策略全集09年下半年工作计划.ppt

长江房地产 0九年8-10月份的宣传策略,1,龙城国际此次宣传所要达到的目的 1、树立高品质的形象 2、认筹客户达到300组 3、改变现在彭泽人民心目中地段不好的劣势。 4、使客户来到售楼部及工地现场，增加日来访量。,2, 第一招：18点穴功 彻底分解楼盘，楼盘是由18个点构成的； 考察楼盘需要从18个点进行判断，有哪些特点，因为这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点；,3,1、地块：从现阶段说是一个具有很好前景的地块，随着双湖公园的建成、塔桥路的 拓宽、高速公路的竣工、核电站的开建等一系列利好因素，本项目所处地 域将会成为一个被众人所看好的地块。 2、文脉：原五金厂 3、主题：好房子的标准，风水大师说：此地为蟠龙之地，狮象守门，大吉之地。 4、看房通道：看房通道两边做好楼盘的宣传包括：建材、卖点、规划等展板。 5、商业：在小区内建成商铺 6、教育：二中和火炬中学旁。 7、交通：2路车、的士、将来是高速公路的必经之路。 8、物业管理：首先是做好我们长江地产翠福苑项目的物业管理，要成为彭泽县最好的物业管理，从而使客户感觉到我们龙城国际项目的物业管理肯定也会很好。 9、总体规划： 10、环境设计：打造九江市前三名，绿化率达到60%。 11、立面： 12、平面户型：户型展示 13、社区配套：包括商铺、娱乐、广场设施等。 14、大门： 15、入口广场： 16、展示中心： 17、样板间：彭泽县第一个样板间。 18、示范环境：做好样板房的环境示范,4,策略基础：18点,想要完成我们的8-10月份目的，就需要下面几点支持我们的销售，从而更好的实现我们的销售目标，完成销售任务。 1、龙城国际地段是最好的（双湖公园、塔桥路的规划）：在09年上半年我们因为种种原因将此项工作而搁置，下半年塔桥路将会施工，并且双湖公园也将进行改造。我们这条以后唯一通往高速路口的道路也必将发挥他应有的用处。以后只要是你走彭泽高速，龙城国际高品质的房子都会使你眼前一亮。现在要做的就是紧跟政府步伐，做好塔桥路和双湖公园的广告宣传，引导客户购买。 三大工程的拆迁工作正在有条不紊的进行，1）策划部整理好相关文件及报道对外宣传。2）利用户外广告（如：跨街广告、倒旗、车贴、电梯广告、电视广告等），做好户外宣传，争取在第一时间抓住客户心里。所有广告媒体在8月15号之前全部推出。 2、样板房的开放：工程部应该做的事，因为样板房楼体装修以全部完成，剩下就是配饰的装修，后续的工作还是很多、很重要，对装修和配饰要求也更高。 样板房配饰在8月底全部装饰完成，9月15号正式对外开放。样板房是我们给客户展示建筑品质、建材的最佳场所， 建议可以在每层拿出一个单独的房间（毛坯房）作为建材的展示区，可以在房间里摆上一些钢材、管材等，这样我们的建筑品质就更容易被客户所知晓。 注：样板房是我们二期销售可以借助的亮点之一，做好我们样板的宣传和对置业顾问的培训就显得尤为重要。充分利用好我们的样板房。,策略基础：18点,3、工地样板区的开放：对工程部的要求，下面是一个工程施工标，在10月底4号楼到9层楼面、6号楼、7号楼也都到了6层楼面左右、8号楼达到塔楼的建设，工程进度这块如果能如期进行将会在一定程度上有助于销售。,6,4、开盘：策划部要做的，（1）聚集人气，在预约客户达到100组以上举行开盘仪式 （约在 10月 中旬 ）。（2）开盘的文案以基本出台。 3）在开盘前十天准备开盘所需的物料采购，和相关领导及客户前来，主题的细 节操作可见开盘文案。 5、建材：策划部要做的，（1）利用春节期间的酒会现场事物及展板。现在展板的画面以旧损，画面必须更换，文字内容可作适当修改。在8月15号必须完成画面的更换。 6、看房通道的建成：样板房的路基以基本完成剩下的就是花坛和展板的设计及摆放 各部门相互配合共同完成： 1）在8月15号所有花坛必须完工且做好绿化。（2）在8月 15号对需要设计、需要买 的设施及工作安排到每个人手里，确保每项工作都能在规定时间完成。（3）9月10号进行总装，把所有设施安装好，检查搭配是否合理、设施是否完整等一系列相关问题。（4）在10月 1号看房通道正式投入使用。,8、物业宣传：做好翠福苑的物业，要求翠福苑的物业要不段完善，把龙城物业的水平打造出来，让客户感觉到我们的物业水准. 9、作出二期销售的蓄客模式：详见龙城国际二期销售蓄客模式。,龙城国际二期销售蓄客模式,长江地产与信华集团合力打造龙城国际区域价值，成为彭泽县区域领跑者,龙城国际区域价值提升目标：从龙城大道到火炬中学居住文化交融的底密度高尚区域，正在治理的双湖公园，和塔桥路拓宽，无疑给龙城国际带来的巨大的升值空间，到那时真正的变成了出则繁华喧闹，如则安逸恬静，是闹中取静的绝佳地段。 二期销售均价将会有望突破2200元/M2 注：二期销售预计半年,工地现场：确保工程进度,置业顾问专业形象及专业知识的提高，迫使来访客户变成意向客户,做好宣传：不惜重金做好每次的宣传，完成预定的客户来访量，提升龙城国际价值,3个前提,2个关键问题,月均来访量达到40组以上,利用好现在的样板房，工地和三大工程的开工,2个方案 销售实施 定价,认筹卡数：前期以累计来访客户850组，配合后期的规划预计人数在2009年10月中旬累计来访客户将达900组，到10月中旬将达到300组认筹客户,09年8-10月2个半月时间的工作重点是保持与500名认筹客户的有效沟通，与海正明湖、渊明丽都形成错位互助,01/6 20/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,与客户达成有效沟通 1、换领VIP卡，赠送遮阳伞等小礼品 2、以问卷和客户访谈的形式了解客户的基本需求,龙城国际2期解筹,龙城国际暂停认筹,01/6 20/7月 （8月 15号 ） 9月 10月 11月,09年8-10月份宣传主题推广，配合工程进度使来访量达到一个新高,推广发布,新楼书发布,龙城国际市场宣传 预计在8月中旬全部 推出，争取有效地 提升来访量.,推广主题 走最美的路回家 着重体现塔桥路拓宽对龙城国际地段未来的潜力价值的提升，让客户对龙城国际有个新的认识,09年10月底工程进度,01/6 20/7月 8月 9月 1 0月 11月,10月15中旬月工程进度 8#楼：塔楼建设 7#楼：五层楼面 6#楼：五层楼面、七层楼面 4#楼：九层楼面 预计样板房在9月中旬开放，争取在9月下旬将来访量重新拉出一个新高,龙城国际下半年工程进度 将配合市场推广加快脚步， 以达到一个预期的蓄客量。,09年8月-10月在龙城国际一期选房后，制造龙城国际的“销售漏斗”,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,积分卡客户选房资格确认8月中旬到10月中旬 积分卡客户确定选房资格，制造“销售漏斗”，保证选房成功率； 在开盘当天保持一种哄抢效果。,120名（具有选房资格）,300名（认筹客户）,45%,在9月底制订价目表，10月中旬可凭积分卡排队购房，交3万元即可直接确定房号，限量100套,09年10月中旬“解筹”，保证“底气”的同时保证正常选房的销售氛围,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,300名（具有选房资格）,120名控制总量 （升级确认房号的客户）,45%,180名 （剩余具有选房资格）,09年10月中旬进行龙城国际开盘活动，推出7、8号楼133套，成交120套，总销售率达到90%,Action： 选房期间，为增加吸引力，推出“积分卡”模式，,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,133套（升级成交客户）,在开盘当天销售120套,积分卡模式比传统VIP卡模式具有显著的吸引力,购买/推荐购买每平米返还一定积分，积分至一定额度可获额度不等的额外奖励；,龙城国际1期,平层,别墅,龙城国际2期,平层,别墅,定价模式一：以海正明湖、渊明丽都为参照系的市场比较法定价，可对龙城国际中的市场成熟产品：别墅和平层进行定价,海正明湖,多层,复式,09年8月-10月中下旬龙城国际二期销售历经了两个半月，总销售率达到90%（120套）,推广策略,7, 6点心法核心点 问题在哪里？怎么解决? 问题之一、整个宏观市场的影响： 解决之道：现在国家已经出台相关政策，且整个房地产行业正在复苏阶段，彭泽当地的楼盘房价也有所上扬，相信在下半年整个大市将会逐步体现出来，房地产将会有一个明显起伏阶段。在9-10月份将会是一个销售热期。 问题之二、看好其他楼层影响所开楼号的销售： 解决之道：尽量使客户在所开楼号下订，选择未开楼号的客户做好其他楼号的蓄客准备 问题之三、现阶段地块不被人看好： 解决之道：需要置业顾问对我们周边环境的分析，把规划的东西展现在客户面前使客户打消地 块不好的疑虑，这就需要让置业顾问对规划的东西十分了解，从现在再看大多数客户对我们的地块较以前大有改变。 问题之四、房屋、绿化是不是真 的能做的这么好： 解决之道：通过我们在翠福苑项目的绿化，从而打消客户对我们的疑 虑 ，现在还可以充分利用我们样板的景观，让客户能切身感觉到我们以后的景观，和我们欧洲式建筑风格。 问题之五、价格的疑虑： 解决之道：在购房者中购买的成功率和价格也有一定的关系，这就需要置业顾问怎么样去打消客户对价 格较高的疑虑。 问题之六、物业管理费用： 解决之道：因为一般的楼盘的物业管理费是在30元/月左右，而我们的物业管理费在60元/月左右，这就需要向客户解释清楚我们的物业费不比其他楼盘要高。,8,整合策略,9,5点1线地产整合推广,现场包装做好看房通道的设计，工地的房屋建设达到我们预期的目的。 卖场包装售楼处的硬件设施非常好，但是要加强置业顾问的业务水平的提高。 样板间包装因为我们的样板间正在建设，在9月中旬可以投入使用。要让客户走进样板间就像回到了家的感觉，要有居家的气息，做好样板区的标示牌、及样板间的解说词。 媒介推广通过我们的媒体宣传，达到我们所要宣传的目的，对每个卖点的宣传都要明确主题，每次做宣传之前必须做好市调，明白客户在想什么。 外卖场制作小沙盘、背景墙、展板、在县城中心广场播放露天电影。 一线：销售动线,10,一、现场包装-说明,让客户能够顺利的实现从外卖场面引导到工地现场。 通过楼体展示作为核心点,11,8-10月份现场包装-主要内容 -导示牌：可以在通往工地现场的路段适当放置一些导示牌，虽然我们售楼部和工 地 现场比较近，但是做有导示牌，给客户的感觉肯定不一样。让客户感觉到我们工作很细心，以后的物业应该就不会很差。 -围 板：现在看房通道的路面以修建好，而围板工作迟迟没有开始。 -吊旗设计楼梯昭示布：因为现在楼体都在紧张的施工阶段，做太多的楼体昭示布也是不行的，可以象征性的挂上一些，如：项目名称、优惠措施、促销概念、施工安全语等 -楼层进度牌：可以每个月更换一次，我们的楼层以全面进入楼体建设阶段，为了不让客户误认为我们楼层施工进度缓慢，可以悬挂楼层号。而且客户也能清楚的看到我们施工进度。 1）：因为我们的楼盘还没有完全建成，楼盘的整体形象还不能完全展示，到了10月份，有5栋楼基本都在施工，8号楼基本成型，引导客户到达的工地现场就现的很重要，我们的楼盘形象将会让客户眼前一亮，从而使客户产生购买欲望。 2）：看房通道的建成，在看房通道两边做好产品展示的宣传，从而让客户在通往工地现场前就对我们楼盘有个初步的了解。,12,二、卖场包装-说明,售楼处包装。特别是在这炎热的夏天，相信大多数前来售楼部看房的客户都是有购房欲望，且对龙城国际项目感兴趣的，我们怎样留住来之不易的客户，迫使客户下定就现的尤其重要，怎样对售楼部包装，使置业顾问和客户更好的沟通？,13,8-10月份卖场包装-内容 - -展板设计：售楼部内的现有展板总共为10快，配合此期的宣传未来规划，有几块可以利用，但是现在的画面都以花白，包括展板文字的内容可能都要做适当的修正，现在的展板数量也感觉较多多，可以适当将少展板算量，总数维持在67块，可以适当增加规划的展板，方便置业顾问讲解。 -实体展示：售楼部内已将门、窗和墙体的实物展示出来，从前面的销售环节来说起到了一定的解说效果，可继续保留。 - -售楼书：整个项目因为入户花园的取消，所有面积都有所修改，为了给销售带来不必要的解释工作，建议售楼书必须重新更换，也是在征求了销售部的意见后才作此决定。 -价格单页：前面八号楼的价格以制定出来，每人一份，但是从前面来看这样的效果并不好，不现档次，在二期销售价格出来后，可以将价格表做成彩页的形式，单独拿文件夹放置。所有置业顾问共用，但是必须准备多份。 -付款方式清单：这点是我们前期没有做到的，和客户解说完后，就算客户想购买也就清楚的明白总价多少，至于按揭、契税、维修基金都还不清楚，可以制作付款清单，明确注明所需要付款的总金额，及按揭的月供情况，汽水缴纳、维修基金缴纳金额，客户回家也好做个详细的分析。 -手袋设计、销售人员名片、信纸、信封、销售人员工作牌、销售人员制服都已在前期做好。,14,三、样板房包装,样板间是我们更好展示龙城国际平面设计、形象设计、装修设计的一个样板，做好通往样板间的导示牌，和样板间内部的指示牌，样板房内的装修不可太高档，按照彭泽县房屋装修的标准在装饰，重要的是在样板房内体现我们样板房一种温馨的感觉，这就需要下很大的功夫，怎么样为客户营造一进样板房就很有那种居家的温馨感觉。,15,6-12月份样板间包装-内容,楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌 户型标牌 展示空间功能标牌（ 主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等） 获奖赠送标牌（洗手间装修、橱房装修、卧室部分装修） 特别卖点（入户花园、六米挑高阳台) 建材展示区,16,四、6-12月份媒介推广,利用我们现有广告位，对我们三季度的规划做一个强有力的宣传，再次占领彭泽县人民的眼球。 首先还是宣传的广告语的选择,现有三个广告语以备参考 走最美的路回家 让生活如画 美湖、宽路、俏龙城 最终根据主题语，确定广告设计的内容。 广告媒体选择 -跨街广告：我们现在跨街广告有两个，交通局用来 宣传小区内的规划（龙城国际鸟瞰图） 朝阳厂用来做塔桥路拓宽的广告。 -车贴、道旗：配合现在塔桥路拓宽的跨街广告做宣传，保持和跨街广告的一致，更好吸引客户的眼球，将目光锁住龙城国际。 - 灯箱：现在的灯箱内容还是交500抵5000，次活动早就取消，广告语也应早就撤掉，因为一直没有适当的内容可以更换。现在二期销售也即将开始，可以将内容更换为二期销售的优惠措施，优惠措施还有待商榷。,17,四、8-10月份媒介推广,-电视台广告：现在电视的广告内容还是在宣传得房率，现在得房率内容和现在不符，应该及时更换，配合现在的规划，重新做出一个视频材料，着力宣传这次广告的重点。 基本思想为：一个城市的传说 一个城市的唤醒 一个城市的崛起 1、 一个城市的传说 此步骤：重点诉说彭泽从古至今的政治、经济、文化、传说、故事、等等，目地：让彭泽县人民重新认识彭泽。 2、一个城市的唤醒 此步骤：重点诉说，比如在国家的大政策扶持下彭泽县将着力发展经济，目地：让彭泽县人民知道彭泽县委县政府已经开始大力抓经济、抓建设。 3 一个城市的崛起 此步骤：重点诉说彭泽县和塔桥路将来的政治、经济、文化以及发展方向和规模，目地：让彭泽县人民全新认识彭泽县的未来。 -电梯广告：可以利用制作好的电视台的广告，可以直接播利用。,五、8-10月份的促销卖场包装-内容,鉴于之前所做的宣传都是一直在做户外广告，除了文案的准备就是设计，没有利用一个适当的小型活动来做宣传。考虑这次宣传的内容多，及所要达到的三个目的，我们不紧紧要把户外广告这块做到完美，还必须要有相应的户外活动做宣传现有两套方案可供选择； 露天电影：介入彭泽县人民生活方式比较单一，KTV和喝茶，要不就是去广场的露天hight场跳舞，每天晚上广场的人流量都比较多，可以组织播放放露天电影，在电影的还没开始播放时可以播放龙城国际宣传广告，在电影播放中段也可以从中适当穿插龙城国际效果图。此事一举两得即可对老百姓的业余生活有所帮助，潜意识中也为龙城国际做了宣传。此次活动所需设备很简单，只需购买投影仪有工作人员播放，即省钱又可做到宣传效果，而且设备可以重复使用，在后期的广告宣传也可利用。,18,攻击策略,19, 攻击策略 攻击3段式 1、8-10月攻击阶段 2、媒体广告整合形成一个攻击波 3、双湖公园和塔桥路