保险公司营业部自主经营.ppt

营业部自主经营,自我小测试,砌墙工人的命运,三个工人在砌一堵墙。 有人过来问：“你们在干什么?” 第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。” 第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。” 第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂开心：“我们正在建设一个新城市。” 10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。 你手头的平凡工作其实正是大事业的开始，能否意识到这一点意味着你能否做成一项大事业。,4,纲 要,一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享,5,营业部是什么？,营业部的定位,6,是以基本法这种契约形式加盟的特许经营企业！,营业部是一个企业！,是一个特殊的企业！,营业部的定位,7,营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！,8,特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。,麦当劳是特许经营的典范！,特许经营的特点,9,免费的经营场所和办公环境,免费职场装修和经营硬件配备,免费广告宣传,价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季,免收加盟费,工商法律税务等问题由公司统一承担,产品销售无风险，理赔等损失由公司承担,免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持,经营无其他风险，平均利润率高达30,公司提供经营费用,公司为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件,10,营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些,11,成功的寿险经营,12,纲 要,一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享,13,营业部经理的首要职责 有效率的获取大量的良质契约 育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展,14,营业部经理是公司业务系列的最高管理者 1）业务员的工作职责 主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）； 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）； 完成签约（促 成，收取保费）； 递送保单，售后服务（保全契约）； 每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）； 增员与育成； 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动； 完成公司交办的其它工作。,营业部经理的职责,15,2）业务主任的工作职责 同业务员的职责（1-8项）； 对所辖业务员的日常过程管理与培训； 所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课； 营业组业务、会报活动的规划、执行与主持； 报表与活动量管理； 对所辖业务员的激励活动； 育成业务主管。,16,3）营业部经理的工作职责 同业务主任的工作职责（1-7项）； 营业部业务规划和推动以及会报管理工作； 营业部早夕会，差勤，活动量管理等日常管理工作； 营业部的辅导，教育训练； 各项经营指标的改善与目标达成； 重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用； 贯彻公司经营理念，工作方针及各项规章制度，推动完成公司下达的经营绩效与任务指标；,部经理每日工作重点,组织干部早会，大早会参加 组织二次早 批改主管工作日志 辅导，陪访伙伴 督促伙伴出门展业 追踪个小组情况 计划第二天的工作 自我学习进修,部经理每周工作重点,周计划：总结上周工作，明确差距，调整本周目标 参加周例会 营业部周研讨 主管面谈 辅导与训练 个人销售（酒会） 增员活动：面谈，主管培育及引进，创说会,部经理每月工作重点,制定营业部业绩目标 早夕会行事历 参加月度例会：关注KPI指标 主管研讨 增员活动：创说会，代资考，新人班，主管育成 销售活动：拜访，激励，酒会（每场送客户） 绩优人力：关注腾飞之星，万C人力 组织团康活动,20,纲 要,一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享,营业部日常管理,一、统一运作 业绩报表（每天依时递交） 报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙 白板人数反馈 转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC） 二、批改工作日志 经理每天抽查，发现缺交或没有记录，每次扣50元并且当月方案打八折。 三、每星期五高级主任夕会 要求每位参会人员口头汇报本周下辖人员的状况，缺勤一次扣款500元,四、白板追踪 每周一次白板促进会（助理召开） 形式 信息鼓励 目标 演练 追踪反馈 五、小组大比拼 每周公布一次结果 工具：承诺书 六、部门的各项制度，每月工作重点、目标上墙,23,团队文化建设,作用：凝聚团队、激励团队 组织发展、行为统一 形式：部徽、部呼、部歌、着装 行为标准、礼仪规范,创造不平等的竞争点,24,黄金法则,你怎样对待别人，别人就会怎样对待你！,白金法则,别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他！,西方商界奉为经典,25,纲 要,一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享,经营者必须学会经营,经营者要学会的第一件事就是必须学会经营！ 经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？ 其实经营成本分两种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。,在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事，做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。 大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。,管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！,部经理要做 最重要的事,LIMRA资料显示，营业部经理的管理工作按重要程度可作如下排序：,1、新人的增员的选择 2、新人衔接训练； 3、自我经营评估； 4、业务员的绩效评估与辅导；,5、营业部目标设定； 6、长期经营计划； 7、继续率的问题； 8、营业部各项经营成本； 9、业务员训练津贴计划； 10、业务主任的培育；,重要提示： 1、营业部要发展，必须去做好最重要的前3项工作； 2、做事要有轻重缓急，要安排好优先顺序，专业化的前提就是在做该做的事，不值得做的事情是不值得去做好的，有效率的完成无需首先完成的事情是没有意义的，应该部经理作的最重要的事，部经理要花80的时间去做； 3、要求： 部经理每天要问自己这句话：“今天最重要的三件事是什么，做的怎么样？”,33,纲 要,一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享,关于如何开会,一、好的业务单位特征之一是会议多 经LIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会，好的营业单位一个基本的特征就是会议多。,会议有月度经营会、周经理、主任例会、每天的晨夕会。月度经营会是一个经营单位的指南针，会议要明确目标，举措有力，追踪及时，月度会和周经营会正因为重要，所以准主任也必须参加，周经营会是周目标经营检讨会，它是基础管理的基础，每日的早会要有时间保证，尤其是小组早会更是核心。 再次重申早会，夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要！,二、开会的目的是什么？ 增长才智 唤起行动,以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。,三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么 秘诀一：按照流程去做 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将标准化系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。,秘诀二、树立典范 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。 操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供伙伴学习的普遍规律。,典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。,秘诀三：会后行动 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是决不能省略的步骤。,如何开好 月度经营分析会,一、开会目的： 及时收心、 深刻总结、 有效规划、 唤起行动！,二、九大关键词： 1、民生：关注民生，经理、主任收入第一。经营分析会从主任收入谈起，环环相扣，导出小组做“5万”目标和举措（订目标的关键是以管理津贴系数确定小组保费的基数） 2、简单：“知者不博，博者不知”。激励方案、建议计划书、话术等都要简单、明白。,3、学习：合法抄袭，挖掘好的东西付诸实践；树立典范。公司好的想法每个人都知道，公司好的做法每个人都去做。 4、坚持：正确的工作模式要坚持。拿起杯子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子坚持5个小时不放下，有点不正常；拿起杯子一动不动坚持5年，那它是文物，别人看一眼就得给钱。,5、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，你已晚了两秒。 6、文化：靠文化降低沟通成本，讲正气，讲学习、讲落实。 7、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中来，寻求集体智慧最大化。 8、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的特征。 9、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。,三、流 程： 月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点收入与业绩有关队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力有关队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。,四、六要六不要 六要：1、要有主题（主题报告），2、要有流程，3、要抓考勤（开始和结束各一次），4、要有测试（重在考思路，有标准答案），5、要有典范，6、要有研讨； 六不要： 1、座位不要太随意（按活动率或达成率等），2、会议时间不要太长，3、不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），4、研讨的主题不要太多，5、主持人不要太多主观上的点评，6、不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。,业绩指标 人均FYC 人均保费 件均保费 人均件数 业绩达成率 保单持续率 人力指标 活动率 人员增长率 人员脱落率,关键经营指标（KPI)介绍,活动率,本期出单人数 活动率= （期初人数+期末人数）2 是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。,100%,人力指标,关键经营指标分析 活动率,活动率低的原因 出勤差 团队人员拜访量不足 拜访意愿不强 销售技巧欠缺 基本解决办法 加强出勤管理 加大活动量 增加技巧训练 主管辅导、陪访,人员增长率,期末人数-期初人数 人员增长率= 期初人数 是团队人力状况的指示性指标,100%,人力指标,关键经营指标分析 人员增长率,负值的原因 脱落率高 增员滞后 老业务员从业心态不佳 基本解决办法 加大辅导、陪访 增强增员观念 召开爱心会,人员脱落率,本期离司人数 人员脱落率= (期初人数+期末人数)2 是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标,100%,人力指标,关键经营指标分析 脱落率,脱落率高的原因 属员收入不理想 增员素质不高 培训训练不佳 基本解决办法 提高活动量 加强增员甄选 完善培训训练,业绩达成率,完成保费 业绩达成率 = 计划保费 是反映业绩执行情况的指标，是业务进度的指示灯,100%,业绩指标,关键经营指标分析 业绩达成率,达成率低的原因 团队士气差 业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理 基本解决办法 抓基础管理 业务推动 修正目标,件 均 保 费,本期新单保费 件均保费= 本期新单件数 能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据,业绩指标,关键经营指标分析 件均保费,件均保费低的原因 客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理 基本解决办法 加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧 提高开拓高端客户的能力,人均件数,新单件数 人均件数 = (期初人数+期末人数)2 反映某一时段属员展业成果（产量）的指标,业绩指标,关键经营指标分析 人均件数,人均件数低的原因 拜访量小 时间管理差，拜访率低 销售能力不足 基本解决办法 强化活动量 增强开拓准客户的能力 提高产品组合销售技巧,人 均 保 费,新单保费 人均保费= (期初人数+期末人数)2 是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标,业绩指标,关键经营指标分析 人均保费,人均保费低 士气差 拜访量低 促成技巧不足 基本解决方法 加大活动量 强化教育训练 选择高素质的增员对象,分析注意事项,数据来源真实客观 多项指标相结合 横向比较与纵向对比相结合 团队指标与个人