主管一对一辅导(惠莉).ppt

总公司培训部2009年9月,主管一对一辅导介绍,惠莉 主任 入司时间：1996.1.3 四星导师 20032009连续六年IQA奖 1999、2003、2009MDRT会员 2009年总公司高峰会优秀业务员 总公司钻石俱乐部66钻 2003、2006、2007、2008、2009年 江苏分公司高峰会员 江苏分公司第一届钻石协会会长（03年） 2008年江苏分公司钻石年会会长 2007、2008金陵晚报读者评选优秀理财师 平安客服柜面形象大使 银奖荣誉业务员,目录,主管一对一辅导现状 主管一对一辅导具体内容 主管一对一辅导注意事项,主管一对一辅导现状,辅导内容 侧重于产品、心态调整、主顾开拓和建议书讲解等内容 辅导形式 陪同拜访 一对一辅导训练 辅导频次 新人转正前陪同拜访的次数在1-3次之间 采用一对一单独沟通或一对多二早训练形式进行辅导,操作一对一辅导的困惑,新人 主管想起来了辅导一下，没想起来不辅导。辅导的内容不规范，流程不清晰。,主管 辅导技能不足，辅导流程不规范，没有统一的形式检验新人掌握的情况。,组训、督导 没有一个统一的时间和载体供主管对新人进行一对一辅导，营业区内勤无法进行统一检查。,？,？,？,主管一对一辅导需要有统一的载体来运作 辅导方式需要改进,形式要多样化 主管一对一辅导需要有固定时点统一进行，使辅导更规范 强化督导，统一检查，使日常督导检查更加规范,小结,岗前班,衔接班,转正班,熟悉产品 上岗开第一单,SDPS及产品 组合的学习,新人培训流程,掌握主打产品、开单 产品、销售技巧巩固过渡 新人活动率、达成转正,主管一对一辅导（9单元）,新人成长步步高培训,主管一对一辅导具体内容,主管一对一辅导9单元,九个单元环环相扣, 围绕新人开第一单设计!,主管一对一辅导操作重点,事前： 了解本单元的主要知识点及训练目标 督促新人准时参加辅导 事中： 按照单元目标，选择适合的训练方法 结合学员手册与学员互动，落实相关训练内容 事后： 根据新人的需要进行及时指导和答疑 在操作过程中，观察新人是否灵活运用所学知识点与技巧,范例1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标 前期准备,操作时间： 衔接班第一天 对应课程： 拜师会 主管应知应会: 事前：告知您的新人回顾去年的家庭开支情况,明确制定家庭开支计划、进行目标计划的重要性明确他一年的收入目标 事中：组织新人填写年度开支表;针对年度开支表对开支情况进行分析新人收入目标;指导新人填写年度计划工作表;指导新人按年度计划细化计算到每周工作计划的各项内容. 事后：根据您的新人填写年度开支表进行年度计划安排试算;利用日程手册、活动量财富手册对您的新人每周工作计划进行监督;定期与您的新人分析他的年度计划工作表督促并鼓励.,范例1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标 现场实做,操作步骤： 1填写年度开支表 在拟订开支计划前请新人先回顾过去一年的开支情况，以此为基础填写年度开支表，将各项费用加总。接着评估您未来的开销目标，比如是否需要购买新车？是否需要度假？然后想想您每月需存多少钱才能实现这些愿望，然后请主管对新人所填写的年度开支表进行总评估确认。 2将开支需求转化为推销活动目标 将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标。为了让目标时间性、可行性、挑战性更为明确具体，我们可以按下列步骤拟出你的工作计划。 步骤一：依年度业绩目标拟出年度工作计划 步骤二：依每月业绩目标拟出每月工作计划 步骤三：依每月工作目标展开每周工作计划,范例2：运用T形图等形式激发客户需求 前期准备,操作时间： 衔接班第四天 对应课程： 健康天使销售方法 主管应知应会: 事前：告知您的新人温习简易销售法话术,主管掌握PESOS训练操作流程,熟练运用T形图等方式激发客户需求,同时提供除T形图之外其余的激发客户需求的方法供新人借鉴参考. 事中：组织新人温习话术重点,请学员就目前准备拜访的准主顾提交为其设计的保障计划. 运用PESOS进行T形图的角色扮演,包括主管话术示范,新人实做,主管点评等步骤. 事后：追踪新人使用T形图激发客户需求的实际情况,不断提出改进的指导性建议,协助新人开单.,范例2：运用T形图等形式激发客户需求 现场实做,操作步骤： 1温习话术,提交准主顾计划及关键数据 在开始进行角色扮演前请新人先温习简易销售法话术的核心思路和话术要点.提供为最近拟拜访的准主顾设计的保障计划,提交这份计划书的几个关键数据. 以这份计划的关键数据作为基础进行步骤2的演练。 2运用T形图进行角色扮演的训练 主管扮演业务员，新人扮演客户，由主管示范一遍如何运用T形图激发客户需求； 调换角色，新人扮演业务员，主管扮演客户，由新人演练一遍； 主管为新人的演练过程提出改善建议。,示范销售案例：,陈先生，30岁，为刚出生的儿子购买基本保额10万的世纪天使两全保险，附加10万基本保额的世纪天使提前给付重大疾病保险，同时附加豁免保险费重大疾病保险，年交保费14553.1元,注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准； 2、分红部分累积生存金+累积红利（按中档水平测算）,保守投资,平安,1200元/月,约1200元/月,假定1,29万多,重疾？,保障,30万 人寿