B2B顾问式销售四步曲课程方案.doc

第一部分：课程大纲B2B顾问式销售四步曲【课程背景】在工作中您是否遇到过以下问题：l 面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构，如何快速成交？l 你的方案提交给了客户，就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复，怎么办？l 客户认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？l 一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？l 销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？【课程收益】l 梳理顾问式销售流程的环节；l 了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧；l 提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力；l 通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果；【课程内容与结构】l 本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程；l 针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法和工具；【课程适用对象】l 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等【课程施授方式】l 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程时长】1-2天（7-14小时）【课程大纲】Part1销售流程要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。1. 销售流程1.1. 销售的定义1.2. 销售流程概述n 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程1.3. 成功的销售过程1.4. 成功销售的关键点n 关键标识法构建销售流程案例：为什么卖出去了这么多东西？练习：实战关键标识法课时安排：1H产出物：销售流程关键标识说明：帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识Part 2销售中的信息如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。2. 销售中的信息2.1. 信息的定义n 信息销售的根源2.2. 知己（3个认清）n 认清产品特优利法建立产品与客户利益之间的关系n 认清竞争对手SWOT分析法挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险n 认清目标客户细分市场6原则选择有效客户细分市场4步骤聚焦目标客户案例：300万到3000万的突破练习：实战FAB、SWOT练习：实战细分市场，寻找目标客户课时安排：1.5H产出物：产品特优利清单竞争产品分析目标客户定位说明：帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户2.3. 知彼（人、事、法）n 人信息人客户汪洋中的灯塔客户组织结构关系图V2.0寻找销售成功的路径n 事背景问题了解客户情况，奠定销售基础提问与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）n 法关系信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）话题拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）互动：提问的方式与逻辑实战练习：客户组织结构图实战练习：背景问题课时安排：1.5H产出物：客户组织结构关系图客户沟通信息准备背景问题清单说明：帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧2.4. 信息处理与分析n 公司经验指导法老牌销售经验丰富，销售思路，关系分析指导上级经理公司政策、战略打法指导产品经理产品应用指导行业经理行业适用指导n FAB-信息对应法满足客户需求的产品性能n 头脑风暴法集思广益寻找销售的对策n 思维导图法厘清信息情况，构建销售思路案例：三菱-大庆油田练习：FAB-信息对应图课时安排：0.5H产出物：FAB信息对应图说明：处理信息开展下一步工作Part 3 需求决定成交需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。看表征，找问题；寻症结，明利害；深挖掘，找痛点；显难点，做放大；提暗示，求共识；共期望，达结果。3. 需求决定成交3.1. 客户关心的是什么n 需求的定义及内涵信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异n 挖掘客户需求三列法揭开问题的表象，查找需求的真谛练习：实战三列法课时安排：0.5H产出物：客户需求三列表说明：明确客户需求，奠定销售基础3.2. 了解需求n 客户表达与倾听学会倾听，挖出需求n 理性&感性全脑优势测试发现你的优势理性思考，感性演绎销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式n 专业引导针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用技术交流，非产品交流设置壁垒的四种策略n 难点问题难点问题-挖掘隐含需求难点问题挖掘公式互动：撕纸练倾听视频：神医喜来乐师徒卖艺案例：史玉柱脑白金 &征途练习：难点问题练习课时安排：1.5H产出物：壁垒清单难点问题清单说明：掌握了解客户需求的要点及方法3.3. 挖掘需求n 暗示问题暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题n 关键人关键人发展路径为成功销售铺路n 影响人影响人特征规避销售失败风险n 需求核查关键点检查客户需求是否全面覆盖n 客户深入挖掘流程n 需求开发过程视频：乔家大院俄罗斯茶商练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题课时安排：1.5H产出物：需求关键点检查列表说明：挖掘需求关联的人和关联问题Part 4 价值销售的核心对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。4. 价值销售的核心4.1. 客户的价值到底是什么n 价值的定义n 提升价值提升价值5法调整因素，提高价值n 基于价值的客户类型交易型顾问型企业型课时安排：1.0H产出物：产品-客户类型定位说明：认清客户类型，决定价值方向4.2. 价值创造n 价值方向传递价值接近客户，创造价值引领客户价值方向鱼骨图寻找价值点n 分析、解决问题的流程厘清问题原因分析决策分析计划执行n SPIN提问法需求-效益问题给客户提供了一个自己说服自己的机会SPIN提问法n 人的价值价值体现形式人的价值满足客户价值金字塔法练习：对照产品练习SPIN方法案例：钢厂高炉项目课时安排：1.0H产出物：价值方向鱼骨图客户价值金字塔说明：销售过程中的价值，让客户物有所“值”4.3. 价值关键点n 价值关键点的三方面问题的紧迫性问题的解决成本客户个人价值观体现n 价值进阶的四个标识能力证实利益晋级承诺决策人价值延伸案例：袖珍计算器课时安排：1.0H产出物：价值进阶标识清单说明：掌握成交的价值关键点Part 5 交换销售的最后一公里了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。5. 交换销售的最后一公里5.1. 交换准备n 异议价值、价格异议象限异议问题点异议处理方式n 采购模式了解客户采购模式，趋利避害决策局面n 交换准备分析客户交换过程坐标，认清局面了解竞争对手情况，实施规避及打击掌握交换过程，心中有数互动：视频老太太买柚子课时安排：1.0H产出物：异议处理清单说明：嫌货才是买货人，如何处理客户的异议促进成交5.2. 交换实施n 交换实施一次收场白加强客户的紧迫感通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作付款方式，交货方式、条件突变及原因分析n 谈判谈判准备谈判清单谈判策略案例：200万的赔偿要求案例：5.7元的锚定课时安排：1.5H产出物：谈判清单说明：面对最后一刻客户的要求，如何能够达到双赢END销售流程与能力在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表课时安排：0.5H产出物：流程-能力-标识对应表说明：帮助销售人员厘清销售动作和要达到的效果第二部分 讲师背景介绍孙宏伟 老师u 企业间（B2B）销售、营销实战专家u 国际绩效改进协会（ISPI）会员u 优识营销机构特聘讲师u 时代光华特邀销售顾问u 北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家u 北京科技大学2001级MBA【实战经历】 在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验； 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长； 主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；【授课风格】1. 根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；2. 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；3. 在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；【主要课程】 销售管理能力：销售赢在管理销售管理 销售专业能力：决胜大客户销售、培养高绩效的销售人员和团队、问题分析与解决 B2B顾问式销售四步曲、以生意为导向销售沟通与谈判 销售基本能力：销售人员职业素养及技能提升【部分客户】西门子，德国万可，和利时，远东仪表，堡盟电子，太原重工，中冶国际，金自天正，兖矿集团东华公司，山西天地集团，上海保洛捷，大唐电信、福田汽车、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、盈科律所、巴瑞医疗、航天四院、合肥邮政【主要课程简介】 培养高绩效的销售人员及团队该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。 以生意为导向的销售沟通与谈判沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。 B2B顾问式销售四步曲根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。 销售赢在管理销售管理尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。 问题分析与解决问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。 决胜大客户销售大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。第三部分：培训项目实施流程我们的培训将结合贵公司的具体业务需求，分如下三阶段设计、开发、评估培训项目： 一、培训需求分析 在培训课程之前，通过以下步骤对被培训对象进行培训需求分析： 1. 在培训前对培训组织者和公司相关领导做课前访谈，以了解此次培训的目的。 2、我司将会设计此次培训的调查问卷，有助于确认参加培