销售高手-理念new.ppt

销售高手特训营,课程对象,这次培训的对象,A,B,C,顶尖销售高手,突破业务极限的销售人员,销售骨干或核心业务主管,课程结构,5:95,5%的人掌控了95%的财富,对话自己,要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功,任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己,自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 ,销售等于收入,成交自己,第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把“推销“推销给你自己,他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们以非常低的自我形象,拳王阿里,没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西,成交自己,第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把“推销“推销给你自己,大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售 首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销 销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 成交一切都是为了爱 销售等于收入,其次要消除恐惧 不要怕签单,成交自己,一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝,成交自己,第一，很多人认为做销售没保障,有没有别人在同样的环境下比你做的好？,韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。,销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力,成交自己,第二，感觉收入不稳定,因为销售不稳定 我们才有高收入,稳定？ 固定？ 不稳定？,成交自己,第三，认为做销售求人没有面子,那是因为你没有把你自己推销给你自己 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益,销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作,成交自己,第四，害怕被拒绝,拒绝等于成功 一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成,没有拒绝哪来成功？,成交自己,什么是销售,自我销售,公众销售,关于领先 利用好所有的身边的“工具”， 优秀的业务人员、领导、公司,什么是销售？,社会精英和大多数老板从销售起家,积极的态度,改变信念和价值观 信念不断行动 价值观行动的方向 想象重复并相信-终究变成现实,积极的态度,电影演员,过去不代表未来,业绩不好 演讲不好 1800多次 ,积极的态度,奔驰汽车-打开锁一瞬间,改变就在一瞬间,找到自己的锁 解冻也在一瞬间 ,积极的态度,训练.磨练,合理的训练是训练 不合理的训练是磨练,战场上 事业中 严师高徒 ,积极的态度,200次我可以,YES I CAN,无论什么 我能做到 我可以 我行 ,积极的态度,你怎么看你自己,我喜欢我自己,建立高度自信 欣赏自己 不断重复 ,力克 胡哲精彩励志人生,积极的态度,信念,潜力,行动,结果,重复循环 正面负面都一样,积极的态度,成功销售的秘诀,强大的信念,相信销售可以帮助别人 相信自己不断创造故事 相信自己是销售高手,写下为什么过去业绩不够好的理由5条,写下为什么更好更成功的理由5条,让这些不好信念见鬼去吧,思考,顾客为什么会买，为什么不买？ 为什么掏钱？为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？,销售过程,四人主题 游戏 八戒的选择 各写三条理由,百分百站在对方角度思考问题？,销售就是表演 销售就是表现,一个天才的表演家,销售VS表演,谁是最好的演员,演员 服务员 医生 律师 政客 父母,孩子 未婚夫妇 朋友,你是谁?,你要跟我谈什么?,你谈的事对我有什么好处?,如何证明你讲的是事实?,为什么要跟你买?,客户心中 永恒的 六个问题,为什么我现在跟你买?,客户心中的问题,卖拐,客户心中的问题,望-顾客往那一站就能判断是否是准客户 闻-顾客说一段话后判断是否是准客户 问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问 切-合顾客深度沟通，切入话题,望闻问切,望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象,人有三种性格 本定性 他定性 自定性,销售人员的五大责任 1 我的责任是帮助顾客买东西 2 我的责任是帮助顾客解决问题 3 我的责任是帮助顾客满足需求 4 我的责任是帮助顾客达成目标 5 我是一个负责人的销售员,五大责任,一、需求来分类 1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买 销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动 2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚 3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧） （靠信念成交对方）,二、以顾客的能力的分类 能力比我们强-态度（责任感销售）请教 跟我们差不多- 信赖（公关式销售）说服 比我们差-用技巧（顾问式销售）,三、 以合作关系的分类 可能购买者的顾客 购买后不满意的顾客 购买后满意的顾客,十个态度,对待自己的态度 自爱 对待公司的态度 忠诚 对待领导的态度 尊重 对待同事的态度 互帮 对待下属的态度 爱心 对待产品的态度 热情 对待顾客的态度 责任 对待失败的态度 成长 对待拒绝的态度 考验 对待沟通的态度 用心,任何事情都是服从智慧的开始 领导要倾听团队成员的意见 领导要做决策 安排项目（分配负责人） 教会任何卖（教育） 执行（销售） 销售不好（执行）继续教育,注 意,时间很重要 稀缺 选择很重要 机会 心态很重要 信念 团队很重要 互助 态度很重要 核心,任何时间 任何地点 把任何产品 卖给任何人,每个产品