提问式销售技巧.ppt

提问式销售技巧训练,问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。 爱德华豪丹尼特（美国诗人）,零售行业 门市版,课程说明,对象：所有导购人员及销售管理者 目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得更多的客户。 形式：教练式（学员参与互动，以学员为中心） 时间：3天，必要时可加长深入 场地：工作现场 资料：大白纸、白板笔,准备好自己（自信+知识+技能）,确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。 调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。 体验自己的情绪：“我体验到我的思维。我体验到我的情绪。我体验到我的身体。” 积极的自我对话： 提升内在力量：代入法；洒金粉法 提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。 熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。,积极的自我对话,我愿意 我可以 事情本来就是这样 这是一种挑战 生活就是我造就的 我是一个会出错的人 我自信我能把握住 誰这样说？证据在哪里？ 我能够,我想要 真的很遗憾 也许我能 我打算 我希望 不能仅仅因为我在失败，就认为自己是一个失败者； 我能掌握自己,请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在的自己说话。你要说真话，但是提前说！,你和客户之间的互动情况。,你是否在销售中处于不断地回答客户的问题？ 回答问题使你有怎样的感受？ 你的回答使你轻松地赢得客户了吗？ 为什么不从回答问题转变为问问题呢？,案例分析,一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕，她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了，女士又不愿意等，于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢？ 如果你是接待这位女士的营业员，你会怎么做呢？,营业员的有效应对,这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？” 这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。” 营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？” “是的。”女士回答说。 “哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢？您说是不是？”营业员用问题提出了建议。 这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说：“那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。” 就这样，营业员促成了这位女士的服务。,销售是什么？,销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。 可是你知道客户的需求是什么吗？未必吧！ 如何知道呢？ 办法只有一个，就是问。 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。培根（英国哲学家）,你在导购中曾经提过什么问题？,请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问题，以此检视导购员的发问情况。记录在挂纸上。,循序渐进“问”得客户,答案不能给人启示， 给人启示的是问题。 尤金尤涅斯库,诊断性发问练习：水草,一个年轻男子在一个湖边徘徊了好几次，然后去问湖边一个小屋里的一位老人家，问他这个湖里有没有水草。老头回答说