百味商海-苏宁电器营销大赛.ppt

,二一二年六月,苏宁易购校园代理营销策划方案,复仇者联盟 精心打造,陈博文,薛超宇,张垠,苏宁易购简介,苏宁易购行业背景分析,苏宁易购迅速崛起,校园代理的市场调研,校园代理策划及推广方案,目录,简介,苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日 ，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。,实,稳,速,易,国际,精神内核,苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。 苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。,行业背景,根据艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国网络购物市场数据来看 ： 第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年同期增长73.4%。,苏宁易购竞争环境,在如此激烈的市场竞争中，淘宝、当当等网购平台固然会对苏宁易购有一定影响，特别是和苏宁易购一样以家电为主的京东商城真正对苏宁易购造成威胁。苏宁易购以“实体+网销”模式运营，而京东商城采取“网上商城”模式运行。,迅速崛起的历程,苏宁电器2012年一季度业绩报告：一季度营业总收入为226.41亿元，较上年同期增长10.00%，归属上市公司股东净利润9.51亿元，较上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。 全国大陆地区257 个地级以上城市拥有连锁店1，675 家 2010年2月1日，苏宁电器下电子商务平台苏宁易购网（）正式上线，定下的年度销售目标是10-15亿元。 截止2011年2月，苏宁易购年销售额突破20亿元，日成交订单超过5000笔，日成交金额突破600万元，注册会员超400万，目前列中国家电3C类电子商务网站前三名 2011年，苏宁易购加快步伐，已不再满足2010年20亿元的成绩，而是进一步确立了2011年销售额59亿元,苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。,苏宁易购主要产品种类：,业务模式,“实体+网销”模式,自主采购,独立运营,产品价格优势明显,产品质量,售后服务有保证 网上的营销必须依附其线下的连锁经营来实现，由于苏宁易购面对的同样是来自全国各地的客户，因此配送中心模式应为最佳物流模式,连锁购销商城模式：,产业链模式分析：,规模化采购,用户订单、销售预测,进货,保管,2004,2、由配送中心集中地进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保菅费用。,客户,这里的“客户”既指下一级的配送中心，也可以指苏宁的连锁门店，最终用户等）,1、由配送中心集中地向各“客户”进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。,配送中心模式：,从以上两个图表看出：1、高校学生用在网购上的花费有限。所以我们的产品定位应当主要为中低档。在节日和当季可以开展部分产品促销活动。 2、高校学生消费的产品种类相对集中且要求个性化，我们应该选择广而深的商品结构。所以产品结构要侧重于衣帽、美妆护肤、学习用品、电子产品、小家电和体育用品类。,由图表看出：产品结构,由图表看出：市场环境,从以上得出：1：高校学生较热衷于网上购物，我们的市场很广阔，校园版块有良好地发展前景；2：但同时，淘宝，京东，和当当等老牌网购平台是我们的强劲对手，想要争取校园市场并非易事。根据我们的网购经验，他们的产品定位和产品结构非常广，因此顾客的依赖程度较高。我们想要在商品上短期超越较难，那么只有在服务和宣传上加大力度。,苏宁易购进入电子商务,传统家电零售商进军电子商务时机成熟 ： 1、电子商务硬件条件日趋成熟。 网络技术日益发达，网络安全已经能够保证 网银支付、电话支付、手机支付等网络支付方式得到相当程度的普及； 信用机制逐步健全，国家和银行机构对个人信用的监管机制逐步完善； 2. 消费者网上消费习惯的逐步形成。 2011年国内网购规模继续高速发展，总额达8090亿元，占全国社会商品零售总额的4.4%，网购人数达到2.12亿，网购在国内网民中的渗透率提高至41.5%,苏宁易购进入电子商务,3.实体零售企业进入电子商务具有先天的行业优势。 电器产品属于耐用消费品，消费者对其物流配送、质量保证、售后服务水平要求很高，实体零售企业在行业经验、供应链、物流服务、售后和品牌方面都已经形成了优势和规模。 4. 实体零售企业进入电子商务也是自身创新发展的需要。 利用电子商务平台对即有产品结构进行延伸,属于苏宁易购自己的电子商务平台模式 作为企业和顾客的中间商（Agent），形成一套独特的电商模式，我们称之为AtoC模式。 AtoC的优点： AtoC继承了BtoC低成本，少管理费用的特点，但是比他们的服务更周到，产品种类多，宣传方式更加多元化。 同时，可以像CtoC一样有多元化的宣传方式，但是更加专业。产品更有针对性，顾客的忠诚度较高，客源也更稳定。,苏宁易购,校园代理,消费者,关于ATOC,这里特别设置了用户的登录和注册。在用户第一次登陆“苏宁易购欢乐校园站”版块时需要注册以下几个方面：点开苏宁易购校园板块，找到你所在的高校，输入学号，用户名（手机号或邮箱），密码，再次确认以后登录只需输入用户名和密码。（在登录苏宁易购网站时输入，点开校园版块时不再重复输入） 注：如果不登陆或不是高校学生账号登录无法进入校园版块。 原因：更好地针对大学生，保障大学生的利益； 降低校园代理的工作难度和强度。,用户的注册与登录,板块的拓展功能,校园代理的发展及建设,校园代理的发展和建设是策划的重点部分。也是网站能够顺利在校园内推广的保证。,第五步：实习期满的学员，提交独立代理项目申请，审核通过后成为 正式的苏宁易购校园菁英。,第二步：招募校园代理人，通过发放学习资料，进行笔试以及面试， 最终签订协议成为苏宁易购校园代理人。,第三步：跟班实习，组织校园菁英进行“1帮1”式的签约互助， 由老代理人向新招募的代理人传授自身经验。至少进行一学期的跟班实习。,第四步：理论学习，由办公室安排所有校园代理人定期进行理论学习， 包括电子商务培训，服务理念与技能培训，优秀校园菁英经验交流培 训，以及进入苏宁实地考察学习等。,第一步：进行校园宣讲，请苏宁易购管理人员来与同学进行校园宣讲， 激发同学了解苏宁易购，成为校园菁英的愿望。,校园代理培训计划,由各城市的苏宁公司设立,招聘有管理经验的辅 导员，老师等担任,已成立的创业联盟等组织或是新兴成立的校园管理团队,直线职能型 和 矩阵式 相结合,组织结构,校园代理身份信息的管理，校园代理服务质量的考核 以及组织开展代理培训,办公室,网络部,市场部,宣传部,财务部,代理人提成、奖金的管理，以及向上级部门提供销售反馈,网络信息的监管和 网络信息的处理,苏宁易购校园活动 的外场、网络宣传,部门职能,考虑到大学生正在学习阶段，只能以兼职形式工作。所以我们采用计时制度。在报名表上加入以下表格，应聘者可以在自己适合的时间段打钩。再根据他们的时间安排工作，做到与学习时间不冲突。,时间安排,一、给潜在客户的定位 以苏宁易购为依托，建立的全新板块苏宁易购欢乐校园站 以在校大学生为主要消费客户。,定位,根据我们的调查显示，在校大学生的需求和苏宁易购现在的产品结构并