超级销售技巧与团队建设.DOC

超级销售技巧与团队建设目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:14小时 授课讲师：刘大文 课程价格： 课程编号：674202.2 培训受众业务主任级（总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员者）2.3 课程收益能够对销售技巧做客观的评估；树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。通过自我训练很快提高销售业绩；将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。优秀销售团队的建立建立团队的销售目标 有效团队的销售目标的分配 团队销售目标达成的管理步骤 团队营业预算与管理的要领团队销售目标达成的协调和管理团队领导的区域经营管理与开拓如何使团队产生作战力团队成员销售活动计划管理2.4 课程大纲课程大纲：第一章新的销售环境与实战一. 新的销售环境快速变化的市场销售的特点大单销售与大客户销售的区别销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求二、销售的实战增加有望顾客的涵盖面如何提高销售的成功率各种实战管理工具的运用第二章销售过程的方法与技巧一、开发新客户的重要性使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧电话销售的定位电话销售漏斗客户跟踪曲线原理电话销售SWOT分析企业及个人“短缺元素”案例分析工业品销售的关键电话销售中的沟通技巧如何让自己的声音更有魅力电话销售中沟通者的三种类型电话销售技巧的几个层次发问技巧和倾听技术认同心和快速理解成为一个产品专家获取客户电话的几种方法领悟、把握不同电话中性格的人有效聆听的准则突破障碍以客户为中心的电话销售流程充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）常见的五种拒绝方式及应对技巧LSCPA异议处理技巧及防范扩大销售和交叉销售的完美运用让客户满意中获得新客户的开发电话结束时目标达成超级技巧电话跟进和客户感情维护合力推动目标的实现二、顾问式电话营销SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析如何建立电话销售中的信任关系销售对话中隐含商机的挖掘如何把握销售过程中的购买循环电话销售对话设计成功电话销售的条黄金定律进入推销主题的时机及技巧销售虚实的调查时机分析三、向多级别决策者销售明确决策者和影响者找出拦路虎，并向其销售战术和战略相结合，全方位立体销售制定向多级别决策者销售的计划访案四、制定大客户拜访计划讨论决策者关注的优先问题准备拜访计划五、获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争巧妙地将自己与竞争对手进行比较存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧六、展示增值利益确认本企业产品与服务的优势估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益案例分析七、获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）八、客户不愿做出承诺的情境处理九、跟进十、成交第三单元 销售中-谈判技巧综合运运用大客户的谈判特点谈判的模型分析谈判的标的(依实际状况解析)谈判的议题（依实际状况解析）谈判的策略策略决定的原则与方法关系与利益的衡量策略决定的原则与方法先例与风格的衡量谈判的结构分析谈判的客观结构谈判的人的结构谈判的阵营结构谈判的议题结构谈判的准备阶段确定谈判的目标正确的谈判心态检验方案设定界限谈判信息的收集与整理谈判天平上的砝码拟定总体战略与计划议题与议程谈判的辩论阶段信息再收集观察、发问与倾听良好的开局影响开局的气氛因素强化信心的准则与方法建构有利的情势暗示与回应暗示掌握谈判节奏谈判的提案阶段如何判断议题的进展提案的技巧与用语如何回应对方的提案拆解议题与组合议题搭配变数与筹码谈判的交易阶段报盘的原则与技巧报盘评论与报盘解释让步方式与议价技巧草拟与签署案例介绍谈判情境演练分析与检讨第四单元 顾客异议处理的实战技巧一. 处理言不由衷顾客技巧二. 面对顾客的禁忌准则三. 化解顾客拒绝的心态四. 化解顾客婉拒的心态五. 化解顾客拖延的心态六. 化解顾客挑剔的心态七. 化解顾客找借口的心态第五单元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧一. 如何处理面对难下决定的顾客二. 如何面对不同类型的顾客三. 如何成为销售行业中的大师四. 缔结的内涵五. 缔结的时机六. 缔结的原则七. 各总缔结的技巧八. 结论第六二、讲师介绍（Trainer）刘大文 常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介讲师：刘大文学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职经历与：台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理公司总经理演讲与授课专题：中高阶主管MTP系列新员工岗前培训魅力领导与统御艺术优势谈判技巧目标管理与绩效考核招聘与面试技巧部属培育与OJT企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧高绩效团队建设优质沟通与协调领导与激励领导力提升成功职业生涯规划冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法新进员工岗前养成培训高效人士七个习惯优质客户服务与客户关【服务客户】富士康企业集团、汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团、华侨城企业集团、深圳航空、爱默生网络能源有限公司、傲天信息技术(深圳)有限公司、佳口食品(中国)有限公司、深圳市海王生物工程股份有限公司、深圳市腾讯计算机系统有限公司、深圳市农产品股份有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、聚友实业（集团）有限公司、西部联合物流有限公司、深圳桑菲集团有限公司、深圳市太太药业股份有限公司、新力达集团有限公司、普诚科技（深圳）有限公司、广东科龙电器股份有限公司、河南省新飞电器企业集团、盛凌实业（深圳）有限公司、深圳华为技术服务有限公司、中纺集团/中海石化咨询顾问客户：陆海交通事业股份有限公司顾问、神广电信股份有限公司顾问、宏巨建设股份有限公司顾问、来阳实业集团顾问、真王呙咖啡连锁事业顾问、汕头超声印制版顾问、龙邦物流顾问、力野精密制造深圳有限公司顾问、富华电子东莞有限公司顾问工作与培训经历经典客户更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话 真 邮： 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好课程。依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠的课程，让企业采购安全无忧：【流程保障】培训管理专家定向把脉-对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课，无信息失真，无销售浮夸！【评价保障】7年的行业沉淀及持续的行业诚信共建，淘课积累了全国最多的评价库，所推荐讲师100%质量靠谱！ 【售后保障】行业首创的质量三包，包换、包退、包赔！附2 培训宝工具全国最懂培训人的管理工具，帮助企业大幅提升工作效率，每次培训至少省100分钟！附3 培训人社区全国最大的实名培训人学习社区，帮助培训人不断提升工作能力。每日微学习：签到、问答、资料、论坛、微信、微博、微课堂等每天帮您进步一点点培训人课程：专为培训人研发的TTM品牌课程，帮您提升专业能力，并获得人保部证书！培训人学堂：O2O，集成微学习、视频、同城活动、TTM等，帮助您系统学习、不断晋级(专员-经理-总监-CLO)。附4 淘课企业学习研究院淘课企业学习研究院是专注企业学习理论研究及企业学习力产品研发的专业机构，至今已硕果累累，是淘课网强有力的理论方法指导和师资发展支持。1、 研究出版了成就卓越的培训经理和学人不如学己企业内训师团队建设实务，联合引进出版了将培训转化为商业结果学习发展项目的6D法则。2、 研发了中国培训管理最佳品牌课程培训培训管理者（Train Training Manager），是中国针对企业培训管理者专业能力提