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旅游与服务管理系 课程名称会展沟通与谈判指导教师王慧蕾学生班级2013级会展3班学生姓名 学生学号 关于提请重庆聚展广告策划有限公司广告宣传失误索赔的谈判策划书一、 谈判主体（）主方：重庆展聚会展有限公司客方：重庆聚展广告策划有限公司二、 会议时间2016年6月20日（16:0016:30）三、 会议地点重庆喜来登酒店四、谈判小组人员组成首席代表：（决策人）主谈人员：（包括技术主谈人、商务主谈人）其他人员：（法律顾问、记录人员）五、基本情况分析（一）谈判双方的背景我方：（以下简称甲方）重庆多美佳餐饮有限公司成立于1985年12月27日，历经30年成长，现已成为重庆团膳和快餐行业的龙头企业，荣任重庆市饮食行业协会常务理事单位、重庆市烹饪协会常务理事单位、重庆市连锁经营协会理事单位，并已荣立于全国餐饮行业五百强之列。随着企业的成长壮大，多美佳正在企业标准化、信息化、产业化、集团化的道路上高速发展。现已在“标准化产业体系建设”、“互联网+”、“商务餐饮综合解决方案”等多个领域取得阶段性成就，并通过了社会检验，取得了卓越成绩。公司必将继续“创多美佳团膳品牌，做中国团膳事业发展的开拓者，争树团膳行业标准，立足地区，面向全国，迎接国际挑战。对方：（以下简称乙方）（二）谈判的项目1、内容：甲方与乙方进行合作，乙方未能按照甲方要求进行广告宣传，广告规模严重缩水，宣传效果未达到双方签订合同的要求，广告标识与会展宣传意向不符，使会展公司蒙受巨大损失，针对此次事故，甲方向乙方提出赔偿要求和赔偿项目。2、步骤：（1）告知乙方此次广告宣传对我方产生的消极影响和经济损失的具体情况；（2）对乙方提出的赔偿金额和弥补措施进行分项解答； （3）就乙方与我方的分歧进行磋商尽可能获得目标赔偿（4）根据具体情况现场商议并达成双方协议。（三）谈判的目标战略目标：和平谈判，能和平友好的解决此次事故，并尽可能的建立长期良好稳定的合作关系。1、赔偿金额：项目最高赔偿金额中间赔偿金额最低赔偿金额赔偿金200000150000120000业务损失费14000010000080000危机公关费450004000025000其他费用300002000010000合计415000290000235000（注：其他费用包括误工费用、财务费用、人工费用、交通费用、通讯费用等）2、弥补措施：（1）乙方重新根据我方要求和损失情况策划新的广告宣传方案和推广活动项目，以改善我方目前的消极影响，并达到消除消费者对我方产品的抵触认知；（2）在推广宣传活动进行时，乙方应公开对我方造成的影响道歉并声明实际情况。（四）谈判形势分析 我方优势：1. 我公司现已成为重庆团膳和快餐行业的龙头企业，已荣立于全国餐饮行业五百强之列。2. 我公司已在“标准化产业体系建设”、“互联网+”、“商务餐饮综合解决方案”等多个领域取得阶段性成就，并通过了社会检验，取得了卓越成绩。我方个人 xxx：问题解决型 xxx：擅长躲避型 xxx：擅长妥协型 xxx：擅长妥协型客方优势：1. 该公司是重庆会展10强企业，拥有专业管理经验和经营模式。2. 该公司在业界树立了良好的企业形象，赢得了诸多的社会赞誉。3. 实力强大，财力雄厚。客方个人：xxx：问题解决型 xxx：擅长妥协型 xxx: 擅长躲避型 xxx: 擅长妥协型我方劣势： 在此次合作中，我方属于失误方。给对方带来了一定程度上的损失。（五）谈判的形式分析本次谈判采用面对面的谈判方式。采用面对面谈判的优势：1、 使得谈判具有较大的灵活性，谈判双方有足够的时间去了解对方，制定出详细、切实可行的谈判方案。2、 面对面谈判使谈判的内容比较深入具体。在面对面谈判中，双方可以就某些关键问题或者难点进行反复沟通，就具体条款进行反复的磋商、洽谈，从而使得谈判更加深入细致，谈判的目标更加的容易达成。3、 面对面的谈判方式有利于建立长期的合作关系。在面对面的谈判中，双方是直接接触的，可以直接的了解到对方，在谈判之余可以谈论相关行业、热门话题等，这样有利于双方建立感情，为长期的合作奠定基础。六、谈判策略（一）开局阶段的策略1.感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成情感上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 2.润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠物品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。3. 互惠式谈判也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。（二）磋商阶段的策略2、逐渐缩小让步策略：这是最常见的让步方式，符合一般人的心理特点，容易为对方所接受。3、把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，适当时可以利用其他的利益来降低赔偿金额。4、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局的主要原因，针对原因适时的改变策略。5、不开先例：是指在谈判中，握有优势的一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己的条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。6.先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后再实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。7.价格陷阱：是指在谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。8.期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限制，超过这一限期，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。（三）成交阶段的策略1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期友好关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录，再次确认谈判结果。4.场外交易：是指在谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易5.最后的让步：针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促成双方协议的达成。最后的让步一定要把握好时间和让步的幅度。6.争取最后的利益：通常，在双方将将以的内容，条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。常用的做法是在签约之间，突然漫不经心的提出一个请求，要求作出一点小小的让步。七、谈判的风险预测和效果预测（一）、谈判的效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。（二）谈判的风险预测：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和责任推责尽力使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 。3、在谈判的过程中，经过双方的多次协商，就赔偿金额未能达成一致，导致此次谈判的最终失败，从而致使对方公司直接采用法律途径，这样势必会给我方公司造成更加严重的后果。八、费用预算谈判预算： 单位：元项目 金额 备注通讯费100交通费 100材料费 50文件打印、名牌制作等饮食娱乐费2000礼品费用800其他费用100水、纸巾等合计3150九、谈判议程我方：重庆沃德展览有限公司 对方：重庆多美佳餐饮有限公司谈判双方本着和平友好彼此尊重的原则，就此次餐饮事件进行磋商，为了更好地进行交流，现制定以下议程，仅供参考。议程安排时间地点议题参加人员16：0016：03（2-3分钟）4301迎接：我方介绍、陈述主方：16：0316：06（2-3分钟）对方代表致辞、介绍16：0616：15（10分钟）赔偿陈述；赔偿磋商；十、附属计划 （这部分不要但可以参考）双方是第一次进行商务谈判，彼此之间不是很了解。为了使谈判能够顺利和平友好的进行下去，针对某些情况，制定如下应急措施。1、在开局时，对方直接开门见山，以强硬的态度要求我方赔偿*钱应对措施：不正面应答，谈论其他与赔偿金无关的话题，分散对方的注意力，化被动为主动。2、在赔偿金额上对方坚持不让步，双方就金额坚持不下，使得谈判陷入僵局。应对措施：采用暂停策略，通过暂停的时间明确我方利益，实行以退为进，采用迂回补偿，要求对方降低赔偿金额同时我方将给予对方相关的利益。赔偿金额具体数据：项目最高赔偿金额中间赔偿金额最低赔偿金额赔偿金32400（18*1800）25200（18*1400）18000（18*1000）医疗费费用648006480064800危机公关费14000011000080000误工费2700（18人*3天*50）2700（18人*3天*50）2700（18人*3天*50）护理费1800（6人*3天*100）1800（6人*3天*100）1800（6人*3天*100）营养费9720（18人