辽宁沉阳东大丽湾国际项目营销策略总纲-100-2008年.ppt

辽宁东大【丽湾国际】项目营销策略总纲,致：辽宁东大房地产开发有限公司,2,3,项目分析,区位分析,区位属性,区位前景,经济指标,项目四至,交通及道路,配套资源,项目属性界定,本项目处在新开发区域，需要通过项目分析和区位分析判定其基本属性。,世创对物业属性 的界定模型,项目属性定位模型,项目位于长白岛三好桥桥头堡，总建筑面积189362平，容积率6.7，其中商业占28,总占地面积：23696平米 总建筑面积：189362平米 地上建筑面积：158756平米 商业面积：39016平米 超高层建筑面积：43473平米,项目紧邻三好桥，通车后，三好街可能双向，项目与主城区、浑南、桃仙机场通达性良好,三好桥预计8月份奥运会前通车 三好桥是连通城市中部地区和长白新城及浑南新区西部的重要通道，也是该地区通往桃仙机场的又一条跨浑河的重要通道 三好桥通车后，长白会增加公交线路,项目临浑河一线水景，长白岛滩地森林公园和沈水高尔夫公园奔来眼底，景观资源优秀,长白岛滩地森林公园位于浑河南岸长白段，东起工农桥，西至长大铁路，北临浑河，南倚防洪堤坝，总长2100米，平均宽度约200米，总占地面积为42万平方米。 沈水高尔夫体育公园为国际标准十八洞高尔夫,项目45层超高层建筑为目前沈阳最高住宅，长白地标性建筑和新城市天际线，识别性和社区归宿感强,城市地标,长白片区为沈阳典型的高尚住宅片区，片区目前中高端项目云集，开发氛围成熟,片区项目目前有万科城、新加坡城、格林生活坊、深航翡翠城、远洋天地和中海项目,远洋天地、中海项目和深航翡翠城项目将创造长白片区新的标高，沈阳岛居富人区正在形成,远洋天地入市起价将在6000元以上 深航产品线为别墅和叠院洋房、中高层，产品走高端路线 2007年9月18日，中海地产斥资33亿一举夺得沈阳市长白岛核心地块，楼面均价每平方米3415元,10,产品研究,项目一期户型配比,一期总套数：1016 三室套数:329 三室套数比:32.38% 两室套数:301 两室套数比:29.63% 一室套数:386 一室套数比:38%,项目豪华型三室：A户型研究，139.81平米，五明，主卧五合一套间豪宅元素，可子母户型拼合,五合一：主卧、卫生间、衣帽间、书房、270度大凸窗 五明：厅、卧、卫、厨、餐厅 高层公摊仅16,产品研究,五合一主卧套间,五明户型,A、B子母户型,开间2.7米，儿童房,凸窗可考虑赠送面积,竞争项目产品对标分析：远洋天地高层三室户型硬伤多，无亮点；小高三室较优秀,远洋高层三室136平米 户型东向看园区景观大道 远洋小高三室140平米,主卧三合一,四明设计,主卧黑卫生间,卫生间行走动线长,三阳户型,四明设计,竞争分析,竞争对手产品对标分析：万科城三室产品功能较全，但开间太小，进深太大，采光不足,万科城目前在售的大户型产品为二期一区，三室户型均集中在124126平米左右 二期一区还剩余29套,进深15米,竞争分析,竞争对手产品对标分析：格林生活坊小高层138平三室，南向大露台和阳光室，舒适度高,格林生活坊138平三室户型集中在11层小高层，公摊在20，价格较高,竞争分析,从对标分析可以看出，豪华型三室半设计，A户型竞争优势非常明显,竞争分析,项目经济型三室研究：D、E、G户型，96.71108.55平，全板式，南北通透，部分赠送面积,G户型518楼连廊赠送面积6.39平，使用率达到90.26% D户型5-18楼赠送面积3.79平，使用率达到87.92%,产品研究,竞争对手项目户型对标分析：远洋天地小三室位于点式高层，无南北通透,三室两厅两卫：119平米 点式高层，无南北通透 无特殊景观,卫生间全部为暗卫,过道浪费面积,竞争分析,竞争对手产品对标分析：万科城小三室,设计较为优秀，但已经售罄,万科城唯一的小三室产品：94.1平 目前已经售罄,竞争分析,竞争对手产品对标分析：新加坡城，核心筒设计不合理，公摊达24，目前仅剩余12套,一期共推出3栋24层高层 房源共399套 目前销售244套，销售率61 豪华型两室A，98.9平，销售率：79 小三室，108.8平，79 经济型两室C1、C2，88.3、90平，销售率：80.4 一室户型B1、B2，60.2、61.3平，销售率：53 项目销售17楼比较低，8楼以上高，把山基本无抗性,核心筒设计不合理，公摊24,竞争分析,项目经济型小三室产品在沈阳市均为比较稀缺，板式对流，部分且有附加值赠送,竞争分析,项目经济型两室产品研究：F、J户型，62.57、72.12平米，南北通透，但有暗厅，部分有附加值赠送,J户型518楼赠送面积5.67平米，得房率为91.86 F户型暗厅设计,产品研究,竞争对手产品对标分析：远洋天地两室户型均为点式高层，无法南北对流,高层点式两室103平米 高层点式两室86平米,竞争分析,竞争对手产品对标分析：新加坡城，五明户型，但公摊较高,两室：98.9平 销售79,竞争分析,竞争对手产品对标分析：万科城主力两室产品面积区间为95102平，公摊21.7,三期一区26层高层总套数：677套 销售：406套，销售率60 一房60平，销售率54.8% 两房100平，销售68.2% 两房公摊21.7% 一房公摊17.6%,竞争分析,项目两室户型高实用率，公摊仅15.6%，目前在浑南基本没有同类产品,竞争分析,项目一室产品分析：B/C/M户型，47.61/47.81/44.46平米，舒适度低，但较为实用,产品研究,浑南片区一室小户型分布,沿海国际中心共备案39套，其中一房占20.5%,竞争分析,竞争对手产品对标分析：新加坡城一室户型销售比例相对偏低,新加坡城一期一室小户型销售率53，相比较两室、三室偏低 面积：60平左右,销售率较低，自住不实用，投资客户不多且投资总价不低,竞争分析,竞争对手产品对标分析：沿海国际中心,沿海国际中心一室户型：53平米 公摊：19.7%,东西向,暗厅,竞争分析,子母户型，亲情两代居户型LM户型组合，三室两厅两卫，119.25平；EC组合，四室三厅两卫，156.36平；AB组合，187.42平,亲情两代居户型在新加坡城等其他项目也可以实现 目前沈阳市提出概念的有东方欧博城，但市场反响并不十分强烈,产品研究,优势占位,项目四大价值体系,长白岛区物业，形象高档，升值强劲 岛内湾区物业，南北观景，豪宅特征 小区四万平米商业配套，享受都市时尚、便捷 户型差异化明显，超高实用率，引领地产开发精细化时代,领导者,垄断价格 产品有不可重复性 过河拆桥,追随者,搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,竞争分析,四种竞争策略简析,领导者,垄断价格 产品有不可重复性 过河拆桥,追随者,搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,竞争分析,根据以上分析，建议项目做“挑战者补缺者”策略,打好两大战役，我们采取确保绝对成功而非风险成功的挑战者策略,37,竞争战略总结,瞄准市场缝隙战略,以小博大的杀伤战术,搭便车战略,搭便车战略,突出产品特色,提升产品附加值,珍宝型公寓,低总价，赠送面积，子母户型,填补中高端精品居家型和投资型产品市场,38,一个很了解“木桶理论”的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全部换成长板，目的是为了装更多水。大功告成后，他非常满意地装满水。然而好景不长，他发现桶中的水位正在不断地下降。经仔细查找原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了。,木桶理论启示我们： 木桶装水的多少取决于最短的木板 。因此，首先要补齐短板的高度； 木板间出现了缝隙，同样无法装满水。因此，要降低缝隙度。,房地产销售木桶理论,40,定位攻略,形象定位,推广攻略,客户攻略,客户定位,品牌定位,片区策略,竞争策略,物料、媒体策略,扩容策略,渠道策略,客户管理体系,A,C,B,A-1,A-2,A-3,B-1,B-3,B-2,C-3,C-2,C-1,营销全攻略索引,41,展示攻略,硬件展示,价格攻略,销售攻略,软件展示,体验展示攻略,均价策略,促销策略,付款策略,节奏控制,形象攻略,管理攻略,D,F,E,D-1,D-2,D-3,E-1,E-3,E-2,F-3,F-2,F-1,营销全攻略索引,A 定 位 攻 略,S,W,O,T,A-1,经过前面分析，项目得出以下形象定位,长白湾区新城市珍宝生活,岛居,270度观景,A-1,长白新城市 大商业配套,小巧可爱 珍贵升值,丽湾国际，开启新城市珍宝生活,看一个人住的房子 就能知道他的思想 把生活当成一种主张 把房子看作个性的张扬 选择时深思熟虑 决定时当机立断 这样的人一定住在 珍宝 这样的人懂得品味 时尚 住小户型 一样可以宽敞 住富人区 不代表只是活得匆忙 拥有城市 拥有阳光 拥有自己定义的生活,A-1,本项目客户构成,A-1,重点客户群,核心客户群,游离、偶得客户,市内三大核心区高级白领、泛公务员阶层；浑南本地土著客户，以自住婚房为主,市内、浑南投资客户，外地商旅客户,市内其他区域客户及部分外地投资客,项目客户定位：白领精英 专属领地,A-2,白 领 精 英 专 属 领 地,白领精英时间很紧张，丽湾国际将家建在长白桥头堡,白领精英没时间装修房子，丽湾国际免费提供装修方案,白领精英渴望沟通，丽湾国际为您选择了您的邻居，您的邻居将会和您有着同样的童年记忆,白领精英喜欢浪漫，丽湾国际滩地森林公园和沈水湾高尔夫奔来眼底，有最纯正的江南优雅生活,白领精英注重性价比，丽湾国际专利户型，最小的面积提供最全的功能,白领精英最崇尚科学与理性，丽湾国际一流的建筑质量，环保节能的年轻态、健康住宅,白领精英喜欢时尚和创新，丽湾国际里有40000平米的商业街区，这里是时尚的发布领地；,白领精英喜欢健身，丽湾国际里有2000平米的健身会所，这里有游泳池、健身馆等,客户素描,他们是中国年轻人精英的一群，有令人羡慕的职业和工作； 他们有生气，有活力，也许现在还不能用成功来形容他们，但是他们的未来不可估量； 他们是时尚的，身上隐约有那样或者这样的一些小资的标签； 他们热爱都市，那种有一点机械但富有挑战性的生活是他们的挚爱； 他们是自由的，没有家庭的负累，一个人就是一个家； 但他们是孤独的，这个城市没有为他们准备的家； 他们是寂寞的，昂贵的房价使得年轻的心在都市边缘和别人的屋檐下流浪； 但他们是高贵的，他们追求生活的品质和品位，过着贵族的生活,A-2,公司定位的差异化战略为“理性地产”，其内涵是人文理性，感恩、向上、关心,户型精细化，超低公摊 工程样板房的展示工程质量 以略低于竞争对手的价格表现对消费者生活的人文关心,A-3,理 性 地 产,质量理性,性价比理性,责任理性,B 推 广 攻 略,项目推广要解决的两大问题,问题1：项目如何在长白岛众多中高端项目中脱颖而出，建立自身的市场影响力？,问题2：要确保一期快速销售，同时要保证后续的可持续销售，速度和价格之间的平衡点在哪？,B,片区策略,竞争策略,品牌策略,客户策略,针对问题1,针对问题2,B,解决思路,解决之道,竞争策略,品牌策略,客户策略,代表性的项目命名 领导片区炒作 超越片区竞争,B,片区策略,具体举措： 1、奥运会召开、三好桥的通车重新掀起浑南和长白地区的关注度，项目趁势进行系列软文炒作； 2、对长白岛进行重新片区细分，提出“浑河湾区”的概念，并抓住长白很多项目滨水不看水的遗憾进行炒作，引起关注； 3、明确区域价值个盘价值，将竞争对手锁定豪宅第一极的远洋天地，借力打力。,代表隆的项目命名 领导片区炒作 超越片区竞争,B-1,竞争策略,角色区分,建立霸主地位 形象上的领导者，策略上的挑战者，改变游戏规则，建立新的物业类型 建立强势的第一意象,具体举措： 1、用围墙、地块广告牌、灯光字、条幅等标识系统，进行了项目地盘的包装，突出项目片区第一高楼气势； 2、倡导开放、共享，欢迎同行参观，共建市政绿化，与远洋天地形成鲜明反差。,B-2,56,楼体广告、灯光字-外部易识别,形象醒目、易于识别、调性突出； 内容明确，与工程进度、大事件结合。,B-2,竞争策略,竞争策略,角色区分,建立霸主地位 形象上的领导者，策略上的挑战者，改变游戏规则，建立新的物业类型 建立强势的第一意象,具体举措： 1、寻找国外同类型可借鉴案例模式，创建一种全新的物业类型湾区物业 ； 2、深入挖掘项目核心竞争力，与竞争对手进行点对点分析，建立湾区物业十大指数，并通过形象楼书和产品楼书进行全方位深入阐述,区位指数 可持续发展指数 规划指数 园林指数 户型指数 景观指数 生活指数 开放指数 服务指数 人文指数,可持续发展指数 ： 开发商的信誉，设计理念+施工质量,规划指数 ： 点板式斜列布局，端头柱结构设计，全自然采光，景观、视野的最大化；公共空间自然采光、通风；多样化产品组合,户型指数 ： 公摊15；所有房间有景 ；主卧南北通风，多面采光通风 ；客厅多面采光通风，采光面宽 ；户型方正,景观指数 ： 景观面丰富，其中有85-90%看GOLF,70-80%看河景。,全面剖析竞争对手，逐个击破,B-2,户型单页增加点评、每个窗口阳台的景观示意、装修建议和预算标准及其该户型的价位、优惠等,贯穿理性地产务实、严谨的精神,B-3,丽湾国际看楼手册,将自己楼盘与各主要竞争楼盘进行理性的综合评价，根据各素质因素的综合评分与售价比较，确定一个标准值，以此标准来判断自己楼盘价值、价格性价比优势。,B-3,大众媒体与小众媒体并用，打组合拳； 综合考虑成本，大量运用小众渠道营销（外展+短信+DM+网络+广告牌+ 车身） 大众媒体树品牌，小众媒体争（促）销量。 大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。 新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。 大盘靠品牌带动销量，小盘靠销量树品牌。,媒体策略总原则,B-3,线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点,B-3,地块广告牌、短信直邮、活动营销、网络是销售性价比最高的推广渠道 路牌、报纸杂志、电视、展会是具有品牌价值的推广,移动小区短信是性价比很高的一种媒体,与中国移动协议配合，给所有来到浑南的人士，在第一时间发出关于丽湾国际项目的信息，使所有市民都知道丽湾国际热卖的消息。,B-3,有选择性投放报纸广告，与辽沈晚报合作，举办“丽湾国际生活专栏”,B-2,设置专门“网络剑客”，实现虚拟与现实的互动，网络营销圈定目标客户,建议选择“搜房网”、“购房者网站”、“焦点房地产网”等知名房地产网站设立业主论坛，建立网络家园。并安排专人作为本项目的代言人维护业主论坛，传达正确的项目信息。 必须在各大网站地产版相关频道如“新浪房地产”“楼盘推荐”“业主论坛”等发布本项目的信息，并尽量保持在前列。 重要营销节点前投放在各网站投放广告，形式可以选择抢夺眼球的“浮标”等形式。,B-3,创意宣传单张：风车,将销售单张作成风车，风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍，辅以不同的颜色表现，风车的柄则是使用普通的塑料杆，上面印着楼盘的名字与地址。派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装，选择在大商场、人流集中的地铁站门口，向年轻情侣或带着小孩的消费者派送。,B-3,客户策略在实现价格突破的前提下扩大认知面，扩大持续关注面,C-1,速度目标,时间维度,区域广度,扩容,扩容客户，在我们营销策略中一直是一条隐性的思路，它贯穿营销的整个过程，在每个取势节点中，我们都在进行着客户扩容，以求促进提升销售速度。,67,在时间维度扩容客户,时间维度,区域广度,扩容,时间,9月,5-7,5月初,10月,4月,3月底,1月,11-12月,8月,开盘强销期,蓄客期,形象铺垫期,二度旺销期,销售阶段,持销期,扩容客户,谜底揭晓、期待在争相签单中落定,第一次公开亮相，吸引眼球，基本认知,全市关注， 以强销湾区凝聚客户购房欲望,以老带新，口碑扩容,概念扩容,产品扩容,口碑扩容,推广时间前置，延长蓄客期,市场的推广时间,68,区域广度扩容四大战役,节点布控，截流客户 灵活进入 行业与生活娱乐场所渗透，对接客户 业主俱乐部，维护客户,时间维度,区域广度,扩容,69,战役一二节点布控，截流客户与降低置业门槛,时间维度,区域广度,扩容,节点布控，截流客户,灵活进入,一期的中小户型占35%主要是针对城市白领与储蓄有限的一些客户，因而灵活置业对扩容这拨客户是有效的； 可通过降低置业门槛的营销手法首付可交一缓二：首付一成房款，交房时再付另两成房款，按揭照旧； 但为了不降低项目在公众心目中的高端形象，我们可以变相的进行降低置业门槛，比如说以一种奖励的形式。,锁定竞争对手客户进入的交通要塞布置广告，跟进其销售节点截留客户,70,战役三：行业渗透针对全市目标客户集中的企业进行关系布控,时间维度,区域广度,扩容,电信,银行,高校,政府机关,研发单位,71,战役三：生活娱乐场所渗透针对全市目标客户集中的生活场所进行客户对接,拓宽渠道深挖客户资源； 通过行业建立数据库进行客户分类管理； 选择适当的接触方式推广项目信息； 通过一定激励措施提高客户推荐项目的积极性。,客户资源管理实施步骤：,时间维度,区域广度,扩容,俱乐部,商务会所,健身中心,购物中心,72,时间维度,区域广度,扩容,战役四业主俱乐部，维护客户尊贵的、身份的,73,战役五：口碑扩容老带新：中国名盘“丽湾国际”业主权益卡,老客户签约后发放“业主权益卡”。 老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。 凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。 此卡注明期限。,C-1,确保客户的十大客源必杀,远洋、万科城客 大学客 有车客 投资客 金融客 白领客 行会客 业内客 皇姑客 城际高端客,卖点挖掘，地块广告牌、工地围档、楼体条幅、灯光字截流,派直销人员（在校大学生）散发DM单,在汽车4S店、加油站投放DM单,充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座,设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，进行片区炒作，与对手形成对比的两极,通过媒体渗透以及活动营销，比如“超级狗狗秀”等活动,充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动,通过媒体渗透以及其他渠道网络,C-2,直接拉动外区客户上门星火计划,目的：变散点式外展为拉网式渠道营销。集中人力及物力选择重要客户来源区域，同时进行设点宣传，扩大渠道营销影响力的同时大批量的拉动客户上门，与销售现场形成互动，直接促进销售 时间：第一批2008年8月 第二批2008年11月 地点选择原则：锁定第二圈层客户集中地，项目周边区域， 第一站：五里河区域 第二站：浑南奥体区域 第三站：北站区域 操作方式：选择五个以上地区同时进行设点宣传，派出看楼车配合。所有星火计划期间上门客户可凭星火贴花获得额外的购房优惠及精美礼品一份 媒体配合：报广、电视广告、网络全力配合同时公布活动相关信息,星星之火可以燎原,C-2,深入准确的客户意向摸查,通过不断的制造营销节点，销售人员反复对客户意向房号选择做逐步深入的排查，到最后算价时进行精确的摸底，分流客户选房意向，避免客户意向重合而流失客户，选房后房号销售与调查结果契合准确率达到90%，预选房号与实际成交完全符合，最大限度的挖掘客户消化资源，消化房号。,经排查的意向房号,认购房型分布,提供尽可能多的工具和事件，让销售人员有理由多和客户沟通联系,C-3,三次客户意向摸查,C-3,1、第一次摸查 项目产品第一次亮相，发布户型。利用这个时机可以做初步客户意向排查，这个排查的目的是发现亮点户型和问题户型，为后期价格制定和销控、推广做准备。 2、第二次摸查 项目实楼呈现，开始VIP卡认购，这时的销售价格还未公布。利用这个时机可以详细摸查客户的意向单位，直接为价格制定做指导。 3、第三次摸查 价格公布阶段，利用价格指引的时机与客户详细沟通意向户型。这个阶段的重要目的是在摸查客户意向户型的基础上对客户意向进行引导。,第二次摸查举例,C-3,对客户诚意度的判定来源于销售人员对自身客户的了解，并对其判定分位，进行分别的维护。,0分位非项目的目标客户 25分位原2千认筹的贵宾卡客户 50分位在2万与3千之间犹疑的客户 75分位原2万认筹的参加选房的客户（49成交率） 100分位原10万认筹的钻石卡客户（77成交率）,100,75,50,25,0,销售经理每周对销售人员各分位的客户进行梳理，确保销售人员用80的精力去维护20最有诚意的客户，减少客户流失。 建立销售奖励机制，通过公开销售后各分位客户成交量的比例对客户把握度高的销售人员进行奖励。,2000元贵宾卡客户,2万元确定选房客户,10万元确定房号客户,C-3,积分系统是一种积累客户，进行客户管理的有效手段,建立会员制积分体系，设置获取积分卡的门槛（如问卷调查表、销售人员对客户的判定等）； 安排专人专系统进行积分管理，客户资料梳理，并定期通知客户积分情况，长期保持与客户的联系； 将积分额与获取楼盘信息的先后顺序、销售时的折扣点等与销售关联度较高的环节挂钩，增加诚意客户的参与性。,C-3,硬件展示精确选择展示点,A 30*30米通透大玻璃体的售楼处，浓缩项目产品的主要卖点，倡导体验，兼具销售和艺术展示的功能； B 首批选择最亮点的户型、聘请著名样板房设计公司进行设计装修，充分体现项目卖点，提升客户预期； C高标准要求看楼通道、清水房、工程材料展示房，充分体现项目工程质量。,严格监控每个展示节点 在公开展示前，采用工作检查日志的形式，每天对工程实施的质量和进度进行跟踪检查，出现任何问题及时提出并督促整改，保证展示的质量，增加客户对项目及发展商实力的信心，建立持续的影响力。,D-1,82,展板及挂牌说明,结构剖示,材质实物展示,实景展示,工程样板间-体现诚信，规范操作，货真价实,展现产品工序、材料等，让客户切身体验安全可靠的工程质量。,工程样板间,D-1,83,销售中心的功能分区使客户能在销售中心更好的体验项目品质和服务,D-1,软件展示细节展示服务品质,比如在看楼现场处处可见的安全温馨提示牌，所设置的擦 鞋机、冰冻湿纸巾、安全帽的护罩、太阳伞、汽车罩等， 体现了未来物管的服务细节及品质。,D-2,E 价 格 攻 略,一期整体均价5800元，分三批推出，低价入市，迅速提价，低开高走,价格低开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础； 分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播 一期1016套，08年计划销售800套 均价向万科看齐，压着远洋打,E-1,第一批：约25000平，均价5400元,第二批：约22000平，均价5800元,第三批：约15000平，均价6200元,共计330套，销售周期：4月初9月中,共计290套，销售周期：9月中11月底,共计180套，销售周期：11月底1月底,速度、价格、品牌之间的博弈,小步快调的价格策略心理战,深圳中信红树湾项目自2004年10月30日开始销售到2005年10月2日实现100销售，共计调整价格15次，价格不断攀升，项目以9000元/的实收均价入市，最终实现均价9336.26元/（不含6套样板房），比原9200元/目标高出136元。,前期通过高形象宣传和高标准展示拔升客户对项目的价格预期（6000元以上），后续入市选择一个相对实惠的价格（5400元），造成热销局面，实现销售目标。,E-1,从客户角度出发，保证项目的可持续升值，建立良好的口碑。 针对稀缺性房号及难点房号相应提价，以稀缺房号树立较高的价格标杆，以此带动其他难点房号的消化。 不断提高一期的整体均价，有利于促进销售，同时为二期推出时能以一个较高的均价入市作铺垫。,等量损失等量获得,价格调整与控制的总原则：自建价格标杆，提高一期均价,E-1,开盘促销：总额约4000元，开盘后价格迅速上调，继续给出折扣优惠空间,E-2,价格上调两个点 节假日优惠两个点 小步快跑 涨价必须有缓冲期，同时给销售员更多的逼定工具,开盘之后，采用“一口价”和“折扣倒打”等特殊折扣方法，且关注事件营销,E-2,让折扣X折扣成为买房的习惯,特殊折扣手法 一口价：圈定30套房子限期购买，价格公示在报纸上，价格与同期推出的房号相比相对较低。