培训课件2-续期基础知识与流程介绍.ppt

续期基础知识与流程介绍,续收外勤制式化暨五福临门专项培训课件之二,刘启鹏 2012年6月,课程大纲,续收指标体系 续期收费模式 续期收费流程,课程大纲,续收指标体系 续期收费模式 续期收费流程,续期保费可衡量寿险公司的可持续发展能力，决定了寿险业务管理的长期性。,缴费期越长，保费滚存的越多，公司的可持续发展能力越强。,续期保费为公司创造利润。,“期缴”、“续期”公司经营、考核的核心指标,续期保费在寿险公司经营中的重要作用,续收指标体系的意义和作用,基础,工具,目 标,续收指标体系是公司各机构续收管理部门进行日常管理的基础,续收指标体系是将各类续收目标管理工作细化，实施过程化管理的工具,衡量公司业务品质与续收工作优劣的标杆 实现内涵价值与利润提升的目标化管理,续收指标体系构成及指标介绍,核心指标 （考核指标）,生命指标 (继续率指标),过程监控 考核指标 （追踪评估考核）,续收 指标 体系,13个月年累计保费继续率 25个月年累计保费继续率,当月保费达成率 宽一保费达成率 宽末保费达成率 实收转帐率,13个月当月保费继续率 25个月当月保费继续率,指标介绍继续率,指标目的,指标分类,指标定义,反映长期类期缴保单在各年度的存续状况; 寿险公司经营管理以及资本市场考验寿险公司的价值的关键性指标; 它不仅反映寿险公司的赢利能力,也是公司持续有效经营的基础,是公司的利润来源所在。,按保单年度区分为： 13个月继续率(保费/件数/综合) 25个月继续率(保费/件数/综合),按统计时段 1、当月继续率(保费/件数/综合) 2、年累计继续率(保费/件数/综合),13个月继续率：长险期缴保单生效后,经过一年零2个月留存的有效(保费、件数）与承保当时的保单（保费、件数）之比。,25个月继续率：长险期缴保单生效后,经过1年零2个月留存的有效(保费、件数）在两年零2个月仍有效的保单（保费、件数）与经过1年零2个月当时有效的保单（保费、件数）之比。,续收指标体系构成及指标介绍,指标介绍继续率,统计口径: 1、险种：评估前一年度生效之长险保单(长期主险、长期附加险及安心无忧)，不含IPA险种组合； 2、分子中有效保单指状态为：为正常有效的保单（以宽末二次实收保费）； 3、缴别：期缴保单，不包括趸缴保单； 4、保费继续率以主险与附加险保费之和计算， 件数继续率以保单件数计算，即多主多附保单记为1件。,续收指标体系构成及指标介绍,指标介绍继续率（13个月继续率）,公式：,13个月只是行业术语，准确地说应该是14个月。即一年12个月加2个月宽限期。,2012.1月继续率(13个月) =,2010-11-1至2010-11-30生效的期缴保单在12年1月31日前仍然有效的保单(保费及件数),2010-11-1至2010-11-30生效的期缴保单(保费及件数),举例：,续收指标体系构成及指标介绍,指标介绍继续率（25个月继续率）,公式：,同样25个月也应该理解为26个月。即两年24个月加2个月宽限期。,2012.1月继续率(25个月) =,2009-11-1至2009-11-30生效的期缴保单在11年1月31日前有效的保单在12年1月31日前仍然有效的保单（保费/件数）,2009-11-1至2009-11-30生效的期缴保单在11年1月31日前有效的保单,续收指标体系构成及指标介绍,指标介绍续收达成率,指标目的,指标分类,指标定义,用于衡量续收工作绩效的优劣，反映续收工作过程监控,按缴次： 二次（保费/件数/综合）达成率 三次（保费/件数/综合）达成率 四次（保费/件数/综合）达成率,当月达成率：应缴日在统计月当月的保单在当月的累计收缴达成情况,宽一（30天）达成率：应缴日在统计月上月的保单经本月和上月后累计收缴达成情况,宽末达成率：应缴日在统计月上上月的保单经本月、上月、上上月后累计收缴达成情况。,按统计时段： 当月（保费/件数/综合）达成率 宽一（保费/件数/综合）达成率 宽末（保费/件数/综合）达成率,续收指标体系构成及指标介绍,举例： 2011年1月生效的10件期交保单，每件年交保费3,000元 情形：截止2012年1月31日（应缴月当月）共缴 5件 保费15000元 当月保费达成率(2012年1月) = 15,000 3,0000 = 50% 当月件数达成率(2012年1月) = 5 10 = 50% 当月综合达成率(2012年1月) = ( 50%+50%) 2 = 50%,统计月：保单应缴月结束的月份，2012年1月 计算月：对数据进行统计的月份，2012年2月,2012年1月应收的保单，在2012年2月前 已实收的保单保费(件数),2012年1月应收的保单保费(件数),生效月,续期应缴月 (统计月),指标介绍当月达成率,续收指标体系构成及指标介绍,举例 2011年1月生效的10件期交保单，每件年交保费3,000元 情形：从2012年1月(应缴月)截止2012年2月29日（宽限期第一月）,共缴 7 件 保费21,000 宽一保费达成率(2012年2月) = 21,000 3,0000 = 70% 宽一件数达成率(2012年2月) = 7 10 = 70% 宽一综合达成率(2012年2月) = ( 70%+70%) 2 = 70%,统计月：应缴月保单宽限期第一 月结束的月份 (2012年2月) 计算月：对数据进行统计的月份， (2012年3月),应缴月在2012年1月应收的保单，经2012年1月-2月累计已实收的保单保费(件数),应缴月在统计月上月(2012年1月)应收的保单保费(件数),生效月,续期应缴月,宽限期第一月 (统计月),指标介绍宽一（30天）达成率,续收指标体系构成及指标介绍,举例: 2011年1月生效的10件期交保单(12年1月为第二次保费应缴月)，每件年交保费3,000元 情形：从2012年1月(应缴月)截止2012年3月31日（宽限期末）,共缴8件 保费24,000元 宽末二次保费达成率(2012年3月) = 24,000 3,0000 = 80% 宽末二次件数达成率(2012年3月) = 8 10 = 80% 宽末二次综合达成率(2012年3月) = ( 80%+80%) 2 = 80%,统计月：应缴月保单宽限期结束 的月份 (2012年3月) 计算月：对数据进行统计的月份， (2012年4月),应缴月在2012年1月应收的保单，经2012年1月-3月累计已实收的保单保费(件数),应缴月在统计月上上月(2012年1月)应收的保单保费(件数),生效月,第二次应缴月,宽限期末 (统计月),指标介绍宽末达成率,续收指标体系构成及指标介绍,指标目的,指标分类,指标定义,反映机构续期实收保费计划任务达成情况的关键指标； 是续收费用计算的基础； 间接反映续期指标达成好坏和收费节奏把控能力,保费任务达成率：统计月或年度续期实收保费与实收保费计划任务的比例；,保费任务达成率,指标介绍保费任务达成率,续收指标体系构成及指标介绍,指标目的,指标分类,指标定义,通过推动转帐制，提高续期转帐件比例，减少人工收费的风险，提高收费 效率; 关注转帐件转帐成功率，从而提高各项达成率指标；,实收转帐率：反映统计月续期实收保单中通过银行转帐方式实收的保单占实收保单的比例；,实收转帐率,指标介绍实收转账率,续收指标体系构成及指标介绍,指标目的,指标分类,指标定义,反映保单在应缴之前与客户联系状况的指标； 直接反映出保单客户联系方式填写准确程度； 收费前置工作是否到位,应缴前回访成功率：应缴月前实际联系客户保单数量与应缴月内保单数量的比例；,应缴前回访成功率,指标介绍应缴前回访成功率,续收指标体系构成及指标介绍,指标目的,指标分类,指标定义,反映保单在失效之前与面访客户情况的指标； 直接反映出保单客户联系方式填写准确程度； 反映机构风险防范意识高低,失效前客户面访率：统计月内失效前实际面访客户的保单数量与统计月失效保单数量的比例,失效前客户面访率,指标介绍失效前客户面访率,续收指标体系构成及指标介绍,华夏续收指标体系构成,续收指标体系,继续率,当月继续率,累计继续率,达成率,当月达成率,宽末达成率,宽一达成率,保费任务达成率,实收转账率,应缴前回访成功率,失效前客户面访率,课程大纲,续收指标体系 续期收费模式 续期收费流程,保单分配模式的转变,公司创业初期 区域保单密度低 续期收费发展初期 收费员队伍小,公司发展初期 区域保单密度提升 市场较为成熟度 积累了大量孤儿单,按机构人工分单 收费效率低,四级机构,系统与人工分单 结合 提高收费效率,邮编区域,收费模式的转变,公司快速发展 保单密度大幅提升 市场成熟度较高,区域编码规划 系统自动分单 区域客户服务 与新单拓展,区域编码,缩小服务专员收费距离，提高拜访效率 为客户提供更快捷的服务，提高客户满意度 形成地缘优势，提高客户接受度，提高收费成功率 降低收费成本，提高服务专员的工作积极性,区域收费服务的意义,课程大纲,续收指标体系 续期收费模式 续期收费流程,续期收费业务流程图,第一个月,第十二个月,第十三个月,第十四个月,第十五个月,第廿六个月,生效日,保单应缴日,失效日,永久失效,宽限期,失效期,保单历程(以二次为例),客户信息核实,附加值服务提供,离司回访,工作内容,催收,险种利益强化,退保劝阻,复效,减额缴清、减额,办理退保,应缴前回访,失效前面访,退保劝阻,减额缴清、减额,应缴月上月1日，对下月应收保单中短期险进行续期核保； 应缴月上月15日，系统批量产生下月保单应收数据，并进行保单分配,保单分配及 保单分配调整 3个工作日,100%应缴前回访 应缴日当天短信通知 首次转账不成功次日短信提醒,40天未交费短信提醒 100%失效前面访,失效及万能险缓缴日期 应缴日+61天凌晨,转账成功次日 发送转账成功提醒短信,续收外勤续期收费流程的核心内容：,清单下发 应缴月上月15日晚产生应收数据和保单分配 3个工作日内做好保单分配调整 两种清单 1.下发清单（在职单） 2.应收清单（专员使用） 应缴日前收费提醒 寄发缴费提醒函（总公司统一寄发） 100%应缴前电话回访 应缴日当天短信提醒（总公司统一发送） 重点关注大额保单，在职保单,续收外勤续期收费流程的核心内容：,保单应缴期间 在保单缴费期内加强客户催缴，协助客户完成缴费事项。 1.转账频次及银行回盘时效问题 2.未收件追踪（地址件、困难件、大额件） 3.在职单督导（营销早会、续期利益测算、营销员评级） 对于转账成功的保单： 1.寄送客户对账单或发票 2.电话通知客户转账成功 3.转账成功短信提醒（成功次日） 对于转账不成功的保单： 1.查明未成功原因； 2.再次提醒客户交费； 3.首次转账回盘1天后，转帐未成功的客户将收到短信提醒； 4.超过应缴日40天仍未缴费保单，将短信提醒客户；,应缴月后仍未缴费： 100%上门拜访 填写客户服务登记卡或无法联系客户登记表 保单停效后： 在保单停效十个工作日之内，寄送保单停效通知函 在宽末结束后，提取停效及万能险缓缴保单明细，汇总未收原因及客户服务登记卡。 保单停效即将满两年的前一个月 寄送保单即将永久停效通知函 续收外勤应对尚未永久停效客户进行动态追踪，促其复效,续收外勤续期收费流程的核心内容：,万能险续期收费流程,万能险续期收费流程,每月15 日，系统以批处理方式万能险保单进行抽档。 总公司统一寄发续期交费提醒函。 应缴月内对万能险保单进行收费操作。 交费成功后，寄送续保成功对账单或发票。 应缴月后仍未缴费的客户，需要服务专员上门拜访客户，填写客户服务登记卡。 超过宽限期60天仍未缴费保单，万能险保单进入缓缴状态 当账户价值不足，寄送保险合同账户价值不足提醒函，仍不缴费的客户保单进入停效状态，寄送保单停效提醒函,万能险续期收费流程核心内容,（一）万能险保单缓缴状态 万能险保单缓缴：若客户在一个保单年度内未交纳当期应交期交保险费，保单进入暂缓交费状态。 进入缓缴状态的万能险保单，不再进行转账操作。同时不再寄发后续保单年度的续期交费提醒函。 （二）保险合同账户价值不足提醒函 每月结算日扣除风险保险费后，对保险合同账户价值不足以支付以后两次风险保险费的保单寄发保险合同账户价值不足提醒函。 （三）万能险宽限期 在每月结算日零时如果保险合同账户价值不足以支付风险保险费，则自该结算日零时起六十日为宽限期。如果宽限期结束后仍未交纳保险费，则本保险合同自宽限期满的次日零时起效力中止,短期险续保管理,短期险 交费年期小于等于一年且不保证续保的险种。华夏人寿销售的短期险种为安心无忧产品及IPA 组合。,续保 短期险种到期后，经公司审核同意，根据核定承保条件继续承保，客户交纳相应保费后，该短期险在新保险期间继续有效。 短期险续保模式 目前我公司短期险采用自动续保制，即经公司续保核保通过后，系统默认其为自动续保，在系统中产生应交保费记录，进行后续收费管理。,短期险续期收费基本流程,每月15 日，系统以批处理方式对核保通过保单进行抽档，每天对未抽档保单进行补充抽档处理，实现保费重算和产生应收数据。 续收内勤在月中打印下月应收清单，按客户提供的收费地址向客户寄发续保提醒函，与现有的交费提醒函合并寄发。 服务专员在保单应交日前以电话方式对客户进行续保提醒，协助客户完成续保事项。 续保成功后，寄送续保成功对账单或发票。 客户若无续保意愿或不同意我公司核保结论，公司在保单满期作终止处理，若已经转账成功，按照实收流程为客户办理实收退费手续。,短期险续保管理