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销售技巧的探讨,对于大部分的消费者来说购房或者售房都算是生活中的一件大事，有些消费者可能一辈子就一次，因此，二手房的在销售过程中我们不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者卖个好价钱或者找到最适合自己的房子的意念,倾听 沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是将心比心的倾听，只有这样才会赢得客户的信任,倾听的技巧,忽视的听 假装在听 选择性的听 全神贯注的听 专心致志地倾听客户说话，在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。,我们必须时刻集中精力地倾听对方的诉求。用积极的态度去听，而不是消极的、或是满不在乎去听，这样的倾听成功的机会可能性比较大。注意在倾听时注视客人，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。,如扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等,不要轻视对方、抢话题、急于答话而放弃听 我们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。,问答的注意事项,1、客人发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待客人讲完后，有合适的时机再提出问题。 2、在倾听客人发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听客人其下文，甚至觉得不尊重他 3、客户要是说不过你，但他可以用不买你的房子或者到其他中介买房子来赢你，最后输的还是你。销售不是我的房子最便宜，不买就可惜。若是房子因为便宜才能卖掉，便宜的房子不是常有的，那么，就算你卖掉了，也不算是你销售成功，更不能讲是你的才能。 4、勿以警察的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 （1）像警察一样询问客人，会造成客人的反感与紧张的心理和情绪； （2）重复连续地发问往往会导致客人的厌倦、乏味而不愿回答，即使回答 也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。,学会赞扬 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是赞扬。赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。,1、在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答。 客户：听说这套房子业主前段时间放盘是50万？ 经纪：对，非常准确，您是从哪里知道的呢？（诚恳的问话） 消极回答：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ 首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。,2、承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。,客人：之前你介绍给我的房子价格合理，但如果业主考虑配多一台电视机就好了。 经纪：如果我是您，我也会这样的。 经纪：许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。 经纪：您这一问，让我想起了一件事情转入其他话题。 3、重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购 买行动的理解和利于销售。 客户：这房子的装修不是很理想呀！ 经纪：您说的是这房子装修不是很理想，那您看中的是房子 的装修还是房子本身呢？ 引导客户，我们是为了更好地回答问题而进一步追问的,当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求？,集中谈判多次肯定,客：反正01单位25万我一定可以落实。不过，上次看的03单位也不错，03单位现在卖多少钱？ 要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，加上你对他发出误导或者错误的信息，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金” （1）同等的情况下有优先购买权，先到先得！ （2）业主可以自行选择价高的买家； （3）收到诚意金我们公司可暂时将该物业封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； （4）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （5）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，并非是减轻我们工作的工具。,对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。,一次性落实条件并要先易后难,在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费/业主维修基金/交楼时间/租约/一次性付款/一次性付整年租约/免租期/是否已交楼/何时交接/产权是否清晰以及共有人/是否可以随时签约/ 当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在签约之前一次性落实好，以免在签约过程中夭折。,大胆还价,（1）还价先讲优点，再暗示缺点（2）还价要有理由（3）多利用个案 引导清晰 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 经：陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你 的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。 客：哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧,利益汇总法,利益汇总法是在营销当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。 经：林生，这个单位景观好，房间的布局合理，地处东盟商务区对 面，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意转让，每平方比市价低了￥1000元，是个很难得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！ 经：邓先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 重复客人对你所讲过之后再落实，加强肯定，突出成交的利益。 利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。 不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。,讯息对比,1、一手楼与二手楼对比 2、二手楼与二手楼对比（大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引） 3、行情对比（如青秀区楼盘一般比较江南要贵一赔有多、租赁回报率等） 4、规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。 对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。 经：陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意看楼，如果你愿意将楼价适当调整，可吸引多些客人看楼，我们才有机会为你服务！ 经：刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格调整一下，尽量接近市场价。 经：李小姐，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。 客：但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/，我想二手也差不多 经：你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/。,自我认同,当你发现某种产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的经纪人，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。 化整为零 经：陈先生，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。 将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。,利益对比法,经：业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。 经：业主当初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先生，我们一直在为你争取。 经：李太太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。 经：现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！,一句话的意思 字面内意思字面外意思 听别人说话的时候，我们有没有听到“话外音”？ 当我们说话的时候，我们有没有注意到“话外音”造成误解？,不妨让我们来听听这样一段对话： 经：上一位买家放弃了这所房子，其实它唯一的缺点就是阁楼没有经过 防潮处理，不过业主现在乐意花钱整修一下。 客：那么它现在空着吗? 经：当然，业主要到北京工作了，在北京买了新房了。 客：房子我已经看过了，但我觉得，似乎不值这个价。 经：这你放心，我想业主会考虑给予一定优惠的。 看看这段随便的谈话揭示了什么?对话过程中不但透露出上一次交易的失败，而且还告知买方，业主在离家很远的地方。这清楚表明业主可能急于把房子卖掉以免牵挂；还有，业主揽下了本来买主可能准备付的修理费用。 实际上，买家在买房时是孤立的，本该付出更多的钱，可是他很谨慎，加上经纪人的游说业主，替他省了一大笔钱，因此，请记住，追求目标就是比较利益较大者。,煸情法,经：陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！ 建议危机 经：陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。,善于部署（针对有差额的情况）,要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。 不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。 业主底价32