保险业务需求分析.pptVIP

,DIANFENGXIAOSHOU,巅峰销售,业务员,对立,统一,未成交客户,卖,买,1、保险 2、公司 3、产品 4、自己 5、,好,需求分析： 他真需要保险吗 ?,世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。,保险在解决哪些问题,客户会有哪些需求,* 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？,保险在解决哪些问题,一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？,人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。,保险在解决哪些问题,个人的需求,1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税,保险在解决哪些问题,家庭的需求,1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款,保险在解决哪些问题,公司的需求,1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险,收集资料的目的与方法,一、如何让客户说出真心话, 设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。,收集资料的目的与方法, 推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。,收集资料的目的与方法,二、正确解读客户内心的语言,1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。,收集资料的目的与方法,三、几个打开心扉的方法,1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？,收集资料的目的与方法,4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？,如何把这些需求问出来,以保障家属生活费用的需求问句切入寿险,1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？ 2、这些生活费谁来提供？ 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）,如何把这些需求问出来,以保障家属生活费用的需求问句切入寿险,6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？ 8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。,保障家属生活费话术精华,买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。,保障家属生活费话术精华,您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？ 谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。,以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险,1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？ （喔！不是！现在仍有贷款。） 2、贷款多少？（15万） 3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！） 4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？ （不论答什么） 5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。）,以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险,6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。） 7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。） 8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以相信？（您说说看。） 9、您一天可以存下10元钱吗？,以子女教育费用的需求问句切入寿险,1、洪先生，您的小孩好可爱，叫什么名字？几岁了？（今年3岁，叫大毛。） 2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文就是担心他输在起跑点上。他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看他的兴趣啦）或（我想没有这个必要吧）（会！） 3、洪先生，现在家长，您想教育费用负担起来会不会很重？（我没想过）,以子女教育费用的需求问句切入寿险,4、依您看小孩一年要不要花掉1万？ （要喔！） 5、您算算看，小孩一年1万，一直到他成人为止，大毛还有17年，一共17万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声，对不起，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措17万？（） 6、洪先生，今天您福气我也福气，这有一个方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？,子女教育话术精华,* 不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担？您的妻子？您的小孩？或是晚年时的您自己？,*“孩子！我要你比我强”是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障。,* 一个现年35岁的人可以用30年的时间为家人提供生活费用，但却无法在30天内筹措全家人10年的生活费。保险就是用空间换取时间，创造财富。,子女教育话术精华,* 您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保；寿险不是花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。,* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费，其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？（有啊） 2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有谁会在旁边照顾呢？ （） 4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗?(恐怕不会) 5、那她要不要放下原有的工作？（要喔） 6、那家庭收入会不会减少？（会） 7、他又可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在身边？,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,8、如果不能，谁来照顾您的吃、喝、洗澡、上厕所呢? 9、一个病人最需要的是什麽？（） 10、除了治疗外，是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？ 11、依您看要拥有这些一天大概要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那麽，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至借债？您愿意面对这样的问题吗？,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,12、您一天可以存20元吗？ 一旦有人住院，这家出现哪些问题？ （庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下现有的工作去照顾）,医疗费话术精华,疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，或是现在开始就由保险公司替我们想办法？ 没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通房子也可以住；没有新的进口车，开二手车无所谓；可是如果没有医药费，那就没救了！我们可以不要其它的享受，但不能没有最起码的医药费。,医疗费话术精华,* 不要看现在平安无事，其实正做着最大的赌博，赌以后没事，可以活得很久，而且有足够的钱支付家庭生活费；可是如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。,* 每次经过车祸现场或从医院探病回来，我们都会感触人是那么脆弱，人生充满变数！也许您会想到保险，但隔几天又忘了，不管您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。,以退休养老金的需求问句切入寿险,1、吴先生，您养老的问题是怎样解决的? （存钱啊！买股票） 2、每个月存多少钱？（元） 3、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存） 4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时， 这笔钱能不能不花？（哪能呢！） 5、现在我们假设月月存，20年存万，装钱的 匣子入口封上了，退休后每月从里面取 500元；出口打开了，一年一年看自己的钱 愈来愈少，您想心情会怎么样？,以退休养老金的需求问句切入寿险,6、重要的是身体状况每况愈下，又看着存的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢？ 7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？ 8、这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？,晚年养老话术精华,* 活得太老或过贫穷的生活都会令人难以忍受；但两者同时发生就更糟糕了。一个人到了65岁时，他究竟会高兴当初买保险呢？或是后悔买了保险？,* 购买保险并非只为了让家人使用，而是为了您可能活得更长寿而用。您买的是人性的尊严；如果退休后还有很多钱，就将保险金当成给自己的小费；如果不然，它就是您的保命钱。,晚年养老话术精华,* 人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。,* 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。,* 老并不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：一种是您自己的；一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃掉未来。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。,以保全财产准备税源的需求切入寿险,1、陈总，您真是不简单，事业经营得这么大，白手起家创造这么多的财富，我真的要向您学习才对。（您太客气了。） 2、对了，目前有很多像您这样有成就的人都请会计师做财务规划，不知道您有没有这样做？（有啊！我公司的帐都是会计师在做。） 3、您不愧是理财高手，懂得运用专家的能力。我想向您请教一个问题，您的会计师，有没有提醒您注意一件事？（什么事？） 4、陈总，依税法规定，遗产税是采取高额累进的方式计算，一旦您的净财产超过1千万，通常政府就会以50%来征税。依目前情况看来，您名下的财产应值市价1千万以上，我在担心您这方面是否已经规划好了。（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。）,以保全财产准备税源的需求切入寿险,5、其实买保险是其次，我想提醒您的是，如果您现有尚未做好保全财产的规划，日后当您想把财产转移给您的下一代的时候，税法将会为他们带来很大的困扰，同时您的财产也会由不得100%变成50%。陈总，您甘心这样吗？（缴纳税金是国民应尽的义务。） 6、喔！我真是佩服您，像您这么思想开放的人实在很少见，难怪您的部属都说您心胸宽大。我今天实在学到很多。陈总，纳税是应该的，这一点我也非常赞同。但是，如果我这儿有一个方案可以让您既拥有100%的财产移转，同时又拥有100%的合法纳税，您要不要参考看看？（是什么呢？保险啊？）,以保全财产准备税源的需求切入寿险,7、陈总，很多会计师都建议大老板以投保人寿险的方式预留庞大财产所衍生税金的税源，您要不要顺便问一下您的会计师？（也好那你明天或后天再来好了） 8、这当然，谢谢您。会计方面我不是专家，但保险方面我受过专业训练，我先简单说明一下，税金是采取比例递增税率，而且这笔钱必须是现金。今天困扰企业家第二代的，正是这个一时之间无法筹措的大笔现金。今天您只要做简单的规划，这比高昂的税金您一样可以缴给政府，只不过是由保险公司替您付罢了。陈总，我再说明更详细一点好吗？,保全财产话术精华,* 当您的财产达到国税局的标淮，电脑连线系统就锁定您的家族，如果您不创造现金来应付税金，税金就会吃掉您的财产。 * 大部分有钱人如果不预留税源，庞大的财产对他家族而言将，不过是租借及暂用而已。您一生努力不是用来为国税局打拼的，您可以一面为政府工作，用合法的钱去抵充税款，又可以一面创造累积您一生的财富。,保全财产话术精华,* 保险公司不只在保有您现在拥有的一切身价，同时也在保障您未来一切不朽的事业。 * 您现在即可以合法的方式及最低的代价创造最高的现金，去支付庞大资产所需的税，如果现在不做，将来须付出几倍于现在的代价。,以生命价值的需求问句切入寿险,1、从小到大您的衣服都是谁买给您？（父母亲） 2、那零用钱也是父母给的吧！（是啊） 3、自从会赚钱后，您买过几件衣服给父母？有没有比父母买给您的多？（没有） 4、您想想看，从小到大您一年有没有花掉父母1万元？（用现在的值计算不止喔） 5、您一月收入是多少？如果可以还给您父母，您要还几年？（）,以生命价值的需求问句切入寿险,6、林先生，万一事情发生，那这一辈子是不是会留下很大的遗憾？不但无法回馈给父母，而且是不是还要父母拿一笔钱出来？他们会不会伤心？（不论说什么） 7、您大学毕业，有能力又肯拚，如果一切顺利的话，您的一生可以创造出多少价值？ 8、您想过吗？有多少人每天抱着希望努力工作，可是