改三高战略-梁湖凤.ppt

太平人寿三高战略,梁湖凤 个人介绍,学 历 大 专 原 职 业 行政人员 入行时间 2007年4月 入司时间 2008年6月 现 职 级 业务经理二级 7月晋升高级经理 团队人力 38人 主要荣誉 连续三届TOP2000培训 总公司金牌讲师 总公司首届“财富培训”讲师 总公司四星会会员,企业竞争就如没有终点的赛车，赛车的性能和驾驶员心态、技术是取胜的关键，而不在于起步的时间。 赛车理论,当前寿险市场状况,解读 “三高” 战略,实现 “三高” 具备的条件,课程大纲,1. 全球的共识：中国是全球唯一最大的尚未开发的寿险市场。 2. 中国寿险市场，竞争越来越激烈，竞争程度越来越高。 激烈的竞争导致市场的两极分化。 中国寿险市场细分程度越来越高，同质化竞争向差异化竞争转变。 高端市场进入门槛高，但内部竞争程度低。 中国寿险业步入新的时代专业时代。,保险行业 金银财“保”,三大航空公司 齐聚保险业,中国市场经济的快速发展,为中国的保险业创造了巨大的发展空间; 中国的市场经济刚起步，GDP以7-8%的速度增长，列世界前列； 20世纪80年代,万元户都很少;20年后的今天,百万富翁比比皆是，全国家庭年收入20万以上的就有3000万户; 20年前,根本没有人相信：人们会拿一万元现金买保险;20年后的今天,1万元的保单比比皆是,3万、5万的保单很正常。现在,年缴百万保单层出不穷。人们拿500万来买保险也不希奇。,1.全球的共识： 中国是全球唯一最大的尚未开发的寿险市场。,2009年度十大保单,说明：数据统计时间为2009.1.1-2009.12.24的系统承保标保十大单,英国劳和社主席 彼得.列文爵士,只有疯子才会 忽略中国市场,全国个人寿险纪录被刷新 （中国证券报 2005-7-4）,太平人寿保险公司日前成功承保一笔保额高达 5039.5万元的个人寿险保单，该保单的正式出单，意味着目前国内最大个人寿险保单纪录被刷新，堪称“国内个人寿险第一单”。 据悉，该投保人是一家多元化的民营企业集团的老板，在此前先后在太平人寿投保了两份“高额”保单，分别为保额270万元和保额286万元的综合保险计划。太平人寿本次提供给该人士的保险保障计划依然以寿险和意外险保障为主，其中寿险保额2500万元，附加意外伤害保额2500万元，其他类保额39.5万元，保额合计为5039.5万元。 （记者 曹海菁/中证网）,参考资料：,2.中国寿险市场，竞争越来越激烈，竞争程度越来越高。,竞争主体的快速增多 外资公司的大量涌入 人才竞争的白热化:挖角 销售渠道的争夺:银行网点代理网点 客户资源的争夺:银行客户个人客户 区域竞争的激烈:各公司快速铺设机构 产品的竞争:新产品不断的入市 销售手段的竞争 服务的竞争,3. 激烈的竞争导致市场的两极分化。,未来的中国寿险市场，公司与公司之间的差距越来越大，个体从业人员之间的差距也将越来越大；,准确把握行业、公司、个人前景之间的关系；行业前景好，不等于公司前景好，也不等于个人前景好； 市场经济的规律： 优胜劣汰,卓越者的财富以几何倍增的速度递增；平庸者滑向社会低层 市场现象:同业公司的人事变动，新公司的夭折 优秀的个人，业务与收入逐年翻倍增长，如:上海的夏根娣； 平庸的人，一年做不到一万的业绩 发展初期的市场如此,未来发达的市场更是优胜劣汰，适者生存。,4. 中国寿险市场细分程度越来越高,同质化竞争向差异化竞争转变。,过去，初级市场同质化竞争，竞争程度低， 优劣皆可生存; 公司间竞争的手段方法低级,增员没有选择 服务差异性不大 业务员的个体竞争行为雷同,展业手段简单甚至错误,存在误导现象 未来，低层次业务员的生存越来越难,低层次竞争的公司生存越来越难； 增员难，而且增员的标准越来越高 人力负增长，业务发展速度放缓，转向内涵式增长 个别公司急功近利的手段产生负效应，行业口碑下降,4.中国寿险市场细分程度越来越高,同质化竞争向差 异化竞争转变。,市场呼唤行业的变革与进步； 服务品质的要求 差异化产品的要求 专业人员的需要 低端市场的竞争越来越激烈,90%的低素质业务员,其客户群素质也不高, 以低端的方法， 服务低端的客户,收入低，成长的空间有限; 收入低的客户,购买保险的能力有限;高端客户购买力强,但只有少量的业务员能够接触高端客户，高端客户的开发空间巨大!,5. 高端市场进入门槛高，但内部竞争程度低。,由于从业人员素质的原因,高端客户虽然保险需求旺盛,但选不到合适的业务员;,上海有3万家外资企业,就有3万个董事长和3万个总经理,收入稳定,素质高，要看谁有能力来服务这个人群？ 高端市场进入门槛高，但一旦找到进入的有效手段进入，其竞争程度反而低。 所谓“成功的阶梯,越到顶端越不拥挤”。,6.中国寿险业步入新的时代专业时代,专业时代呼唤具备科学发展观和专业精神的新型寿险公司来引领潮流； 专业时代呼唤具备丰富经验，又富于创新精神，务实进取的新时代寿险营销管理干部；,专业时代呼唤一批代表寿险业未来方向，用全新的思维指导工作、用全新的方法开拓市场销售精英的诞生。,寿险从业人员情况,未来：从业人员行业信心需增加 定位：社会地位有待提高 累计有1000多万人取得保险代理人证书，2009年,共221万营销员在岗。,社会发展,需求巨大,空间广阔,?,巨大的反差,当前保险市场凸现的两大问题（矛盾）,老百姓日益增长的保险需求与对保险行业信任程度下降的矛盾 老百姓消费能力逐步提升与从业人员人均绩效下降的反差,对保险行业而言，主要的原因是在交易心理障碍这一点上。 老百姓的主要心理障碍体现在：怕被骗、怕不赔等等，而造成这种障碍的最主要原因是服务缺失。,服务出现问题的原因： 1、销售人员基本素质； 2、从业人员的理念与心态（是否正确关键看所属公司如何引导与教育）；,当前大多数公司的经营做法（营销战略） 1、人海战术（不经选择的招募与“有人就有保费” 的经营逻辑）； 2、以物质刺激为主的激励手段； 3、重激励、轻技能的培训模式以及忽略职业道德 内容的教育设计； 4、业绩“挂帅”，忽略日常管理与行为约束。,未来的市场趋势与变化 1、市场需求加大，但老百姓的保险选择渐趋理智与成熟，服务要求越来越高； 2、市场竞争加剧（特别是外资、中外合资公司的加入），开放性愈强，客户选择余地加大，客观上 促使从业人员提高专业性； 3、产品与服务不断更新，客观上要求从业人员具备更高的学习能力和知识、技巧。 ,建立一支“高素质、高品质、高绩效”的专业化营销队伍 建立学习型的团队，应对市场的变化、挑战，适应未来的需要 重新树立代理人形象，打造具有竞争优势的市场品牌,“三高”应运而生,太平人寿选择,当前寿险市场状况,解读 “三高” 战略,实现 “三高” 具备的条件,课程大纲,解读“三高”战略,“三高”团队的内涵： 选拔、培养能胜任相应岗位所需素质的人才，以高品质的专业管理运作，为客户提供高品质的服务，创造高于市场同业水平（可量化）的绩效，从而达到可持续的健康快速发展。,“三高” 高学历、高门槛 、高不可攀 ？ “三高” 精兵之路 ？ 选择、控制、发展 “三高” 万元绩效 ？ 单位时间高于同业的绩效收入 “三高” 只有 “高人” 才能做，普通人做不了？ “三高”：是我们标准、战略目标 我们要真正创建一个系统，选择合适的人 共同实践“三高”战略，不是一个人的问题,认识“三高”的具体含义,高素质：员工综合素质高于同业水平 知识要素、能力要素、情商要素、“德” （个人品德、家庭美德、职业道德、社会公德） 高品质：服务品质和管理品质 无投诉、继续率高、良好的生活工作习惯 团队氛围好、有效支持高绩效的运作系统 高绩效：高出同业平均水平23倍的工作绩效 是高素质和高品质团队建设的最终目的,认识“三高”的具体含义,高素质：相应岗位所需具备的综合素质，是一个人的知识、技能、态度与习惯的综合，也包括一个人的学习能力。,高素质不等于高学历，强调学历的目的是为了选择具有学习能力的人才。,高素质的意义在于： 选才与用才,高品质：包含管理品质与服务品质，重点是专业化的管理品质。（员工辅助与训练系统，团队氛围与文化、部门间协调与合作等）体现的是专业与价值。,高品质的意义在于： 育才与引才,高绩效：是一种结果指标，是高素质、高品质所带来的必然结果。,高绩效团队容易建立团队成员的荣誉感与自豪感。,高绩效的意义在于： 留才与引才,“三高”不是某个人的“三高”，而是进入到团队中主流人员的“三高” “三高”不是管理干部的“三高”，而是内外勤员工在各自岗位上彼此配合系统运作的“三高”,认识“三高”的具体含义,“三高” 不是停留在观念上的认同的“三高”，而是展现在每个人每件事上的用心的“三高” “三高” 体现在公司整体系统“专业、品质、绩效、氛围、行动力”营销文化建设上。,认识“三高”的具体含义,太平实践“三高”取得的成果,2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009,“三高”发展模式的成熟运作,太平人寿已经成为中国寿险业百万业务精英占比最高的公司。,百万标保数量图,当前寿险市场状况,解读 “三高” 战略,实现 “三高” 具备的条件,课程大纲,实现 “三高” 具备的条件,公司环境,客户群的定位,志同道合的一群人,快乐就是和喜欢的人 在喜欢的地方 做喜欢做的事情,公司环境,渴望高素质销售人才的呼声渐响，很多公司都提出过“三高”路线，很多基层经营者也尝试过“三高”，但因为环境不允许，都不了了之。 旧的氛围，旧的习惯很难改变，转型掉头很难实现。,太平人寿寿险从上到下为实现“三高”提供良好健康的环境： 股东背景（中国太平保险集团公司、富通保险国际、中国太平保险控股有限公司） 发展战略 整体运作,公司环境,志同道合的一群人,共同价值取向,友善 坦诚 进取 创新,正确的思维模式： 短期内是思路决定出路 长期看是思维模式决定成败 改善有寿险从业经验人员的习惯性营销思维模式培养与太平个险发展相匹配的思维模式,志同道合的一群人,“三高”战略的实施是以建立一支卓越的营销队伍开始的。,建立卓越的工作标准、职业习惯,选择高素质的营销人员是达成卓越工作标准的重要因素之一 卓越的工作标准以良好的业务品质为前提 没有卓越的工作标准,我们无法成为高绩效的团队 没有良好的职业习惯，我们就达成不了任何目标,在日常营销运作中，对不同地区处于不同发展阶段的分支机构或