青海税务谈判心理(xingcheng).ppt

谈判心理与谈判技巧,以询问或谈判方式来获取相关信息为视角,引子,从赵作海案到米兰达规则：沉默权；不利；律师权；政府帮助。“Again we stress that the modern practice of in-custody interrogation is psychologically rather than physically oriented”(Miranda v. Arizona,384 U.S. 436 1966) 李庄案:龚钢模；重庆和北京两地的法学专家分别找来研讨会，可结果却耐人寻味。范忠信：李庄案的法理和伦理反省。富士康十跳。 测验：汉语中具有“看”的含义的字。 均涉及到当事人的心理问题。,看：瞧、望、观、瞅、溜、扫、视、览、相、盼、顾、张、瞩、眺、瞟、瞪、盯、瞄、眈、窥、睹、睁、眯、眨、瞻、觑、察、睐、瞥 30,主要内容,一般问题（定义、特点、分类） 从外部行为和动作来判断相对人心理的一般规律（副语言、头部、无意控制的动作、有意控制的动作） 与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性、内容、作用 从对手的体态语分析其心理并确定和调整策略 你是否具有较高的测谎能力,以询问或谈判方式来获取相关信息为视角,谈判心理的一般问题 1、何谓谈判心理及其一般特点和分类 1 ）贯穿于整个谈判或协商过程中参与人 所呈现的但不限于言语表达、体态姿势、思维活动等一系列与谈判目标相关的主观心理活动及其外在表现,以询问或谈判方式来获取相关信息为视角,2）一般特点 ： A、无处不在； B、人类所独有； C、双方或多方，更多地指双方 ； D、双方的地位多为平等的主体 ； E、谈判的标的或对象是同一的 。,以询问或谈判方式来获取相关信息为视角,3）分类： 更多地依附于谈判的分类：为什么 政治、经济、军事谈判 双方谈判和多方谈判 客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判和中立地或第三地谈判 喜、怒、忧、惊、悲、惧 发现？,确实可以从外在发现内在吗,1、你们认为呢？为什么？ 2、科学依据：A.测谎仪；B.阿尔伯特麦拉宾：一条信息所产生的全部影响力仅有7%来自于语言本身（指文字），38%来自声音（语音、语调、其他声音），剩下的55%全部来自无声的肢体语言。人类学家雷博维斯特：面对面的交流中，话语的信息量不到总额的35%，剩下的65%的信息都是通过非语言交流方式完成。 3、看录像Lie to me,外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律,副语言 头部反应 无意控制的动作 有意控制的动作,外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：副语言,副语言的表现： 有声而没有固定语义的“语言”，主要指说话者言语内容之外的语言特征，如反应的快慢、声音的大小、说话的长短等。,外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：副语言,1）音调：说谎者比说实话者容易音调更高。电视剧 2）口误、口吃与语速 3）停顿,外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：头部反应,面部颜色变化 口腔干燥 出汗,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：无意控制的动作,1、头部动作传达的信息 1）头部姿势 2）眉毛 3）眨眼 4）嘴巴,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律:无意控制的动作,2、手臂动作 1）肩膀 2）肘部 3）手臂 4）手,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：无意控制的动作,3、腿部动作传达的信息 1）腿 2）脚,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作,意识到并可以决定做或者不做某种动作，掩饰、假装、强调和突出。 脸部表现、眼睛、手、腿,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作,1、戏剧性的脸 1）笑容 2）石头脸 2、眼睛,外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作,3、手 1）忙碌（赌神） 2）手型 4、腿的抖动 1）幅度；2）手参与；3）敲地和跺脚,与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性和内容,1、特性 1）地位不平等 2）场景影响 3）信息不对称 4）结果对相对人影响大,与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性和内容,2、内容 1）抗拒心理及其表现或原因 A、畏罪心理；B、优势心理；C、侥幸心理；D、戒备心理；E、对抗心理。 2）影响 行为人心理的因素 A、人格特质；B、个案特征；C、个体特征。,与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性和内容,3、谈判或询问的作用 1）发现； 2）证实；（battleshipS319：18：12-23：17） 3）改变； 4）弥补； 5）避免。,从被询问人的体态语分析其心理并确定和调整策略,1、体态语及心理分析： 1）询问中体态语表现的一般阶段：试探摸底、对抗相持、动摇反复和交代供述阶段 2）体态语的具体分析：抗拒抵赖；情绪不安；说谎；恐惧与紧张；自责与失去信心；放弃抵赖，徘徊不定。,从被询问人的体态语分析其心理并确定和调整策略,2、询问攻略的应用 1）询问或谈判前的准备：队伍；案情；对手；计划。 2）询问或谈判中的谈判人细节问题：我方姿态；时间；距离；凝视；点头；辅助语气词；追问；抓住“口误”。,从被询问人的体态语分析其心理并确定和调整策略：技巧举例,一、文件战术：10位董事在开董事会 注意问题： 1、与谈判内容相关； 2、开始就用； 3、有始有终，打消怀疑； 4、客座谈判慎用。,二、从对方的利益和需要着手,1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。由于继任者威廉姆霍华德塔夫脱（William Howard Taft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多罗斯福决定重返政坛。竞选战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团 队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片 摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国版权法规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高 可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方 案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你 会怎么做呢？,这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机 会。征询收费数额。速回。” 摄影师很快就回了电报，写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机 会，不低于250美元。” 有限范围选择：1977年8月，美国环球航空公司飞机被劫。,三、多问少说,赫布科恩的两个案例： 1、他第一次谈判是去日本谈，结果被套问到在日本准备停留的时间；2、美国某飞机公司与日本航空公司谈判，三位代表花了两个半小时介绍。,你是否具有较高的测谎能力,1、喜欢同朋友聊天。 2、自己容易喜怒形于色。 3、同陌生人也能很好地沟通。 4、看到有人受虐待，会感到愤怒。 5、看话剧或电影的时候，会联想起相似的故事。,你是否具有较高的测谎能力,6、同新人见面会感到兴奋。 7、努力想要给初次见面的人留下好印象。 8、不想和不幸的人呆在一起。 9、圈子里有人恼怒异常，马上知道是谁。 10、即使一个人度周末也不会觉得郁郁寡欢。,谈判人员必须具备的素质,1、任何时候都具有充足的精力 2、较高的