保险公司营销会议文档.ppt

全省开门红第二阶段工作总结 视频会议,分公司营销业务部 2012.1.11,会议目录,营销部工作汇报 各机构工作汇报 领导训勉,各机构开门红第二阶段达成情况 下阶段工作提示,一、各机构开门红第二阶段业绩情况,全省1-5日预收标保2203万，6-10日预收标保271万，合计标保2474万，全省目前实收到账1242万，到账率50%，到账率偏低。,二、各四级机构开门红业绩情况（1-26名）,三、各四级机构开门红业绩情况（27-51名）,四、各机构开单人力情况,7000P以下人力有1342人，占总开单人力的56%，各机构要推动开单人员持续开单，倡导开门红人人绩优。,五、各机构活动率情况,全省开单人力2395人，活动率35%，宜春中支活动率在45%以上，上饶、萍乡、赣州、南昌四家机构活动率在全省均值以上。全省主管开单人力544人，主管活动率74%，宜春、萍乡、南昌三家机构主管活动率在80%以上。,六、各机构2011年11月、12月未开单人力追踪,截止到10日，全省共盘活边缘人力867人，占总边缘人力的20%，但仍有3394名边缘人力在开门红战役当中未开单，请各机构高度重视，做好主管恳谈，利用公司政策、提升活动量等形式拉升边缘人力。,七、各机构16日节点实收到账保费预估,根据各机构上报，全省截止16日预估到账标保2154万。,各机构开门红第二阶段达成情况 下阶段工作提示,下阶段工作提示,一、持续打开开单面，提升有效人力： 1、清分现有人力，重点关注队伍边缘人力，认真做好主管恳谈工作，争取盘活更多的边缘人力。,二、组织好产说会，冲刺16号节点： 1、聚焦16日节点，各机构要高度重视，不要将希望寄托于16日节点之后，16日结束就意味着1月份工作也随之结束。 2、运作多形式、高频率产说会，用产说会营造氛围，用产说会提升开单人力，用产说会提升绩优平台。 3、建议有基础的机构尽可能引导尊贵人生产品，拉升保费平台。“我们引导什么，就会有什么”。,下阶段工作提示,三、做好绩优追踪，提升绩优人力平台： 1、借助分公司方案推动绩优和绩优平移，以全明星方案引导，为2、3月份绩优平移打开源头，倡导开门红人人绩优。 2、重点追踪两万元以上大绩优人员，树立大绩优标杆和典范、经验分享。,四、关注保费到账和承保进度，确保颗粒归仓： 1、以各营业区经理、组训、内勤人员为主要责任人，逐一排查前期预收保费，追踪到人，确保预收保费及时回收。 2、各营业区反复宣导1-5日方案需在15日实收，方可享受方案，提高回收率。 3、请各中支加大预收保费回收预警，每日播报、追踪到位，对于到账率较差的营业区，要进行即时通报。,会议目录,营销部工作汇报 各机构工作汇报 领导训勉,汇报顺序,备注：按照机构6-10号预收标保绝对值排名。,第一名,吉安中支,一、各机构开门红业绩情况,吉安中支截至10日总预收标保414.44万元，实际到帐有205.56元，实收到帐率为49.6%,二、各机构开门红开单情况,吉安中支截至10日有电脑人力1356人，开单有432人，活动率为32%，主管146人，实动的有113人，主管实动率为77%。,三、各机构边缘人力盘活情况,吉安中支筛除了无主管的组员及无组员的主管后符合边缘人力的有918人，截止到10日已盘活的有172人，盘活人力占比为18.74%，还有746人未开单。,四、各机构六个月内开门红开单情况,五、各机构三转率预估,目前吉安三转率为70%，预计在月底前还能追踪2人转正。转正率提升为77%；,各机构预估到16号的实收保费到账情况,六、各机构开门红第二阶段工作总结,亮点： 节点运作：中支增设了10日补充方案节点，填补6-16日间长达10日的空档期，让队伍时刻保持兴奋状态； 产说会炒作：对于分公司产说会支持方案进行及时炒作，事前周密部署，目前已开产说会的几家机构均取得良好效果；同时中支高端客户答谢酒会正在积极筹备中； 氛围营造：机构PK赛炒作得当，短信播报及时跟进，营造了热烈的竞争氛围； 及时总结：每次节点过后中支均及时召开四级机构视频会，分享经验，总结不足，并提示机构下阶段工作重点；,六、各机构开门红第二阶段工作总结,不足： 基础管理不到位，机构总集体外出开会期间，部分机构业绩出现停滞； 绩优点没有打开，绩优率不足15%； 开单面仍显不足，大量边缘人力有待盘活； 新增乏力，7日新人班参训仅11人，贡献保费有限； 部分机构出现同业恶性挖角事件，目前相关机构正在积极对队伍进行安抚；,下阶段工作安排,密集产说会：周密部署，已制作宣导片并下发各机构启动，中支营销培训全力备战1月15日高端客户联谊酒会；各机构第二阶段大型产说会也将16日节点前夕陆续召开； 团康活动：抓住外出人员返乡契机，组织各机构前往车站、火车站等返乡人员集中地点进行活动，利用刮刮卡等工具拜访客户，寻找准客户； 人心工程：各机构组织召开本机构主管年会，盘点主管一年收入，通过收入分析，引导主管关注团队管理，提高自身收入； 关注边缘人力：继续以分公司方案为抓手，持续推动队伍内部新增，盘活边缘人力； 聚焦节点：持续不断炒作方案，引导队伍冲刺16日节点；,第二名,宜春中支,宜春中支1.11日工作汇报,一、各机构开门红业绩情况,二、各机构开门红开单情况,三、各机构边缘人力盘活情况,备注：盘活人力=总未开单人力-截止10日未开单人力,四、各机构六个月内开门红开单情况,备注：六个月新人活动率的相关数据填写请参考分公司培训部下发的活动率追踪表。,五、各机构三转率预估,备注：1月应转正人力、已转正人力请参考分公司培训部下发的新培战报。,六、各机构开门红第二阶段工作总结 (6-10日工作得失),得： 1、9号6个机构统一产说会，起到了拉升活动量的效果。 2、人均产能9154元，较前阶段有所提升。 失： 1、客户积累明显不足，部份人员出现茫然 2、产说会结果不明显 3、出勤率不够理想,1、继续通过会议经营与沟通，同时改善早会质量，提升出勤率。 2、继续深化盘活边缘人力，提高活动率，为开门红及年后工作争取主动。 3、召开个性化产说会，强拉绩优，以点带面，拉升产能 4、政策方案牵引，发起最后冲刺。 5、总结第一期刮刮卡得失，开发配套工具及重新统一操作流程，为二期刮刮卡启动预热。 6、关注到账、承保，争取颗粒归仓。,六、各机构开门红第二阶段工作总结,下阶段工作安排,开门红16日预估,谢 谢,第三名,南昌中支,一、各机构开门红业绩情况,1月10日预收情况：,截止10日预收情况：,二、各机构开门红开单情况,三、各机构边缘人力盘活情况,四、各机构六个月内开门红开单情况,五、各机构三转率预估,六、各机构开门红第二阶段工作总结,亮点： 1、各机构累计召开近10场年终答谢等多种形式主题产说会，在提高队伍活动量和主顾积累方面颇有收获。 2、5日节点后，各营业区迅速展开主管的一对一恳谈工作，要求主管率先垂范。其中，进贤、莲塘主管100%开单；要求对未开单人员进行重点帮扶，对边缘人力进行主管、经理家访等工作。 3、为进一步加大开门红开单面，各机构加大了对实动平移的追踪，12月实动481人，本月平移259人，平移率53.85%。初显成效，有待进一步加大追踪力度。 不足： 1、实动面未能进一步有效的扩大，仅实动331人，实动率34.2%。 2、盘活边缘人力的工作初见成效，但仍显不足。目前，盘活人力49人，占11.12月未开单人力的10.9% 3、新人活动率偏低，仅为28.3%；新人保费贡献度仅占比19%。,六、各机构开门红第二阶段工作总结,下阶段工作规划： 1、全力冲刺，再创新高。全力冲刺16日前的业务，追踪各档次人员的方案入围；借助方案，拉升队伍的活动面，掀起冲刺高潮；加大对12月实动在本月实动平移人力的追踪，对于11月12月未开单人员召开现场要求会,进一步拓宽队伍的开单面，力争16日前突破80%； 2、借力活动，盘活人力。中支定于13日召开高端产说会，特邀上饶方杰总亲临授课。各机构反应强烈，队伍热情高涨；在下阶段工作中，有针对性的盘活边缘人力，各机构通过召开个人、乡村产说会等活动，进一步带动边缘人力，保证队伍在战斗月客户资源不枯竭。 3、工作前置，有条不紊。紧盯承保到账，确保颗粒归仓；将全部工作前置化，保持内外勤队伍在节前的紧张状态和高度统一；要求各机构选派刮刮卡负责专员参与14日的第二期刮刮卡学习培训，保证后续工作的开展有条不紊。,第四名,抚州中支,开门尊贵 龙年吉祥,抚州中支开门红阶段总结,一、各机构开门红业绩情况,截止昨日预收标保351.8万，离目标490万，预收达成率仅为72%，其中实收标保仅为221.05万，实收到帐率仅为62.8%！,二、各机构开门红开单情况,截止昨日开单人力404人，活动率34.2%，其中宜黄、崇仁活动率在40%以上，其余机构均在40%以下，特别乐安、南丰、东乡活动率低于中支平均水平。主管开单率较5日没有变化。,三、各机构边缘人力盘活情况,备注：盘活人力=总未开单人力-截止10日未开单人力,截止昨日共盘活边缘人力117人，盘活开单人力占比18.5%，其中城区、南丰盘活边缘人力在20人以上.,四、各机构六个月内开门红开单情况,备注：六个月新人活动率的相关数据填写请参考分公司培训部下发的活动率追踪表。,五、各机构三转率预估,备注：1月应转正人力、已转正人力请参考分公司培训部下发的新培战报。,六、各机构预估16日业绩情况,七、各机构开门红第二阶段工作总结,1、总结6-10日工作不足，分析原因。 （1）、主管未率先垂范，6-10日仅有9位主管再次开单。 （2）、活动面未打开，6-10日新实动人员仅为29人。（主要原因各服务部出勤人力下滑，兼职和农村营销员占比大） （3）、绩优人力未提升，全月绩优人力160人绩优占比仅为39.6%，离战斗月55%绩优占比相差甚大。 主要不足原因：各服务部团队长思想放松把截点重点放在16日，导致10日截点没有 打出氛围 。,2、简单介绍下下阶段的工作安排。 （1）、14日中支高端产说会的举办，助推高产能绩优，引导人人在开门红多签单，签大单、多赚钱。拉升业绩平台。 （2）、各服务部产说会举办提升活动量，挽救边缘人力，助推营销员方案的达成！ （3）、利用全月方案及年货方案结合内部新增方案的冲刺全力追踪全员开单，已开单人员向更高目标冲刺的氛围。 （4）、利用新人基本法一年底薪的追踪让更多的新人达成高薪！ （5）、利用荣誉激励主管放大格局，引导营销员荣誉高于一切目标冲刺。 （6）、前期预收保费到帐催缴的追踪确保颗粒归仓。,请领导批评指证,第五名,赣州中支,一、各机构开门红业绩情况,截止1月10日，赣州中支预收458.5万元，到账176.63万元，到账率仅38.53%，到账率较低，其中宁都、二区、赣县到账率较低,二、各机构开门红开单情况,截止1月10日，赣州中支开单409人，活动率35%，其中大余、龙南、瑞金活动率在40%以上，宁都、安远等4家机构活动率不到30%；主管开单率74%，大余、南康、信丰达成100%主管实动，赣县，二区主管开单率不足50%,三、各机构边缘人力盘活情况,赣州中支共有边缘人力690人，截止1月10日，共盘活135人，尚有555人未开单，盘活人力仅19.57,至16号到账预估,根据各机构追踪情况，截止10日预收458.12万，其中预估到账标保325.5万元，预计到账率71.05%，信丰、于都、赣县的情况较好，预估到账率在90%以上,四、各机构六个月内开门红开单情况,中支6个月内新人活动率仅19%，保费占比仅13%,五、各机构三转率预估,六、各机构开门红第二阶段工作总结,不足：1、主管开单率仅74%，没有最大限度的发挥出主管的带头作用，整体活动率不高，仅35%，大部分人力没有参与到开门红战役当中来； 2、中支整体到账率不高，其中宁都、二区和赣县比较明显，几张大单仍然在沟通中，确保在16号达成80%的到账率； 3、第二阶段标杆不突出，冲刺氛围有所减弱，同时盘活的边缘人力不足，尚有555个边缘人力未开单，一定程度上影响了整体活动率,下阶段工作安排,1、保单到账和承保追踪：各机构层层追踪回访，确保已预收的保单80%以上的到账和承保； 2、边缘人力拉伸：在主管层级进一步沟通边缘人力的拉伸工作，锁定未开单的555个边缘人力，以各层级主管为核心，逐一清分，逐一追踪，最大限度的增加实动人力，实现“面”的突破 3、产说会推动：城乡结合，在城区举办各类酒会。以营业部、营业组为单位，深入乡镇，举办个人、家庭等小规模产说会； 4、节点方案引爆：通过方案等一系列引导，持续树立和炒作标杆，营造冲刺氛围，杜绝松懈状态，全力以赴打爆16日节点,第六名,萍乡中支,一、各机构开门红业绩情况,二、各机构开门红开单情况,三、各机构边缘人力盘活情况,四、各机构六个月内新人开门红开单情况,五、各机构三转率预估,六、各机构16号标保预估,六、各机构开门红第二阶段工作总结,亮点： 1、启动早，6号分服务部统一启动，节前并制定出勤小激励方案，带动更多兼职人力及边缘人力参与早会，加入开门红战役中 2、氛围营造：中支定期下发开门红绩优战报、方案战报及培训战报，加大短信的炒作 不足： 1、到账率偏低，专人追踪督导，并每日通报，早会播报追踪 2、开单面还未打开，主管开单率仅84%，全员活动率仅37%，还需努力,下阶段的工作安排,1、高密度产说会：机构将于11日、12日、14日均举办一场中端产说会，15日中支召开一场高端产说会，现已准备产说会前工作 2、拉升出勤率：为稳定节前出勤人力，利用小激励措施，初见成效 3、紧跟分公司节奏督导到位，反复关注预收、到账、承保工作 4、工具使用：利用好二期刮刮卡工具做好客户积累活动 5、边缘人力：多次进行主管恳谈、架构分析、人力清分、每日追踪边缘人力盘活情况 6、新人衔接班：12-13号举办六个月内新人衔接班，主要加深产品训练，提升技能技巧,第七名,九江中支,九江工作汇报,一、各机构开门红业绩情况,二、各机构开门红开单情况,三、各机构边缘人力盘活情况,四、各机构六个月内开门红开单情况,五、各机构三转率预估,备注：1月应转正人力、已转正人力请参考分公司培训部下发的新培战报。,六、各机构16日前承保数据预估,七、各机构开门红第二阶段工作总结,1、总结6-10日工作得失，,1、5日连夜借内部新增方案启动主管，取得了一定效果，截止10日累计盘活边缘人力63人，贡献标保36.7万，占比中支整体预收标保26.8%； 2、庐山支公司截止10日预收到账率超90%，转账追踪较理想；,得：,失,1、边缘主管盘活进度不理想，截止目前全市只有27位主管开单； 2、对人力的清分不够，执行落实不到位，追踪没能落地，出勤人力下降，导致中间阶段推动乏力； 3、机构客户活动组织不够，首爆客户消耗后严重客户资源不足。,七、各机构开门红第二阶段工作总结,2、下阶段的工作安排。,统一思想，明确目标及工作重点： 11日下午机构总结会，明确开门红差距（本部22万、庐山支5万，永修支12万，彭泽支44万）和下阶段工作重点：以标准保费2万为追踪重点，借助内部新增方案打开实动面； 人力清分，责任到人，追踪过程，层次推进：,七、各机构开门红第二阶段工作总结,2、下阶段的工作安排。,中支边缘人力督导安排,七、各机构开门红第二阶段工作总结,2、下阶段的工作安排。,产说会更进，推动活动量： 聚焦13日产说会，要求机构已经购票的人员邀约客户跟进的追踪工作，追踪过程；机构配套小型产说会更进。,七、各机构开门红第二阶段工作总结,2、下阶段的工作安排。,职场更新、方案预警、喜报更进、倒计时上墙： 预达成喜报和方案奖励上墙，开门红倒计时上墙，14日之前每天更新，15日到16日每3个小时进行一次更新，营造开门红紧张冲刺氛围； 预收到账追踪，确保颗粒归仓： 中支营销部、运营部联合追踪，各机构综合内勤及时更新并反馈给业务一线，对到账问题件各支公司及时安排人员支持，确保每件预收保单心中有数。,第八名,上饶中支,一、各机构开门红业绩情况,二、各机构开门红开单情况,三、各机构边缘人力盘活情况,备注：盘活人力=总未开单人力-截止10日未开单人力,四、各机构六个月内开门红开单情况,备注：六个月新人活动率的相关数据填写请参考分公司培训部下发的活动率追踪表。,五、各机构三转率预估,备注：1月应转正人力、已转正人力请参考分公司培训部下发的新培战报。,各机构16号到账预估：,六、各机构开门红第二阶段工作总结,一、所得： 1、人力盘活效果初显：目前盘活人力18人，铁树级人物开始动摇； 2、绩优点打得较好，人均产能达14305元