销售的定义及应具备的心态.ppt

打造专业化销售终端,-何为销售及销售员应具备的心态,一、何谓销售？,销售的基本概念：何谓销售,销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着,一种成功的机会 一种必须实践的使命,销售就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要,需 求,寻求解决方法,购 买,需求：达成或改进某样东西的愿望， 有需求才有购买的动机,销售的3项基本原则,知书达理 善解人意 一诺千金,知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况,销售终端,销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。,销售人员销售真谛 销售人员没有准备就准备失败，就如企业经营没有计划就计划倒闭。 在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化的。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。,销售真谛,我们在销售过程中销的是什么？ 自己 我们在销售过程中售的是什么？观念 在买卖的过程中客户买的是什么？感觉 我们在买卖过程中卖的是什么 ？ 好处 客户真正要的是什么？ 方案,我们在推销什么？ 1.推销理念 2.推销品牌 3.推销商品 买什么？ （顾客心理） 为什么买？（购买动机）,四种典型的销售人员,A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直,促进相互间的信任、坦诚与创造力,我们是谁？ 导购员 什么是导购？ 1.是为顾客提供服务。 2.是帮助顾客做出最佳购物选择 我们的顾客是谁？ 是上帝？ 是朋友？ 还是 顾客应该是我们的衣食父母,没有顾客的买就没有我们的卖,自然也就没有利润的产生,没有我们可观的工资!所以请好好的对待我们的每位顾客。,什么决定销售业绩,积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神,只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力,不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！,态度第一：态度决定一切，性格决定命运,战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！,习惯 态度 信念 期望,潜力 （能够做到的）,成就 （实际做到的 ）,已掌握的技巧,实际的业绩,你想成为最优秀的销售人员吗,小故事:两个泥水匠,在一个教堂的建筑工地上，两个泥水匠正在工作。路人问其中一个说：你在干什么？”我在砌砖头”；路人又转头问另外一个，这人回答：“我在盖教堂”。,这个故事说明了什么?,心态决定命运,一、学习心态通向未来的护照,二、宽容心态梳理人际关系的润滑剂,三、平常心态失败与成功的跷跷板,四、乐观心态幸福人生的超级秘诀,五、付出心态事业成功的基本保证 “猴子成人”的故事,六、积极心态把握人生命运的金钥匙,七、坚持心态突破自我的心理支柱,销售人员应具备的十大心态,你将成为成功学习的最大赢家,积极的心态 积极的人像太阳,走到哪里哪里亮 消极的人像月亮,初一十五不一样 主动的心态 给自己增加机会 没人告诉你,而你正做着恰当的事情,空杯的心态 循序渐进,每天进步一点 虚心接受批评让你更优秀 要等上高峰,就必须弯腰 活到老,学到老 不断的给自己充电,双赢的心态 在我们的能力和收入提升的时候,我们的企业也在不段的壮大 学会合作,没有人能搞定一切,只有倒空了 才能装得更满,包容的心态 海纳百川有容乃大 水至清则无鱼 能容人方能容天下 自信的心态 在困难面前要勇敢面对,告诉自己行的 敢于挑战自己的不足之处,从而提升自 己的综合能力,行动的心态 心动不如行动 把想法要落实到工作中去 成功只存在于行动中 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你 就不可能索取 付出未必有回报,不付出肯定没有回报,老板的心态 成本意识 主人翁意识 顾客意识 感恩的心态 感谢父母、朋友、社会,你愿意自己的人生是跳蚤的人生吗? 我是一切的根源 改变自己，才能改变人生,成功的万能公式:,学习*改变=成功,21世纪是什么样的社会？,速度,多变,危机,如何应对社会?,学习,改变,创新,三种人:,1、改变愿望非常强烈,2、非常爱学习、刻苦学习,3、抓住现在形势、与时俱进,一、改变先要改变观念,1、观念决定结果和格局,2、事物结果往往受观念、惯性 影响,3、人的差别在于思维模式,思想行动习惯 个性命运人生,为什么世界上有穷人和富人之分？,穷人有穷人的观念,“不” “找理由、找借口”,一、总对机会说“不”“NO”,二、总喜欢抱怨、发牢骚,三、总喜欢找理由、找借口,穷人是怎样选择生意的？,会想三件事：,能不能赚大钱,难不难,快不快,为什么世界上有穷人和富人之分？,富人有富人的思考,“行” “找方法”,1、面对任何事情总说：,我行，我来试试,我肯定可以,请相信我、给我机会,智者创造机会 勇者争取机会 愚者等待机会 弱者失去机会,2、在问题面前找方法 -方法总比问题多,换个角度,大不相同 绝不为自己找借口 换个方式,不要给自己设限,观念决定成败 思路决定出路,二、改变必须破除四扇门,无知,恐惧,消极,懒惰,人,三、如何打破四扇门,1、无知,不知己不知,已知己不知,已知己已知,不知己已知,方法,要有归零的心态,”人人是我师”意识,学习学习再学习终生学习,2、恐惧,人的本能,来自怀疑（沙漠者的故事）,方法,自信撕掉假面具,怕什么，做什么,3、消极,负面思想,消极积极差别,方法,多想积极、开心的事,不找任何借口、不抱怨,4、懒惰,偷懒的成本是失去工作,享乐的成本是虚度年华 管理好时间,就能做的更好 给自己一份好的规划 (例如近五年的目标生活是什么样的) 享受生命,珍惜你现在的一切 没有天上掉馅饼的事情,所有的东西都是你努力付出才会有的,四、改变命运最有效的方法,1、改变自己、提升自己、超越自己,2、找到自己生命中的贵人,如何寻找生命中的贵人？,一定要认真对待生活中的每个人,珍惜与人交往的机会,结交更多更高层次的朋友与成功人士,每个人都需要别人的点拨,特别是高人点拨：,读万卷书行万里路 阅人无数名师点悟,“环境教育很重要”,五、改变必须形成习惯,好的习惯： 1、凡是准备的习惯 2、头天晚上做计划 3、及时总结 4、点头、微笑、赞美 5、立即行动 6、专注做好每件事 7、用积极思想处理问题 8、随时随地开发客户名录,如何改变不良习惯？,1、改变是痛苦、改变是必须,2、打断神经链建立新习惯进入 另一个新状态,3、坚持不懈、持之以恒,4、前三天重要、后三天坚持,学习最便宜的方法是请教,学习最快的捷径是模仿,成功的起点是相信,成功的终点是坚持,事业上的三种人：,1、开始就很顺的人,2、碰到困难而放弃,3、碰到困难坚持不放弃,一幅对联,心态好、事业成，不成也成,心态坏、事业败，不败也败,成败在你,送你28个字,有付出、才有杰出,有投入、才有收入,有关怀、才能开怀,有行动、才有结果,送你28个字,“霸（八）气”歌诀,入行是你一种 福气 做人做事要有 志气 受挫千万不要 怨气 逆境中要提升 勇气 被刁难时谨记 忍气 待人处事保持 和气 在起跌中磨练 脾气 坚持必定扬眉 吐气,和大家共勉的几个方面,关注细节,才能做的更好 有缺点,要懂得改进 责任到