银保客户经理经验分享.ppt

经验分享,课程大纲,网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理的工作计划,网点开拓与维护,开拓与维护的关系 开拓 维护,网点开拓和维护的意义,网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是专管员的衣食父母 网点经营的质量直接影响网点的产能,网点开拓与维护的关键 沟通,随时掌握沟通要素,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注“质”而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,沟通前的准备,网点资源（地理位置、周围环境） 客流量、业务量 网点人员状况 电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）,面谈,自我介绍 适当地赞美 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）,沟通的艺术,三不说: 三必说: 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起,沟通的技巧,秉持心诚，少用心计 多主动，少被动 要客观，不要主观 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 简要解释，少用大道理说明 多搜集资料，不主观下结论 要多听，少说 将心比心，慎选语言,网点维护的态度,对工作的态度: 经营者的心态 对挫折的态度: 成长的机会 对顾客的态度:衣食父母（角色转变） 对产品的态度:生命的一部分 对学习的态度:空杯定律;,辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。 对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训,日常维护,日常维护,宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。,日常维护,日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善）,网点维护的关键,业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务、培训支持是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁,银行网点开拓与维护的技巧,五点选择 五点注意,五点选择,选择至上而下的工作方法 省（市）分行-支行-分理处-储蓄所 上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观,五点选择,选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、 有重点的选择网点 3、 在最短的时间内强势启动,五点选择,选 择储蓄员，树立榜样 一、 30-40岁女性为佳 1、有一定的社会关系 2、有大量的客户群 3、经济上有一定的压力 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 保姆型的专管员）,五点选择,选择合理的时间 1、一年中一、四季度为旺季 二、三季度为淡季 2、一月中5-25日为最佳时间 3、一日中咨询9-11时为佳， 联络感情11-2时为佳,五点选择,选择合理的路线，充分挖掘潜力 1、可以全面照顾到各个网点 2、可以节省财力、物力、体力,五点注意,注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训,分层次、分形式培训,支行行长：单独交流 支行科长、分理处主任：座谈会形式 储蓄所所长、所员：统一的业务培训,有针对性培训,支行行长、科长：银行保险的发展过程 及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务 储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训,分步骤培训,储蓄所长、所员培训: （一）保险知识及操作实务的培训： 本金利息分 红保障 （二）销售话术和销售技巧的培训 （三）销售理念的培训 引导好保险业务与主业之间的矛盾 由等客上门变为主动营销,五点注意,注意手续费和物质奖励及时兑现 1、避免支行扣留 2、避免层层克扣 3、业务启动时避免平均主义,五点注意,注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。,五点注意,注意售后服务工作一定要跟上 客户的变更需求要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力,五点注意,注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮,客户经理工作的特殊性,客户经理的工作职能 客户经理的工作对象 客户经理的工作时间,客户经理的工作职能,网点工作人员的培训、辅导、沟通 网点的布置和工作人员的引导、发动 网点的资料补充和相关单证的交接,客户经理的工作对象,支行行长 支行分管科长 分理处主任 储蓄所长、储蓄员,客户经理的工作时间,无固定的作息时间 无双休日和节假日 根据银行的需求，随时待命,小结,客户经理是网点的经营者 客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象,客户经理的工作计划,培训计划 保费计划（计划保费、目标保费） 全年增点、增员计划（达到增效） 保费分布情况分析,培训计划,培训目的 培训时间 培训对象 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧） 培训小结,保费计划,计划保费（年、季、月、周） 目标保费（年、季、月、周）,全年增点、增员计划,增点（总保费） 增员（网点产能）,保费分布情况分析,时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡 一个月中：625日比较好开展业务 26-5日比较难开展业务,保费分布情况分析,地域上动态分布情况 1、农村业务发展不如城区发展快 2、市场旁的储蓄所不