家刘晖：百货经营之道与核心业务模式(1).ppt

中国百货企业经营之道与业务模式,讲师：刘晖,讲师介绍,刘 晖 著名百货专家 昭邑零商创始人 北京大学零售总裁班核心讲师 昭邑零售学院金牌讲师,百货经营之道初探,前言 百货企业的成长外因 百货企业内生成长 人百货公司经营的灵魂,前言,道可道，非常道。 百货企业经营之道： 外部环境、内生机理、经营灵魂。 森林法则,一、百货企业的成长外因,改革开放后两次百货业发展高峰原因何在？,80年代中期90年代初期： 市场经济环境解放经营体制，国家管制政策的放松。 人民富裕后不愁温饱，消费力提升。 第一次中国城市化高潮。工业人口暴增。 21世纪初至今： 零售业全面开放。国家鼓励消费。商业地产大发展。 全面小康社会，人均GDP超一千美元。 第二次中国城市化高潮。,商圈论和非商圈论的孰是孰非？,野生的杜鹃春天开花，温室里的在冬天也可以？这是为什么？ 为何很多欧美的百货可以在远郊的高速公路边营业？ 地点、地点、地点的偏颇之处在于，百货是可以通过城市综合体的微观小环境进行发展的。,小结：百货业创立的外部条件,有好的宏观政策和商业大环境 有足够多的消费者 消费者足够有消费力,外部因素良好，也给其他植物提供了机会，大家一起争夺阳光雨露,二、百货业内生式成长,招商、营运、企划的三者关系：,弱小的树苗，狂打激素，结果会？ 树长的很结实，没有激素，结果会？ 树长的很大，根部不吸水，营养运送不到树叶上，结果会？ 机理很好，激素很好，没有细胞就是长不大，结果会？,因此我们可以推断出：,品牌招商决胜论 营运决胜论 企划决胜论 都是偏颇的,中国几个著名百货集团脱颖而出的共同点,强大的招商能力 重点品牌（高端、著名）的控制力。 招商贸易条件的谈判能力。 品类结构、品牌结构和门店定位的规划能力。 强大营运能力： 自成体系的营运管理制度。 高粘度的顾客控制能力。 完整的可复制的服务标准。 强大的销售动员机制。 强大的企划能力： 独特的百货品牌输出和市场策略。 百货消费文化的宣贯。 熟练的使用企划工具,如何理解服务制胜的概念,服务制胜首先是顾客资源植根能力（对顾客资源的深耕） 服务制胜是营运能力能力的体现。 服务制胜必须有商品作为载体。 服务制胜必须有企划作为酵素。,小结：百货业内生式成长,三驾马车缺一不可 三驾马车弱一不可 三驾马车互为帮衬,三、人百货经营的灵魂,百货企业是劳动密集型产业,我们的百货人手不够的问题会出现在哪里呢？,您的企业文化如何？是否吸引人才？是不是就是用钱来吸引人才？ 企业高层的决策能力如何？一将无能累死千军？ 管理干部培训的机会多少？有完整的培训体系？育才能力如何？ 执行能力怎样？干部们尤其基层干部有责任心么？,小结：人百货的灵魂,寻找到自己的文化、发现自己将它发扬光大！ 找到灵魂人物 培育你自己的树苗 踏实而又有责任心的基层团队,业务核心模式,百货品牌塑造及输出 忠实顾客群的资源占有和深耕 品牌供应链整合 销售能力的提升,一 百货品牌塑造及输出,百货的企业品牌塑造 百货企业品牌的成功输出,1.百货的企业品牌塑造,（1）为什么要建立百货企业品牌 （2）百货企业品牌的涵盖内容 （3）企业品牌的塑造方法,（1）为什么要建立百货企业品牌,连锁拓展的需要 企业识别的需要 企业永续经营的需要,（2）百货企业品牌的涵盖内容,识别性系统标识的建立（LOGO、商业环境、VI等） 商誉模式的建立 市场定位的建立 品牌延伸的建立（大品牌覆盖小品牌，自有品牌）,（3）企业品牌的塑造方法,百货特有的消费文化的建立 百货品牌成为某种消费模式甚至是生活模式的代名词 百货定位与品牌宣传相结合,2.百货企业品牌的成功输出,二、忠实顾客群的资源占有和深耕,忠实的顾客群是百货门店的核心资源 忠实的顾客群带来业务的稳定和发展 通过深度分析CRM数据开发顾客需求,三 品牌供应链整合,通过品牌调整实现品牌组合与市场的对接 通过基础品牌+个性化品牌组合实现标准化 通过市场预测实现先于市场需求的品牌组合,百货的品牌联营制，造成百货的供应链整合仅仅限于品牌整合,1、通过品牌调整实现品牌组合与市场的对接,春秋调实现品牌更新 市场调研、顾客满意度调查、竞争对手调查等是主要依据 由门店招商和楼层营业进行探讨,2、通过基础品牌+个性化品牌组合实现标准化,总部年度调整 基础品牌是要求各店都引进的品牌 个性品牌由当地百货根据当地市场情况进行当地引进 总部+门店模式,3、通过市场预测实现先于市场需求的品牌组合,主要通过外地考察、博览会等获取品牌信息 买手预测当地流行趋势 创新品牌组合,四、销