专业销售技巧911答案.doc

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A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:“动之以情”的去感动客户 2. B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的 3. C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的 4. D:“请问您还有其它的什么需求吗？” 3:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第二步 2. B:第三步 3. C:第四步 4. D:第五步 4:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第一步 2. B:第二步 3. C:第三步 4. D:第四步 5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:行业的严重的价格战，导致双输 2. B:销售谈判导致的一输一赢 3. C:双方合作导致的双赢 4. D:同舟共济的共赢 6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:问候客户 2. B:概述利益 3. C:拜访目的 4. D:以上都是 7:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:回顾上一次拜访的结果 2. B:介绍一下拜访的目的 3. C:告诉客户需要占用多长时间 4. D:以上都是 8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 2. B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观 3. C:使客户自己说服自己 4. D:促进内部营销 9:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:询问客户的现状的问题 2. B:了解客户现在所遇到的问题和困难 3. C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 4. D:告诉客户关于价值的问题 10:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:决策者 2. B:财务人员 3. C:支持人员 4. D:技术人员 11:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:先重数量，后重质量 2. B:视具体情况而定 3. C:先重质量，后重数量 4. D:数量与质量兼顾 12:下面哪种人一般不是低调反应者： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:技术核心人员 2. B:专业采购人员 3. C:大生意的决策者 4. D:高级经理 13:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:传递积极信息 2. B:满足客户需求 3. C:辨别客户需求 4. D:确认客户是否满意 14:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“我们的企业通过了ISO9000认证” 2. B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年” 3. C:“我们的产品正在打三折” 4. D:“我们的产品是和HP公司共同研发的” 15:下面不属于开放性问题是 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？” 2. B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 3. C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？” 4. D:“您对要买的产品要哪些希望呢？” 单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： (3分)标准答案：B 用户答案：C1. A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:“动之以情”的去感动客户 2. B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的 3. C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的 4. D:“请问您还有其它的什么需求吗？” 3:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 2. B:失败是成功之母 3. C:为了完成上级的任务，我一定好好工作 4. D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折 4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是 (3分)标准答案：D 用户答案：B1. A:有极好的演说天赋 2. B:有极好的亲和能力和长相 3. C:有极好的家庭背景 4. D:有很好的培训机会和学习欲望 5:SPIN提问式销售技巧目的是： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:可以使客户多说话 2. B:可以向客户展示自己产品的优点 3. C:可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化 6:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的 (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 2. B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 3. C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 4. D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求 7:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:询问客户的现状的问题 2. B:了解客户现在所遇到的问题和困难 3. C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 4. D:告诉客户关于价值的问题 8:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:决策者 2. B:财务人员 3. C:支持人员 4. D:技术人员 9:销售员影响接触决策人最好的对策是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的 2. B:让其清楚在公司的财务预算之内 3. C:对他非常的有礼貌 4. D:经常给他送一些小礼品 10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:冷漠式的服务 2. B:满意式的服务 3. C:老乡式的服务 4. D:工厂式的服务 11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:1/8左右 2. B:1/6左右 3. C:1/4左右 4. D:1/3以上 12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C:“你看天气太热了，满身大汗” 4. D:“北京的车真堵，我真没有办法” 13:下面不属于开放性问题是 (3分)标准答案：A 用户答案：B1. A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？” 2. B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 3. C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？” 4. D:“您对要买的产品要哪些希望呢？” 14:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？” 2. B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？” 3. C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？” 4. D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？” 15:下面不属于FAB法则的内容的说法是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“我们的鞋是中国的第二品牌” 2. B:“这种鞋是真牛皮做的” 3. C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” 4. D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服” 单选题1:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:“动之以情”的去感动客户 2. B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的 3. C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的 4. D:“请问您还有其它的什么需求吗？” 2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 2. B:失败是成功之母 3. C:为了完成上级的任务，我一定好好工作 4. D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折 3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是 (3分)标准答案：D 用户答案：A1. A:有极好的演说天赋 2. B:有极好的亲和能力和长相 3. C:有极好的家庭背景 4. D:有很好的培训机会和学习欲望 4:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第二步 2. B:第三步 3. C:第四步 4. D:第五步 5:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第一步 2. B:第二步 3. C:第三步 4. D:第四步 6:成功的专业销售员所要追求的层次为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:自己的利益最大 2. B:对方的利益最大 3. C:双赢 4. D:一起成长、同舟共济 7:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是 (3分)标准答案：D 用户答案：B1. A:问候客户 2. B:概述利益 3. C:拜访目的 4. D:以上都是 8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 2. B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观 3. C:使客户自己说服自己 4. D:促进内部营销 9:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:先重数量，后重质量 2. B:视具体情况而定 3. C:先重质量，后重数量 4. D:数量与质量兼顾 10:下面关于内部销售说法不正确的是 (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:一般是当产品的价格较高或者数量较大才会产生这个问题 2. B:共同决定就是内部销售的一个明显的特征 3. C:销售员的职责就是说服所有的与会人员 4. D:最好是给拜访过的那个客户一份产品利益建议书 11:下面哪种人一般不是低调反应者： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:技术核心人员 2. B:专业采购人员 3. C:大生意的决策者 4. D:高级经理 12:现在一般认为维持一个老客户是开发一个新客户的成本的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:约1/3 2. B:1/5 3. C:1/7 4. D:1/10 13:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是： (3分)标准答案：C 用户答案：A1. A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？” 2. B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？” 3. C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？” 4. D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？” 14:下面哪个不是重述的作用或者有效方法： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:用自己重新组织的语言去重述客户的意思 2. B:重述表明自己在认真地聆听 3. C:使客户对自己的产品更加感到满意 4. D:对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去 15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用 (3分)标准答案：B 用户答案：A1. A:能够加深客户的好感 2. B:有利于与客户沟通的质量与效率 3. C:促使客户更多的讲话 4. D:给自己多一些思考的时间 单选题1:确认客户的异议是处理客户异议的第几步： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:第一步 2. B:第二步 3. C:第三步 4. D:第四步 2:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 3:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:行业的严重的价格战，导致双输 2. B:销售谈判导致的一输一赢 3. C:双方合作导致的双赢 4. D:同舟共济的共赢 4:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:为人诚实 2. B:有很高的专业能力 3. C:很好的演说能力 4. D:善于倾听别人 5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:回顾上一次拜访的结果 2. B:介绍一下拜访的目的 3. C:告诉客户需要占用多长时间 4. D:以上都是 6:SPIN提问式销售技巧目的是： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:可以使客户多说话 2. B:可以向客户展示自己产品的优点 3. C:可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化 7:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 2. B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观 3. C:使客户自己说服自己 4. D:促进内部营销 8:销售员影响接触决策人最好的对策是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的 2. B:让其清楚在公司的财务预算之内 3. C:对他非常的有礼貌 4. D:经常给他送一些小礼品 9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:冷漠式的服务 2. B:满意式的服务 3. C:老乡式的服务 4. D:工厂式的服务 10:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是： (3分)标准答案：B 用户答案：C1. A:传递积极信息 2. B:满足客户需求 3. C:辨别客户需求 4. D:确认客户是否满意 11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:1/8左右 2. B:1/6左右 3. C:1/4左右 4. D:1/3以上 12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： (3分)标准答案：A 用户答案：D1. A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C:“你看天气太热了，满身大汗” 4. D:“北京的车真堵，我真没有办法” 13:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“我们的企业通过了ISO9000认证” 2. B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年” 3. C:“我们的产品正在打三折” 4. D:“我们的产品是和HP公司共同研发的” 14:下面不属于开放性问题是 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？” 2. B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 3. C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？” 4. D:“您对要买的产品要哪些希望呢？” 15:下面不属于FAB法则的内容的说法是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“我们的鞋是中国的第二品牌” 2. B:“这种鞋是真牛皮做的” 3. C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” 4. D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服” 单选题1:销售人员最基本的态度是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:对公司的忠诚 2. B:以顾客的需求为中心 3. C:对成功的强烈渴望 4. D:对自己的自信 2:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第二步 2. B:第三步 3. C:第四步 4. D:第五步 3:成功的专业销售员所要追求的层次为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:自己的利益最大 2. B:对方的利益最大 3. C:双赢 4. D:一起成长、同舟共济 4:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:行业的严重的价格战，导致双输 2. B:销售谈判导致的一输一赢 3. C:双方合作导致的双赢 4. D:同舟共济的共赢 5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:回顾上一次拜访的结果 2. B:介绍一下拜访的目的 3. C:告诉客户需要占用多长时间 4. D:以上都是 6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:出现购买意识 2. B:决定购买 3. C:选择产品 4. D:实施购买行为 7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的 (3分)标准答案：B 用户答案：D1. A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 2. B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 3. C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 4. D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求 8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 2. B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观 3. C:使客户自己说服自己 4. D:促进内部营销 9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:冷漠式的服务 2. B:满意式的服务 3. C:老乡式的服务 4. D:工厂式的服务 10:如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:40% 2. B:50% 3. C:60% 4. D:80% 11:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是： (3分)标准答案：B 用户答案：D1. A:传递积极信息 2. B:满足客户需求 3. C:辨别客户需求 4. D:确认客户是否满意 12:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:1/8左右 2. B:1/6左右 3. C:1/4左右 4. D:1/3以上 13:E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是 (3分)标准答案：B 用户答案：A1. A:具有自信心 2. B:与客户建立联系，使之对销售员信任 3. C:对自己产品背的滚瓜烂熟 4. D:从大量信息中选择潜在客户的技巧 14:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:要用亲切的语言表示 2. B:要用简练的语言表示 3. C:要用指出该产品给客户带来哪些好处 4. D:要用复杂的语言表示 15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用 (3分)标准答案：B 用户答案：C1. A:能够加深客户的好感 2. B:有利于与客户沟通的质量与效率 3. C:促使客户更多的讲话 4. D:给自己多一些思考的时间 单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度： (3分)标准答案：C 用户答案：A1. A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 2. B:失败是成功之母 3. C:为了完成上级的任务，我一定好好工作 4. D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折 3:销售人员最基本的态度是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:对公司的忠诚 2. B:以顾客的需求为中心 3. C:对成功的强烈渴望 4. D:对自己的自信 4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是 (3分)标准答案：D 用户答案：A1. A:有极好的演说天赋 2. B:有极好的亲和能力和长相 3. C:有极好的家庭背景 4. D:有很好的培训机会和学习欲望 5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面 (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:行业的严重的价格战，导致双输 2. B:销售谈判导致的一输一赢 3. C:双方合作导致的双赢 4. D:同舟共济的共赢 6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前： (3分)标准答案：C 用户答案：B1. A:出现购买意识 2. B:决定购买 3. C:选择产品 4. D:实施购买行为 7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的 (3分)标准答案：B 用户答案： 1. A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 2. B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 3. C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 4. D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求 8:销售员影响接触决策人最好的对策是： (3分)标准答案：A 用户答案：D1. A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的 2. B:让其清楚在公司的财务预算之内 3. C:对他非常的有礼貌 4. D:经常给他送一些小礼品 9:下面哪种人一般不是低调反应者： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:技术核心人员 2. B:专业采购人员 3. C:大生意的决策者 4. D:高级经理 10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:冷漠式的服务 2. B:满意式的服务 3. C:老乡式的服务 4. D:工厂式的服务 11:下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:自己公司的知识 2. B:自己产品的知识 3. C:整个行业的社会、政治知识 4. D:客户的知识 12:销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是： (3分)标准答案：C 用户答案：D1. A:说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 2. B:抓住客户的兴趣和注意力 3. C:为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 4. D:保持和客户的语速一致 13:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C:“你看天气太热了，满身大汗” 4. D:“北京的车真堵，我真没有办法” 14:E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:说明产品好处的技巧 2. B:了解客户需求的技巧 3. C:总结经验的技巧 4. D:处理客户异议的技巧 15:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:要用亲切的语言表示 2. B:要用简练的语言表示 3. C:要用指出该产品给客户带来哪些好处 4. D:要用复杂的语言表示 单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度： (3分)标准答案：C 用户答案：A1. A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 2. B:失败是成功之母 3. C:为了完成上级的任务，我一定好好工作 4. D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折 3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:有极好的演说天赋 2. B:有极好的亲和能力和长相 3. C:有极好的家庭背景 4. D:有很好的培训机会和学习欲望 4:许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B:他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C:他们现在不需要产品了 4. D:客户现在真正掌握了购买的主动权 5:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:为人诚实 2. B:有很高的专业能力 3. C:很好的演说能力 4. D:善于倾听别人 6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:问候客户 2. B:概述利益 3. C:拜访目的 4. D:以上都是 7:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:出现购买意识 2. B:决定购买 3. C:选择产品 4. D:实施购买行为 8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 2. B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观 3. C:使客户自己说服自己 4. D:促进内部营销 9:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:决策者 2. B:财务人员 3. C:支持人员 4. D:技术人员 10:销售员影响接触决策人最好的对策是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的 2. B:让其清楚在公司的财务预算之内 3. C:对他非常的有礼貌 4. D:经常给他送一些小礼品 11:下面哪种人一般不是低调反应者： (3分)标准答案：A 用户答案：D1. A:技术核心人员 2. B:专业采购人员 3. C:大生意的决策者 4. D:高级经理 12:E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是 (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:具有自信心 2. B:与客户建立联系，使之对销售员信任 3. C:对自己产品背的滚瓜烂熟 4. D:从大量信息中选择潜在客户的技巧 13:E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:说明产品好处的技巧 2. B:了解客户需求的技巧 3. C:总结经验的技巧 4. D:处理客户异议的技巧 14:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？” 2. B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？” 3. C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？” 4. D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？” 15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用 (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:能够加深客户的好感 2. B:有利于与客户沟通的质量与效率 3. C:促使客户更多的讲话 4. D:给自己多一些思考的时间 单选题1:确认客户的异议是处理客户异议的第几步： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:第一步 2. B:第二步 3. C:第三步 4. D:第四步 2:销售人员最基本的态度是： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:对公司的忠诚 2. B:以顾客的需求为中心 3. C:对成功的强烈渴望 4. D:对自己的自信 3:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第二步 2. B:第三步 3. C:第四步 4. D:第五步 4:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:第一步 2. B:第二步 3. C:第三步 4. D:第四步 5:许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B:他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C:他们现在不需要产品了 4. D:客户现在真正掌握了购买的主动权 6:成功的专业销售员所要追求的层次为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:自己的利益最大 2. B:对方的利益最大 3. C:双赢 4. D:一起成长、同舟共济 7:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征： (3分)标准答案：C 用户答案：D1. A:为人诚实 2. B:有很高的专业能力 3. C:很好的演说能力 4. D:善于倾听别人 8:SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？ (3分)标准答案：B 用户答案：C1. A:询问客户的现状的问题 2. B:一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 3. C:了解客户现在所遇到的问题和困难 4. D:告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 9:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的 (3分)标准答案：A 用户答案：C1. A:先重数量，后重质量 2. B:视具体情况而定 3. C:先重质量，后重数量 4. D:数量与质量兼顾 10:销售员影响接触决策人最好的对策是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的 2. B:让其清楚在公司的财务预算之内 3. C:对他非常的有礼貌 4. D:经常给他送一些小礼品 11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:1/8左右 2. B:1/6左右 3. C:1/4左右 4. D:1/3以上 12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C:“你看天气太热了，满身大汗” 4. D:“北京的车真堵，我真没有办法” 13:E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是： (3分)标准答案：B 用户答案：B1. A:说明产品好处的技巧 2. B:了解客户需求的技巧 3. C:总结经验的技巧 4. D:处理客户异议的技巧 14:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡 (3分)标准答案：D 用户答案：D1. A:要用亲切的语言表示 2. B:要用简练的语言表示 3. C:要用指出该产品给客户带来哪些好处 4. D:要用复杂的语言表示 15:下面不属于FAB法则的内容的说法是： (3分)标准答案：A 用户答案：A1. A:“我们的鞋是中国的第二品牌” 2. B:“这种鞋是真牛皮做的” 3. C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” 4. D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服” 单选题1:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度： (3分)标准答案：C 用户答案：C1. A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 2. B:失败是成功之母 3. C:为了完成上级的任务，我一定好好工作 4. D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折 2:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： (3分)标准答案：B 用户答