 节能屋面及节能窗的应用。通过阻断窗框热桥、三层中空玻璃、提高外窗密闭性能等技术措施可以实现外窗部位节能，极利于室内热环境的维护。6.4.2 采用高能效比的采暖系统。低温地板辐射采暖技术，即地热采暖具有采暖面积大、热效率高、节约能源、利于人体健康及便于室内装修等诸多优点，舒适性、健康性均好。6.5 绿化系统社区绿化系统是居住环境中其他因素所不能替代的自然因素，良好的绿化系统有利于回归自然，消除疲劳，增强身心健康。虽然本项目并没有较大的空间进行大规模的景观建设，但是适当地进行点式的绿色景观设置尤为必要。6.6 环境卫生住区生活垃圾收运与处置:垃圾分类收集有利于垃圾分类处理和资源利用，健康型住宅内应放置有标志的垃圾分类箱，自源头进行分类利于社区环境卫生的保持。6.7 建筑外立面建筑立面体现浓郁的色彩和高贵的格调，建议采用新型装饰砂浆来进行立面的打造，抗开裂性更好、更耐久、更环保，同时较涂料、真石漆等更具成本的优势，性价比更高。6.8 户型设计：独立出具户型调整建议。6.9交房标准1）地面：地热砼原浆压光，卫生间做防水。2）内墙面：抺灰墙面3）室内顶棚：混凝土棚面4）内门入户门：国内知名品牌高级三防门配高级防盗门锁；阳台门：二玻塑钢门联窗5）窗：品牌高级三玻塑钢窗；6）7)外墙：环保装饰砂浆；8)楼梯间：地面、踏步、踢脚线为天然花岗岩石材，金属栏杆加木扶手；电梯间：采用大理石装饰。9)入户空间：入户空间（单元门廊）设报箱及公告板；以上装修标准中，具体品牌及建材细项还有待于进一步商榷。6.10 配套设施6.10.1健身体系楼宇内合理设置康体设施，以满足不同年龄阶段人群的健身需求，兼顾娱乐性。6.10.2 保健医疗体系建议社区健康管理服务模式：进行健康体检、建立健康档案、评估健康危险、提供健康促进方案、开展健康教育、建立医疗保健机构。6.10.3 文化体系实现健康居住区不仅意味着要提供一个舒适的居住环境，而且也意味着要创造一个文明的、心情愉悦的人文环境。建议建立社区文化活动中心，包括阅览室、棋牌室等。6.11 物业管理物业管理是房地产住宅产品建设的终端环节，管理、服务的水平和素质将直接影响项目品牌形象的塑造。健康的物业管理是以健康型住宅建设理念为指导，以注重住户的心理感受、心理健康，营造健康的社区人文环境，创建健康的社区文化，注重营造社区自然环境为目标，最终达到“生活与健康同在”、“生活与艺术同在”、“生活与自然同在”的物业管理理念。健康物业要以诚感人，以情动人，注意居住环境的文化意识，提供富有人情味的服务，赢得人心。将环境保护观念融于物业管理与服务之中，为住户营造自然、绿色居住空间。积极宣传健康知识，通过建立健康管理、健康咨询等方式满足住户的健康需求，提高住户生活质量。智能化系统IC卡出入口管理系统社区闭路监控系统煤气泄漏报警系统彩色可视对讲系统服务系统给业主提供家政、保洁等人性化的服务。社区维护系统对于建筑、园林维护队伍的配备，保证项目整体社区形象。7.0 开发策略山河镇市场的竞争日益激烈。除了在售中的几个的项目之外，两个拆迁中的项目也已蠢蠢欲动。区域内项目虎视眈眈，我们面临的市场局面不容乐观。因此，打破常规开发推广模式，独树一帜，已成为生死存亡的必然选择。我们相信，要让买家认可并购买我们的产品，必须要对产品的开发和推广模式进行创新。好的东西一定有市场。华融壹品致力于开创山河镇房地产史上的全新房地产产品健康型住宅产品时代。所谓“健康”，指的是从规划到建材，从建设到后期管理，都将健康生活主张融入其中。坚持“倡导健康”，是脱离同质化竞争、占据市场主导优势的突破性推广战略。华融壹品开创的是山河镇房地产史上的一个新时代。任何事物都需要有一个从无到有的过程。我们既然要开创“健康住宅时代”，就必须脚踏实地，苦下内功，用优秀的产品品质打动客户。现阶段，市场更加关注开发商的品牌公信力与信誉度，开发理念与开发模式的创新成为最新式的武器。我们要想打动消费者，必须得先做出一些眼见为实的东西。一方面，让买家看得见、摸得着、感受得到，用完美的品质与环境彻底征服目标客户；另一方面，完全摆脱你死我活的市场同质竞争，采用一种领跑者的策略，抬高入市门槛，打乱尚未入市对手的阵脚，使项目进入无竞争状态。设置样板间实景对于看得见、摸得着的产品，客户会有更大的认同感。因此在工程进度允许的条件下，尽早设置样板间，以最真实的产品和品质感动客户。8.0 价格策略我们打造的是山河镇独一无二的建筑产品，是非传统的新型住宅社区，这决定我们的项目必然要走“高品质、高价位”的路线。然而在市场竞争还处于初级教育的阶段，高品质是需要坚持的路线，高价位则需要探讨。我们的意见是“低开高走、小步快跑”，通过促销政策，与市场价格水平持平入市，在后期销售的拉动下，不断上扬，控制整体回笼均价。8.1 区域可比项目价格比较项目名称销售价格学府嘉园2480天利小区2580山河农贸2400山河休闲广场2200金福园2600福鑫家园2680起注：多层以最贵楼层参照。经调查发现，山河镇在售主要可比房地产项目的价格，多层24002600，高层起价2680。山河镇多层产品除金福园外大多已经准现房阶段，然而由于得天独厚的地理位置，尽管项目尚未动工，但依然卖出了多层中最贵的价格。可见，当地人对于地段的认可程度并不一般。福鑫家园明显参照了金福园的价格，高层产品尽管在山河镇属于新兴事物，但由于目前市场上待售中的多层产品并不多，大多是剩余货量，因此竞争力较弱。而且经过福鑫家园一段时间的教育，当地人对于高层产品排斥度应有所减缓。鉴于此，我们的意见是采用“低价入市、中后期上扬”的价格策略，首先项目工程形象较弱，通过价格优势试水也好，但价格不宜过低，可参照福鑫家园的价格，然后通过优惠政策来制造差价。 8.2 通过增加附加值提高销售价格通过增加项目的附加值，提升销售价格，并取得成功的楼盘案例比比皆是。对于本项目，我们在外立面设计、户型设计、物业管理、社区文化等方面精雕细琢、精益求精，并采用新风系统、同层排水新技术等。我们在山河镇前所未有的至高建筑品质，必定可以有力地增加项目附加值，从而提升项目的销售价格。8.3 价格定位在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是需求目标消费者能够接受何种价格。因此，综前所述，根据项目自身分析，结合市场发展情况，我们建议华融壹品初期的销售价格为：高层住宅：2650起，层差30。.待项目图纸确定后，结合户型产品计算整体回笼资金，然后对价格进行调整。同时根据销售节奏的不断推进，实时掌控项目整体回笼均价。此价格策略有利于项目的营销推广，原因有三：一，开盘时价格适当优惠，利于市场接受；二，随着后期价格的逐步上扬，使前期成交客户得以心理平衡，减少退房率；三，价格的逐步上扬可以有效增加意向客户的紧迫感，促进其尽快做出购买决策。9.0 包装策略项目有了概念，只是有了灵魂，还需要现场形象包装、建筑形成乃至细节的设计作为其概念、形象的载体，这样才是一个有机的整体。销售现场是展现楼盘形象的最直观的地方，其中包括项目周边、建筑工地围墙、售楼中心等，都应有统一的VI设计，以鲜明独特的项目形象和准确的定位吸引客户。此外，还可以通过物业的建筑语言表现其深刻的内涵。从项目开始动工到销售结束，现场形象将伴随项目的始终。楼盘包装的价值是：1、有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售。2、有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装好的楼盘是公司实力的最佳展示。如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的话，那么现场包装策略的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调包装策略的重要性都是不过分的。事实告诉我们，人是被细节打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。衡量现场包装效果的标准之一，就是买家在此停留时间的长短。客户越愿意多停留一会，对项目了解就越多一点，成交的机会就会更高一些。9.1 售楼中心对于售楼中心环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则：创新个性化环境的细化服务质量的高素质随时随处可见舒适的售楼中心内部空间，延长客户停留时间、售楼中心包装主要分为外部及内部两个方面：1、销售现场临街面外部包装要营造良好的视觉效果和质感，与本项目的档次相匹配。2、售楼中心内部注意物业的风格（沙盘或电子楼书），展现楼盘的形象（信息主题的楼盘展板），营造卖场气氛（聚集人气、促进销售）等方面的包装。包装1、作为售楼中心必要的视觉引导通道，门前需设精致、醒目的形象导示牌。2、户外广告牌的设置。3、墙体根据具体尺寸制作相匹配功能性展板、灯箱、展示牌/装饰品。4、玻璃桌面/茶几/前台上摆放鲜艳的花/植物。5、在墙角摆放盆栽植物。6、在售楼中心棚顶饰以吊旗广告。7、销售人员佩带统一胸卡。8、沿路做灯柱对旗，便于客流引导与宣传、树立项目形象。另外，为了更好的匹配项目的定位和品质，建议在项目一期达到进户标准的时候，可以将销售中心迁到项目现场，以便更好的推动二期的销售。9.2 销售工具完备的销售工具有助于全方位、多角度了解项目情况，起到促进销售、树立项目形象的作用。在制作销售工具上，确保做到与项目风格、档次相匹配，同时考虑到销售成本，具体销售工具包括：家具：桌、椅、接待台等电器类：音响、DVD、电脑、液晶电视等制作类：总规沙盘与户型沙盘、宣传展板与销控展板、户型单张、DM海报、手提袋等。9.3 施工工地良好的工地包装、整洁有序地现场管理不仅本身就是一种广告，更可树立客户对楼盘的信心。工地形象诱导(l)目标工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象不仅可以展现开发商实力和建筑品质，而且还能够营造良好的销售气氛。尤其是作为三四线的消费市场，工程进度绝对是开发商实力的体现。(2)手段工程形象门、工程公告、形象标语：展示项目名称、规模和位置，表明开发商与建筑商打造精品建筑的决心。工地围板、建筑绿网、工人统一着装：展现建筑商的专业性和规范化管理。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品、吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场。工地环境包装设计(1)目的将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，使消费者对项目有一个整体良好的视觉形象。(2)手段主要为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作等。(3)要求 严格按照VI设计内容制作完成，绿化工程按工程进度按时完成。施工阶段楼盘包装策略策略A：先入为主的致歉公告 如：尊敬的 本工地因施工 不便之处，敬请原谅。 施工工地 策略B：施工进度板 让人看到建筑在一天天地成长！策略C： 广告条幅 策略D：指示牌指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便消费者参观看样板间，提醒他们注意某些事项，展示发展商的细心与诚意。因为消费者最后之所以购买，有可能就取决于一些极细微的行为，正如俗语所说的：“于细微处见精神”。 策略F：温柔的警告牌 如： 为了您的安全，请注意 为了您和家人的幸福 注意 通告10.0 销售策略10.1入市条件华融壹品，作为市场上呼之欲出、升级换代的高品质产品，它的出现必然要艳惊四座，也必然要在山河镇房地产市场上掀起一股浪潮。鉴于项目实施过程中亟待销售回款，所以，在政策环节打通的情况下，可以通过内部认购、诚意认购等策略进行先期回款，保证现金流运转。10.2 开盘标准项目开工建设如果想要快速展开销售工作，避免“夹生饭”，即使不等到工程形象达到一定程度的话，也要在项目动工后开始销售，给客户信心。完善售楼中心售楼中心是项目前期客户积累的重要场所，是客户感受项目第一印象的窗口，是展示项目、与客户沟通并最终促进成交的主要阵地，因此售楼中心的完善意义重大。户外形象建立在项目正式开盘销售前，项目工地围墙、路旗广告、手机短信都要进行发布，形成良好的销售前期预热，有一定的项目整体形象之后再进行销售工作的开展。活动营销的重要性在当地市场，活动营销的传播意义重大，对于一个小镇来说，一个活动的成功影响力不亚于大城市里数版报广的威力。在开盘阶段，通过公关活动造势，易形成全城轰动的局面。以上开盘标准有利于形成巨大的轰动效果，强烈地震撼买家，使项目赢得前所未有的关注和追捧，达到迅速销售的目的，并形成良好的口碑，加快品牌建设。10.3 推广策略山河镇市场的推广更多的应当倾向于销售的层面，即在宣传推广的渠道和频率上，都以最有利于销售同时最大程度控制宣传成本的角度上来实施。对于华融壹品项目来说，大规模的宣传推广不仅浪费资源，在当地来说效果也不见得明显，因此我们的策略是：好钢用在刀刃上。户外媒体对于当地市场来说，一块好牌子显示的不仅是项目的形象，更是开发商的品牌。因此，在繁华街区内占有形象广告牌十分必要。占有一个位置，在开盘、强销、甚至二期预告等各个阶段都可以第一时间进行画面更换，进行信息发布。工地围墙作为项目最直接的宣传工具，工地围墙一定要充分利用。项目开盘前进行形象上的宣传，待工程形象进展到一定阶段后，将画面更换为系列卖点。由浅入深，由形象到真实，一点点渗透，一点点说服。手机短信信息化的今天，手机短信群发以其费用低、效果快越来越受到销售机构的认可。在山河镇，通过短信群发这个手段会比较直接地针对我们的目标客户，信息到达率相对较高，而且费用相对较低。DM海报派发针对山河镇周边的村屯，进行定点定向的DM海报派发，通过“走出去”策略，将这些潜在客户引进来，主动出击，这部分群体的刚性需求不容小视。活动营销盛大的开工仪式、开盘仪式、进户活动、节日活动营销等，一方面宣传项目，达到品牌形象的传播，一方面让老客户拥有荣耀感，进行口碑传播。电视字幕、图文广告通过在当地电视媒体进行字幕广告和图文、角标等广告的投放来进行项目的宣传，当然，视当地媒体环境及费用综合考虑排期。10.4 销售现场管理10.4.1 销售队伍的组建项目执行人销售经理1名销售主管1名置业顾问2名10.4.2 销售人员的培训销售人员的培训对于一个项目来说是很关键的，一支所向披靡的精锐的销售队伍在成功的销售中起决定性作用。所谓磨刀不误砍柴工，在销售现场开始全面接待之前，必须对销售人员进行全方位的销售培训。我们为本项目列出的培训清单如下：房地产基础概念讲解建筑基础知识讲解山河镇房地产现状及发展态势山河镇典型楼盘简介项目总体规划思路及方案解析整体策划思路及策划战术阐述市调技巧讲解、分组到本项目主要竞争楼盘市调销售人员礼仪与形象要求现场礼仪的演练户型分布及功能讲解周边配套调查目标客户购买心理分析及模式判定参观施工现场并进行工程讲解SWOT分析讲解分组对目标客户群进行调研调研总结讲解答客问全程导购标准模式及讲解专项楼盘模型讲解及流程导购接待演练银行按揭、相关税费计算方法，房屋面积测量房地产法规及合同讲解销售常见问题及解决方法现场演练考核销售培训考核团队活动10.4.3 销售接待流程一、电话接听(通话时间控制在3分钟之内)二、迎接客户及项目介绍1明察客户来意，抓住接近机会 2探知客户目标，引起购买兴趣3引导客户需求，激发购买意向4强化项目卖点，促进购买行为5. 产品介绍三、落座洽谈基本礼仪判定客户成交难易程度如何说服客户购买如何与客户淡价格怎样发现客户满意信号如何形成营销氛围四、带看现场五、填写客户资料表六、客户追踪七、成交收定，签署认购书八、催缴首期房款及签定合同与客户保持好的行走距离边走边介绍吸引客户注意力走规划好的看房通道带好安全帽及其他随身物品不管成功与否，客户送走后马上填写客户资料表客户联系方式所需产品类型未成交原因客户诚意度分类根据客户等级进行不同追踪将每一次追踪记录在案建立友好关系，发展裙带关系10.4.4 合同签署前的准备办公用品：配置较好的电脑1台、宽带、打印机（双面）、复印机（