房地产中介实习日志.doc

毕业综合实习实 习 日 志12周共36篇实习性质： 毕 业 综 合 实 习 学院（系）： 国际工商管理系 专 业： 工商管理 班 级： 0602 学生姓名： 黄烁 学 号： 06201209 2010 年 3 月 3 日第一周第一篇今天非常兴奋滴参加了21世纪房地产的实习过程，这两周是培训。我发现这个培训教室有26人，他们来自各行各业，但都是奔着钱来的，我笑笑，我也是。这些人中，有一半是学生，包括大专生、本科生、毕业生，他们每个人的状态，让我受益良多啊。我以一个局外人的眼光对他们进行观察，发现了如下特点：本科生最木讷，他们好像以一个专家的眼光分析这个培训，很少人主动沟通，反应慢点；毕业生不知道什么原因，很深沉，很酷，也很有型，要么不聊，一聊起来就是长江黄河一般奔涌而来，令人汗颜。21世纪有专门的培训部，路面的人有2个，还有3个人在办公室做功课，不知道他们做什么，相信在安排面试之类的。培训部的负责人叫邹坤，脸色不太好，但是活力够了，可以想象在公司快节奏的工作中，要担任老师的角色还是很辛苦的。讲课的老师，根据邹坤的介绍，都是各分店的店长，他们的销售业绩名列前茅，赚钱赚得很忙，但是公司要求他们对潜在员工进行培训，怎么说。这个是企业文化么？第一节课：简介任课老师：徐航授课内容：21世纪房地产公司历史背景、主要业务内容范围、个人奋斗史、个人对房地产中介行业辉煌前程的判断、忽悠。作为第一节课的讲师，徐航对我们并不陌生，我们很多人初次面试就是她操刀的。在课程上，她透露说，初次面试她主要看我们是不是对房地产有兴趣而且有意愿在此长期发展，其他不管。有一点我映像挺深，他提到沿海主要城市的房价，包括大连、北京、天津、上海、杭州、深圳、广州，其中平均价位最低的是天津。也就是说天津的房价还会涨。当然，具体怎么样还要看实际情况，但是在天津搞房地产，可能是挺好的选择。第一周第二篇又一天的实习课程，这些课持续8小时，还要穿正装，每天回去领子都是黑的，虽然焦头烂额，但是看着镜子里面得自己，还有挺满意的。一开始的培训，大部分是做游戏，会有一些规则约束你不能投机取巧，大部分是在要求跟被人交流，让别人信任，说服与妥协，这些事情。游戏做不好的人，老师会惩罚，表演节目。游戏之一：认识你身边的人游戏规则：所有人站成一个圈，每个人都能看到除自己以外任何一个人的脸；由老师挑出一个人，这个人先说出自己的名字（例如小明），他右边的人则要说“我是小明右边的李雷”，李雷右边的人要说“我是小明右边的李雷右边的韩梅梅”以此类推。这个游戏让人映像好深刻，说白了就是让你在顾忌面子的情况下，尽一切可能记住别人的名字。哈哈，我们这帮人从第一个人说起，就在跟着他们一遍遍重复，看得出这个游戏是在教人怎么记名字。重复。之后，邹坤还有个要求，在一天内记下所有的联系方式。我比较主动，拿了个本本跑来跑去，总算记下了。和我一样跑来跑去的还有一个女生，她是专科生，挺活泼的，和别人聊天显得很主动，但是不够老练，和她一起的还有个女生，没有她外向，但是都很认真，态度非常好，都不是天津人，在租房子。不容易啊，相比较之下，我很惭愧。第一周第三篇学习这么紧张，甚至能和高中的气氛相提并论，让我觉得在大学生活之外能够再这么有条理的学习真是一件幸运的事。由此，我不由得相信，跟我有同样感受的大学生一定很多，他们是否会对21世纪房地产公司产生好感呢？不可否认，不同于国内其他房产中介，21世纪在培训上花了想当大的人力物力和时间。我在教室的陈列架和宣传栏中看到他们每月每季每年的个人销售冠军、团队销售冠军。这是想作为激励手段。在教室那的旁边，是一间会议室，用玻璃幕墙从房间里分割出去的一块空间，在上课的时候，偶尔能看到部门负责人在开会，他们的年龄最大的也就35岁吧，喊口号，端正地坐着，快语速是全部的印象了。第二周第一篇终于开始实质性内容的学习了，这是基础知识，是21世纪房地产对员工的4项培训中的最基础的一项。任课老师：邹坤任课内容：房地产常识具体内容：一、房产类型：公产房与私产房 二、房产建筑类型1.1砖木结构：地基深 隔音差 易燃 例如“租界区别墅”1.2 砖混结构：公摊面积少、隔音好、保湿、防潮、不环保（例如大部“分久式家属楼”）1.3 钢混结构：公摊面积大、成本高、抗震（如框架结构和框剪结构）1.4 钢结构：成本高、抗震（例如奥体中心等公共建筑）三、写字楼的功能分类：商用楼、商住两用楼四、按形状对房子的分类：条形、电视高层/墩子楼、S型（抗震）、板式、矩尺型、V型/多角楼、小二楼/平方五、按房屋方向分：金角SE、银角SW、铜角NE、铁脚NW六、按层数分：1-3低层、4-6多层、7-9中高层、10-40高层、大于40超高层这些知识，直接和住户的要求相关，属于非常重要的知识，这是关于房子质量的信息，也是大部分人希望知道的信息，了解自己的房子是个什么房子，是买房子需要了解的最最基本的，也是最最重要的问题。第二周第二篇终于掌握了基础知识。非常喜欢被提问的感觉，但是在课堂里很少被提问的，虽然有时候自己不想举手，但是希望有问题可以思考，这至少能说明自己是在一个学习的状态下。现在慢慢的进入到了基本技能的学习了，就是画房型图。现在基本的户型包括如下几种一室一厅：直门独、中独、偏独 二室一厅：中单、偏单、新a型房这个房型的优点是卧室采光通风好，缺点是客厅光线受厨房格局影响，改进方式是讲厨房和客厅打通。非常适合年轻人住的户型，整个房间南北通透，等我有钱就找这种，当然，加个通常是1室厅中最贵的。客厅比较暗，卫生间没有采光和通风。比较尴尬，厨房和卧室的光线不能照顾到客厅，味道会不太好，因为门如果不开痛风性较差，不过适合单身或者同居，因为卧室很舒服，对于社交少的人来说。相当合适2室一厅中很不错的户型，有了孩子的人最希望买这种房子过度，唯一的问题是客厅的家具因为门很多不大好摆设，而且显得房间比较小，但是小3口之家够用了，非常温馨。同中单相比，少了个卧室，甜蜜2人住所，很合适。其他：复试（顶非常高，中间夹着第二层第二层）跃式（上下同样的两层）错层（带几节楼梯，有高度差）第二周第三篇现在接触到的，是非常枯燥的行业术语部分，但是牵扯到国家规定，让这部分成为牵扯到经济利益的重要知识点！房子的产权主要分为公产房和私产房，证件为一个房地产权证，但是06年之前的房子证件包括房产证和土地所有证。关于房子的产权，还包括还迁协议、抵债协议、军产、路产、校产、宗教产。私产房有产权可以自由买卖，公产房要到国家指定的机构办“置换”。大家买房子，要用“商品房买卖合同”到房管局换产权证。大家卖房子，有些东西绝对不能拿走，煤气、暖气、防盗门、一户一表、有线电视。大家改房子，只能拆12墙（一块砖的长宽高为24厘米、12厘米、6厘米，12墙指由12厘米和6厘米那一面组成的墙）及门连窗部分。建筑面积=记租面积*1.3+阳台面积/2 =套内面积+套内墙体+阳台建筑面积容积率=建筑面积/楼盘占地面积（大于1是普通住宅，小于1是非普通住宅）绿化率=绿地面积/规划建筑用地面积（国家规定要大于30%）出房率=套内建筑面积/建筑面积中介的违规行为可以用两个字概括为-缺德，也可以用三个字概括为-没人品第三周第一篇专题：客户开发授课老师：李玉美一、二手房的买卖程序1.确定房源，获得委托配对2.看房3.签合同、谈判4.银行贷款、过户、权证办理、物业交割5.后期服务二、拥有房源的方式1.社区宣传：准备好桌椅、房源展示板、太阳伞、名片2.上店客户3.电话咨询：关键看你能不能要来电话4.扫楼:贴条5.媒体发布6.网络卖方信息7.超市发单8.发展兼职经纪人9.客户推荐三、看房要注意的问题1.业主和客户2.控制时间3.保持缄默第三周第二篇（接第三周第一篇）四、一点规则 1.房源信息应包含的的具体项目（适用房友软件录入） 1.1房型图 1.2产权信息 1.3证件 1.4装修、家电、购房时间、配套设施 1.5记录门牌号，若没有则以出电梯时的方向为准，逆时针编号记录2.分成方式 1.1公司从买卖双方各抽取房价的1%作为中介费，有时房主不愿意付，只好从买方那里收，其前提是，卖方和买方通过你的中介作用有机会做交易了。 1.2个人分成是从公司的中介费中提取一定百分比，具体如下 1.2.1向房友软件中录入正确房源信息10%（联系电话打错了，别人可以在更正之后，拿到这10%的提成） 1.2.2正确房型图的录入10% 1.2.3独家合同15%（与业主达成一致，他只在你这卖） 1.2.3.1身份证复印件 1.2.3.2产权证复印件 1.2.3.3独家委托书复印件 1.2.4看房钥匙15%（个人认为最无语的分成，只要业主同意你拿他们家钥匙带客户来看房，就能赚钱） 1.3总结起来，大家最多能赚到房价的0.5%的提成，如果100万的房子让你给卖了，能赚5000。也就是说一个月只要好好卖两套房子，就比较滋润了。不过通常，都是拼死拼活的赚钱。没够第三周第三篇在做的过程中，熟悉商圈真的很重要。只有对各地的商圈了解了，对市场行情了解了，才能给客户正确的推荐，这样才能增加成功的可能性。如果对行情不是很了解，在客户向我们咨询的时候会显的很不专业。有时候，客户自己对行情不是很熟悉，在向我们咨询的时候，价格报高了把客户吓走了，报低了很难改口。而有时候客户比我们还专业，对行情，对市场动态也很了解，我们不专业的时候很容易丢失客户，这样对新员工来说打击很大。在做租赁的时候还要求在房东跟客户之间寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来。我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力。在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚。把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷。本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患。从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的，有压力，但也有动力，相对自由的工作环境会促使交易的形成。第四周第一篇这次课，是对天津市金达加盟店各个分店的拜访。一共有6家，华苑到天塔到南边汽车城，这些分店的位置跨越了小半个天津市。而且，交通工具自理，不给钱。只有一个下午的时间。于是乎，几个穿着西装骑自行车的人出现了。风很大，后座还要带个女生，确实。很费劲。我们去店面的具体任务如下。第一， 画出店面的房型图第二， 评价各店的运营状态第三， 了解这一区域的大致房价第四， 选择一个今后下店实习的地址，这个没说，但是知道以后安排的人都明白的。结论：工作环境好的，业绩往往并不靠前。 明白了为什么这里的经理人脸色都不太好，原因可能是经常出去跑小区，风吹日晒，稍微不注意保养就成这样了。听说这种跑路的生活，通常要持续2个月，还好这两个月，是给工资的，600元。虽然少，但是对于没有交易的新人来说，不错了。第四周第二篇这又是一次户外锻炼，地点在天塔南边，环湖中路两边的小区，共13个，分配给6组人，一开始不清楚位置，还买了个地图。发现我要去的小区一南一北，隔了3个街区。任务要求：画出每个小区的摆位图，除了比例不能失真以外，具体详细度要超过地图。1 小区鸟瞰图（包括绿化、暖气供应站、物业公司、老年活动中心、医务所、警卫所、变电箱等明显影响居住质量的条件）2 楼号3 房龄4 单元号排列5 门洞号及朝向6 物业费/清洁费7 不同房型的卖价、租价8 最近公交站公交路线9 附近公共设施（医院、邮局、超市、学校、菜场等）10 总结小区优缺点，给出粗略的房产适宜人群总结：一项良心活，可以很轻松，也可以往死累人。但这是基本功，其过程仿佛在做特务活动，比较刺激。第四周第三篇现在了解到,一般而言，房产中介的骗术不外乎三类。 一类是利用购（租）房者的急切心理和知识缺乏，一房多卖（租），骗取订金或卷款逃跑。事实上，我国合同法中规定，确定买卖的只有定金，一旦买卖未成交，损失方有权向违约方索要两倍定金作为赔偿，而订金没有法律效力。如果出现这种情况，受害的购房者可向消费者委员会投诉，或通过法律手段进行解决。 另一类是利用房地产市场的信息不对称牟取暴利。例如在房产买卖中，我国有关法律规定，房地产中介应当在销售商品房时提供房源信息、销售价格并表明收取佣金，即按房产成交价格的3%到5%提取佣金。但现实中，中介往往隐瞒委托人的实际出卖价格和第三方进行交易，获取佣金以外的报酬。购房者和售房者很难了解到真实的出售价格，差价则由不法中介赚得。 类似的手段还有阴阳合同：如明明房屋成交是70万元，中介公司却要求客户在签订的合同中写成50万元。很多购房者认为这样做可以少交税款，往往同意中介公司的劝说，却不知道其中隐藏着风险。事实上，政府部门所看到和所审核的合同都是按规定填写的原价买卖合同，因此只承认原价合同。买卖双方一旦因为补充合同发生纠纷，就很难裁定。如果双方是口头约定，进行现金交易，那风险就会更大。所以购房者一定要遵循正常法律程序，才能保护自己的利益。 更严重的是，一些中介公司挪用客户的资金进行牟利。据了解，目前中介公司参与房产交易时，一般都是要求购房者在合同签订的三天内，将首期款(一般是售房款的两到三成)打入指定银行账户，进行资金监管。等到国土房管部门登记，合同生效后，中介公司才会把房款付给卖方。由于目前没有严格的法律限制，购房款在中介公司账户上的停留时间短则一个月，长则半年或更久。由于铺面多、业务量大，加上缺乏监管，一些不法房地产中介就利用收、付款的时间差，采取拆东墙补西墙的办法，挪用这些资金，用于炒房、炒股，或开设门店，追求短期利润。 对于很多中介公司而言，他们挪用客户资金的做法，实际上相当于小银行，开设的门店就等于银行的营业网点。门店越多，吸纳的房款就越多，可以腾挪的空间就越大。因此一些中介公司热衷于超常规发展，开设的分公司、门店很多，但交易量却很少，其原因就在于中介公司醉翁之意不在酒。 近年来，房地产市场火爆，积淀在中介公司的房款很多，因此他们拆补挪用资金窟窿比较容易，一般不容易出现问题，但这也不能排除一些公司因为经营不善而引发纠纷。更可怕的是，一旦楼市整体下滑，资金链条发生断裂，中介公司的挪用行为将引爆巨大的金融风险。当前，国家正在进行房地产宏观调控，这种情况不能不加以提防。去年7月，安徽最大房地产中介之一桃园房产代理销售有限公司突然关门停业，数百客户4000多万房款被套，由此而生的对房产中介的信用危机迅速扩散，导致当时合肥市住房二级市场交易陷入停滞。 对于这种情况，专家建议，购房者在与中介公司打交道时应保持足够的警惕，以防上当受骗。第五周第一篇授课内容：各种实务技巧授课讲师：于悦一、 重要房源信息内容1、 买私产房能获得贷款，公产房不行2、 房屋是否南北通透是重要的房屋信息3、 一定留下经纪人的联系方式，否则努力白费4、 住房附近的交通状况5、 到菜市场的距离6、 每天记得向“房友”软件上添加房源信息二、 产权：公司产权的房产交税少，手续费少三、 看房：看房前先同买方确认价格以防止私下交易四、 报价：同其他中介相比，应保持微低价优势五、 中介费：可由买方出钱，卖方净落六、 房屋面积：落实到小数点后一位，注意使用面积和建筑面积的区别七、 公摊面积：包括电梯、楼道、可踏到得平地、停车场，同出房率成反比八、 建筑年代：最好忽略。九、 钥匙：有利于看房，可以避免跑单十、 免跑单：要和房主谈好确定的优势十一、 关于房源信息的标题：应突出优势，让装修状况、价位一目了然十二、 房源描述：可以加入其它房子的信息，扩大信息量十三、 室内图：灵活运用，可用室外图代替十四、 房价+小区信息的更新：多看房，跟老员工熟悉业务第五周第二篇课程内容：房产经纪人的素质。授课讲师：贾亚恬一、 生理素质二、 心理素质三、 职业修养1、 职业形象与公关意识2、 市场意识3、 信息意识4、 服务意识5、 协作意识6、 竞争意识四、 职业道德1、 诚实信用2、 有事业心3、 有责任感4、 加强自律5、 为客户保密五、 公司的职业准则第五周第三篇课程内容：房地产经纪基础知识和基础技能完整自学体系授课讲师：邹坤一、 具备一定的文化知识二、 房地产政策法规三、 相关法律知识四、 房地产市场基础知识五、 房地产估价知识六、 建筑规划设计的基本常识七、 市场营销知识八、 房地产产品知识九、 房地产金融知识十、 经济学与社会经济发展变化十一、 消费心理学与消费行为学十二、 社会文化学与地方特色十三、 城市规划与建设发展十四、 市场拓展能力十五、 表达说服能力十六、 判断能力十七、 协调能力十八、 经营能力十九、 创造能力二十、 熟悉楼盘所在的规划和建设发展变化及远景二十一、 熟悉小区所在的地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配套等基本情况二十二、熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况二十三、熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况二十四、熟悉从业地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操作程序及相关费用等二十五、了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势二十六、熟悉经济或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设备、特点、价格、了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或其他问题；产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位；熟悉竞争产品和对手；了解从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况二十七、熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧第六周第一篇对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。最优秀的经纪人是那些态度最好、知识最丰富、服务最周到的人。对房屋资料必须熟记，同时要收集竞争对手的资料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。第六周第二篇获单的道路是从寻找客户开始的，开发客户是不能停止的。如果停止补充新顾客，就不再有成功之源。对客户有益的事情要多做，超出他的预期。在拜访客户时，应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，不能空手而归，即使没有房客源，也要让客户记住。选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将过多的时间浪费在无意买房的人身上。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。向可以做出购买决策的权力先生推销。事前必须努力准备材料。有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽。不可能与拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。事前在成为一个优秀的经纪人之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。了解你的房源，找出卖点。业绩好的经纪人经得起失败，部分原因是他们对于自己的事业有不折不扣的信心。第六周第三篇了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。最有价值的东西莫过于时间。有三条增加成单率的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定投入的精力。接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，以最快时间成交。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有老虎之眼。推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心。以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。第七周第一篇遭客户拒绝，切勿泄气，要设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。对客户周围的人也要热诚、耐心。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素就是真诚。不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此必须要按动客户的心动钮。经纪人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。要打动顾客的心。对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.没有签单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到单则是丢脸的。第七周第二篇成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。签单时，要说服客户现在就采取行动。拖延就可能失去成交机会。一句格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。如果未能成交，要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。追踪、追踪、再追踪-如果要完成一单需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。与他人（同事及客户）融洽相处。经纪不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。不要将失败归咎于他人-承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。坚持到底-你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。用数字找出你的成功公式-判定你完成一单需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、以及多少回追踪，然后再依此公式行事。热情面对工作。留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。第七周第三篇你可以选择你想留给另人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。自得其乐-这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。业绩是销售的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。经纪人必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。第八周第一篇信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。就推销而言，善听比善说更重要。在开口前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。第八周第二篇在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。棘手的客户是销售代表最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。第八周第三篇中介行业经常出现的一件事情就是调单，用重庆话说就是“翻院墙”。客户和房东在经过我们中介的带领下看房见面，在见面后却跟我们说这个房子没看上。让后等中介离开以后双方又接触，最终不通过中介完成成交。进公司的时候公司就对我们进行这方面的培训，有的调单是可以避免的，有的太过火了需要公司法律上的维护。有的房东或者客户在看房的过程中故意留电话递名片或者说自己的单位住宅地址等相关联系信息，这就要求工作人员在看房过程中对双方的一方进行全程盯防。另外一种，有的客户在看房过程中互相使眼色。看完房子后马上离开，房东还在房子没出来。如果这个时候中介离开的话，客户很可能绕回房子里面和房东沟通。在这方面，公司一般的要求我们陪客户离开，送走客户再说。当然，这样做也只能说避免部分调单，不可能完全杜绝，遇到一定会跳的目前我也没办法。 总而言之，在顺驰实习的这段期间，我学到了很多在学校没有学到的东西，接触了很多新的人和事，并且从中领悟到了一些做人的道理。也提高了自己的综合素质和管理水平，并且对一个新的行业有了初步的认识，提高了自己的沟通能力和谈判技巧。感谢顺驰给了我一个展现自我能力的舞台，同时检验学校学习的内容。准毕业生即将进入社会参加工作，这个时候参加实习真的很有帮助。相信这份经历为我以后参加工作会很有帮助，同时，这次实习积累了很多宝贵经验和财富。第九周第一篇现在杭州有很多都是外来人员，而外来人员在杭州工作都需要有住所，而外来人员因为对杭州地形不熟，所以一般都会找中介公司帮忙，因此房屋租赁确实也是一种商机。一般大的中介公司都是以一个月房租的50%作为中介费，房东方加客户房，一个单子的中介费就是一个月的房租。而市中心一般的小套都在800以上，普通的两室一厅也要1200左右，更不说那些高档的住宅，像很多单身公寓都在1000以上，酒店式公寓更是达到了2000/月。房屋管家最高的一单租赁收了将近两万的佣金，这其中的利润是净利润。同时，像这样的在重庆做的好的中介公司都开展房屋银行业务，把房东的房子以较低价格收进，然后以市场价格租出去，从中赚取差价，这其中的差价是很大的。房屋管家业务在租赁中是非常红火的，因为有更高差价的可能，所以也更有挑战性，但是做房屋管家也一样很麻烦，光是物业交割惹出来的麻烦就不胜枚数，很多经纪人都受不了做房屋管家，因为有些客户只要家里的电器有一点点的毛病都会打电话过来找经纪人，这也是做房屋管家存在的一个很大的不足。第九周第二篇在做租赁的过程中，我发现熟悉商圈真的很重要。只有对各地的商圈了解了，对市场行情了解了，才能给客户正确的推荐，这样才能增加成功的可能性。如果对行情不是很了解，在客户向我们咨询的时候会显的很不专业。有时候，客户自己对行情不是很熟悉，在向我们咨询的时候，价格报高了把客户吓走了，报低了很难改口。而有时候客户比我们还专业，对行情，对市场动态也很了解，我们不专业的时候很容易丢失客户，这样对新员工来说打击很大。在做租赁的时候还要求在房东跟客户之间寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来。我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力。在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚。把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。第九周第三篇在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷。本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患。从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的，有压力，但也有动力，相对自由的工作环境会促使更多交易的形成。第十周第一篇终于算是实习了吧,在一家房地产开发策划公司干,虽然是私营的,但是感觉还不错.这个行当不大了解,本来也没考虑过在这个行当里做.但是学校逼的紧,一定要在4月头做出实习报告来,反正现在工作还没有找到,先做着看看吧. 星期一去了公司,碰到了老板,强人啊.一个人就能够有这样的一家公司呢.通过简单的谈话,知道了工作的性质是基本都要在外面跑的这样一个情况,不要紧反正能实习就可以了.他让我考虑考虑,我回家后晚上就给他答复了,其实应该是当面答复的.不过既然要我考虑就考虑一下吧.答应好以后,第一个任务就是叫我去帮他的一个项目拍些外景.具体要求是上海主要商业区的写字楼底下的商铺实景照片.要求不是很高.他说这个行当的最基本工作就是这个了,所以从最基本的做起吧. 星期二老板开会,没碰面. 星期三下午去公司拿了个相机(工作用机),还可以不是很烂,虽然是两年前的型号了,SONY的P100,不过还可以的反映速度蛮快的.离开公司马上拍了几张练练手.还好以前有个SONY的机器,所以基本上马上就行了吧. 星期四开拍了,早上9点起床,(这个工作就这点好很自由的,可能是实习关系吧.我想正式员工肯定很苦的),不久乘车到了南京路,那里的商务楼比较多,店铺当然也不少,开拍了.拍了两个多小时.(边走边拍,拍拍停停).然后下午一点左右到家了.拍了近200张.由于是公司的照片,所以不贴出来了.也不知道好不好,反正老板发话,星期一拿过去给他看.看天气吧,还要再拍些吧.这个礼拜基本就做这个了.第十周第二篇 随着住房改革的深入，中国的房地产发展突飞猛进。中国的开发商有几千家，但是从建设面积的比例来看，绝大多数的地产仅仅被几百家房地产企业所拥有。但即便是总资产和土地储备最多的万科集团。总量上也占不到3%。在这个群雄割据的时代，我有幸参与与见证了这个与民生关系最大的行业的运作。 杭州万科是万科集团期下的全资子公司，负责广州地区的业务发展。万科进入广州仅仅是在XX年，所以目前在广州普通百姓的知名度并不高，远远比不上富力，恒大等开发商。但万科发展的势头相当猛烈，已卖的四季花园，城市花园和在卖的万科蓝山楼盘均得到了市场的极高认可。而我所在的项目发展部就是负责房地产投资的核心部门。我们的工作流程就是 获得出让土地信息-现场看地-周边环境分析-立项报告-汇报领导-初期和土地方接洽-可行性分析-和营销部合作定价-和土地方谈判-带领导看地-谈判拍板-手续结清 在确定了土地的获得之后，这个项目就会移交到工程部和营销部等部分进行后续的工作，项目发展部就继续进行下一个项目的搜寻和分析。简单说来，如果没有项目部的努力工作，其他部门就没有活干了所以我们要不断的提供项目，不断的谈判,不断的加班。 第十周第三篇在这次实习过程中，我收获良多。其中，我独立完成了天府路一块7000多占地面积，将近3万建设面积，价值超过7000万元的土地立项报告，随后还参与了和土地方紧张而刺激的谈判。平时出去跑外勤看地，探听周边楼盘的租赁价格，和中介玩无间道。平时还要搜寻土地信息，做成电子简报给同事看。当然，免不了要做一些秘书的打印复印工作 在这个过程中，我Word和Photoshop的本领都得到了长足的进步-_-! 还发现了Photo Stitch这个神奇的软件。后来我又去了营销部交流，帮忙打电话和制作表格为制订价格作参考，还专门跑了两天四季花城做市场调研。调研过程中，我终于当了一次小领导，手下有20个兼职的学生，指挥他们完成调研和数据汇总的任务。总的来说，在万科的锻炼是相当全面的。对投资的理解我也有了实质性的感悟。万科是个企业文化独特的地方，你时时能感受到公司的热情，对员工的关注，同事之间的和谐相处，但是万科的文化的精髓我实在无法用语言三言两语能表达出来。第十一周第一篇今天是实习的第一天上午5个组长去房管局培训。下午1点半我们组长打电话通知我去东升花园（市内一小区）。到地点后发现组长已经到了。在组长身后我发现了已经空无一人的售楼部，其它4个组长也在，原来今天全专业都到一个小区，房产局的老师会来指导我们做半天 2点同学都到齐了，过了一会儿房产局的老师也来了。老师对我们讲解了一些注意事项，然后我们几个组自己分配了任务 第一组调查小区总体和周边情况。 D; |1 _. G$ Z) 其它几组每组调查6栋居民楼。开始调查后不久我在空无一人的售楼部内墙上发现了开发商对小区的介绍而第一组还在小区外调查，组长简单的分配了下任务。我、组长还有2个同学一组去做住户调查其它6个同学分2组去做其它。我发现这个小区楼层全都是7+1 顶层坡顶占大多数还有一部分复式。进入一栋居民楼敲了16户的门（都是我在敲它们3个站我后面开了2户。第一户门一打开我就对它说 您好 我是市房产局委托调查. 跨 门关了。第2户开门听我讲了几句后说了一句。你们是搞传销的吧。直到我说明来意希望他能配合下调查。一句不需要。门又关了郁闷。! Z) u o6 g1 | _# y& f直到最后当我们敲开第6户人家的时候房主终于配合我们调查（虽然是个奶奶级的很多问题都不知道但总算开张了精神）从这些肯于我们交流的户主中我知道这个小区做了5期总共25栋 24栋已经出售或正在出售只有一栋未出售。根据调查1999-2004该小区房价一直在700-800元2005年以后房价快速飙升现在是2200-2300调查5点半结束。吃饭后 我去教室帮它们把几个小组资料整合起来 8点半结束第十一周第二篇今天我们去的是彩石山庄。彩石山庄的项目经理和主管热情的接待了我们。他们先是给我们介绍了彩石山庄的基本情况。不管网上怎么评价，彩石山庄的经理和主管怎么对彩石山庄进行赞美，你不亲自去看你是不是不看到他的真的得美的。听完经理和主管的讲解，他们带着我们进入山庄，参观这个美丽的山庄。山庄给我的第一个感觉就是大，这里面积好大啊，这可是2500亩啊！我认为彩石山庄最大的优势就是就是环境优美，彩石山庄住宅产品定位为“低密度、高品质、中价位的生态型社区”。她以优美的自然环境、园林风光为鲜明特色，是以多层花园洋房和低层双拼及联排住宅为主体的大型山水园林住区，总建筑面积180万平方米，容积率仅为1.0。不过，我们还是有很多的问题要进行询问的：1.由于离市区较远，考虑到交通问题。住在彩石山庄的一般住户都会有私家车，从一定成度上可以解决路程远的问题，但是在这个交通费也是一笔不小的开支。同时k301公交车将在社区的小学的地方设立站牌，从另一方面考虑，公交公司为了自身的利益，在这样容纳2万人的社区建成之后，肯定会增加公交车的数量，一方面方便社区居民，另一方面获取利益。不过我认为彩石山庄如果能够自己安排小区巴士，这样肯定能够很大的方便居民，而且也是小区的一笔收入。2.听说小区是一个节能型小区，那么是怎样做的呢？原来小区的采取的是太阳能路灯，而且墙体加了保温隔热层，有助于房子的保温隔热的功能。小区还尽量保持山上的绿化植被，这样可以改良生态环境。3.关于车位的问题。由于大多住户都是有车，车位问题肯定是住户最关心的问题。原来小区保持每家都会有一个车位(这是要出售的)，小区还有临时车位，供住户临时停车。4.物业管理的问题。当小区居民都入住拉，那么物业管理该怎么办呢？物业管理这一块在开发商策划时就已经定下了，为了便于以后物业管理的针对性，一般在项目建设时期物业管理公司也会亲临现场，所以，在社区居民未确定之前就已经把物业管理公司确定。但是当居民成了业主委员会后，到底是否继续用这个物业公司还是另请其他的公司，决策权在业主委员会手里。大家还提问了很多的问题，钟经理和潘主管给予了耐心的解答。时间过的很快，到了我们该离开的时候了。这次实习，虽然是第一次，但是我们却学到了很多的东西，以前一些东西在我们心中很模糊，离得我们那么远，现在它们越来越清晰了。希望明天会能学到更多的东西。第十一周第二篇实习的第三天，我们今天的目的地是港澳花园。由于我们的赵春城学长也一直在这里实习和帮忙，他对这里比较了解，所以今天的实习，感到比较亲切。我们先是在现场人员的带领下参观了港澳花园的施工现场。由于刚刚开始