徐晓枫网络营销计划书.doc

泛华网络营销年计划书一、年目标：年销售目标：350台季度销售目标第一季度：20台第二季度：60台第三季度：90台第四季度：180台代销商网点：5家代销商二、营销状况前言：网络营销的含义由于互联网没有空间地域限制，可以容易的进行信息发布与顾客进行互动沟通，市场调查，了解顾客需求，可以减少营销情节，节约中间费用。企业可以通过网络实现远程管理。增加企业内部与外部的信息沟通可以降低成本营销，从而增加公司的利润。互联网时代市场营销应该这样理解和定义：它是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品或劳务买卖活动，它还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度来看，网络时代的营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。传统营销则是在一种现实情况下的交易。而从营销过程看，传统营销指通过渠道、广告宣传等手段进入市场,从而达到企业目的的交易过程。网络时代营销则延伸到是借助网络、计算机通信和数字交互或媒体来实现企业的营销目标。三、营销策略1. 目标市场2. 产品策略3. 价格策略a） 高品质，高价格，高利润空间为原则！ b） 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 c） 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 d） 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。4. 渠道策略1） 分销合作伙伴为两类：一是分销客户（重点合作伙伴） 二是零售客户（主要基础客户）2） 渠道模式的建立A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代销协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将量压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理理成为威胁和起到促进作用。3） 推拉协作的营销模式5. 人员策略营销的基本理念：1） 业务团队的垂直联系，保持有效的沟通2） 内部人员的报告制度和销售奖励制度3） 以专业的精神来销售商品配备和预算A网络产品销售计划书 (仅供借鉴) 目录一公司定位和品牌的定位二销售策略指导和行业目标三市场行销近期目标四营销基本理念和基本规则五市场营销模式和信用等级评定制度六价格策略七渠道销售的策略八售后服务体系九培训工作的开展十专业网络站点十一内部人员的报告制度和销售决策十二附属文件一公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位A在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B挤身一流的网络产品生产商及供应商。C以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二销售策略指导和行业目标1采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。2强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3重点发展以下行业：（1）住宅（智能小区）（2）医院（3）教育，政府，金融等行业。1采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。3遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三市场行销近期目标1目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。2致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四营销基本理念和基本规则1营销团队的基本理念；A开放心胸：B战胜自我：C专业精神；2营销基本规则：A分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。B每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C竞争对手是国内同类产品的厂商。D分销市场上目标客户的基本特征（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五市场营销模式1渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）B A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。C A级的信用等级评定标准：1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。六价格策略1高品质，高价格，高利润空间为原则！2制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。3制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。4严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七渠道销售的策略1市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。2短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。3业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。4以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。5条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八售后服务体系1可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。2以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3建立专门的授权维修中心，支付一定费用。4售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。九培训工作的开展1认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。2培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。3做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4作出授权培训中心协议，合作办学。5网上培训，考试，发结业证书。十专业网络站点1公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2电子化服务。如资料，图片。3电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策1每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：A本周完成销售数B本周渠道开发的进展C下周工作计划和销售预测。D困难。E月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2价格控制A统一的价格和折扣制度。B价格的审批制度3工作单制度4做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名5编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。十二。附属文件1授权营销的协议2授权营销商的季度返点表3授权营销商注册登记表4销售情况预测表5产品定单和销售合同6信用等级评定办法7授权维修中心协议文件8授权培训中心协议文件9授权培训中心评定政策10备件库的建立和管理办法11发展计划一览表12 2000年市场营销计划13业务经理周工作报告14行业经理周工作报告15部门工作交接单16产品价格表17返点确认单18销售业绩统计表19业务人员销售业绩统计表: 销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制销售单位之经费预算。（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7）按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。（3）货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1）销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2）销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3）销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。销售人员管理制度第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）不得接受客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1 客户对产品质量的反映；2 客户对价格的反映；3 用户用量及市场需求量；4 对其他品牌的反映和销量；5 同行竞争对手的动态信用；6 新产品调查。（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；（八）退货处理；精确销售第一讲：21世纪销售方法TCES（高科技客户互动销售）孙峻涛梁宁孙峻涛先生，现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论的奠基人之一。孙先生原为正方公司总经理，曾成功带领正方公司成为思科在中国最出色的合作伙伴之一。孙先生自1996年开始接触国际先进销售理论并在实践中应用、完善，并奠基了CES销售理论。孙先生致力于将世界先进销售理念与中国实际情况的有效结合。CES的目标：缩短成功销售的距离1. 使普通销售员成长为TOP Sales所需的时间从10年缩短到2年；2. 使游走于大客户边缘的公司掌握赢得大客户的大订单的实施步骤CES的核心理念：精确销售使公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每一个销售人员能够对近期、中期、远期的工作重点做出清晰规划，对每个销售行动能够精确组织，使整体销售行为可控CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、专业态度与魅力1. 真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合2. 销售团队的站位与配合关系到销售连续与有序3. 销售过程的评估管理：CES将销售过程划分为销售规划、机会管理、介入客户高层、在客户高层建立信誉、定位你的价值和管理你的价值7个阶段，对每个阶段进行分解，详述症结所在与攻克方法CES的优势：适于实战的实用方法1. 细致入微的销售过程分析、讲解2. 丰富实用的具体销售管理工具、表格CES销售理念的诞生过程：二战后（对于我国是改革开放后），当物质生产极大丰富，买方市场成为主导后，如何产品更快、更多、