个行业的人最易成功.ppt

1,在寿险行业建立一 个永续经营的企业,2,按规律办事就是“神”,掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律,你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？,3,关于销售与增员的几个规律,1. 件均保费越高的业务人员件数越多,注：万元件人力指2007年销售过万元件的人员。,4,关于销售与增员的几个规律,2. 万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,5,关于销售与增员的几个规律,2. 万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,6,长期专注于 正确的事情,7,寿险营销组织发展的秘诀,成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情,8,长期专注于简单的三件事,让自己成为专业销售人员 每月4件以上、万元以上标保 2. 每季新增1个专业销售人员 万元人力 3. 让组织里面的万元人力学会做上述两件事情 营造团队增员的专业氛围,9,思 考,组织发展是“加法思维”， 还是“乘法思维”？,10,增员的重大误区,高估自己改变人的能力 低估自己选择人的能力,11,你的潜在增员对象是下面三类人的交集,12,适合做保险的人,技能：谁一定能做好保险？ 意愿：谁愿意来做保险？,13,谁一定能做好保险？,认识误区： 有过销售经历的人 沟通能力=口齿伶俐,14,谁一定能做好保险？,人品好 丰富的人脉关系 良好的沟通能力 认真严谨的工作态度 良好的工作计划和记录的习惯 开放的心态、不断地学习和总结,有人帮你观察了3年时间 至少认识百人以上 至少3年以上的时间证明 3年以上的证明 3年以上的证明 3年以上的证明,15,选才三步曲（1/2）,第一步：工作背景 指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息 第二步：工作模式 指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等）,16,选才三步曲（2/2）,第三步：成功特质 成功信念（思维模式） 自我管理（习惯、时间管理、工作计划） 学习能力（能否去学习和总结） 平衡人生（健康的人格和生活方式）,17,最容易在寿险业成功的三类职业背景,18,展业能手的职业分布,19,实证结论,具有个体经营、行政办公室或财会工作背景的人员在寿险业最容易取得成功 这三类人尤其适合在百年人寿取得成功 这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭,20,为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？,21,百万标保销售系统八大要素,22,职业背景研究 个体经营者,定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模 2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家 近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭,23,个体经营者的7个共性,习惯于承受压力 应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式,24,问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。,最早是积累了一点资金做中餐馆，房东要把房价提高一倍多，生意难以维持就把店关了。 96年去香港学习西餐，98年又回到深圳自己独立开西餐厅，由于餐厅选址不好，新餐厅名气小、客人少，大约又维持了一年多。 期间又在深圳铜锣湾广场卖服装，这个广场客人不多，而且自己对服装生意又不懂，都是听朋友的，再加上资金比较少，交了租金、管理费，付了工人工资之后就没有什么钱剩下了。结果做了一年之后亏了五六万块钱，服装店又关门了。 2000年就回到惠阳大亚湾做海鲜餐馆，当时的租金又贵，而且作海鲜成本也很高，做了三年也没有赚到什么钱。04年又回到惠东做中餐馆直到来公司之前。,25,问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？,5:00起床，点燃煤炉，把煲汤用的水烧起来 6:009:30出门去菜市场采购青菜，配料等等，用4轮车运回饭店 9:3010:00，供应商送货上门，对送货上门的所有材料进行检查，经常有供货商缺斤少两，还要逐一核对 10:0010:30吃早餐 10:3013:00准备中餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等 13:0015:30午休 16:0023:00准备晚餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等，然后准备宵夜，晚的时候可能要拖到凌晨2点 24:00 对帐、计划第二天的采购单,26,问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？,作老板是我从小的梦想！希望通过的自己的努力改变生活，如果只是打工很难过上自己想要的高品质生活。作老板可以赚到自己想要的收入，而且作老板可以自己对自己的事业作主，不会受到别人的控制。总而言之一句话，我从小就是要立志作老板的。 我的梦想是实现了，不过现实和梦想还是有差距的，总觉得还欠缺一些东西，我在餐饮业虽然做了老板，总觉得以自己的能力在这行没有太大的发展，所以我想找一下是否有更适合我的职业去实现我去做老板的梦想。,27,问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？,其实我个人是非常喜欢餐饮生意的。因为我觉得作餐饮生意不会担心像开工厂一样会有货款拖欠，每天都是现金收入。而且我个人也比较喜欢做菜，也算是一种兴趣爱好。 但是做餐馆真的是很辛苦的。不论春夏秋冬，刮风下雨，每天都是早上5点钟就要起床，晚上11点，甚至晚的时候到凌晨2点才能睡觉。年复一年，日复一日，周而复始，人非常疲惫。 虽然说我做餐馆这么多年，每次生意看上去也还不错，其实算下来并没有赚到多少钱，并没有自己当初想的那样可以赚到很多钱 请的工人很难管理，工作不负责任，批评几句，有时还会顶撞我。可能是我的管理水平有限，总之觉得心累 遇到客人投诉只有耐心解释，又不能发脾气，每一个客人都不能得罪,28,问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？,我从事餐饮业这么多年，锻炼了我有很强的人际沟通能力。我对跟人打交道这方面很有信心。我可以在很短的时间内就和客户建立起良好的关系。 我能吃苦。你想一下我做餐饮这么多年，都是早出晚归，非常辛苦，我都能够承受，而且做的还可以。做寿险以我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的！ 我工作有很强的计划性，而且也有认真记录的习惯。以前我做餐饮的时候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采购哪些物品等等，而且要每天对帐检查。所以我在做餐饮的时候就是每天做工作日志的。 我喜欢做老板的感觉，自己支配自己命运。而且我有很强的赚钱欲望。做寿险可以满足这些条件,29,寿险行业时间弹性大，比以前做餐馆宽松多了，自由支配的时间多了，没有像作餐饮那么辛苦、单调 做寿险之后，我整个人的视野开阔了很多，学到了很多东西，成长了很多。做餐饮那么多年，每天打交道的东西都差不多，感觉人没什么进步。 寿险行业付出与回报成正比，我感觉做寿险行业利润更高。以前我做餐馆那么多年，其实也没赚到什么钱，反而做的非常辛苦。,问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？,30,职业背景研究 行政办公室人员,定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员 具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。,31,行政办公室人员的11个共性,人品好、综合素质高 沟通能力强 组织协调能力强 心理承受能力、自我调节能力强 学习力强 自我管理能力强 时间管理能力强 人脉资源好 渴望成长 渴望高品质生活 渴望简单的工作环境,32,问：在您加入保险行业以前，做过办公室秘书，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么请您从三方面谈一谈这段工作的工作模式。,主要工作内容是什么？ 收发整理文件 安排领导日程工作行程 组织各类会议培训 接待往来单位同事,33,一天工作的行事历是怎样的？ 8：00到单位，整理办公室 8：30收发文件，开始计划一天的工作 9：00领导谈话，按照领导的工作布置准备工作，安排领导的日程表，替领导安排一天的工作计划 10：00如果有会议或是上级检查工作，就要开始联系会议场地，包括相关的车辆安排、住宿、就餐。有时要安排参加会议的人员游览 12：00陪参加会议的人员吃饭，有时要适当应酬一下,34,13：00没有休息时间，马上要为领导准备会议资料和相关的发言稿，有时要做会议记录。包括通知其他部门做好相应的配合 15：00会议培训没有结束前，就要开始计划晚上的会议计划和安排 17：30一般没有时间回家，要开始组织安排领导和同事们就餐 19：00晚上会议准备工作 21：00会议结束，整理一天的工作安排，初步计划明天的工作。 如果没有会议培训，下午一般陪领导到各部室检查工作或是参加其他会议，或是参加其他单位的会议,35,原有工作形成哪些工作习惯？ 每天的工作都要提前做好计划和安排 不折不扣地完成领导交待的工作任务 时刻注意言行，并保持言行一致,36,问：做办公室秘书时，最大的困惑或者说最大的不足有哪些？,收入不高：工作中任劳任怨，加班加点是常事，我也认为在原企业可以学到很多宝贵的工作经验。但我也更认可一份付出、一份回报。在原来的单位，工作付出很多，但收入的确不能和自己的付出相比。时间一长，家人也开始怀疑我的工作能力。早出晚归，可为什么就是收入上不来。,37,跟朋友交往太少：平常上班都是两点一线，人际关系圈大大的受到影响。朝九晚五的工作以及需要我照顾的家人，使我的人际圈子越来越小，自己的眼界开始变得有限了！ 工作与性格不符：我天性好强，做任何事情都希望能有所作为，但是这份工作让我觉得很难做出一份令自己满意的答卷。 没有发展前途：在这家单位无法发挥自己的专长，工作中所积累的良好人脉资源无法发挥其最大价值。成天坐在办公室里或周旋于其他琐事之中，没有任何作为，只是白白的耗费时间！,38,问：办公室秘书的工作对寿险业成功有哪些帮助？,沟通协调能力：经常往来于其他业务往来单位，锻炼了自己的沟通交流技能！特别是经常参加一些重要的会议，开阔了自己的眼界，能更好的适应各种场合。一直保持着虚心学习的态度，总认为一定有值得自己学习的地方。每次承担重要的活动组织时，总认为自己能够学到一些重要的技能。,39,气质修养：由于经常出入各种大型会议场合，主持会议或活动，培养了较好的个人魅力和气质。为今后和高端客户的交流，奠定了极好的心理素质基础！ 积累了大量的人脉资源：由于工作需要，经常往来于各企业和领导之间。通过业务工作，积累了较好的人脉关系。,40,职业背景研究 财会人员,定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等,41,财会人员的8个共性,责任心强 有足够的沟通能力 能承受压力 学习能力强 有守时的良好习惯 具有计划和详细记录的习惯 有追求成长的强烈愿望 强烈需要自主发展,42,问: 从问卷资料中看出您在从事保险业之前曾经从事过财务工作，是在什么单位，从事了多久？ 答：做了22年的财务工作：先是在一家大型国营企业做了12年主管会计，主要是总帐审核、财务报表的制作；之后又做了10年财务经理，主要负责公司对外财务协调、资金调度和财务管理。,43,问:您原来的工作模式、每天的工作时间和工作内容是什么呢？ 答：从事主管会计期间, 9：00上班 上午编制会计凭证、并进行汇总 下午进行凭证审核、报销工作； 17:30下班 每月初进行报税、编制财务报表，上报主管局； 每季度末做相关季度财务分析工作。 从事财务经理期间， 9：00上班、 17:30下班 主要是协助总经理处理对外财税事务，审核公司销售合同，制定公司财务报销制度，审核会计凭证和会计报表，培训公司各层级会计人员。,44,问：您原来工作中最大的挑战、困惑有哪些？ 答：长期从事原行业的工作，没有上升的空间，感觉自己永远是打工者的身份，缺乏成就感； 财务工作枯燥、单调，但是压力也很大，经常晚上睡不着觉； 行业政策变化很快很大，财务专业知识更新也很快，新人替代老人比较容易； 随着企业竞争更加激烈，企业财务风险越来越大，财务人员为了保住在公司的地位，自己必须不断在坚持财务制度和遵照老板指令取得其信任之间选择平衡取舍，而且面临困难时又无人分担。,45,问：您过去从事财务工作积累的经验和习惯等对你今天在寿险行业的成功有帮助吗？具体表现在哪些地方？,答：财务工作要求严谨，良好的工作习惯，特别是每天记录的习惯至关重要，而好的工作习惯在寿险工作中同样重要，现在能坚持做好主顾开拓（回执转介绍）、记录工作日志、每天5访都得益于此。 从事财务工作对知识是一个很深厚的积累，而且对条款性的文字非常敏感，这让自己对险种理解更加透彻，在客户面前表现的更专业。 在与高端客户交流中，自己以前的财务管理知识也让自己有更多的谈资，能为高端客户提供更多的财务管理方面的增值服务。,46,两个重要的高素质增员渠道,47,缘故增员,缘故增员是最好的增员渠道 缘故增员的“葡萄串效应”,48,客户增员,客户具有正确的保险观念，对行业接受度高 客户具有购买的经验，更容易掌握专业行销流程 ,49,为什么增员总缺乏自信？,被增员人的条件很优越 让他来做保险会不会害了人家 他说过不可能来做保险 行业形象不好,50,谁愿意做保险？,很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现必然性瓶颈 原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯） 相同的付出在寿险业可以获得1.5倍以上甚至更高的回报（经济上） 心灵自由与个人成长（心理上）,大量事实表明，寿险业是很多高素质人才的职业生涯归宿,51,杨巨中如是说,自己经营企业最大的问题是资金问题，一旦资金出现问题各个环节都会受到影响，自己在资金运作方面没有很成熟的经验，感觉压力很大，例如：产品尾款回收就是一个艰难的过程。一家大医院的客户在屡次追款的情况下丝毫没有交款的意思，当电脑屏幕上跳出软件使用截止日的最后通牒时，客户暴跳如雷，最后“迫不得已” 才交了尾款。 软件开发成本很高，市场混乱。 由于个人技术背景，使得在个体经营过程中缺少市场经验，只凭热情，结果经常事与愿违。例如：市场中，软件使用者不是软件购买者，真正看重和使用软件的专业人员不能做决定，而做购买决定的人被各种关系所包围，使得销售环节十分复杂。,52,周琳如是说,我的工作发展平台小、发展受到限制，自己从事代理工作会有很多的限制，厂家的、总经销商的、市场的，竞争激烈，员工的管理没有统一的制度，难以留存，他们的发展受到我的发展的限制； 产品单一、市场接受度低，代理的产品经常跟不上市场的需求、容易过期，客户难以满足，客户的投诉高； 公司的培训、激励体制不够完善，厂家从来不召集经销商开会、培训，激励体制也不完善； 做经销商贷款结算不及时、积压资金，对公司的经营有很大的影响；,53,周琳如是说,2004年的4月29日是我的生日，在这天收到了李洪（李洪是我在做化妆品时的员工，她是我现在的直接增员人和主管）送来的礼物，一束鲜花、一张伊人卡（川分每年三八妇女节的行销工具）。当时看到她时发现和以前相比有了些许变化，印象很深刻的是她说她现在在保险公司上班“这是我的终身事业”。一开始觉得有点好笑，但又很好奇，于是提出要到公司去看看，是什么样的一家公司让她这样有信心。5月9日第一次来公司参观，李洪要求我穿上职业装，站在职场门口站了快两个小时听晨会。看见职场里人山人海，不由得想干脆来保险公司参加培训。,54,黄正天如是说,我考虑了三个月才来了保险行业。 我记得当时有三句话打动了我： 你可以通过保险看看你的人脉关系到底好不好，来证明你在朋友心目中的地位”；因为做生意我有很多朋友，平时我觉得对他们很好，但我不知道他们是怎么看待我的，我也想知道在他们心里，我是不是真的是有分量的。 “在这里你可以感受到快乐，学到知识”；做企业总有很多担心，保险公司的管理模式很好，我就当学习学习。 “没有风险，不用资金投入”；我们做企业要资金投入，投入了以后担心没有订单，有了订单担心质量，质量没问题了又担心收款，风险无处不在，而做保险，不需要投入资金，也没有后续的风险。,55,王林如是说,我最难忘的是有一次到武汉进完货，身上仅剩元钱，打车到火车站花去了元，还剩元，没钱买火车票，情急之下，用身上仅剩的元钱给一个在火车站帮人拉货的民工，在他的引领下从附近绕道进站，混上火车，回到郑州打车到家后跑回楼上拿钱给司机。 年跟合伙人分开后，自己做内衣销售。后来由于商场倒闭，赔了近七、八十万，加上从朋友那借的二十多万，负债高达百十万。正在我债台高筑，郁闷痛苦时，一个保险公司的业务员来找我买保险，我问他做保险的收入，他告诉我上不封顶，是“收入上不封顶”吸引我加盟到寿险业的。,56,冯万州如是说,原来的工作事务性工作太多，没有成就感。 时间上不自由。由别人安排，由客户或者领导决定，随时有可能把原计划打乱。经常加班，不是应酬就是喝酒。 单调！每天都是吃喝玩乐。每天都得受刺激。因为接待的都是官员或老板，吃完都是自己埋单，觉得自己非常失落。 没什么前途。办事处我最大。已经到顶了。回老家作老总也不可能。 人际关系复杂，做人要小心谨慎。工作清闲无聊，了解内幕越多，感觉越害怕，老总最后都被抓了。,57,梁木如是说,我最主要的困惑就是没有发展空间，整天做那一套既定不变的事情，没有挑战，生活、工作都比较单调，两点一线，而且没有前途，总是一个月按时按点上班，就拿那么点工资，掐指一算，这10年收入能增长多少，一碗凉水看到底，这是一件很可怕的事，看不到前途。 时间上不太自由，突发事情多，无法很好的照顾家庭。而且要出差、对外联系、加班，要随着单位的业务来安排时间。 精力浪费在一些繁杂的事务上，且工作单调，就是迎来送往，日常的管理，很繁杂，没有创新，没有成就感，没有价值。 办公室主任前途黯淡，这肯定不符合我的性格和追求。刚开始做没什么感觉，后来就感觉这不是我想要的工作，危机感越来越强。,58,黄芳如是说,我自认为是一个有理想、有能力的人，但过往的工作非常单调，没有技术含量，不能展示自己的才华，没有成就感，看不到希望。 收入空间有限，7年时间都只从2000元每月到5000元每月，跟香港人和国外人有很大的差别，觉得有一点不公平 前途和将来的晋升空间很渺茫。外企重用的大部分都是国外人、香港人、对于中国内地人在外企发展是很难的，基本上是没有什么希望！ 经常跟我打交道的又主要是公司的高层管理人员，对于下面的员工你又是很高的，因为我直接向集团总裁负责，（其实没有什么实权）又招人妒忌，天天陷于人际关系的处理当中，还要不断的看人脸色行事,59,向密霞如是说,“我的工作比较枯燥、呆板，而且常常看领导的脸色行事；你没有办法选择你面对的领导、客户、员工，领导交代的工作必须做好，只看结果；所以我必须想办法去沟通、勾兑，去说服我的下属、客户朋友等； 人际关系复杂：大家都想晋升，闲的时间太多了，领导说好就晋升，不一定靠你的能力； 晋升、发展的空间不大，收入也不能有大的突破：办公室主任要晋升的话就是总经理助理或者副总，我做办公室主任的工资3000多元，而我们当时副总的工资也差不多6000多，还是总部派过来的。从他身上我看不到我的未来！“,60,刘国琴如是说,原来工作的公司前途不定导致个人发展问题 很多事情无法按照自己的想法安排 时间和收入无法完全自己把控，付出很多但得到的却很少 在保险行业我可以把握自己的现在与未来，各类培训使我的专业技能不断提升，而且时间也完全由自己掌握！,61,黄丽宁如是说,“银行工作越来越让我感到压抑。 1）人际关系复杂。每天重复枯燥的动作，死气沉沉的。或者隔壁左右论人是非，职场里很少有人去谈业务谈发展。自己做事说话也要非常小心谨慎，心里很累。 2) 晋升不透明，看不到成长空间。不是仅凭能力努力就可以晋升的。 3）没有培训，难以自我提升。每天就是不停得做啊做啊，感觉一个人的时间价值被利用完了，却没有充电、喘息的机会。 4）分配制度陈旧，付出与回报不成比例。能者多劳，但在报酬上却不体现。比如，个人辛辛苦苦拉回一笔1000万的存款，奖金却要整个网点全体人员平分。而且奖金兑现慢、兑现难，甚至不兑现（人事变动）。”,62,黄丽宁如是说,“来了保险行业以后我很开心！我后悔来迟了！我当初七次向银行递交辞职信拒绝他们的挽留是对的！因为： 1)这里的发展空间无限大，无人阻碍； 2)环境舒畅，人际关系单纯，无压抑感。我们重点可以专心处理和客户的关系。 3)自我经营，我正在经营自己的金融企业，所有的主管都是拍档，寻求共同发展； 4）经常外出学习、旅游，增长见识。公司又出钱又出力还给你假期，想方设法帮助我们把生意做大，上下都会关心你的成长； 5）可以兼顾工作和生活。合理安排，有时间陪伴家人、朋友。家人对我的工作很支持，让我有很好的心情去思考，去完成更高的目标和任务。”,63,慕蓉如是说,“长期从事原行业的工作，没有上升的空间，感觉自己永远是打工者的身份，缺乏成就感； 财务工作枯燥、单调，但是压力也很大，经常晚上睡不着觉； 行业政策变化很快很大，财务专业知识更新也很快，新人替代老人比较容易； 随着企业竞争更加激烈，企业财务风险越