产品说明会六步促成法.ppt

产品说明会六步促成法,第一步：观察,当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）,第二步：配合,准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场,第三步：预备动作,调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上),第四步：资源利用,看大屏幕现场签单排行榜 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员,第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是买两手还是三手？（礼品单）,第五步：临门一脚（五次促成）,金彩,第二次：,时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？,“我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听 找到与专题内容的切合点,“我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三手比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧!,第三次,时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三手的金彩明天，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三手还是五手啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请个财神呢还是要拿个金鼠呢？,刷卡话术:,业务员:为了让您及早得到保障，同时享受更方便更快捷的服务，会议现场为您准备了POS机（现场刷卡），我们先去刷卡，然后把礼品带回家。,刷卡话术:,刷卡工作人员: 工：10万保费请刷卡!（请问你要刷多少） 客：不知道有没有那么多钱？ 工：没关系，我帮你查一下（有多少刷多少） 如不够，工：请问还有另外的卡吗？ 如有:话术同上 如没有:您好,你已刷保费10万，下差保费10万，请在三天之内到银行办理转账手续。谢谢！,第四次,时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。,协力者话术： 王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户，观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被市公司评选为精英业务员，服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。现在我们公司正推出一个新产品金彩明天，十年交费没有压力，很多老客户都喜欢，而且都加保了，他们认为在原有的保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三手还是五手？,第五次：,时间点：酒宴中 促成工具：吃喝氛围 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机,第六步：坚持到底（会后追踪）,产说会客户的分类追踪： 到会并签单的客户 到会未签单的客户 未到会的客户,现场签意向单客户：（业务员）,保费回收话术（现场签意向单和领取礼品） 王姐：您好！收到我们公司的短信了吧，昨天的“高端客户产说会”总共来了*位嘉宾，有*位嘉宾现场签单，共签了*万元，为了让你早日得到保障或得收益，同时公司也要求三天之内保费要进账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，那我们现在就去吧！,针对到会未签单客户的追踪,动作：回访 时间：三天内 工具：意见回馈表 目的： 1、了解客户真实感受 2、再次寻找促成机会 3、获得转介绍,电话追踪话术（业务员）,*先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的“VIP客户联谊会”。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊？,未到会客户的追踪,不抛弃 不放弃,追踪话术：,*先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“高端客户产说会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的金彩新产品后，很多人当场进行了理财型保险金彩产品的认购，当场签单*万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。 不过*先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会