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机会宝投研社采访稿会议时间：2017年3月31日地点：公司办公室采访人：机会宝投研社 接待人：董事会秘书采访稿 内容如下：2016年，索菲亚实现收入45.3亿元，同比增长41.8%，（归属于上市公司股东的）净利润为6.64亿元，同比增长44.7%，其中16Q4实现收入15.59亿元，同比增长38.6%，（归属于上市公司股东的）净利润为2.56亿元，同比增长39.6%。作为A股第一家上市的定制家具企业，索菲亚2016年业绩对比2008年，营收规模实现了近22倍的增长，净利润增幅接近30倍，复合增长率接近50%。上市6年以来，公司股价已上涨超过8倍，市值也由上市首日的41亿到了今天的312亿，是十足的大牛股。值得注意的是，该公司于3月27号公告与华鹤集团设立合资公司进军门窗行业。这意味着，索菲亚在完善家装产业链的路上更进了一步，大家居战略也再下一城。1、公司2016年净利润超四成，未来是否维持这个利润水平？潘雯姗：今年的收入增长是接近42%，利润增长接近45%，也是过去三年来表现最好的一年。今年看来，我们觉得还是受益于房地产这两个大年的影响，另外还有消费升级，还有我们去取代一些传统装修的柜子，所以我觉得有这几个因素的影响，我们未来几年发展还是会比较良好的。2、公司目前在全国有多少店面？今年扩张计划?潘雯姗：现在索菲亚全屋定制在全国有大概1800个店；橱柜的店有600多个店。我们都是分开的，因为衣柜是用索菲亚这个品牌来运营，橱柜是用司米这个品牌来运营，它都是不同的两套人马、两套服务体系，工厂也是分开的。今年这两个品类都要扩展200到300家。3、未来扩张开店的空间? 潘雯姗：其实从开店空间来看，现在有布局比我们早的品牌，它的店面也比我们多一两千个了。我们现在在一线城市的店或者说在省会城市的店大概占比是百分之十几。其实我们密度是不够的。所以，未来我们开店还是两个方向，一个方向就是我们在原有的城市里面要继续加密，尤其是在省会城市，我们的加密速度会更快。那么地级市，随着它的消费、GDP的发展、房地产库存的消化等等，我们认为也是比较好的一个扩店的时机，所以还要持续的加密。在县级市，我们现在大概进到八九百个县级市，在中国是有两千多个县级市，所以我们未来这块还有很大的开店空间。4、目前公司的销售来源上,新房装修和二手房装修的比重大概各占多少？潘雯姗：如果从全国来看，我们大部分还是新房，二手房或者二次装修这个加起来大概是两三成。但是我们如果去看一线城市、看北上广深这四个城市，这个数据就会比较有意思了，比方说在广州，我们去年新房的比例只有四成左右，其它都是二手房或者自己家里面重新装修的。在深圳也是接近五成都是二手房和改造的家装，就是重新装修的。北京、上海也是四五成这样子。实际上，在一线城市存量房的数量要远远大于每年新房的供应量，所以我们觉得未来应该是更大比例的销售会往二手房或者二次装修改造这个方向去转移。5、未来的销售策略也会往二次装修方面倾斜?潘雯姗：毕竟一线城市占到我们所有的销售占比里面还是不到20%，所以它对全局的影响会有，但是幅度不会太大，比方说在地级市或者县级市那边目前还是以毛坯或者新房为主的，所以二手房交易不是很活跃，在那部分的市场还是继续以新房为主。6、公司目前的产能有多大，使用率情况？潘雯姗：我们去年的收入是45亿，但实际上我们的土地储备或者说我们在建的一些厂房，包括我们去年募投的一些资金去做的智能改造等等，这些储备应该够我们达到八十多亿的销售。产能是没有问题，但是由于我们是一个季节性很明显的行业，像一季度只占到全年收入的10%出头，但是四季度就占到接近四成，所以这是一个前低后高的季节性特点。全年来说，我们上半年的产能利用率可能会比较低，就是五六十左右，但是到下半年尤其四季度它可能就超一百了，所以全年平均下来我们大概是八成左右的产能利用率。7、全年产能的变化受什么影响？潘雯姗：这个主要跟我们消费者家装的习惯有关，比方说你交楼大部分都是在春节以后交，比方说在南方上半年是雨季，3、4月份就不会有人装修，尤其是在清明这种阶段装修的人会比较少。5、6月份就开始慢慢进入旺季，尤其是到了10月份的时候可能家里面基本上赶着国庆入伙、元旦入伙、新年入伙，所以主要还是跟消费者的装修习惯相关。但是我们不能像电器行业一样或者像成品家具一样做好库存，就算你四季度增长翻倍，我也可以提前做好库存。我们这个是没办法做库存的，我们是零库存的，因为是定制的，所以必须是我们的店面设计师画好了图纸，客户签名确认交了钱，我们才开始排产，所有的订单都是按需生产，就没有办法去调节太多其它的库存等等。8、介绍一下柔性生产这个概念。潘雯姗：我先跟大家介绍一下什么是柔性生产或者是柔性化生产，因为这个词也很热门。其实所谓的柔性化生产就是说我们的设备是可以去生产不同厚度、不同花色、不同生产参数、不同订单的所有柜子，不管是衣柜、鞋柜、酒柜或者是杂物柜、榻榻米、阳台柜等等，所有这些我们都是可以在设备上一起做出来的，我们是不需要按以前的什么标准件加非标件或者说有些设备做标准件的、有些设备做非标件。对我们的柔性设备来说，所有的板件对我们来说都是一样的，所以这叫柔性生产。而且对我们来说，它的拆单、它的数据处理、它的生产流程都是一样的。9、请介绍未来工厂。潘雯姗：我们目前在全国有六个工厂，基本上都是以柔性生产线为主。现在，我们的未来工厂在黄冈在建，年底能够落成。未来工厂其实比柔性生产数字化程度更高、自动化程度更高，它的出错会更少，准确率会更高，效率也会提升了很多，所以它会更加节省公司成本。10、未来工厂在订单处理上会跟之前有哪些不同？潘雯姗：其实基本上生产流程都是一样的，因为我们的生产流程都是从开料、封边、打孔、分拣、包装、入库这几个环节。如果是未来工厂的话，在这条线上准确率会更高、它的速度更快。11、一个完整的订单周期需要多长？潘雯姗：在淡季，我们做一个订单大概一周；在旺季，一个订单大概十天。去年我们平均的交货周期控制在十天左右。这是指在车间我们的生产对经销商端的时间，不含物流，也不含前后一些安装或者说一些排单的时间。12、公司成本80%来自原材料，谈谈原材料涨价对公司的冲击。潘雯姗：其实原材料的涨价是从去年的下半年开始，包括板材，后面到胶水，到部分的五金、纸箱，甚至到一些小小的螺丝都开始有一些涨价。这是一个社会现象，所以我觉得大家都没办法避免。但是我们去年的报表出来，大家看到我们同期的毛利，就是去年的毛利比，在衣柜部分比前一年的毛利还提升了1.5个点，所以主要还是得益于公司的智能制造，还在持续的提升我们的生产效率，可以去抵消原材料的冲击。13、除了生产效率提高之外,原材料控价、锁价方面公司有什么优势?潘雯姗：目前来说，原材料基本上也稳定了，就是大的材料稳定了，可能还有一些零散的、比较小的影响面不大，但实际上我们今年的采购额也会比去年增加不少。其实我们也相信我们应该可以跟上游达成比较友好的协议，保证这个共赢。14、公司司米橱柜目前还是一个亏损的状态，何时会改善?潘雯姗：其实司米橱柜的亏损是在我们的经营计划之内的，因为司米真正开始做是在2015年，当时这个设备、车间都还没有，都还是委托索菲亚给它加工柜体的。一直到2015年，差不多下半年，我们的司米的新工厂才开始投入使用，所以其实2016年才是它第二个整年。我们整个工厂是按15个亿产能规模的，所以它前期的固定资产投入会比较大。在报表上看来，虽然去年它也做到4个多亿的收入，但是账面还是亏损了1个多亿。在我们的计划里面，其实我们希望今年就可以做到盈亏平衡，之后我们就可以达到行业一些比较成熟的各项指标了，这个行业的毛利率其实是可以到达30%的，所以我们也有信心在今年四季度以后能够去实现跟行业一致的这种毛利。15、公司原有的衣柜经验对司米带来的帮助？潘雯姗：其实索菲亚现在在中国市场的一个美誉度、品牌、知名度还是可以的，所以我们前期的司米店基本上都会选择跟索菲亚店开在同一个卖场同一层或者是在隔壁，我们以后还是用索菲亚原来的影响力去带动司米的订单，这种做法现在的效果也比较明显。索菲亚有1800个店，到今年开完可能不止了。司米只有600个店，所以司米今年的扩店也要加快。我们这个思、索联动在终端也是做得比较好的，所以在前期这三年我们是需要索菲亚去带动司米，但实际上等司米的网点建立起来以后，司米可以给索菲亚带客，因为橱柜的购买环节要比衣柜更早，所以到最后双方会互相引流。16、定制家具在家具市场的渗透率目前是多少？潘雯姗：定制行业在家具市场渗透率很少，现在没有官方数据，但是我可以分享一下家具市场有多大。我们一直在国家统计局去更新这些数据，2016年整个家具产值应该超过8000亿。建材行业也差不多这个规模甚至更大。我们做的衣柜、橱柜刚好是横跨在这两个行业里面，所以我们在这两个行业里面的占有率或者渗透率是非常低，我们这个行业增长的一个持续性应该还是相当长的。具体一点，比方说定制衣柜，在欧美国家，尤其在欧洲，它的渗透率或者市场占有率可以去到七八成。如果只是在衣柜子行业里面的话，中国估计也就是两成多。17、公司去年完成了11亿的定增，现在的进展情况如何？潘雯姗：我们11个亿的募投资金现在基本上都在项目上面，因为我们主要是用于做原有工厂的智能化改造，所以都进展得不错。另外，募投里面有一个是做互联网大家具的平台，实际上我们在互联网端或者是在设计软件这一端，也是投入了很多的资源，我们在2015年底的时候收购了一个做VR、做3D设计引擎的公司。当时我们收购这个公司的时候，它只有十几个人。经过一年的发展，现在这个公司已经有接近一百人了。这个公司现在主要是帮我们去做一个设计装修软件，应该是给我们的导购和设计师在店面使用的，可以给你在很短的时间内出一个全屋的效果图。18、国内一二线城市还是属于一个房地产调控的状态，对公