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文档简介
产品介绍技巧与注意事项,何颖辉,邹乐,潘盼,目录,为什么要有规范的介绍产品 产品介绍规范 产品介绍中的注意事项,为什么要有规范的介绍产品,说服力,没有经过设计和规划的产品介绍,经过专业设计和规划过的产品介绍,20 : 1,经过专业设计和规划过的产品介绍比没有规划过的产品介绍说服力高20倍以上,产品介绍规范 流程,过程中,需要注意: 不要打断客户的说话; 客户说完后在解答前要暂停35秒; 保持微笑; 保持肢体语言,不能双手抱胸; 如果有不明白地方,要着合适的时间问客户; 时刻注意客户状态,如发现客户精神状态不佳,注意力不集中,要适当的使用互动式介绍法,让客户保持亢奋,详见下页,产品介绍规范 开场白阶段,预先框视法 首先根据顾客的情况,先打消他的顾虑或抵触,先让自己有空间能够往下说 模仿与赞美 先和客户保持在同一频道上面,为后面的沟通打下基础 了解顾客(发廊客户顾客购买模式判断指引表),产品介绍规范 购买模式特征对应表,产品介绍规范 找到共通点,肯定并赞扬他的成功 带出我司明星产品 业务员根据发廊具有同质化的需求中,在我们公司的产品中着到相应的明星产品 注意项目 应客户的需求中寻找 从大部分的客户都需要的需求中寻找,产品介绍规范 找到共通点,扩大客户痛苦的根源 告诉客户我们的明星产品帮他解决痛苦,并能得到什么好处,利益。 目的:规避痛苦,带来快乐!,成交 成交法则,别的客户成功的案例来说明成功的好处 和可以带来的利益与快乐感,和你的客户当时成交后 可以给他带来的利益与快乐感,是否还有其他的原因或阻碍, 了解清楚确实的理由后,得到肯定的不可能成交答案以后才可以进行,从流程顶端从新开始,利用明星
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