珀莱雅促销活动的步骤及.ppt

如何做好化妆品店的促销活动,一场活动分为三个阶段,售前 售中 售后,一场成功的活动最少要有30个关键点,售前：物料 陈列 人员分工 激励方案 货品盘存 会员情况 店面销售情况 培训,售前：物料准备,物料分为：厂家准备 店方准备,公司准备物料,1、吊旗40张（早晚水、BB、晶蓝） 2、X展架（早晚水2个、BB2个、晶蓝2个、海洋2个） 3、帐蓬2个 4、汽模2个 5、促销台6个 6、条幅1个 7、拱门1个 8、汽球1000个 9、红包1000个 10、空海报10张 11、产品海报4张 12、产品袋包1000袋 13、产品单页100张 14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品） 15、臂贴（按人数*2个） 16、录音,店方准备物料,1、音响、话筒 2、红地毯 3、活动单页 4、特价品 5、会员登记本 6、会员通知（电话、短信群发） 7、神秘大礼 8、盒饭、水 9、灯箱框架、灯箱片 10、KT板 11、盘库 12、会员进店礼品 13、小票 14、城管批条（文化局、小区、物业） 15、陈列位 16、进店有礼箱,陈列,1、要求多点面陈列，其它产品 下架。 2、新品早晚水、BB要以多点面、 整排列陈列。 3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。 4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。,货品盘存,1、货品盘存：分出A类、B类、C类货品。 2、主推产品：以当周销售瓶数*10倍 A类货品：以当周销售瓶数*6倍 B类货品：以当周销售瓶数*4倍 C类货品：以当周销售瓶数*2倍 3、会员礼品 4、特价品 5、赠送礼品 6、单包 7、产品中样,会员情况,店内会员的统计 将店内会员分为A类、B类、C类 统计出活动期间过生日的会员 其它品牌会员,店面销售情况,历史上最好活动的销售额 上周六、日销售 BB、早晚水销售情况 畅销产品 滞销产品,派单执行计划注意要点,派单培训：所有店员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术； 派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口； 派单对象：18-45岁女性，穿着打扮比较时尚； 派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员1角钱。 （店员派单成功奖：01*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元销售额）,会前筹备会,1、培训 2、人员分工 3、注意事项 4、任务分解 5、人员激励,培训,1、政策培训 2、主推产品培训 3、人员激励 4、活动注意事项,人员分工,人员分工：店内 店外,人员分工：店内,店员和促销共分为四组： 1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、收银员2名、进店有礼发放1人。 2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。,人员分工：店外,1、户外组长 2、派单组 3、引领2名 4、会员发放礼品 5、特价品 6、会员登记,注意事项：活动节奏的掌控和调节,注意事项： 1、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。 2、护肤带彩妆、彩妆带护肤 3、要随时知道库存情况 4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象 5、随时告知销售人员当时的销售业绩 6、以竞争组来刺激其它组的积极性。 7、销售时要准确的找出目标顾客。 8、活动中顾客虽多，但要注意服务。 9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。 10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。 11、及时发现销售人员的问题并做以调整。 12、如顾客没有带钱，可先交20%押金。 13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。,任务分解,订出总任务 进行各组、各时间段到个人的分解 如：总任务20000 铂金2000 BB霜任务20瓶 早晚水20瓶 晶蓝16瓶 共四组 四个时间段 每组四人 分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元,激励方案(样版),一、将一天时间分为四段 1、8：0011：00（第一时间段） 2、11：0014：00（第二时间段） 3、14：0017：00（第三时间段） 4、17：0020：00（第四时间段） 每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。 二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同） 三、个人出单大奖。 四、派单（每张单做上标记）,售中,1、店前派单 2、售货要点 3、会员再次邀约 4、订任务,派单的时候要特别提请注意以下几点：,派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店； 做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。 不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。 派单时的关键词： 正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的,派单的话术,店员携带活动宣传单张派单时的话术 （第一步）“小姐，您好！” （第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。” （第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。” （第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）,店外拉人 拉人的重点目标顾客。 拉的过程中放松顾客的警惕。 自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。 礼品的发放 控制节奏。 观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。 带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。,售货细节,顾客需求的了解确定推荐产品。 顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。 演示并推荐产品，强调使用后的效果。 售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。 成交顾客对围观顾客的影响 连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。 赠品摆在柜台上刺激多买。 刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。 对消费者多要赠品的处理。,会员再次邀约,1、找出活动前做出的会员分类表 活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）,订任务,在活动最后一个时间段： 让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）,活动过程中，反复播放录音带。 消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。,售后,1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。 2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量 B、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量 C、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量 D、客单量=珀莱雅总销量/小票张数 3、对顾客做3、7、14的回访。,活动内容的总结,外部总结，活动带来的综合效益总结。 内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指