酒店运转手册营销岗位管理书.doc

营销部经理岗位职责一、岗位名称：营销部经理 二、岗位级别： 三、直接上司：总经理、总经理助理 四、管理对象：销售经理 五、岗位概要：在总经理、总经理助理的领导下，负责市场调查，年度营销计划的制订、修改和实施；负责本部门的日常销售和管理工作。 六、具体职责： 、领导本部门销售人员不断进行市场调研，收集资料，并在对取得的各种市场信息分析研究后向总经理汇报，为总经理决策提供依据。 、根据宾馆年度经营目标，负责年度营销计划和费用预算报告的制订，修改和实施。 、对宾馆老产品的改进和新产品的开发提出切实可行的建议。策划、组织、开展有利于本店经营目标实现的促销活动。 、搞好与宾馆各部门的沟通协调，负责宾馆各种大型活动、公关宣传的策划与组织工作。 、做好市场预测和分析，制定切实可行的销售计划，提供合理建议，帮助宾馆获得最大利润。 、搞好与新闻媒介的关系，充分利用各种宣传方式，提高宾馆知名度。负责宾馆各种广告、宣传品、运转表格的审订。 、制定和完善本部门岗位职责、工作程序及一系列相应的规章制度。负责对本部人员进行培训、检查、督促、评估。 、每日阅读营业报表，随时掌握客情和竞争对手情况，及时调整营销计划，采取相应的措施和策略，有针对性地指导销售人员开展工作、掌握竞争主动权。、及时传达上级指示及会议精神，听取各方面信息汇报，布置、落实、讲评本部门各项工作。 、完成上级交给的其它工作。七、任职条件： 、具有较强的事业心和责任心，工作认真细致，处理问题果断灵活，视野开阔，敢于创新。 、除具有旅游饭店业基础知识外，还应具有一定的政治、 经济、金融、管理、政策法规等方面的知识，特别是市场营销和销售心理等理论知识。 、具有较强的经营管理开发规划能力、社交能力和应变沟通能力。能用一门外语流利地进行会话、阅读和翻译资料。 、具有大专以上学历或同等文化程度。具备宾馆营销部 或前厅部管理工作三年以上的经历或在其他行业从事过销售管理工作三年以上。 、身体健康、仪表端庄、精力充沛。 八、权力： 、根据工作需要，对本部门员工有工作调配权。 、对本部员工的聘用、晋升、辞退有建议权。 、享有规定的散客、团队、餐饮会议价格的折扣权。 、享有在对客业务中一定的接待签单权。（具体标准由宾馆管理当局另行制定） 销售经理岗位职责 、一、岗位名称：销售经理 二、岗位级别： 三、直接上司：营销部经理 四、管理对象：销售代表 五、岗位提要：协助部门经理实现本店的经营目标，参与年度营销计划的制订、修改和实施，负责本店各市场的销售工作，完成制定的营业指标。 六、具体职责： 、根据领导制定的营销计划，确定营销目标和销售重点，制定具体的销售计划，并认真加以实施。 、协助部门经理制定宾馆各类产品价格、销售政策和策略及各项营业推广计划。 、领导销售代表不断开拓新市场，巩固老市场，与客户保持良好的关系。访问重点客户，稳定重点客源市场。 、拟定接待计划，落实细节安全，努力实现销售承诺，确保客户满意。 、每周组织销售人员，回顾小结本周工作，开展专题研讨，并及时做好周、月销售报告的汇总分析工作，将信息反馈给领导。 、及时搜集和了解客源市场的信息和需求变化，妥善处理销售中的日常业务工作、督导销售代表工作、培训销售技巧、培养良好的团队工作精神。 、完成领导交给的其它任务。 七、任职条件： 、 工作主动，认真负责。热情礼貌，为人厚道。讲究信誉，办事可靠。 、 掌握一定的宾馆市场营销和销售心理学理论知识，熟悉宾馆产品的特点，并有较宽的知识面和较广泛的兴趣。 、 具有一定的市场分析能力、社会交际能力和应变能力，并能用一种以上的外语熟练地处理业务工作。 、 具有大专以上学历或同等文化程度，在宾馆行业工作三年以上。 、身体健康，仪表端庄，精力充沛，反应灵敏。 八、权力： 、享有规定的散客、团队、餐饮会议价格的折扣权。 、享有在对客业务中一定的接待签单权。（具体标准由宾馆管理当局另行制定） 销售代表岗位职责 一、岗位名称：销售代表（长包房、商务散客销售） 二、岗位级别： 三、直接上司：销售经理 四、管理对象： 五、岗位概要：在销售经理领导下，努力推销宾馆产品。具体负责长包房，商务散客销售，并与各部门协调，做好其服务工作，完成既定的营业指标。 六、具体职责： 、 根据销售经理的指示和部门营业目标和销售重点，制订具体的销售计划，并认真加以实施。 、同客户保持良好的关系，有计划地登门拜访或以信函等形式对各类户进行促销。在与老客户联系的同时，不断开发新客户并做好长包房接待安排工作。 、经授权代表宾馆与客户谈判和签订长包房、商务散客销售协议，并与其他部门沟通，保证协议的实施。 、通过销售访问，电话推销，参展等方式及时向客户传递宾馆信息，推销产品，完成销售任务。 、协助部门经理收集整理市场信息和客源情况，建立客户档案，将长包房、商务散客销售情况统计分类、归档并提出建设性的意见，供部门经理参考。 、及时处理长包房、商务散客销售中的日常事务工作，准确无误地办理预订，确认、更改或取消等工作，并按程序将信息传递到有关部门或人员，做好各类客人的接待工作。 、协助财务部、前厅等部门处理长包房、商务散客的信用、结账工作。 、陪同来访各类客户参观本店的设施设备，赠送宾馆宣传资料，出面迎送重要宾客。 、努力做好销售后的分析总结，认真填写各类分析报表。 及时向部门经理反映有关市场情况、客户需求、价格策略、促销手段等方面的情况。 、完成部门经理交给的其它工作。 七、任职条件： 、工作认真踏实、讲究信誉、善于与人合作，热情大方，作风正派。 、掌握一定的市场营销、公关销售知识和技巧，全面了解本宾馆的产品和服务。 、有较强的协调、推销和交际能力及书面和口头表达能力，并能用一门外语熟练处理业务工作。 、具有大专以上学历或同等文化程度，有两年以上宾馆前台工作经历，在营销部、前厅部工作过为佳。 、身体健康、精力充沛、仪表端庄、反应灵活。 八、权力： 、经部门经理授权，可代表宾馆与客户签订销售协议。 、享有一定的房价优惠权。 、享有在对客业务中一定的接待签单权。（具体标准由宾馆管理当局另行制定） 销售代表岗位职责 一、岗位名称：销售代表（会议、团队销售） 二、岗位级别： 三、直接上司：销售经理 四、管理对象： 五、岗位概要：在销售经理领导下，努力推销宾馆产品，具体负责会议、团队市场销售，并与各部门协调，做好其服务工作，完成既定的营业指标。 六、具体职责： 、根据销售经理的指示和部门营业目标确定会议、团队市场的销售重点，制定具体的市场销售计划，并认真加以实施。 、同各类旅行社和大公司保持联系，不断开拓新的市场，了解客人的各种需求变化，努力满足客人的要求，从而不断发展新客户。 、经常拜访老客户，与老客户保持密切的关系，及时掌握老客户的新需求和客源情况，随时为他们处理用房、娱乐、用餐、会议等事宜。 、经授权代表宾馆与客户签订有关团队、会议销售协议， 并及时与其它部门沟通，保证协议的实施。 、陪同来访客户参观宾馆的设备设施，赠送本店的宣传资料，出面迎送重要宾客，通过销售访问、电话推销、参展等方式及时向客户传递本店信息，推销产品完成销售任务。 、及时处理客户电话、传真与函件，准确无误地办理预订确认、更改或取消等工作，并按程序将信息传递给有关部门，做好团队、会议的接待和协调工作。 、做好团队、会议市场资料收集、汇总及建档工作，及时掌握市场动态，随时为部门经理提供准确的信息资料。 、协助财务部、前厅等部处理好团队、会议开房、信用及结账等工作。、努力做好销售后分析总结，认真填写各类分析报表，及时向部门经理反映有关市场情况、客户需求、价格策略、促销手段等方面的意见。 、完成部门经理交给的其它工作。 七、任职条件： 、工作认真踏实、讲究信誉、善于与人合作，热情大方，作风正派。 、掌握一定的市场营销、公关销售知识和技巧，全面了解本宾馆的产品和服务。 、有较强的协调、推销和交际能力及书面和口头表达能力，并能用一门外语熟练处理业务工作。 、具有大专以上学历或同等文化程度，有两年以上宾馆前台工作经历，在营销部、前厅部工作过为佳。 、身体健康、精力充沛、仪表端庄、反应灵活。 八、权力： 、经部门经理授权，可代表宾馆与客户签定销售协议。 、享有一定的房价、会议场租等优惠权。 、享有在对客业务中一定的接待签单权。（具体标准由宾馆管理当局另行制定）市场调查程序 一、调查准备阶段： 、提出调查课题，明确市场调查内容。 、对此次调查进行可行性研究（包括对此调查的规模、力量、时间、费用等是否适应的研究）。 、制定调查方案及工作计划。 调查考察包括：调查目的、要求、范围、规模、内容、方式方法等。 工作计划包括：组织领导、人员配备、工作进度、所需时间、费用预算等。 二、调查实施阶段： 、建立调查小组，组织调查人员学习培训。 、组织调查人员收集现成资料（第二手资料）。 、深入细致地调查研究，广泛全面的收集第一手资料。 三、调查整理分析和总结阶段： 、对调查到的资料进行汇总和科学地分析。 、编写调查报告。 、提出调查结论和建议。 市场调查的内容 一、市场环境调查： 、政治环境调查 （）政府的有关方针政策，如：价格、关税、外贸、外汇投资、税收和财政政策以及旅游发展的方针政策等。 （）国家对本地有哪些优惠政策。 （）政府的有关法令，如：环境保护法、旅游法、保险法以及和外国合资经营等方面的条件等。 （）客源国，潜在客源国的政局变化、政府人事的变动，有关旅游机构的设置、变化以及战争、政治冲突各种危机等情况。 、经济环境调查 （）我国、客源国及本地的经济情况和金融动态。 （）国民生产总值、国民收入、人均收入的情况。 （）本地市民的人均收入和存款情况。 （）本地的物价水平及结构，居民的消费水平和结构。 （）我国及本地的人口增长情况，家庭规模等。 （）来本地投资者的数量及其投资结构。 （）客源国、潜在客源国的经济制度特点。 二、市场需求调查： 、本地区所有宾馆的客房出租情况。如：年出租间天数。 、本地区各宾馆淡旺季客房出租率、年平均出租率。 、本地区同档次宾馆客房出租、餐饮经营、销售总额和市场占有率。、近几年来本地旅游的人数、客源市场的发展趋势。 、近几年来本地旅游的主要客源城市、客源国的情况。、近几年本地市场有哪些需求？各宾馆是如何满足这些需求的？ 三、消费者和消费行为调查： 、近几年，来本地各宾馆的客人分类情况，团队、商务散客、会议、旅游度假客人各占的比例。 、来本地的客人受教育程度和文化水平、职业、宗教信仰、风俗习惯、爱好等。 、来本地客人的个人购买能力和消费水平结构。 、来本地客人对本宾馆产品的了解程度、评价和要求。 、来本地的客人喜欢在本地本宾馆逗留的季节和时间长短。 四、宾馆产品及其价格调查： 、本地各宾馆的淡、平、旺季客房价格、平均房价。 、本地同档次宾馆的淡、平、旺季价格、平均房价。 、各宾馆与旅行社的合同价、商务客户的折扣价、长包房及会议的特别价格等。 、客人对各宾馆价格的反映。 、客人对本宾馆产品的评价、意见和要求。 、客人需要什么样的新产品。 五、竞争对手宾馆产品情况调查： 、竞争对手宾馆产品的长处和短处，如：地理位置、设备设施、服务项目、财务状况、管理能力等。 、竞争对手的市场经营策略和促销手段。 、竞争对手的客房出租率、餐饮销售情况、平均房价、市场占有率、收益名次排列等。、竞争对手的产品价格及其订价策略。 、竞争对手采用了哪些宣传方式，树立其企业形象。 、竞争对手的目标市场。 、客户对竞争对手的反映。 六、销售渠道调查： 、本地区各大旅行社情况，客户对其形象的评价。 、本地区各大公司、大商社、大型消费团体与各宾馆的业务往来，协议签订和优惠政策等。 、本地区各大公司、大商社、大型消费团体对本宾馆的了解程度。 七、促销手段调查： 、本地同档次的宾馆开展了哪些促销活动。 、竞争对手在何时何地采用何种方式推广自己的产品。 、本店的广告宣传对客人的吸引力如何？ 、广告宣传的销售结果如何？ 、竞争对手采用了哪些宣传手段和促销推广？ 年度营销计划编制程序 、每年月份前后着手准备编制下一年度市场营销计划。 、由营销部负责，组织属下人员收集、整理各方面资料，对市场进行实事求是地调查、分析。 、在对市场进行调查研究的基础上，汇总前厅、餐饮、康乐等营业部门的销售计划，写出本宾馆年度市场营销计划草案，要求目标明确，指标量化，报总经理会议讨论。 、根据总经理的指示和意见，修改、完善市场营销计划。 、根据市场变化，随时修改完善营销计划。 、全面地、系统地、定期地、独立地评估营销计划。 年度营销计划内容提要 、计划概要：对本计划的主要目标和建议的概述。分别提出上年度、本年度宾馆营销使命和经营方向。 、市场营销现状：提供市场产品，生产促销手段和渠道等宏观的背景资料。对政治、经济、旅游业发展形势、本宾馆市场现状进行分析、预测。 、机会与问题的分析：综合主要的机会和成功优势与劣势及计划所涉及的产品所面临的问题。 、营销目标：包括销售目标、市场目标、形象目标和质量目标。确定计划在销售量，市场占有率及盈利方面的应完成的任务。 、市场营销策略：写出本店及主要竞争对手的竞争情况分析报告，营销方法并确定相应营销策略。 、行动方案：制定具体行动计划，包括客房销售、餐饮销售、公共关系、广告宣传、促销等战略行动计划。包括要做什么？由谁去做？如何做？什么时候去做等等。 、营销核算：综述计划预计的开支。制定市场营销、公关宣传预算。 、营销控制：说明计划目标将何以监控。 制定每周销售访问计划程序 、销售人员填写每日销售访问计划表（见表格MS01）写上明确的访问对象和访问形式。 、注意合理安排访问时间、地点和频率并将计划表于周五下班前交给部门经理审阅。 、部门经理审阅计划表了解销售人员安排合理性、紧凑性等，并根据访问对象的重要程度做特别的安排，如亲自与销售人员一起进行访问等。 、将经审阅后的计划表返还销售人员保存，出访时随身携带作备忘。 、为计划表建档，计划表和访问报告订在一起，按时间顺序放置，随时进行查阅和跟踪访问。 销售访问准备工作程序 、根据销售访问计划，确定访问对象。 、确定推销时间，安排推销路线。 、与客户电话联系，进行预约，保证访问不落空。 、查阅有关客史档案，了解将拜访的客户与本店的业务关系，有何特殊爱好、以往享受过何种优惠等情况，酌情作出相应的推销策略。 、准备推销资料，如：宣传小册子、价目表、合同、协议书（一式两份）、纪念品、销售记录本或销售访问情况报告（见表格MS02）、名片等。 、检查自己的仪表仪容。 新客户促销访问工作程序 、充分了解欲访问客户的基本情况。 、充分准备访问新客户必备的资料。 、检查自己的仪表仪容是否端庄大方，符合职业要求。 、到达客户办公室后轻轻敲门，经主人同意后进入办公室。 、自我介绍，并双手递上名片与对方交换，语言礼貌，态度诚恳。 、认真读名片，并称呼对方的姓和职务。 、简单明了地说明来意，并说明不会占用对方过多的时间，以避免开始被拒绝。 、递上本店宣传材料。 、介绍本店的设施和服务，表示欢迎该客户光顾本店，并给予一定的优惠。 、可按问卷或有针对性的询问客户客源情况和需求情况。 （见表格MS03） 、针对客源情况和需求提供优惠条件和价格并征询对方是否愿意签订合作协议。 、如客户愿意，将准备好的协议书双手递给客户。 、如无异议，双方签字盖章。（协议书一式两份） 、如带有礼品，赠送一份，表示感谢。 、与客户告别，表示欢迎光顾本店。 、将拜访情况汇总后，认真填写每月新客户登记表。 （见表格MS04） 销售访问后工作程序 、销售访问后，将访问重点情况记录在“销售访问报告”等报表上。有重要客情，要及时向部门经理汇报，以采取积极的措施进一步促销，争取获得更多的预订。 、整理归档，对有潜力的、需追踪促销的客户要做详细记录和下次促销计划并将追踪日期记在日历卡或记事薄上备忘。 、回宾馆后一小时内，处理完销售访问中接受的预订， 迅速下预订单/通知单到前台预订。 、对首次为本店带来生意的客户，要立即打电话致谢，并表示欢迎再次选择本店。 、对重要客人入住，要亲自出面接待，并主动征求意见，确保客人满意。 、将带回的协议书原件，复印一式三份，原件按客户类别放入 _合同原件夹， 由秘书保存于档案柜内。三份副本分别交总台和财务部并自留一份；自存一份副本按客户类别放入_客户协议书副本 夹， 并填写“客户合同（协议）一览表”。（见表格 MS05） 、向有关部门传达客户提出的意见和建议，并及时处理在访问中客人所提出的问题。 、将问题的解决结果及时反馈给客户。 、将写好的访问报告交部门经理审阅，并向部门经理汇报访问中遇到的问题和处理结果以及客户的新需求，竞争对手的新动向等情况。 、将部门经理审阅签字后的销售访问报告取回并按时间顺序归档。 、每周、每月末将本周本月销售访问情况汇总分析，认真填写每周销售报告， 每月销售报告汇总（见表格MS06,07）并将本月客户提供的客源标准分析排队，以便下个月开展针对性的促销（见表格MS08,09）。 、将填好的上述报告(见表格MS06-09）以及销售访问中搜集到的有关市场情况、客户需求、价格策略、促销手段等方面的意见一并呈送部门经理审阅。业务信函收发、处理程序 、在所有收到的信件上加盖日期印章。 、收到所有业务信函，应在 小时内予以回复。自己不能处理的，应在 小时内向上级领导请示汇报，并按领导指示在小时内及时处理。 、对于一天之内收到三次以上的信件应让专人及时处理、回复。 、所有发出信件，要反复检查以免出现书写、拼写和语法错误。 、发信之前，再次确认收信人姓名、职务、地址及公司名称，确保信函内容和书写准确无误。 、所有发出信件，应保留原稿存档，以备查阅。 电话推销工作程序 、通话前，确定促销对象和目的，拟好有关促销内容和有关数据，备好预订单和笔。 、向预订处了解客情，明确能否继续接受预订。 、通话中热情礼貌地简要介绍本店情况，诚恳地了解对方要求，准确地作好记录。 、如有预订，及时填写预订单，务必问清以下内容： （）客人姓名、性别、国籍、人数。 （）抵离店时间。 （）客房数量及种类。 （）房价（如有协议按协议价）。 （）付款方式。 （）预订人姓名、联系电话、单位名称等。 、重复预订内容，双方予以确认。 、向客户致谢，待对方挂机后挂机。 、对所有应答的询问电话，应保证在小时内回复。 大型活动工作安排程序 大型活动指开业庆典、店庆、节日庆祝活动、综合促销活动等。 、确定大型活动的组织机构，并根据活动主题、内容、规模进行总体构思，初步确定活动形式、环境布置等内容。以上安排要在活动举办前三个月甚至半年就着手进行构思、准备，使其逐步完善。 、调查摸底，了解参加人员、客源、环境布置所需的装饰物资供应情况和价格情况等，做好活动费用预算。 、设计大型活动方案，细化具体活动内容，包括活动形式、程序等。 、将活动方案，汇同有关部门讨论，提出建议，充实改进，写成备忘录然后交总经理审批。 、与有关新闻媒介，广告代理商联系，商定广告宣传方案，准备有关宣传品，公关礼品，纪念品等并制定发放标准。 、制定行动方案，明确各部门分工，各项任务完成时间和责任人并将此方案发至各部门。 、确定参加活动人员名单、特邀佳宾，明确活动的目标客人并做好安全保卫工作。 、设计、制作、寄发请柬、入场券或派员推销入场券。 、按照要求布置店内外环境，做好活动接待各项准备。 、及时做好活动纪要。 组织新闻发布会程序一、标准： 1、组织安排周密。 2、选择合适的与会者。 3、简短、高效。二、程序： 1、确定主题和内容，如试开业、开业、店庆、合资等特殊活动，以宣传饭店的产品，提高知名度，扩大影响。 2、确定时间，注意不要与其它新闻发布会或当地新闻大事件重叠。提前20天或10天与新闻单位，如报社、电台、电视台记者取得联系，告之发布会时间，并发出邀请。 3、发布会举行前三天，与记者再联系，以最后敲定。 4、准备新闻稿或有关宣传资料，在会上分发给记者。 5、确定发言人。发言人一般是总经理或运转经理，或总经理指定的代表。 6、确定发布会的发言内容、时间长短。 7、会前1小时完成会场布置，准备话筒、音响设备、记者出席证件等。 8、掌握会议时间。 9、为新闻发布会建档，记录发布会内容、时间、出席者、记者的问题、发布会的效果等有关信息。会议销售洽谈工作程序 、交换名片，记录客户公司的名称、联络地址等情况。 、准确地在“会议洽谈记录单”（见表格MS10）上做要点记录。 、了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码、传真号等有关信息，根据情况向客户介绍宾馆的会场及设施。 、带领客户察看场地及设施，并确定会议的地点、台型布置、音响、灯光设备、服务项目等要求。 、确定会议所需的横幅、会标、告示牌、花草布置、签到台、迎宾员、欢迎队伍、文艺演出、班车接送等具体要求。 、确定会议的茶水供应、水果、点心、饮料等要求及标准。 、确定用餐要求，如宴会人数、标准、地点、饮料、日期等。 、确定用房要求，如房间种类、间数、日期、价格等。 、确定场租、设备租用价格以及其它产品和服务的价格。 、确定结算方式，以人民币或外币、信用卡或支票结算。确定会议组织单位签字人姓名并记下身份证、工作证号码等。 、确定与会人员停车泊位数，司机陪同就餐休息的有关事宜。 、确定会议期间的安全要求。 、要求客人在会前天到总台收款处交预订金，款额为总费用的_，预订金形式可以是现金、信用卡或支票。 、力争满足客人的需求，若有困难，向客人解释清楚，以免客人误会。、洽谈结束前，重复一下举办会议的各项要点，洽谈记录请客人过目并签字以最终确认。 、举办大型会议或国际会议，需双方多次接触并需签订会议协议书（见会议协议书）。协议书一式二份，双方各执一份。 会议接待工作程序 、认真填写会议客情一周预报表（见表格MS11）一式三份，二份分别送交宴会预订和总台，一份自存，使餐饮和总台能根据预报，合理安排餐饮和客房工作，保证会议的举行，协调好部门间的工作。 、根据组会者的要求，会前天，按“洽谈记录单”的要求，将会议信息填写在“会议预订确认书”上，（见表格MS12）。通报给客户，可以是发传真也可以亲自交客户，并要求对方签字认可后传回或交回。 、会议前天，与前台收款联系，了解会议组办单位支付预订金情况，如对方未按要求交纳，要及时提醒客人预付。对信誉好、客源足的老客户，可放宽有关限制。总之，视对象酌情对待，保证所有款项收齐。 、根据洽谈的要求，会前二天填写“会议安排通知单”（见表格MS13）发至总台,由总台按所涉及的部门一式几份，其中一份留存，其余送至有关部门，请接单者在留存的一份上签字，然后将留存的一份放入会议预订夹中。 、重要的会议，由营销部提前天作出详细的接待计划后，直接送至各有关部门。、会前注意会议的变化情况，若有客情变化，及时将更改情况填写“会议更改取消通知单”上（见表格MS14）一式_份，送至有关部门， 请接单人在留存的一份上签字。细小变更可电话通知有关部门，并记下接电话者的姓名，以便查实。 、会前一小时到会场，检查会场布置情况，听取会议组办者的意见，及时处理有关问题。 、会议期间，注意与会议组办的联络人保持联系，了解客人的反映，及时处理客人临时要求解决的问题。 、在会议休息期间或用餐、照相、供应咖啡、茶水时，到会场视察。 、会议期间，协调好与有关部门的工作，保证客人满意。 、会议结束前到达会场，帮助服务员处理客人签单、结帐等事宜。 、较大型的会议活动结束时在会场门口为客人送行，并表示欢迎客人下次再次光临。会议结束后工作程序 、会议结束时，及时与总台收款联系，确保收齐所有款项，处理可能出现的问题，以顺利的结清费用。 、征求会议组办单位和与会者的意见，并作详细记录，了解今后的会议及客源情况，并确定下次拜访或联络的时间、地点。 、将“会议洽谈记录单”、“会议安排单”、“会议协议书”等归入会议完毕夹中，每月进行统计，并将统计情况填写在“每月销售报告汇总”表上。 （见表格MS07） 、为会议客户单位建档，注明客户的单位、姓名、开会时间、消费项目和费用、参加会议人数、信用情况，会议效果等有关信息，以便今后更有针对性地 推销。 、每月对会议销售情况进行统计、分析，可列出会议单位（客户）一览表，为下月加强促销工作做好资料准备。（见表格MS15） 商务市场推销工作程序 、定期或不定期拜访客人及有关客源单位，如外贸公司、外驻商社、企业、社团、机关、院校等，经常与客户保持电话、信函联系。 、对在入住本店次以上的客人给予的折扣优惠；一年中提供_间天数的客人或客户，与其签订协议书。在权限允许的范围内，给予优惠价格或特别服务。 、根据情况，与客户签订用餐协议书（详见“用餐协议 书”）。 、每天阅读客房的营业日报表以及其它营业报表，经常与前台联系，了解客房出租和预订情况，积极争取预订。 、对于客人的电话、信函或传真预订，及时填写订房单，一式二份，一份送前台预订，一份自己留存备档。 、需要确认的信函或传真预订，应在接到预订的小时内给客人确认，填写“散客预订确认书”。（见表格MS16） 、对预订取消或更改，应及时与对方确认，填写“散客订房更改取消确认书”（见表格MS17），并立即电话通知或发送散客变更通知单（注明更改内容）到前台预订。电话接受取消或更改时，应问清对方姓名、电话号码，以便查询；传真或信函取消或更改预订，应将传真或信函原件保存，以便核实。 、对由于宾馆客满而未能安排的客人预订应在二十四小 时之内回复致歉。（见表格MS18） 、有关重点客人抵达、离开，根据具体情况安排人员出面迎送。 、与前台预订人员定期（每月或每季）沟通、了解客人入住后消费和信用情况，并对客情进行分析，以及时调整销售策略。 、建立各客源单位的档案，写明单位名称、性质、通讯地址、电话号码、提供客源数量、财务信誉、消费状况、取消更改情况、主管人员姓名、爱好、生日、地址、电话和传真号码等。、对常客和重要客源单位逢年过节赠送小礼品、贺卡；遇有促销活动时写促销信、发宣传单等，密切联系，积极促销。 长包房推销工作程序 、了解市场行情，寻找潜在客户，特别是那些尚无固定办公室的公司、商社和外地公司在本市办事机构。 、分析、筛选潜在客户，确定重点促销对象，对那些经济效益好、信誉好、人员素质好以及能带来较多客源的重点客户给予优先的考虑和较大的优惠。 、向潜在客户，特别是重点客户提供宾馆的宣传资料，尤其是长包房的各项优惠政策和报价。 、邀请潜在客户特别是重点客户的关键人员，来宾馆参观客房等设施，并提供茶水饮料等服务，如有必要也可招待用餐。 、了解客人对客房的具体需求，如客房种类、数量、用途、时间、付款方式等尽量满足客户需求，与其达成租用意向，并请对方提供营业执照附本，并就执照有效期等内容进行审阅。 、客户有租用意向后应与客户讨