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商务谈判 沟通艺术技巧,制作人：翟亚杰 主讲人：刘燕、张雨晴、任延鹏 组员：程冬梅、刘燕、陈菲、张雨晴、任延鹏、孟向阳,商务谈判 沟通艺术技巧,学习目标,1、能够区分商务谈判的有声语言和无声语言，并掌握有声语言和无声语言的具体选择与应用； 2、重点了解谈判有声语言中的听问答叙辩说服等技巧的应用；,商务谈判的语言类别,（一）依据语言的表达方式 有声语言和无声语言 （二）依据语言的表达特征 专业语言、法律语言、外交语言、文学语言及军事语言等,语言技巧在商务谈判中的重要性,一、语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具 二、语言艺术是通向谈判成功的桥梁 三、语言艺术是实施谈判策略的主要途径 四、语言艺术的处理商务谈判中人际关系的关键,正确运用谈判语言技巧的原则,1、客观性原则 2、针对性原则 3、逻辑性原则 4、隐含性原则 5、规范性原则 6、说服性原则,商务谈判有声语言的技巧 一、陈述技巧,陈述的入题技巧 1、迂回入题 2、从细节入题 3、从一般原则入题 4、从具体议题入题,陈述的阐述技巧 1、开宗明义 2、让对方先谈 3、坦诚相见,二、提问技巧 提问的方式,（八）澄清式提问 （七）强调式提问 （六）探索式提问 （五）间接式提问 （四）强迫选择式提问 （三）证明式提问 （二）多层次式提问 （一）诱导式提问,提问的技巧,提前准备问题 把握提问时机 保持提问的连续性 提问后保持沉默 等待回答 提问态度要诚恳 提问句式简短 语速要适中,有一名传教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名传教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教就会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这位传教士就得到了肯定的答复。换一种文法，换一个角度，便走进了一片新天地，商务谈判应掌握发问|的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。,三、应答技巧,（一）回答的方式 1、含混式回答 2、针对式回答 3、局限式回答 4、转换式回答 5、反问式回答 6、拒绝式回答,（二）回答的技巧,1、回答问题之前，要给自己留有思考时间 2、把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答 3、当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答 4、部分回答 5、“答非所问” 6、拖延答复 7、模糊答复 8、反问 9、沉默不答 10、对于不知道的问题不要回答 11、在答复时，若对方打岔，不要干涉他,一位西方记者曾经讥讽的问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?”周恩来总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实说，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人名银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周恩来总理巧妙的避开了对方的话锋，使对方无机可趁，被中国人名传为佳话。,商务谈判无声语言的技巧,无声语言的作用 无声语言在信息传递中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使有声语言的效果更加直接、全面。 （一）代替作用 （二）补充作用 （三）暗示作用 （四）调节作用,行为语言的观察,（一）姿态 （二）面部表情 1、坐态 1、眉眼 2、手势 2、微笑 学会观察是运用行为语言的前提,物体语言的技巧,物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际上也是通过人的坐姿表示信息。在商务谈判中，可能随身出现的物品都能反映出不同含义,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 1、听的技巧 “三要”和“三不要”： 要“同理心地听” 要耐心听 要注意反馈 不要直摆样子 不要选择性倾听 不要先入为主地倾听,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 2、问的技巧 开放式 无法用“是”或“不是”回答。 优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。 缺点：浪费时间、谈话不易控制。 封闭式 一般用“是”或“不是”回答。 优点：节省时间，便于控制谈话内容。 缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 3、答的技巧 回答问题之前，要留给自己思考的时间 针对提问者的目的和动机回答问题 不知道、不值得的问题不要回答 不要彻底回答所有问题 不愿回答的问题可以答非所问 以问带答 找借口拖延时间,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 4、叙述的技巧 开场陈述 不要试图猜测对方的立场。 切忌发言冗长、繁琐。 倾听时把精力花在寻找对策上。 总结陈述 紧扣主题、简明扼要。 观点鲜明、言语中肯,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 5、辩的技巧 观点明确，事实有力。 思路敏捷、严密，逻辑性强。 掌握大原则和尺度。 客观公正，措辞严密。 应避免： 以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。,沟通的基本知识,谈判中的沟通技巧 6、说服的技巧 取得对方信任。 创造“是”的气氛。 寻求共同点和一致性。 不直接批评抱怨。 有耐心。 由浅入深，从易到难。 不胁迫，不欺诈。 善用事实和经验,本章要点,1、要善于根据谈判场所运用有声语言和无声语言，并根据对手的反应灵活调整。 2、掌握谈判中听、问、答、叙、辨、说服等技巧，根据谈判场景灵活运用。,关于谈判之道，一位专家曾这