产说会——客户筛选、会中促成及会后追踪.ppt

产说会客户邀约与筛选,指导方针,准备充分 目标明确 严谨有序 效果明显,运作要领,会前沟通,会中掌控,会后跟踪,客户邀约,客户邀约最担心两件事：,该来的没来，不该来的来了！,说好来的，最终失约！,客户筛选,会议成功与否的基础参会客户的质量,您觉得怎样的客户 适合产说会？,产说会客户的特征： 感性的客户 没买过（少量买过）相关保险产品 对保险没有抵触的客户 有闲钱的客户 前期已谈过红福宝或红福来的准客户 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户,筛选客户的标准： （一）目前有流动资金20万以上； （二）年龄在35至50岁之间，有家庭； （三）偏好稳健投资，注重本金安全； （四）不反感保险； （五）在家庭财务上能做主。,对理财经理较信任的客户,处于犹豫阶段的客户,客户邀约,邀约流程：,客户邀约的提醒： 1、让客户感觉受重视 2、不断提醒客户参会,客户邀约（话术参考）,第一次邀约话术： 1、您好！请问是先生/女士吗？ （打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长） 2、您好！我是邮政局大客户理财经理XX,多谢你一直对我们的大力支持 （寒喧几句后步入正题） 3、因为您是我们邮政局VIP尊贵客户，为答谢我们的尊贵客户，我局特地在这个星期日上午举办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品。你一定要来，我约定你啦！没问题吧？,（若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子） （若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：） 4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！ 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”,客户邀约（话术参考）,6、（客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是 （其他可以讲的话术，看客户的回复：） 7、非常感谢您一直以来对我们邮政的工作支持！届时恭候您的光临！ （若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，李先生，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！）,客户邀约（话术参考）,跟进话术： 1、确认客户出席（电话或上门送贴时）的话术： “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请你出席座谈会的，我们怕你事情多忘记了，所以想和你确认一下座谈会的时间地点，到时早点到。到时见。” 2、再次确认客户出席的话术 “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了你明天上午来参加邮政局的大客户答谢会？明天我们在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。XX先生/小姐，记得9:00, 我等您来。到时见。”,客户邀约（话术参考）,拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术一： 客户经理：“x先生，我知道您很忙成功人士哪有不忙的呢？但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用”,客户邀约（话术参考）,拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术二： 客户经理：“我们本次召开的大客户答谢会专门邀请了国内的著名理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略，还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值”,客户邀约（话术参考）,拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加” 话术三： 客户经理：我们这次活动真的很难得 ，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下，好吗!（期待回答）,客户邀约（话术参考）,拒绝处理话术： 客户：“是不是又要买什么产品，我没兴趣。” 客户经理：“呵呵，其实是这样的，公司举办这样的会议主要是为了答谢客户。现场也会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？”,客户邀约（话术参考）,客户邀约（注意事项）,（一）尽量让夫妻双方一起来 （二）客户经理可以提示现场有新产品推介，带张卡来 （三）提示准时参加，问下是否开车（方便提前安排车位） （四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重 （五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便于会场布置,产说会之会中促成及会后追踪,产品说明会的深层背景,诞生的原因 市场：客户处于信息劣势，会议营销兴起 产品：复杂性高、专业性强，销售者技能匮乏 特有的优势群体心理 羊群效应，从众心理 焦点转移，贪利心理 好要面子，虚荣心理,产说会最能发挥的功能是,会议中的掌控,事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成,会议流程,门口签到（领取抽奖卷） 领客户入场入坐 主持人宣布会议开始 领导讲话 第一轮抽奖 理财讲座 第二轮抽奖 沟通时间（客户认购） 颁发最高认购金额奖 结束,会议中的掌控,事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成,保险理财（主要功能）：,会议中的掌控,事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成,现场互动事项,观察询问客户的感受 利用宣传资料向客户介绍保险利益 指导客户填写投保单 促成,微 笑 点 头 鼓 掌,注：银行客户经理最好坐在自己邀约的客户旁边！,会中密切配合,违犯会场纪律，你、我、他都是受害者 不要与客户交谈 不要接打手机，随意走动 专心记录笔记 准时出席会议，让客户接受完整的理念 集体促成，协作签约，充分利用从 众心理）和攀比心理 学会利用现场氛围及奖品及时促成。 坚持三次促成,理财经理注意事项,会议中的掌控,事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成,黄金三问 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存2万还是5万?,会中密切配合,理财经理注意事项,三个动作 第一个动作: 要求会务人员展示礼品 第二个动作: 将讲师的一些经典话语做再次交流； 第三个动作: 举手,递送投保单交会务统计,会中密切配合,理财经理注意事项,忌讳话语： “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧” “你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行” “不要那么急着决定，不急不急” “没关系，随你自己吧”,会中密切配合,理财经理注意事项,促成客户购买的其它几个角度： 保值增值 风险的分摊 资产重整与家庭财产的分配 产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。存在就是合理。,会中密切配合,理财经理注意事项,客户：我把资料拿回去研究一下，要办再去找你 客户经理：资料送给你当然没问题，但上面的专业术语太多，您一个人看起来太麻烦，又浪费时间，我是经过专业培训的，请问还有哪里是我们没讲清楚的，倒不如我现在就解释给您听听，有问题也可以当面问我。,拒绝处理（话术参考）,拒绝处理（话术参考）,客户：这个产品时间太长了 理财经理：所有的理财产品，肯定都是投资时间越长，收益越高。这个产品就是帮咱们把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？而且在10年的时间里，咱们还可以一直享受最高15倍的身价保障，其实是享受收益的时间长和享受保障的时间长，您说对吧？你看今天是先投1万还是2万？,客户：分红不固定，产品收益能确保吗？ 理财经理：分红不固定其实正是这类理财产品最大的优点，银行利率是固定的，看似挺稳妥，但您看现在市场变化多大呀，国家一直在调息，每调一次，存款不管是放着不动，还是取出重存都不划算，外面资本市场再火爆，跟存款也没什么太大关系。,拒绝处理（话术参考）,（接上页）但分红型银保产品就不一样了，它的投资渠道可广了，有大额协议存款、基础设施投资、海外投资、证券投资，享受的是专家理财，不仅给能给客户正常的分红，效益好的话还能还额外享受特殊分红，这个产品是灵活地、持续地、最大化地把经营效益回馈客户。再告诉您，这已经是3年内的第二次特别红利派发了，相当于一年内给客户双重分红！,客户：这是保险，我不想买 理财经理：我能理解您的想法！其实我行代理的这种银保理财产品的主要功能是在稳健型家庭理财上，附带身价保障功能，相当于一物多用，耽搁你5分钟时间再给您讲讲吧，再说多了解一点当前的金融资讯对你来说只有好处没有坏处，您说对吧！（立即拿出白纸与笔进行“笔谈”）您看，假如您每年存1万，每年有固定收益542元，2年以后你每年可以拿，如果不拿出来话，还可以复利滚存,拒绝处理（话术参考）,（接上页）而且你每年还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀，到期的时候还要拿满期金给你！相当于零存整取，你只要存5次，你就可以拿10个542元，拿10次分红，同时还享受10年的高额身价保障。 并且所有的这些收益都不用交税，银行利率涨了不用办转存手续，股市好了也能跟着受益，还没有风险，多好呀！您看是先投2万还是3万？（拒绝处理后紧接促成话术与动作）,拒绝处理（话术参考）,客户：每年都要存，一共5年，太麻烦了 理财经理：我能理解您的想法！像您这样的成功人士，时间当然宝贵。您看，打个不太恰当的比方：我们去养生馆洗个脚的话，还要脱鞋脱袜呢，反正有人为我们提供周到的服务怕什么，呵呵，您说对吧？其实，您的顾虑是完全多余的，因为后续的几次缴费都是通过个人账户自动划账完成的，让您足不出户地享受我们的服务。您看是先投3万还是5万？（拒绝处理后紧接促成话术与动作）,拒绝处理（话术参考）,会后有效追踪,1、追踪什么人？ 已经签单但未划帐的客户？ 未签单的客户？ 已经签单并且划帐的客户？,都要追！,2、制定追踪措施 （1）对于未签单客户，已签单未入账的客户 以组委会名义介入，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创造再次销售借口，进行促成！ （2）对于已经成功签单且入账的客户 要做好转介绍。,会后有效追踪,3、追踪话术 现场签单客户追踪话术 （以组委会的名义进行追踪） 1、您好，我是XX邮政大客户理财经理，我叫XX。 2、我代表邮政恭贺您在 X月X日大客户答谢会现场成为我们的签约客户。,会后有效追踪,（接上页） 3、现在耽误您几分钟时间，和您确认几个问题， 您在现场的投资认购额为万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？支行要求是天到账，那最后交费的日期为日。 4、为了更好的为客户服务提供，我们将会派理财经理上门为您服务。,会后有效追踪,3、追踪话术 未签单客户追踪话术（组委会） 目的：只发现问题，创造拜访机会 您好，是吗？我是邮政大客户理财经理，我叫。我代表公司对您进行客户满意度的追踪，耽误您两分钟的时间。 沟通话术 1、，您觉得老师讲得如何？ 2、那您觉得我们周日的会议运作得怎样？ 3、那您觉得会议的形式对您有什么帮助吗？,会后有效追踪,（接上页） 4、会上讲