




已阅读5页,还剩31页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
提问式销售技巧训练,问问题很简单,但拥有正确询问的思想才能解决问题。 爱德华豪丹尼特(美国诗人),零售行业 门市版,课程说明,对象:所有导购人员及销售管理者 目的:全面提升客户接待和洽谈能力,赢得更多的客户。 形式:教练式(学员参与互动,以学员为中心) 时间:3天,必要时可加长深入 场地:工作现场 资料:大白纸、白板笔,准备好自己(自信+知识+技能),确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。 调整好自己的情绪,使自己处于自信和激情状态。 体验自己的情绪:“我体验到我的思维。我体验到我的情绪。我体验到我的身体。” 积极的自我对话: 提升内在力量:代入法;洒金粉法 提升自己的沟通能力,特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。 熟悉产品,体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚,而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段,将得不到客户的认同和欣赏。,积极的自我对话,我愿意 我可以 事情本来就是这样 这是一种挑战 生活就是我造就的 我是一个会出错的人 我自信我能把握住 誰这样说?证据在哪里? 我能够,我想要 真的很遗憾 也许我能 我打算 我希望 不能仅仅因为我在失败,就认为自己是一个失败者; 我能掌握自己,请记住,要对理想中的自己说话,而不要和现在的自己说话。你要说真话,但是提前说!,你和客户之间的互动情况。,你是否在销售中处于不断地回答客户的问题? 回答问题使你有怎样的感受? 你的回答使你轻松地赢得客户了吗? 为什么不从回答问题转变为问问题呢?,案例分析,一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕,她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了,女士又不愿意等,于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢? 如果你是接待这位女士的营业员,你会怎么做呢?,营业员的有效应对,这家蛋糕店的营业员问了这位女士:“这位太太,我冒昧地问一句:您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗?” 这位女士回答说:“哦,我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。” 营业员继续问:“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗?” “是的。”女士回答说。 “哦,我理解您对孩子的那份爱心。不过,我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢?比如苹果蛋糕、草莓蛋糕,或者其他的?生活在变化,我们吃的为什么不可以变化呢?您说是不是?”营业员用问题提出了建议。 这位妈妈一想也是,为什么一定要认准巧克力的呢?于是就说:“那就来个苹果蛋糕吧,我儿子也喜欢吃苹果的。” 就这样,营业员促成了这位女士的服务。,销售是什么?,销售不只是卖出东西,而是用产品或服务去满足客户的需求。 可是你知道客户的需求是什么吗?未必吧! 如何知道呢? 办法只有一个,就是问。 谁问得多,谁就学得多,那么他拥有的就更多。培根(英国哲学家),你在导购中曾经提过什么问题?,请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问题,以此检视导购员的发问情况。记录在挂纸上。,循序渐进“问”得客户,答案不能给人启示, 给人启示的是问题。 尤金尤涅斯库,诊断性发问练习:水草,一个年轻男子在一个湖边徘徊了好几次,然后去问湖边一个小屋里的一位老人家,问他这个湖里有没有水草。老头回答说
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 武威双壁波纹管施工方案
- 高压旋喷桩施工工艺及性能检测方案
- 生日布置建筑方案设计图片
- 安徽竹艺建筑方案设计公司
- 枣庄冲孔吸音板施工方案
- 混凝土6米长桩施工方案
- 营销招商方案案例
- 私募股权财务咨询方案
- 帆船建筑方案设计规范要求
- 联谊活动策划方案活动目标
- GB/T 26655-2011蠕墨铸铁件
- 热镀锌钢管技术标准
- 周三多管理学第03章管理的基本原理
- 基础生态学第4章种群及其基本特征课件
- 虚拟现实与增强现实头戴显示关键技术及应用项目
- (完整)公共卫生基本知识考试题题库及答案
- 《电力工业企业档案分类规则0大类》(1992年修订版)
- GB∕T 26520-2021 工业氯化钙-行业标准
- 温州医科大学《儿科学》支气管肺炎
- 常见传染病预防知识ppt-共47页课件
- 路灯基础开挖报验申请表
评论
0/150
提交评论