家装设计师如何跟客户沟报价.ppt

城市人家装修专家,城市人家.中国,郭金亮 报价培训,目录：,不在电话里给客户报价 怎样让客户在签装修合同前评论价格高与低 装修投资有限时，怎样将钱花在“刀刃”上 在价格战中，怎样争取更多客户 专家分析决定装修价格的因素 层层把关好杀价 家居装修报价技巧,不在电话里给客户报价,不要在电话里给客户报价，在客户没有交定金之前也不要让客户把报价单带走，因为这样无异于自己将自己赶出局。最好的办法是把业主约到公司里面谈，如果业主在电话里问报价是多少，你就说有些地方还得您来才能确定，记住，一定要不停的牵制住业主。 你在电话里给他报价，他如果觉得高了，你再约他就不好约了，你让他把报价单子带走，他出门随便一问，别人比你低100块钱，他就不会选择你了。 把他带到公司面谈有以下好处，可以结合图纸，材料，详细的跟业主介绍报价单，这样比在电话里盲目的一个数字来的有说服力。在对待说报价高的业主时也这样说：别人报一万我就八千也能干，但是我敢说，一分价钱一分货，一万绝对装不出一万一的效果。装修不能只看报价，材料，工艺，您都得去比较。说话的时候要有底气，一副赔钱给他干的架势，千万别心虚，否则你就没戏了。,怎样让客户在签装修合同前评论价格高与低呢,在设计方案基本相同的前提下各公司的报价有差距时，建议客户千万不要草率地去选综合报价数字最低的方案，而应该冷静地分析装修中的性价比。 性价比体现在装饰公司的服务是否能给您带来超值的享受。这里的服务包括售前、售中、售后三个环节的服务。 售前服务的目的是让客户了解装修，根据自己的设计意向与经济实力选择适合自己的设计、预算方案，明明白白地消费。 售中服务是在签订合同后到工程竣工验收的过程中，让客户了解材料、明白施工工艺、知道工艺质量检验标准等，让客户成为装修行家对自己的工程好好地把关，有什么问题也可以及时发现、及时解决，避免重复工作，造成不必要的浪费。,装修投资有限时，怎样将钱花在“刀刃”上（一）,随着生活水平的不继提高，美化家居的理念也已深入人心，人们在日趋紧张的工作氛围中，对于家庭的生活空间特别重视，希望营造一个温馨、明亮、舒适的居室。现在无论是富裕阶层还是普通工薪阶层，都有不同的装修期望与需求。装修似乎是个无底洞，3万元可以，30万也可以。那么当住宅装修的经费有限时，如何将钱用有实处?如何在有限的投资范围内达到最好的设计效果?这些都有是人们关注的话题。,装修投资有限时，怎样将钱花在“刀刃”上 （二）,隐蔽工程的重要性：水电材料不能省，所以电线、辅料、开关、插座必须使用合格产品，必须来自正规厂家，并由专业电工安装。所有水管、辅料、龙头、阀门、配件也必须用有品牌、有信誉、有质量保证的产品。这些该花的钱，能让您的家人在日常生活中正常地使用水电，并能保障生命财产的安全。 门窗和家具的五金配件：门锁一定要开关自如，弹簧弹力要好，推拉门轨道、抽屉导轨的质量要好，以确保推拉灵活，同时拉手、合页、铰链也不能忽视。这些配件使用率非常高，质量一定要合格，尽量购买有品牌的产品。,装修投资有限时，怎样将钱花在“刀刃”上 （三）,从设计的效果上：设计师考虑到客户的投资有限时，一般多采用色彩和软件装饰去点缀家居，力求达到更好的设计效果，即现在人们所说的“轻装修，重装饰”。要据客户对颜色的不同要求，从自然色、暖色、七彩色去美化家庭的空间。或者，用一些字画古玩、花草、布艺的软性装饰去协调、增强生活气息，从不同角度去体现客户的爱好和情趣。 总的来说，在装修过程中，该花的钱不能省，每分每厘都要花在“刀刃”上，这样不仅避免了装修后埋下安全隐患，还会让您觉得物超所值。,客户一般在刚接触的时候，选择好几个公司来量尺，做报价！怎么才能在这几个公司里突出自己，让客户选择自己？对于很介意价格的客户应该怎么谈判,？,在价格战中，怎样争取更多客户（一）,在家装质量与家装价格两个问题上，多数客户会倾向于价格。为什么这么说，难道客户不关心自己装修的质量吗？ 不是，很多客户都非常在意家装的质量，但是多数人会把价格排在第一位，为什么呢？这就是要量力而为，也就是量自己的口袋中的钱而为，如果客户买完房子，只留下5万元用于装修和买家具，那么他们会按照这个经济来打理自己的装修。即使有客户考虑借贷或借钱，但也是要看自己的还款能力，如果既要还房贷，还要还装修的钱，那么对于客户的经济压力是比较大的。所以，很多公司在培训员工尤其是培训设计师时说价格不是第一要素，绝对是错误的！,在价格战中，怎样争取更多客户（二）,是否价格就是客户选择家装的唯一因素呢？绝对不是！除价格之外，客户首先考虑的是家装质量，包括材料质量、施工质量和环保质量，然后再考虑设计上的美观，各种材料的品牌和家居的品牌。我这个分析是基于广大工薪阶层。 如果一个家装公司，在材料质量、施工质量、环保质量、设计方案上与其它公司看起来没有什么区别，那么客户会选择价格比较低的一家。但是，多数客户不会选择价格最低的，因为那样不保险，客户也不会选择价格最高的一家，而是会选择价中间的一家，这是客户追求性价比最合理的一个正常心理。,在价格战中，怎样争取更多客户（三）,那么这样客户选择的价格和最低的报价之间，相差不过2000元左右。 也就是这个数那么我们要做的，就是和客户谈这个2000元左右的差价。如何让客户觉得你们的多出2000元正是他所信任的呢？ 我们就要在其它方面比别人有所提高。所以，价格是第一需求，但我们做的工作却绝对不能只是价格，而是价格以外的东西。 任何客户都是选择一种放心，而放心是一种感觉，这种感觉需要参照一些外在的事物，比如店面的规模、公司的品牌形象、公司的客户量、样板房的环保与质量、其它客户的口碑，乃至公司的管理制度、公司人员的接待素质等。只有我们做好了这些工作，我们才能真正让客户放心。,在价格战中，怎样争取更多客户（四）,每一个客户都有一个性格，每一个客户都有一些喜好，每一个客户都有自己最关心的问题，如果我们能够满足这些，那么客户会改变自己的价格观的，即使价格比他们的经济支付能力高出一块，只要你真正挖掘了客户的需求，客户会改变自己的，他会想办法去弥补这一块，也就是说2000-3000元的差价不再是问题，关键是你能不能打动客户！ 所以，把这些小方面的工作做好，就可以在价格相同或高出一点的情况下，使客户的签单心理偏向我们。,专家分析决定装修价格的因素 层层把关好杀价（一）,不少消费者在咨询装修报价时，都会有这样的感受：同样是一套100平方米左右的新房装修，有的装饰公司称花两三万元即可，有的装饰公司则报价五六万元，有的则称要十万元以上。消费者不知道装饰公司的报价差别为什么这么大，不同的报价下的装修有什么差别。为此，北京市建筑装饰协会家装委员会专家分析了决定装修价格的四大因素。,专家分析决定装修价格的因素 层层把关好杀价（二）,材料价格是基础，装修价格与装修户所选用的材料有关。物以稀为贵，产地比较远或者比较稀少的材料自然就比本地产的或是常见的材料要昂贵些；其次是材料自身的质量，质地结实、老化期时间长的相对贵些，反之，则相对便宜；再次就是品牌，名牌、声誉好的产品比无名小厂的材料要贵些。 工艺不同价格有别，施工队的工艺是指施工人员的施工水平和制作水平。在材料相同的情况下，工人的手艺就是十分重要的因素了，它直接影响到装修的质量，即使遇到装饰公司促销、打折，施工工艺及施工技术也不能打折。手艺好、训练有素的施工人员要价自然高些，反之就低些，所以在面对价格时，要问清施工人员的级别与档次。另外，也由用工工时决定，工时越长，价格就越高。,专家分析决定装修价格的因素 层层把关好杀价（三）,施工管理影响价格，品牌公司及规模较大的装饰公司的家装工程，还会有工程施工环节的严密管理及优秀的施工管理人员。一项工程倘若没有一个出色的施工管理人员，即使有好的材料和好的施工人员，也不可能会有高质量的工程。施工过程本身是一个复杂的过程，家庭装修涉及的工种多，各工种的交叉作业、工序的先后顺序对保证施工质量都是至关重要的。装饰公司管理所产生的费用自然也就反映在装修户的装修价格里，所以，施工管理也影响价格。 公司的规模不同影响价格，优秀的装饰公司要有相当高的资质和具有一定规模，各种部门配备较为齐全，售前、售中、售后服务各负其责，这些都需要一定的费用，这些费用自然会体现在价格上。而“装饰游击队”的规模则无从谈起，他们人人既是老板、设计师，又是预算员、施工管理、材料采购、施工工人，找几个同乡、一个气泵、一个电锤、几把锤子加把锯就开工了，价格自然低，但质量毫无保证。,家居装修报价技巧,报价似乎是个很简单的问题，就像卖东西一样，谁不会呀？其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。报价太高，会把客人吓跑；太低了又吃亏。怎样才能做到合理报价呢？以下是行内人士的一些体会：,家居装修报价技巧（一）,报价前充分准备 在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。 比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个小区的，是否属于我们产品的目标市场，这个客人主要的主材购买方向，客户的购买能力及诚意，客户对装修的熟悉程度，然后针对性地报价，即“个性报价”。 认真分析客户的装修意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”,家居装修报价技巧（二）,让客人慢慢尝到甜头 如果是高端客户，客户的消费力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对装修及价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。 如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价